클라리텝 Morgan Stanley 24th Annual Global Healthcare Conference

좋은 아침입니다, 여러분. 모건스탠리 헬스케어 기술 부문 대표 존 스워보다입니다. 여러분과 함께하게 되어 기쁘고, 특히 트래비스 달턴과 더그 가리스가 클라리티브와 함께 이 무대에 올라와 주셔서 기쁩니다. 와주셔서 감사합니다. 네.

감사합니다, 존. 뉴욕의 날씨가 아주 좋습니다. 모건스탠리 글로벌 헬스케어 콘퍼런스에 참석해 주신 모든 분께 감사드립니다.

먼저 간단한 질문부터 시작해 보겠습니다. 현재 클라리티브가 어떤 회사인지, 그리고 회사에 합류하신 지 이제 2년이 된 시점에서 그동안 어떤 점을 보셨는지 간략하게 설명해 주시겠습니까?

네. 감사합니다, 존. 감사드립니다. 안녕하세요, 여러분. 저는 트래비스이고, 최고경영자입니다. 2024년 3월에 취임했습니다. 흥미로운 여정이었습니다. 보시다시피 헬스케어 산업은 지금 흥미로운 상황에 있습니다. 저는 헬스케어 업계에서 일한 지 이제 27년 정도 됐습니다. 겉보기에는 간단합니다. 보험 플랜 설계가 있고, 직원이라면 가입하고, 서비스를 이용한 뒤, 보험금 청구가 이루어지고 지급이 진행됩니다. 겉으로 보기에는 간단한 일처럼 보입니다. 하지만 그 안에는 많은 문제가 있습니다. 따라서 엄청난 복잡성이 존재합니다. 비용 문제가 있습니다. 사기, 낭비, 부당 이용도 있습니다. 가격에 대한 투명성도 부족합니다. 상당히 복잡하고 거대한 규제 환경도 있습니다. 그 과정 안에는 고객과 가입자의 변동도 매우 큽니다. 거시적인 관점에서 보면, 저희는 의료 분야의 비용이 높은 수준을 유지할 것으로 보고 있습니다. 정말 놀라운 사실이네요. 하지만 비용은 계속 높은 수준을 유지할 것으로 생각합니다.

시간이 지날수록 고용주들은 상당한 압박을 받게 될 것입니다. 의료 서비스 이용량은 안정적일 가능성이 높지만, 진료 장소는 변화하고 있습니다. 의료 서비스는 여러 측면에서 이른바 병원이라는 ‘네 개의 벽’ 바깥으로 크게 이동하고 있습니다. 즉, 응급진료센터, 외래수술센터, 행동건강 서비스, 재택 진료 등 다양한 진료 장소로 옮겨가고 있습니다. 실업률이 비교적 안정적으로 유지되고 규제 환경의 복잡성이 높은 가운데, 셀프 펀디드 플랜도 안정적인 흐름을 보일 가능성이 높습니다. 그렇다면 저희는 무엇을 할까요? 이러한 환경을 그려보면서 제가 사용할 표현은 대부분의 사람들이 저희를 설명할 때 쓰는 말은 아니지만, 저희가 실제로 하는 일을 잘 보여준다고 생각합니다. 저희는 의료 서비스에 대한 접근성을 제공합니다. 저희는 140만 명의 의료 서비스 제공자로 구성된 네트워크를 통해 이를 실현합니다. 고용주와 직원들은 저희 네트워크를 통해 예측 가능한 방식으로 의료 서비스에 접근하고 보장받습니다.

저희는 네트워크 외 의료 서비스 솔루션을 통해 직원과 의료 서비스 이용자를 보호하며, 여기에는 NSA와 함께 진행하는 업무도 포함됩니다. 또한 사기, 낭비, 남용을 적발하는 솔루션과 역량을 활용해 지급 및 매출 건전성 관리 업무를 수행함으로써, 제가 설명드린 비효율적인 상황에 효율성을 더합니다. 궁극적으로는 가격 및 기타 투명성에 관한 유용한 인사이트를 제공해 합리적인 방식으로 의사결정을 내릴 수 있도록 합니다. 회사가 하는 모든 일의 핵심은 궁극적으로 의료 서비스의 최종 대상인 소비자와 직원에게 맞춰져 있습니다. 항상 그런 관점에서 설명되지는 않았습니다. 의료 분야에서 판매를 위해 거쳐야 하는 유통 경로가 제품이나 서비스의 실제 수혜자가 누구인지 가리기 때문입니다. 이것이 저희가 업무를 바라보는 방식이며, 저희는 매일 일어나 그 최종 대상과 그들의 필요를 생각합니다.

불투명한 시장에 실질적인 인사이트를 제공하는 것은 소비자 보호 측면에서 중요합니다. 저희는 의료 서비스의 전 영역에 걸쳐 사업을 전개하고 있습니다. 약 5,000만 명의 가입자가 저희 서비스 중 일부를 이용하고 있습니다. 저희는 상당한 규모로 사업을 운영하고 있습니다. 근본적으로 저희가 핵심적으로 하는 일은 비용 부담을 낮추고, 투명성을 높이며, 접근성을 확대하는 것입니다.

그렇군요. 수십 년 동안 생태계의 핵심 인프라 계층으로서 생태계 전반에 깊이 자리해 오셨습니다.

