레나 26년 3분기 어닝콜

실제 미래의 결과입니다. 미래예측 진술은 아직 발생하지 않은 사항과 관련되어 있기 때문에 본질적으로 위험과 불확실성의 영향을 받습니다. 다양한 요인이 미래의 결과에 영향을 미칠 수 있으며, 레나의 실제 활동이나 결과가 미래예측 진술에서 예상한 활동 및 결과와 중대하게 달라질 수 있습니다. 이러한 요인에는 당사의 실적 발표 자료에 설명된 요인과, 레나가 FCC에 가장 최근 제출한 10-K 양식 연차보고서에 포함된 ‘위험 요인’이라는 제목의 항목을 비롯한 당사의 미국 증권거래위원회 제출 서류에 설명된 요인이 포함됩니다. 레나는 어떠한 미래예측 진술도 업데이트할 의무를 부담하지 않는다는 점에 유의하시기 바랍니다.

이제 진행자이신 미스터 씨를 소개해 드리겠습니다. 레나의 이사회 의장이자 최고경영자(CEO) 겸 사장인 스튜어트 밀러입니다. 이제 말씀해 주시기 바랍니다. 네, 좋습니다.

감사합니다. 여러분, 좋은 아침입니다. 그리고 오늘 함께해 주셔서 감사합니다. 저는 오늘 최고재무책임자인 다이앤 베세트와 함께 마이애미에 나와 있습니다. 방금 말씀을 들려드린 당사의 회계 담당 임원이자 부사장인 데이비드 콜린스입니다. 당사의 최고법무책임자인 캐서린 마틴입니다. 당사의 최고운영책임자인 짐 파커입니다. 그리고 당사의 주택 건설 부문 총괄 수석부사장인 데이비드 그로브입니다. 지난 분기와 마찬가지로, 전국의 사업 운영을 공동으로 총괄하는 짐과 데이비드가 오늘도 저와 함께 자리했으며, 질의응답 시간에도 참여할 예정입니다. 평소와 같이 저는 회사의 거시적 상황과 전략에 대해 개괄적으로 말씀드리고, 다이앤은 2026년 4분기의 상세한 재무 실적과 전망을 설명드리겠습니다. 그다음 질의응답을 진행하겠습니다. 그리고 평소와 같이 질문은 한 가지와 추가 질문 한 가지로 제한해 주시기 바랍니다. 먼저 말씀드리면, 저희는 2026년 3분기 실적이 지난 6월에 마지막으로 말씀드렸을 때보다 오히려 더 어려워진 시장 환경 속에서도 지속적이고 일관된 운영 실행력을 보여준다고 생각합니다. 보도자료에 이번 분기 요약이 거의 모두 담겨 있다고 생각하지만, 몇 가지 추가적인 설명을 드리도록 하겠습니다. 보도자료에서 말씀드린 바와 같이, 저희는 가이던스 범위인 2만 500가구에서 2만 1,500가구 내에서 2만 840가구를 인도했습니다.

저희는 2만 879건의 신규 주문을 확보했으며, 이는 가이던스 범위인 2만 1,000건에서 2만 2,000건에 조금 못 미치는 수준입니다. 인도 물량에 대한 판매 인센티브율이 12%로 낮아지면서 매출총이익률은 전분기 대비 개선된 15.8%를 기록했습니다. 순이익률은 6.6%로 개선됐으며, 주당순이익은 갭 기준 1.19달러, 일회성 항목을 제외하면 1.23달러를 기록했습니다. 그럼에도 불구하고 금리와 소비자 신뢰도는 분기 초에 저희가 예상했던 개선 폭을 제한했습니다. 그럼 전반적인 주택 시장에 대해 간략히 말씀드리겠습니다. 일반적으로 말해 주택 시장은 여전히 긍정적인 흐름을 보이고 있습니다. 지난 10년 이상 지속된 주택 부족 현상이 계속해서 공급 가용성을 제한하고 추가 공급에 대한 필요성을 높이고 있기 때문입니다. 시장 상황이 결코 나쁘다고 할 수는 없습니다. 저희의 상당히 견조한 판매량에서도 이를 확인할 수 있습니다. 다만 특히 저희의 가격대에서는 금리가 주택 구입 여력을 시험하면서 시장이 더욱 어려워지고 있습니다. 3분기에는 금리가 좋지 않은 방향으로 움직였습니다. 지난 실적 발표 컨퍼런스콜 당시 30년 만기 고정금리는 6.4~6.5% 수준이었습니다. 현재는 약 7% 수준이며, 10년 만기 미국 국채 금리는 5% 안팎에서 움직이고 있습니다. 따라서 올해 초에 나타났던 소폭의 부담 완화는 다시 반전됐으며, 중위 가구소득 수준의 구매자는 주택을 보유하기 위해 총소득의 30%를 훨씬 웃도는 금액을 부담하고 있습니다.

