일렉트로메드 LD Micro 20th Annual Main Event Conference

환영합니다. 감사합니다. 여러분, 안녕하세요.

모두 잘 자리 잡으셨나요? 괜찮으신가요? 좋습니다. 일렉트로메드의 이야기를 들려드리겠습니다. 저는 짐 커니프이고, 최고경영자를 맡고 있습니다. 오늘 저와 함께한 최고재무책임자 브래드 네이걸은 제 왼쪽에 있습니다. 일렉트로메드에 익숙하지 않으신 분들을 위해 말씀드리면, 이 자료에는 미래예측진술이 포함되어 있습니다. 이 내용을 읽어드리지는 않겠습니다. 일반적인 공시 사항입니다. 저희는 미네소타주에 본사를 두고 있습니다. 미네소타주의 트윈시티에서 남서쪽으로 약 한 시간 거리에 있습니다. LD 마이크로 콘퍼런스에 참석한 다른 기업들과 달리 저희는 1992년부터 사업을 이어왔습니다. 저희는 신생 기업이 아닙니다. 직원 수는 약 200명입니다. 저희는 상장 기업입니다. 시가총액은 다소 오래된 수치입니다. 4분기 실적 발표 이후 시가총액은 3억 5,000만 달러였습니다.

모든 사실을 말씀드리자면, 기록적인 실적을 거둔 4분기 실적과 연간 실적을 발표하면서 내년 4월에 은퇴할 예정이라고 밝히기도 했습니다. 그 발표로 시가총액이 다소 타격을 받았습니다. 정말 훌륭한 경영진과 좋은 회사입니다. 앞으로 이야기를 이어가면서 더 자세히 말씀드리겠습니다. 주요 내용을 몇 가지 말씀드리겠습니다. 다시 말씀드리지만, 이번 콘퍼런스에서 발표하는 다른 기업들과는 조금 다른 저희는 성장하고 있고, 수익을 내고 있으며, 현금을 창출하고 있고, 부채도 없습니다. 저희의 과거 실적을 살펴보면 가장 주목할 만한 점 중 하나는 항상 흑자를 냈다는 것입니다. 하지만 실제로 지난 3년 전까지는 손익계산서상 영업 레버리지를 확보하지 못했는데, 이제는 상황이 크게 달라졌습니다.

약 3년 전 주가를 살펴보면 주당 약 10.60달러에 거래되고 있었습니다. 오늘날 주가는 주당 약 28달러입니다. 이는 매출이 성장하고 있을 뿐만 아니라, 영업이익과 주당순이익도 크게 늘리는 데 매우 효과적이었기 때문입니다. 저희가 진출한 시장은 기관지확장증 시장인데, 발음하기가 조금 까다로운 이름입니다. 발표 중에 이 용어를 자주 언급하겠습니다. 기관지확장증은 만성 질환이며, 되돌릴 수 없는 상태입니다. 이 질환은 기본적으로 환자들이 폐 감염을 반복적으로 겪으면서 발생하고, 그 결과 기도가 넓어집니다.

여기 보시는 것처럼 내용이 상당히 많지만, 이 질환은 오진되거나 진단이 제대로 이루어지지 않는 경우가 많습니다. 그 결과 저희의 고빈도 흉벽 진동요법 기술이 필요합니다. 고빈도 흉벽 진동요법은 영어로 고주파 흉벽 진동을 뜻합니다. 이것이 저희 스마트베스트의 작동 원리이며, 잠시 후 더 자세히 말씀드리겠습니다. 오른쪽 그림은 이 질환이 실제로 어떤 영향을 미치는지 보여줍니다. 기본적으로 환자의 기도가 확장됩니다. 기도에 점액이 고여 환자들이 숨을 쉬기 어려워집니다. 또한 기도에 점액이 쌓이면 향후 감염의 원인이 됩니다. 저희가 진출한 시장은 규모가 매우 큽니다.

