아틀라시언 The KeyBanc Technology Leadership Forum 2026
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- Atlassian은 특히 클라우드 측면에서 5분기 연속 가속화되는 등 비즈니스에서 상당한 모멘텀을 보이며 강한 26회계연도 4분기 및 전체 실적을 보고했습니다.
- 성장은 유료 좌석 확대, 업그레이드 및 교차 판매에 의해 주도되었으며, 특히 AI 기능을 위해 10배의 로보 크레딧을 제공하는 teamwork collection과 서비스 컬렉션으로의 확장이 두드러졌습니다.
- 강한 좌석 확대는 소프트웨어 개발자와 지식 근로자 전반에 걸쳐 발생했으며, Jira 사용자의 약 2/3와 Confluence 사용자의 70%가 지식 근로자였습니다.
- GAAP 영업이익률은 4분기에 수익성으로 개선되었고, 27회계연도 GAAP 영업이익률은 26회계연도의 플랫에서 4.5%로 확대될 것이라는 가이던스를 제시했습니다.
- 비GAAP 영업이익률은 데이터 센터 제품 종료에 따른 선수 수익 인식으로 인해 26회계연도에 약 4포인트의 혜택을 받았지만, 27회계연도에는 보상 구성 변화로 인해 3포인트의 역풍이 예상됩니다.
- 구독 IRR(반복 수익)은 4분기에 전년 동기 대비 23% 성장했으며, 27회계연도 가이던스는 전년 동기 대비 18% 성장을 제시해 데이터 센터 전환에서 오는 수익 인식 잡음을 정상화하는 데 도움이 됩니다.
- 클라우드 매출은 4분기에 가속화되었으며, 영업 보상 변화와 클라우드 마이그레이션 역학으로 인해 구독 IRR이 분기별로 변동성이 있었습니다.
- 서비스 컬렉션의 IRR은 3분기에 $1 billion을 돌파했고 4분기에 가속화되어 전년 동기 대비 30% 이상 성장했으며, 사용 사례의 60%가 IT 외부에 있고 6개월 동안 로보 에이전트 자동화가 3배 증가했습니다.
- 엔터프라이즈 영업팀은 현재 약 400명의 쿼터 담당 영업 사원을 보유하고 있으며 추가 확장 계획이 있습니다; 연간 $3 million 이상 지출하는 고객은 전년 동기 대비 50% 이상 성장했으며 $5 million 이상 지출하는 고객은 70% 이상 성장했습니다.
- Atlassian의 고투마켓 전략은 조직 내 소규모 팀을 먼저 확보하고 시간이 지남에 따라 사용량을 확대하는 방식이며, 현재 고객 수는 350,000명입니다.
- AI 수익화는 주로 teamwork collection으로의 업그레이드를 통해 이루어지며 10배의 로보 크레딧을 제공하고, 향후 로보 크레딧 한도 시행 및 소비 기반 가격 인상 가능성을 계획하고 있습니다.
- 로보 AI를 사용하는 고객은 사용하지 않는 고객보다 구독 IRR이 두 배 빠르게 성장하며, MCP server와 teamwork graph CLI의 월간 활성 사용자는 100만 명을 초과해 플랫폼을 통한 훨씬 더 많은 워크플로를 유도하고 있습니다.
STOCKNOW 인사이트
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스크립트
첫 5개 문단을 발언자별로 확인할 수 있습니다.
좋습니다. 그럼 시작하겠습니다. 시작이 조금 늦어진 관계로, 대부분은 저를 알고 계실 겁니다. 저는 제이슨 셀리노입니다. 키뱅크에서 소프트웨어 애널리스트로 일하고 있습니다. 아시다시피 아틀라시안의 IR 총괄인 마틴 램을 다시 모시게 되어 매우 기쁩니다. 우선, 이번 분기 실적 정말 축하드립니다. 아시다시피 4분기 실적도 훌륭했고, 연간 실적도 아주 좋았습니다. 아시다시피 현재 사업에 상당한 모멘텀이 붙고 있는 것으로 보입니다. 그런 부분이 수치에도 그대로 반영돼서 매우 좋습니다. 그래서 클라우드 부문을 구체적으로 보면, 아시다시피 5개 분기 연속으로 성장세가 가속화되는 모습을 보셨습니다. 또 유료 시드 확장과 크로스셀을 지속적으로 강조하고 계시는데요. 성장세의 주요 동인들에 대해, 그 요소들을 좀 더 풀어서 설명해 주시고 무엇이 이런 일관성을 이끌고 있는지 말씀해 주실 수 있을까요?