당사의 여러 시장에서 방문객의 거의 50%가 즉시 대출 자격을 충족하지 못하는 상황에서, 계약금을 마련하는 동시에 주택담보대출 자격까지 충족할 수 있는 가구는 줄어들고 있습니다. 구매자들은 주택이 제공하는 안정성을 감당하기 위해 분명 무리하고 있으며, 당사는 이들이 주택을 구매할 수 있도록 가격과 인센티브를 조정하고 있습니다. 둘째, 금리 변동의 동인은 인플레이션입니다. 그리고 현재 인플레이션의 동인은 에너지입니다. 물론, 이란에서 벌어지고 있는 분쟁으로 석유 공급이 차질을 빚고 있으며, 조만간 끝날 조짐도 보이지 않는다는 점은 모두가 알고 있습니다. 그리고 어제 연준에서 들은 바와 같이, 데이터는 인플레이션이 완화되지 않고 있음을 시사합니다. 물론 인플레이션은 기본적인 생활비를 높이는 동시에 금리도 상승시키는 양날의 검입니다. 가정에서 주유비와 전기요금으로 더 많은 비용을 지출하게 되면, 주택을 소유하고자 하는 근본적인 욕구가 전혀 변하지 않았더라도 평생 가장 큰 재정적 결정을 내리려는 의향은 약해집니다. 이에 따라 금리 상승으로 감당 가능한 수준의 한계가 시험받는 동시에 인플레이션으로 생활비가 증가하면서 소비자 신뢰도 약화되고 있습니다. 셋째, 실질적인 관점에서 연방준비제도의 지원은 분명히 고려 대상에서 제외되어 있으며, 단기적으로 안도감을 줄 수 있는 요인도 아닙니다.

일부에서는 분명히 이를 기대했겠지만, 어제의 금리 인상은 연방준비제도가 앞으로도 분명히 데이터에 기반해 정책을 결정할 것임을 보여줍니다. 향후 금리 인하가 단행되면 당사 사업에 의미 있는 순풍으로 작용하겠지만, 이를 간절히 기대하거나 기다리고 있지는 않으며 금리 인하를 전제로 사업 계획을 수립하고 있지도 않습니다. 넷째, 리셀 판매자가 당사의 고객을 두고 더욱 공격적인 경쟁자로 부상했습니다. 특히 당사의 가격대에서는 더욱 그렇습니다. 리셀 상품 공급은 계속해서 회복되고 있으며, 현재 가격 경쟁력이 매우 높습니다. 전국적으로 현재 판매 중인 매물은 다시 역사적 수준을 웃돌고 있습니다. 텍사스와 플로리다에서는 특히 높은 수준입니다. 이 두 지역은 저희의 규모가 가장 큰 시장이자 주입니다. 재판매 매도자가 가격을 인하하면 저희 고객을 두고 직접 경쟁하게 되며, 저희도 이에 대응합니다. 이는 저희의 중남부 및 남동부 시장에서 나타나는 인센티브와 가격 결정의 역학을 구성하는 중요한 부분입니다. 비용 측면에서는 저희가 계속해서 매우 좋은 실적을 내고 있지만, 인력 확보 가능성이 점점 더 문제가 되기 시작했습니다. 이민 단속과 활발한 데이터센터 건설이 계속해서 일부 지역의 인력 수급을 더욱 빠듯하게 만들고 있습니다. 저희가 규모의 효율성을 통해 인건비 상승을 상쇄해 왔지만, 비용에 대한 압박은 분명히 커지고 있습니다.

