라이프엠디 26년 2분기 어닝콜

저스틴? 감사합니다, 오퍼레이터님. 그리고 모두 안녕하세요.

오늘 장 마감 후, 저희는 2분기 실적 발표와 함께 10-Q 보고서를 제출했습니다. 또한 투자자 관계 웹사이트에 업데이트된 투자자 프레젠테이션을 게시했습니다. 모두 해당 자료를 검토해 보시길 권장드립니다. 먼저 이번 분기 실적에 대해 직접 말씀드리고자 합니다. 매출은 4,730만 달러로, 저희가 제시한 가이던스 범위 내에 있었습니다. 조정 EBITDA는 약 350만 달러 손실을 기록했는데, 이는 분기 초반 고객 확보 비용 증가와 신규 39달러 소개 프로모션의 영향입니다. 미디어 비용 상승은 일시적이었고 조정 EBITDA는 분기 내내 개선되었지만, 저희 목표에는 미치지 못해 그 이유를 솔직히 말씀드리고자 합니다. 이번 분기에는 고객 확보 모델을 재구조화했습니다. 저희는 리더십 팀을 혁신했습니다. 브랜드 GLP-1 치료제와 장기 회원으로의 전환을 진전시켰습니다. Halozyme와 중요한 제약 협업을 시작했습니다.

약국, 여성 건강, 보험, 메디케어, 기업, 기술 역량을 계속 확장했고, 성장의 주요 동력인 유료 미디어 의존도를 줄이기 위한 실질적인 조치를 취했습니다. 이러한 변화가 단기적으로 비용을 수반할 것임을 알고 있었습니다. 하지만 그 변화들이 수익성에 미치는 단기 압박을 과소평가했으며, 이는 저희가 인정하는 실패입니다. 저는 이전에도 저희 모델이 단순하다고 말씀드렸습니다: 양질의 진료, 양질의 제품, 그리고 양질의 수익입니다. 저희의 목표는 단순히 성장하는 것이 아닙니다. 장기 환자 관계를 기반으로 점점 더 많은 이익을 창출하는 헬스케어 및 약국 사업을 구축하는 것이며, 이는 환자와 주주 모두에게 이익이 되는 것입니다. 이 기준이 2분기 의사결정을 이끌었고, 오늘 제가 말씀드릴 관점이기도 합니다.

그 전에, 이 수치들 밑에 있는 전략적 선택을 설명드리고자 합니다. 이는 단기 압박의 원인이자 앞으로 사업이 어떻게 진화하고 성장할지에 대한 근거이기 때문입니다. 직접 소비자 대상 헬스케어 회사를 빠르게 성장시키는 데는 잘 알려진 전략이 있습니다. 가장 저렴한 약을 추구하고, 프로모션 물량을 극대화하며, 단일 광고 채널에 지출을 집중하고, 즉각적인 현금 회수에 최적화하는 것입니다. 이 방법은 일정 기간 동안 매력적인 결과를 낼 수 있지만, 환자 관계가 얕아지고, 획득 경제성이 변동하며, 규제 위험에 노출되고, 수익이 계속해서 대체되어야 하는 문제를 동반합니다. 저희는 의도적으로 그런 전략을 따르지 않고 있습니다. LifeMD를 단순히 한 번 처방을 받기 위해 방문하는 웹사이트가 아니라, 시간이 지남에 따라 더 많은 헬스케어 서비스를 이용하는 환자들을 위해 구축하고 있습니다.

실제로는 고품질 제휴 제공자를 고용 및 교육하고, 방문 사이에 환자를 지원하며, 검사실과 약국을 통합하고, 보험 접근성을 확대하며, 환자의 생애 전반에 걸쳐 여러 관련 질환을 다루는 프로그램을 구축하는 것을 의미합니다. 이것이 잘 이루어지면 수치로 나타납니다. 환자들이 더 오래 머무르고, 플랫폼의 더 많은 부분과 상호작용하며, 친구와 가족을 추천합니다. 약국 이용률이 증가하고 유지율이 개선됩니다. 이는 재획득할 필요 없이 반복적으로 발생하는 수익을 창출합니다. 이것이 바로 우리가 말하는 고품질 수익입니다. 이번 분기는 모델이 설계대로 작동하고 있다는 구체적인 증거를 제공합니다. 반복 청구 수익은 총수익의 약 84%를 차지했습니다. 이 설치 기반은 라이프MD의 경제적 엔진으로 점점 더 중요해지고 있습니다. 이는 높은 기여 마진 수익을 창출하고, 지속적인 환자 확보와 제품 투자에 자금을 제공하며, 새로운 케어 및 약국 서비스를 구축할 수 있는 기반을 마련합니다.