네. 초대해 주셔서 감사합니다, 제이슨. 네, 회계연도 26년을 마무리하는 데 있어 4분기 실적이 매우 강하게 나와서 저희도 정말 만족하고 있습니다. 제가 보기에는, 고객들이 ‘팀워크 그래프’가 포함된 아틀라시안 전체 플랫폼의 가치를 정말 높게 평가하고 또 그 가치를 잘 이해하고 계신 것이 보입니다. 팀워크 그래프는 플랫폼 전반을 뒷받침하는 살아 있는 맥락적 레이어이자, 저희의 전반적인 ‘업무 수행 방식(system of work)’의 핵심 요소입니다. 즉, 조직들이 실제로 그 워크플로를 구동하는 데 활용할 수 있는 ‘살아 있는 기록 시스템(system of record)’이자 ‘업무 수행 방식(system of work)’인 셈입니다. 제이슨의 말씀에 덧붙이면, 클라우드 부문에서 이번 분기 실적이 매우 강했고, 그 기대 이상의 성과는 크게 두 가지 요인에 의해 견인됐습니다. 이는 3분기(Q3)에 저희가 확인했던 흐름과도 실제로 일관됩니다. 그래서 그런 일관된 흐름이 계속 이어지고 있는 점은 고무적입니다. 다만 이러한 성과는 강한 업그레이드 수요와 저희 팀워크 컬렉션으로의 크로스셀에 의해 견인되고 있는데요, 이는 고객이 사실상 아틀라시안 전체 플랫폼을 구매할 수 있게 되는 것이며, 특히 추가 로보 크레딧을 주로 구매하실 경우 팀워크 컬렉션을 통해 로보 크레딧이 10배 수준으로 늘어나게 됩니다. 따라서 고객들은 추가적인 AI 기능을 위해 업그레이드하고 있으며, 동시에 저희 서비스 컬렉션으로의 크로스셀 모션도 진행되고 있습니다. 그래서 그런 점을 확인할 수 있어서 정말 좋았습니다. 동시에 저희 핵심 제품인 지라와 컨플루언스 전반에서 강한 시드 확장이 계속 나타나기 시작하고 있는데요, 이는 협업과 팀워크, 그리고 조율의 중요성을 잘 보여준다고 생각합니다.
이 AI 시대에 말이죠. 그렇죠. 저희가 AI 시대에 대해 꽤 오랫동안 말씀드려 왔듯이, 조직 전반에 걸친 모든 업무를 추적하고, 관리하고, 계획하는 등의 필요성이 있습니다. 그 점은 변하지 않습니다. 그리고 팀워크 컬렉션에서 AI 구매가 강한 크로스셀 모멘텀을 보이면서, 그 흐름이 계속 이어지는 것을 확인하실 수 있다고 생각합니다. 지라(Jira)와 컨플루언스(Confluence) 등 핵심 제품에서의 강한 시트 확대와 함께요. 그리고 강한 시트 확대가 소프트웨어 개발 부문과 지식 근로자 부문 모두에서 나타났다는 점은 주목할 만하다고 생각합니다. 그래서 저희가 최근 투자자 포럼에서 공유드린 바에 따르면, 지라(Jira)에서는 사용자 중 약 3분의 2가, 컨플루언스(Confluence)에서는 3분의 2를 넘어서 약 70% 수준이었습니다. 저희의 지식 근로자와 비개발자들입니다. 그러한 추세는 이번 분기에도 이어졌고, 순증 시트 확대는 그 두 축 모두에서 나타났습니다. 그래서 그 흐름은 두 세그먼트 모두에서 매우 건전하게 이어지고 있습니다.
네, 좋습니다. 그 부분은 꼭 짚고 넘어가고 싶은데요, 우선 몇 가지 숫자부터 먼저 보면, 마진 측면에서 내년에는 약간의 축소를 모델링하고 계시네요. 여기에는 몇 가지 변수가 있습니다. 그럴 수도 있겠네요. 그럼, 말씀하신 역풍 요인들과 또 몇 가지 다른 요인들에 대해서도 조금만 설명해 주실 수 있을까요? 채용에 대한 견해요? 네. 사실 그 부분은 아마도 GAAP 영업이익률을 보시면 될 것 같습니다.
저희는 그 부분에 점점 더 집중하고 있다고 생각합니다. 저희의 전략적 우선순위 중 하나에 대해 말씀드린 적이 있습니다. 엔터프라이즈 AI와 저희의 ‘업무 시스템(system of work)’과 함께, 지속 가능하고 수익성 있는 성장을 견인하는 것이 목표입니다. 그리고 그 일환으로, 저희의 비(非)GAAP에서 GAAP으로의 격차를 더 빠르게 줄여, GAAP 기준으로 가는 경로를 가속화하는 것입니다. 시간이 지남에 따라 GAAP 영업이익률을 안정화하고 확대하는 것입니다. 지난 분기에도 실제로 그 점을 확인하실 수 있었는데요, 저희는 4분기에 GAAP 기준 흑자를 달성했습니다. 또한 GAAP 기준 영업이익률도 견조했습니다. 따라서 다음 회계연도에는 GAAP 기준 영업이익률 4.5%를 가이던스로 제시하고 있으며, 이는 26회계연도 말의 수준(영업이익률이 사실상 보합, 즉 0% 수준)이었던 것과 비교하면 확대된 것입니다. 그래서 저희가 추진해 나가는 과정에서 그쪽 측면에서도 이런 규율을 갖고 있다는 점이 반영된 진전이 나타나고 있는 것을 보게 되어 매우 고무적입니다. 그리고 GAAP 기준 흑자 달성으로 가는 경로를 더 가속화하겠습니다. 그리고 마진 확대입니다. 지금 말씀하시는 건 비(非)GAAP 기준 영업이익률을 인용하신 것으로 보입니다. 그리고 비(非)GAAP 측면에서는 고려하셔야 할 몇 가지 다른 요인들이 있습니다. 그래서 2026회계연도 초에 저희는 데이터센터 제품의 단종을 발표했습니다. 그에 따라 606 기준에서 상당히 큰 변화가 발생해 데이터센터 구독 판매와 관련한 매출을 더 많이 선인식하게 되었고, 그 결과 2026회계연도에 약 4%p의 마진 개선 효과가 있었습니다.
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