정책 측면에서는 주거비 부담 완화 문제에 대한 연방정부의 관여가 계속되고 있으며, 6월에 말씀드린 내용을 다시 말씀드리겠습니다. 이 문제에 대해 정부 최고위층이 기울이고 있는 관심의 수준은 제가 경험한 가운데 전례가 없습니다. 주거비 부담 완화는 중요한 정치적 이슈가 되었습니다. 저는 실질적인 연방정부 및/또는 주정부의 조치가 이루어질 가능성이 높다고 계속해서 믿고 있습니다. 다만 제가 바랐던 것보다 더 오랜 시간이 걸리고 있다는 점도 말씀드리고 싶습니다. 또한 단독주택 임대 및 빌드투렌트 커뮤니티를 위한 기관 및 투자자의 단독주택 매입을 제한하려는 주정부와 연방정부의 노력이 최근 입법을 통해 해결된 것으로 보여 기쁘게 생각합니다. 저희는 이러한 공급 경로가 주택 시장과 주택 구매자들에게 장기적으로 긍정적이라고 계속해서 보고 있습니다. 이러한 경로는 지역 시장의 수요를 충족함으로써 궁극적으로 미국에 부족한 바로 그 주택 공급을 창출하기 때문입니다. 요약하면, 금리는 상승했고 인플레이션이 금리를 끌어올리는 동시에 소비자 신뢰를 낮추고 있으며, 연준은 데이터에 초점을 맞추고 있고, 재판매 주택 공급과의 경쟁은 더욱 치열해지고 있습니다. 또한 인센티브는 감소하고 마진은 증가하고 있는 가운데, 인력 공급 부족으로 인해 비용 구조에 압박이 나타나기 시작했습니다.

어려운 시장 환경이지만, 시장의 여건이 전혀 우호적이지 않은 상황에서도 저희는 말씀드린 대로 실행하고 있습니다. 이러한 배경을 바탕으로, 저희의 운영 전략에 대해 말씀드리겠습니다. 저희의 전략은 변하지 않았습니다. 저희는 두 가지 우선순위에 계속 집중하고 있습니다. 첫째는 비용 구조를 효과적으로 관리하고, 서로 다른 시장 환경을 전제로 사업성을 분석했던 토지를 수익화하기 위해 일관되고 안정적인 생산 및 물량 흐름을 확보하는 것입니다. 둘째는 궁극적으로 견조하고 증가하는 현금흐름과 수익률을 창출할 수 있도록 토지 보유를 최소화하는 자산 경량형 대차대조표 모델을 지속적으로 개선하는 것입니다. 첫 번째 우선순위와 관련해, 레나 플랫폼 전반에서 저희는 시장 가격에 맞춰 가격을 책정하고, 주택 구입 가능성 측면의 수요를 충족하기 위해 물량을 유지한다는 점을 분명히 인식하고 있습니다. 저희는 고객들이 감당할 수 있는 가격 수준에서 가치를 실현하는 데 필요한 인센티브를 제공하며, 이러한 조정 과정에서도 생산 속도를 유지하고 있습니다. 이는 물량을 유지하기 위해 마진을 희생하고 있다는 의미입니다. 물론 저희는 이것이 하나의 선택이며 의도적인 결정이고, 시장이 저희에게 강요하고 있는 일이 아니라는 점을 잘 알고 있습니다. 또한 이는 공급이 부족한 시장에 필요한 공급량을 추가하기 위해서만 내린 선택도 아닙니다. 이는 또한 건설 비용을 낮추고 사업 모델과 재무상태표를 재무적으로 전환할 수 있게 해준 전략적 선택이기도 합니다.

저희가 이것이 올바른 선택이라고 믿었고 지금도 계속 믿는 이유는 다음과 같습니다. 2023년을 기준으로 돌아가 보면, 저희의 평방피트당 매출은 13% 감소했습니다. 같은 기간 저희의 평방피트당 건설 비용은 14% 감소했습니다. 이 사업의 수직적 측면에서는 인건비, 자재비, 제품 설계, 생산 주기, 단위당 간접비에서 비용 절감을 통해 가격 상승분을 전부 상쇄했습니다. 해당 작업은 완료됐으며, 앞으로도 저희 사업에 지속적으로 긍정적인 영향을 미칠 것입니다. 평방피트당 건설 비용은 계속 개선됐으며, 이번 분기에도 다시 개선되어 약 80달러를 기록했습니다. 이는 전년 대비 6% 감소한 수준이며, 앞서 말씀드린 대로 2023년 4분기 대비로는 14% 감소한 것입니다. 당사의 사상 최고 수준인 116일의 생산 주기는 지난 분기의 120.21일과 전년 동기의 126일에서 단축된 것입니다. 이는 저희가 이러한 요인들을 매우 효과적으로 관리하고 있다는 증거입니다. 또한 활성 커뮤니티당 1.8채라는 세심하게 관리된 재고 수준은 주택 착공 속도와 판매 속도가 모두 커뮤니티당 월 4.1채로 균형을 잘 이룬 운영을 반영합니다. 같은 기간 동안 주택 부지당 토지 비용은 약 6% 증가했으며, 옵션 유지 수수료도 당사의 전체 자산 기반과 해당 자본이 투입되는 기간에 대한 실질적인 자본 비용을 반영하도록 인상되었습니다.