우리의 총마진도 약 89%로 확대되었고, 전년 대비 수익 감소에도 불구하고 총이익은 사실상 유지되었습니다. 이는 비즈니스의 구성과 경제성이 주요 수치 아래에서 개선되고 있음을 보여주기 때문에 중요합니다. 우리는 또한 지난 분기에 논의된 비용 절감 조치를 실행했습니다. 광고 및 마케팅 비용은 전 분기 대비 약 180만 달러 감소했으며, 일반관리비는 약 150만 달러 줄었습니다. 이러한 감소는 분기 중 점진적으로 나타나기 시작했으며, 하반기에 그 효과가 더욱 뚜렷해질 것으로 기대합니다. 이번 분기를 해석하는 방법은 다음과 같습니다: 순이익은 목표에 미치지 못했지만, 미래 수익성을 결정하는 요소들인 반복 수익 비중, 총마진, 운영비용은 모두 올바른 방향으로 움직였습니다. 이러한 맥락에서, 이번 분기에 내린 가장 중요한 결정들과 그것이 앞으로 비즈니스에 의미하는 바를 설명드리겠습니다.

첫째, 이번 분기에 내린 가장 중요한 전략적 전환은 환자 확보 및 유지 방식입니다. 유료 검색과 디지털 미디어가 이 회사를 성장시켰으며, 앞으로도 가치 있는 채널로 남을 것입니다. 우리는 퍼포먼스 마케팅에 대한 깊은 전문성을 보유하고 있으며, 자본을 선별적으로 투입할 때 매력적인 수익을 계속 확인하고 있습니다. 이 채널들의 경매 가격은 우리가 통제할 수 없습니다. 우리는 분기 초에 이를 확인했으며, 어떤 지속 가능한 헬스케어 플랫폼도 미디어 시장이 정하는 가격에 거의 모든 성장을 구매해야 할 필요는 없습니다. 우리는 믹스를 전환하고 있습니다. 시간이 지남에 따라, 제약사, 고용주, 보험사, 메디케어, 국가 전략적 파트너, 환자 추천, 기존 인구에 대한 교차 케어 제공 등 입찰할 필요가 없는 채널에서 수요의 더 큰 비중이 발생할 것으로 기대합니다. 이 변화는 이미 진행 중입니다.

XYOSTED 협업은 제약사들이 LifeMD를 인프라로 활용하기 시작했음을 보여줍니다. 우리는 전국적인 환자 유치, 제휴 임상 진료, 복지 안내, 약국 서비스, 지속적인 환자 지원을 단일 플랫폼에서 결합합니다. 고용주들은 투명한 경제성을 갖춘 고품질 전문 진료를 제공해 달라고 우리에게 요청하고 있습니다. 보험은 환자들이 이미 가치를 인정하는 혜택을 사용할 수 있게 하며, 기존 환자에게 제공하는 추가 서비스는 처음부터 관계를 다시 획득하는 비용 없이 성장을 가능하게 합니다. 진행 속도에 대해 현실적으로 말씀드리고 싶습니다. 유료 미디어는 단기적으로 여전히 가장 큰 고객 유치 채널로 남을 것입니다. 분기 초에 경험한 고객 유치 압박은 이 방향으로 더 빠르게 움직여야 한다는 중요성을 다시 한번 확인시켜 주었습니다. 초기 결과가 그 결정을 뒷받침하고 있습니다.