네. 그렇다면 비전 2030에 대해 조금 더 자세히 설명해 주시겠습니까?

물론입니다. 말씀하신 것처럼 2026년이 도약의 해가 되고, 2027년에는 앞으로 나아가는 단계로 이어진다는 점을 확인할 수 있어 매우 좋았습니다. 그 비전과 관련해 현재 어디까지 와 있으며, 단기적으로 계획하고 있는 로드맵은 무엇입니까?

네. 말씀드린 것처럼 저는 2024년 3월에 합류했습니다. 회사는 4~5년 동안 매출이 감소하고 있었습니다. 많은 분들이 “왜 이 일을 맡으셨습니까?”라고 물었습니다. 저는 실제로 제대로 활용되지 못하고 있는 자산이 매우 많다고 봤습니다. 이 자산들은 단일한 한 분야, 즉 보험자 시장에 서비스를 제공하는 데 그치지 않고 다른 여러 분야의 시장에서도 활용할 수 있다고 생각했습니다. 즉, 여러 분야의 시장에 걸쳐 활용할 수 있는 수평적 자산인 것입니다. 실제로 성장을 가속화할 수 있는 단계에 도달하고, 이제 막 그렇게 하기 시작했습니다. 현재 전년 동기 대비 5개 분기 연속 성장하고 있는데, 이를 위해서는 계획이 필요했습니다. 그 계획은 제가 다년간의 여정이라고 부를 만한 일을 시작하자는 것이었습니다. 저는 무언가에 이름을 붙이는 것을 좋아합니다. 저는 서사가 효과가 있다고 생각합니다. 이야기가 중요하다고 생각합니다. 직원들은 이야기를 중심으로 결집한다고 생각합니다.

저희는 비전 2030이라는 구상을 내놓았습니다. 다만 2024년은 저희에게 기반을 다지는 해였고, 이를 ‘기반 구축’이라고 불렀습니다. 따라서 시스템을 구축하고, 사업과 예측 도구에 대한 인사이트를 강화하며, 세계적 수준의 경영진을 영입하고, 저희에게 어느 정도 시간을 벌어줄 수 있도록 부채를 다년간 상환하는 구조로 재편하는 일이었습니다. 이것이 기반 구축의 단계였습니다. 2025년은 ‘전환’의 해라고 불렀습니다. 회사를 전환하고 그 전환을 시작하겠다고 말씀드렸습니다. 이는 실제로 새로운 시장을 구축하는 데 기반을 두고 있었습니다. 따라서 2025년에는 국제 사업, TPA 사업, 서비스 사업을 출범시키는 데 집중했습니다. 공공 부문 수직시장과 의료 제공기관 직접 판매 시장으로 진출했습니다. 이에 따라 지난해 미국 최대 의료 시스템 중 한 곳과 직접 대규모 계약을 체결했습니다. 이러한 사업들은 이전에는 회사와 연관되어 있지 않았던 분야였습니다.

따라서 이러한 새로운 시장을 개척하는 것이 이른바 ‘전환’에서 저희에게 중요했습니다. 실제로 지난해 다시 성장세로 돌아섰는데, 이는 제가 예상했던 것보다 적어도 18개월은 빨랐습니다. 따라서 실행 성과에 만족했습니다. 올해는 이를 ‘상승의 길’이라고 명명했으며, 여기에는 2024년에 시작한 대대적인 기술 현대화를 비롯해 해당 계획을 공격적으로 실행하는 것이 포함됩니다. 저희는 2024년에 모든 기술을 현대화하고, 데이터와 정보를 활용해 앞으로 나아갈 수 있는 데이터 메시를 구축하기 위한 혁신 계획에 착수했습니다. 이 모든 것을 종합하면 기반은 마련되어 있습니다. 이른바 ‘전환’을 시작하고 모멘텀을 구축하기 시작했습니다. 올해 저희는 다시 성장세로 돌아섰으며, 앞서 말씀드린 헬스케어 산업의 순풍을 잘 활용할 수 있는 매우 유리한 위치에 있다고 생각합니다. AI의 미래와 관련해서도 저희가 유리한 위치에 있다는 점을 알고 있습니다.

저희는 현재 AI를 활용하고 있습니다. 현재 30개가 넘는 에이전트를 사용하고 있습니다. 특정 분야의 NSA에서 경쟁사보다 매우 뛰어난 성과를 내고 있으며, 이는 저희에게 이를 수행할 수 있는 데이터와 지식, 인력이 있기 때문입니다. 이 모든 것을 종합하면, 다시 말씀드리지만 기대할 만한 이유는 많습니다. 올해 초 매출 1억 달러라는 도전적인 목표를 세웠다고 말씀드렸습니다. 이번 분기 말까지 이를 달성할 수 있을 것으로 생각합니다. 저희는 영업을 진행하고 있으며, 전략이 실제 성과로 나타나고 제대로 작동하고 있습니다. 더그가 재무적 요소 중 일부를 설명하겠지만, 잉여현금흐름으로 복귀하고 새로운 시장과 신규 고객사 등으로 본격적으로 나아가고 있습니다. 저희는 진전에 만족하고 있지만, 이를 체계적인 방식으로 달성했습니다. 운이 좋아서가 아닙니다. 네.