그것이 마진 격차의 전부입니다. 인건비도 아니고 자재비도 아니며 간접비도 아닙니다. 토지 비용입니다. 매우 다른 시장 여건에서 발굴하고 심사한 후 매입을 확정한 토지입니다. 그리고 토지는 저희가 재설계할 수 없는 유일한 투입 요소입니다. 저희는 토지를 통해서만 공급할 수 있습니다. 저희가 분양을 완료하는 모든 주택은 더 이상 존재하지 않는 시장을 기준으로 가격이 책정된 택지를 소진하고, 현재 저희가 실제로 직면한 시장에 맞는 가격이 책정된 택지로 이를 대체할 수 있게 해줍니다. 따라서 더 나은 조건을 기대하며 버티기보다 15.8%의 마진을 수용할 때, 저희는 두 가지를 얻습니다. 저희는 물량을 확보하는 것이며, 물량은 여전히 플러스 마진을 창출하는 가운데 고가의 토지를 현금으로 전환해 줍니다. 또한 시간을 확보하는 것이기도 합니다. 낮은 마진으로 해당 토지를 소진해 나가는 분기마다 정상화된 토지 원가에 한 분기 더 가까워지기 때문입니다. 대안은 무엇일까요? 분양가를 유지하면서 더 적은 수의 주택을 판매하면, 결국 같은 고가의 토지를 더 오랫동안 보유하게 되고 현금 창출도 줄어듭니다. 또는 같은 문제를 안은 채 계약금을 상각하고, 버틸 수 있는 여력마저 줄어들 수 있습니다. 저희는 신중하게 결정을 내렸으며, 매 분기 일관된 입장을 유지해 왔습니다. 특히 어려운 사이클을 헤쳐 나가는 과정에서 전략의 일관성 자체가 중요한 점입니다.

그것이 회사 전체에 확신을 심어주며, 저희는 어떤 시장에서든 지속 가능한 경쟁 우위가 된다고 믿습니다. 자산 경량화 측면에서는 더욱 원활하고 지속 가능한 모델을 향해 계속해서 훌륭한 진전을 이루고 있습니다. 저희가 보유한 주택 부지는 전체의 약 2%이며, 나머지는 제3자를 통해 관리하고 있습니다. 이는 약 1만 1,800개의 주택 부지를 보유하고 있으며, 47만 6,000개를 관리하고 있다는 의미로, 전체적으로 약 6년치 공급량에 해당합니다. 이번 분기에 인도한 주택의 86%는 토지 뱅크 부지에서 공급되었으며, 이는 해당 모델이 설계된 대로 정확히 작동하고 있음을 보여줍니다. 예치금 및 사전 취득 비용은 이번 분기 말 기준 73억 달러로, 전분기보다 2억 6,500만 달러 증가했습니다. 다이앤이 앞서 설명드린 것처럼, 이는 다년간의 옵션 파이프라인을 구축하는 동시에 한 번에 1년치 주택 부지만 공급하는 과정에서 발생하는 자연스러운 불균형을 반영한 것입니다. 이 불균형은, 이러한 불균형은 결국 해소될 것입니다. 재무상태표를 건전하게 유지하는 나머지 절반은 완공 주택을 재무상태표에 계상하지 않는 것입니다. 앞서 말씀드린 것처럼, 완공 후 미판매 재고는 커뮤니티당 1.8채로 다시 감소했습니다. 이는 지난 분기의 2.1채와 1분기의 3채에서 줄어든 수치입니다. 저희가 이 두 가지 요소, 즉 낮은 토지 재고와 낮은 완공 주택 재고를 동시에 관리하고 있다는 점을 분명히 말씀드리고 싶습니다. 현재와 같은 시장에서는 바로 이러한 조합이 재무상태표를 보호한다고 믿기 때문입니다.

판매 성수기가 앞에 보일 때는 재고를 늘리고, 그렇지 않을 때는 재고를 줄여나갈 것입니다. 저희는 시장이 부진한 상황에서 완공된 미판매 주택을 보유하지 않을 것이며, 재무상태표에 토지를 보유하지도 않을 것입니다. 저희의 토지 뱅킹 파트너십은 계속해서 매우 원활하게 운영되고 있으며, 저희는 이러한 구조를 매일 지속적으로 검토하고 개선해 나가고 있습니다. 성장 속도를 조절하면서 거래 기간이 길어졌다는 점을 인지하고 있으며, 이러한 기간 연장이 옵션 유지 수수료를 높이는 요인이라는 점도 알고 있습니다. 이는 실제 비용이며, 저희 앞에 명확히 드러나 있는 사안으로 경영진의 핵심 관심사입니다. 또한 저희는 토지 라이트 실행의 모든 측면에 최신 기술을 계속해서 도입하고 있습니다. 제가 6월에 말씀드린 것처럼, 연말까지 토지 취득, 실사 및 검토를 강화하는 동시에 비용 구조를 개선하는 매우 효율적인 토지 운영 시스템과 프로세스를 갖추게 될 것으로 예상하고 있습니다. 간단히 말씀드리면, 저희는 전체 자본 비용을 크게 낮추면서 토지를 매입하고 개발하며 관리하는 역량을 실질적으로 향상시킬 것입니다. 이는 여전히 저희가 가장 집중하고 있는 사안이며, 회사 내부에서 단일 기회로는 가장 큰 기회 중 하나입니다.