6월 중순 이후로 전 사업부에서 고객 유치 비용이 완화되었고, Rex MD의 단위 경제성은 오랜만에 가장 강력한 수준 중 하나입니다. 체중 관리 사업에서는 최근 고객 유치 비용이 올해 6월 최고치 대비 약 50% 낮아졌습니다. 우리는 유료 미디어를 계속 사용할 것이지만, 선택적으로 그리고 수익이 정당화되는 경우에만 사용할 것입니다. 우리의 목표는 퍼포먼스 마케팅을 없애는 것이 아닙니다. 여러 추가 수요 채널로 이를 둘러싸 성장의 다변화, 변동성 감소, 그리고 가치 증대를 이루는 것입니다. 이제 체중 관리 사업에 대해 말씀드리겠습니다. 체중 관리는 헬스케어에서 가장 큰 기회 중 하나이자 LifeMD 내에서 가장 중요한 사업 중 하나로 남아 있습니다. 2분기는 특히 브랜드 GLP-1 치료 시장에서 매우 경쟁이 치열했습니다. 분기 초에는 고객 유치 비용이 높았습니다.

또한 주요 경쟁사들이 도입 가격을 인하하여 전환율에 영향을 미쳤고, 우리 제품의 상단 퍼널 경쟁력이 약화되었습니다. 우리는 브랜드 GLP-1 프로그램의 도입 가격을 39달러로 인하하여 대응했습니다. 이 결정은 초기 현금 수취를 줄였고 분기 내 EBITDA 부족에 기여했습니다. 또한 프로그램의 매력을 크게 향상시켰고 프로그램에 참여하는 환자 구성에도 변화를 가져왔습니다. 가격 변경 전까지 올해 누적 신규 체중 관리 환자의 약 25%가 다개월 패키지를 선택했습니다. 변경 이후 약 85%가 다개월 패키지를 선택했습니다. 이는 장기 환자가 일반적으로 의미 있는 임상 결과를 제공할 시간도 더 많고, 더 강한 유지율을 보이며, 더 높은 평생 가치를 창출하기 때문에 중요합니다.

내부 모델에 따르면, 이러한 코호트에서의 광고 투자 수익률은 초기 현금 수취가 낮음에도 불구하고 이전의 높은 초기 가격 제안보다 더 높을 수 있습니다. 우리는 또한 브랜드 FDA 승인 치료제와 그에 따른 임상 치료를 중심으로 의도적으로 구축하고 있습니다. 복합 GLP-1 약물에 대한 규제 환경이 제가 처음 예상했던 것과 다르게 진화했다는 점을 솔직히 말씀드렸습니다. 저는 브랜드 약물, 진지한 장기 치료, 보험 접근성, 제조사 관계를 중심으로 구축하는 것이 올바른 장기 전략이라고 확신합니다. 브랜드 시장은 오늘날 환자들이 여전히 수백 개의 직접 마케팅 회사에서 저렴한 대량 복합 대체제를 찾을 수 있기 때문에 어려운 상황입니다. 우리는 시장 구조가 계속 진화할 것이며, 지속 가능한 플랫폼은 단순히 최저 프로모션 가격이 아닌 신뢰받는 FDA 승인 약물, 적절한 임상 감독, 합리적인 접근성, 혜택 지원, 지속적인 심장대사 관리 서비스를 제공하는 곳일 것이라고 믿습니다.

그것이 바로 LifeMD가 구축된 미래입니다. 우리는 분기를 약 108,000명의 체중 관리 환자와 함께 마감했습니다. 우리는 LillyDirect 및 NovoCare와 깊이 통합되어 있으며, 보험 및 메디케어 영역이 확장 중이고, 전국 제휴 의료 그룹, 약국 역량, 그리고 치료 시장이 경구 제형 및 CagriSema, Retatrutide와 같은 차세대 약물로 확장됨에 따라 환자를 지원할 인프라를 갖추고 있습니다. 우리는 GLP-1 카테고리가 여전히 초기 단계에 있다고 믿습니다. 기회는 크고 계속 진화할 것이며, 우리는 단일 제품이 아닌 더 넓은 시장 전반에 걸쳐 참여하기 위해 LifeMD를 구축하고 있습니다. 우리 체중 관리 사업의 철학인 단일 거래가 아닌 장기 치료는 플랫폼 전반에 적용됩니다. 그중에서도 특히 여성 건강 분야에서 이 점이 가장 뚜렷하며, 이 프로그램은 제가 가장 자랑스럽고 기대하는 프로그램 중 하나입니다.