기관지확장증 유병률을 살펴보면 미국에서 약 100만 명이 이 질환을 앓고 있지만, 저희 기술이나 경쟁사 기술을 사용하는 환자는 약 16만 6,000명에 불과합니다. 미국에서 고빈도 흉벽 진동요법을 사용하지 않는 나머지 약 85만 명의 환자 수에, 실제로 폐 전문의의 진료를 받고 있는 환자의 비율인 약 35%를 곱해 보면 이 통계를 말씀드리는 이유는 저희에게 직접 영업 조직이 있고, 이 조직의 주요 영업 대상이 폐 전문의가 진료하는 클리닉이기 때문입니다. 그다음 여기에 기기당 약 1만 500달러인 평균 판매 가격을 곱합니다. 이는 31억 달러 규모의 시장 기회입니다.

일렉트로메드와 이 시장의 모든 경쟁사에게 주어진 기회의 일부는 바로 여기 보이는 빙산을 드러내는 것입니다. 여기에는 미국에서 만성폐쇄성폐질환(COPD)과 기관지확장증을 함께 앓고 있는 410만 명은 포함되지 않았습니다. 이 환자군도 찾아낼 수 있다면 시장 기회는 사실상 두 배로 커집니다. 기관지확장증은 어떻게 치료할까요? 앞서 말씀드렸듯이 이는 만성적이고 비가역적인 질환입니다. 가장 먼저 해야 할 일은 기도를 깨끗하게 하는 것입니다. 바로 이 지점에서 저희 제품이 역할을 하며, 그 작용 기전이 어떻게 작동하는지 보여드리겠습니다. 환자의 폐에 있는 점액을 배출해야 합니다. 가장 먼저 해야 할 일입니다.

다만 이 환자들 중 상당수는 폐에 점액이 쌓이면 이것이 향후 감염의 원인이 됩니다. 따라서 항생제로 감염을 치료해야 합니다. 약 1년 전, 향후 염증을 억제하는 데 특화된 신약이 인스메드라는 회사에서 출시됐습니다. 이것이 바로 세 가지 축으로 이루어진 치료 방식입니다. 기도를 깨끗하게 하고, 감염을 치료한 다음, 향후 악화를 유발해 입원 및/또는 응급실 방문으로 이어질 수 있는 염증을 줄여야 합니다. 저희는 환자들이 집에서 지낼 수 있도록 하고자 합니다. 환자들이 병원에 가지 않도록 하고자 합니다. 이는 만성적이고 비가역적인 질환이므로 환자들은 기본적으로 하루 두 차례 집에서 스스로 치료합니다. 치료 한 번에 약 15분이 걸립니다.

환자들은 보통 아침과 이른 저녁에 치료합니다. 점액을 배출해 더 편하게 숨을 쉴 수 있도록 하는 것입니다. 저희는 질환을 완치하는 것은 아닙니다. 기본적으로 저희가 하는 일은 환자의 삶의 질을 개선하는 것입니다. 가운데 있는 이 만화식 그림을 보면 저희 제품이 어떻게 작동하는지 잘 알 수 있습니다. 호스에 연결된 발생 장치가 있습니다. 환자들은 그 호스에 연결된 매우 가벼운 조끼를 착용합니다. 기본적으로 이 조끼는 환자의 몸통을 부드럽게 압박했다가 풀어 줍니다. 이 과정에서 폐에 있는 점액이 분리되어 큰 기도로 이동합니다. 그러면 환자가 점액을 기침으로 뱉거나 삼켜 기도를 깨끗하게 하고, 더 편하게 숨을 쉴 수 있습니다. 이 그림이 저희 기술의 실제 모습을 더 잘 보여 줍니다. 하지만 저희를 차별화하는 요소 중 하나는 환자에게 직접 판매하는 사업 모델을 갖추고 있다는 점입니다.