이제 품질에 대해 말씀드리겠습니다. 렌나에서는 언제나 품질을 최우선으로 생각합니다. 저희는 세계적 수준의 고객 경험을 제공하고 건설 파트너들의 안전을 최우선으로 하면서, 저희가 건설하는 모든 주택의 품질을 개선하는 데 지속적으로 집중하고 있습니다. 이 프로그램은 디지털 마케팅 퍼널을 통해 고객을 처음 만나는 순간부터 시작해, 계약 체결과 주택 인도를 거쳐 고객이 입주한 후 이루어지는 모든 소통에 이르기까지 절대 멈추지 않습니다. 품질은 또한 렌나의 가치 제안을 지속적으로 개선한다는 의미이기도 합니다. 저희의 ‘모든 것이 포함된’ 플랫폼은 규모에 따른 기능 표준화를 통해 구매 효율성을 확보하고 비용 상승 압력을 상쇄하며 마진을 보호하는 동시에, 프로세스를 간단하고 투명하게 유지하면서 더 적은 비용으로 공급하는 각 주택에 더 많은 가치를 제공하는 경쟁 차별화 요소이자 주택 구매 부담을 낮추는 수단으로 계속 기능하고 있습니다. 또한 저희의 맞춤형 금융 프로그램과 금리 인하 지원, 클로징 비용 지원을 통해 구매자 중 상당수가 주택 가격이 아니라 월 납입액을 기준으로 자격을 충족할 수 있도록 감당 가능한 월 납입액을 실현할 수 있습니다. 이번 분기 저희의 모기지 이용률은 83%였으며, 이러한 내부 연계가 바로 이 같은 프로그램을 작동하게 하는 메커니즘입니다. 그럼 이제 분기 실적에 대해 간략히 말씀드리겠습니다. 다소 반복적인 내용이 될 수 있다는 점은 잘 알고 있습니다.

앞서 말씀드린 것처럼, 저희는 2만 840채의 주택을 인도했고 2만 879건의 신규 주문을 창출했으며, 이는 전년도의 견조한 2만 3,000건(2만 3,000건)에 비해 감소한 수치입니다. 저희는 2만 1,000채에 조금 못 미치는 주택의 착공을 시작했으며, 착공 속도는 커뮤니티당 월 4.1채, 판매 속도 역시 커뮤니티당 월 4.1채였습니다. 이는 1,713개의 활성 커뮤니티를 기준으로 한 수치이며, 전년보다 커뮤니티 수가 3% 증가한 것입니다. 착공, 판매, 인도 물량은 모두 서로 수백 채 이내의 차이를 보였으며, 이는 저희가 구축해 온 바로 그 고른 물량 흐름의 시스템입니다. 저희의 평균 판매가격은 37만 2,000달러로, 인도 주택에 대한 판매 인센티브가 12% 반영되면서 가이던스를 소폭 하회했습니다. 매출총이익률은 15.8%로, 지난 분기의 15.6%에서 상승했으며 저희가 제시한 약 16%를 소폭 하회했습니다. 판매·일반관리비는 9.2%로, 저희가 예상한 8.8~9% 범위를 상회했습니다. 이 중 대략 절반은 낮아진 평균 판매가격으로 인해 레버리지할 매출이 줄어든 데 따른 것이며, 나머지 상당 부분은 중개 수수료가 더 높은 판매에 기인합니다. 판매·일반관리비가 9.2%에 이른 점은 만족스럽지 않지만, 사업부 인원은 전년 대비 약 12% 감소했으며 본사 직원 1인당 인도 건수는 12% 증가했습니다. 따라서 고정비 기반은 낮아지고 있으며, 4분기 물량만으로도 레버리지가 발생할 것으로 예상되는 만큼 판매·일반관리비도 개선될 것으로 보입니다.