저희는 제조업체일 뿐만 아니라 내구성 의료장비 유통업체이기도 합니다. 이는 저희가 보험 지급자와 계약을 맺고 있다는 뜻입니다. 메디케어와 민간 보험 지급자 모두와 계약을 맺고 있어, 미국 인구의 약 87%에게 서비스를 제공할 수 있습니다. 또한 제조업체이자 내구성 의료장비 공급업체이기 때문에 저희가 마진을 전부 가져갈 수 있다는 뜻이기도 합니다. 마진을 나눠야 하는 유통업체를 거쳐 제품을 판매하지 않습니다. 저희를 차별화하는 또 다른 점은 경쟁사 두 곳과 달리 시장에서 가장 가벼운 조끼를 제공한다는 것입니다. 이 제품은 하루 두 번, 사실상 평생 사용해야 하므로 인체공학적이고 착용하고 벗기 쉬우며 편안한 제품이어야 합니다. 또한 호스가 하나인 기기를 제공합니다.

주요 경쟁사 두 곳의 제품은 조끼에서 호스 두 개가 나와 발생 장치에 연결되는데, 구조가 매우 복잡하고 사용하기 불편합니다. 저희 제품에는 그런 구조가 없습니다. 일렉트로메드의 또 다른 차별점은 청구 주기가 끝난 뒤 정액 임대 방식으로 제공한다는 것입니다. 이 제품은 실제로 10개월에서 13개월에 걸쳐 이런 방식으로 보험 급여를 받습니다. 청구 주기가 끝나면 환자는 실제로 해당 기술이 적용된 제품을 소유하게 되며, 경쟁사와 달리 저희 제품에는 평생 보증이 제공됩니다. 따라서 매우 직관적이고 편안한 기기이며, 보증과 관련해서도 놀라운 이야기가 있습니다. 저희만의 또 다른 차별점은 많은 의료기관과 의사들이 이 기술을 처방한 뒤 환자에게 실제로 어떤 효과가 나타나는지 알고 싶어 한다는 점입니다. 저희는 1099 계약직 인력을 활용합니다.

이들은 모두 호흡기 치료사입니다. 제품을 환자의 자택에 전달한 뒤에는 호흡기 치료사가 환자의 집에서 기기 사용법을 교육합니다. 환자의 폐 건강과 관련해 현재 상태가 어떤지 기록합니다. 5일 후 다시 방문해 기록을 업데이트하고 환자의 상태가 조금이라도 호전되고 있는지 확인합니다. 그런 다음 30일 후 다시 방문해 최종 평가를 진행합니다. 이 모든 내용을 저희가 ‘스마트 노트’라고 부르는 문서로 정리해 폐 전문의에게 전달합니다. 그러면 폐 전문의는 브래드에게 이 기술을 처방한 뒤 어떤 결과가 나타났는지 확인할 수 있습니다. 브래드의 상태가 나아지고 있나요, 아니면 그렇지 않나요? 이 자료는 영업 담당자가 병원과 협력할 때도 매우 유용합니다. “브래드에게는 효과가 아주 좋았습니다.

현재 치료 중인 환자 중 스마트베스트의 혜택을 볼 수 있는 다른 환자가 있나요?”라고 물을 수 있기 때문입니다. 환자들로부터 매우 훌륭한 추천 사례도 받고 있습니다. 여기 오른쪽 위에 보시는 것처럼 환자의 94%가 스마트베스트를 다른 사람에게 추천하겠다고 답했습니다. 환자의 97%는 제품 사용 후 기분이 나아졌거나 이전과 같다고 보고했습니다. 환자의 99%는 가래 배출량이 늘었다고 보고했습니다. “가래가 나오지 않도록 하는 게 목표 아닌가요?”라고 생각하실 수도 있습니다. 그렇지 않습니다. 가래는 환자의 폐를 막아 호흡을 방해하는 물질이므로 배출되는 것이 좋습니다. 저희는 환자의 폐에서 점액을 제거하고자 합니다. 이 슬라이드 오른쪽 아래에서 보시는 것처럼 이 기술을 정기적으로 사용하면 항생제 사용을 줄일 수 있습니다. 이는 매우 긍정적인 결과입니다. 저희는 환자들이 약물에 의존하지 않도록 하고자 합니다. 이들 중 상당수는 여러 동반 질환을 앓고 있습니다.