매그나이트 Bank of America SMID Cap Virtual Conference

여러분, 안녕하세요. 모두 뵙게 되어 반갑습니다. 줌(Zoom)에 접속해 계신 분들은 모두 음소거해 주시면 감사하겠습니다. 참석해 주셔서 감사합니다. 먼저 모두 환영 인사를 드리고자 합니다. 저는 BofA 글로벌 리서치에서 미국 스몰·미드캡 전략을 담당하고 있는 질 홀입니다. 저희는 약 20개 스몰·미드캡 기업들과 함께, 이틀 동안 경영진 인사이트와 파이어사이드 챗을 진행할 수 있게 되어 매우 기쁘게 생각합니다. 매년 진행하는 훌륭한 연례 행사이고, 저희 애널리스트들은 스몰·미드캡 영역에서 매우 폭넓게 커버리지하고 있습니다. 미국 스몰·미드캡 기업 약 1,000개를 커버하고 있습니다. 앞으로도 계속해서 이분들의 이야기를 듣게 되어 기대됩니다. 일정표가 필요하시거나, 아직 신청하지 않은 세션 중 참여하고 싶은 세션이 있으시면 언제든지 저나 코퍼레이트 액세스 팀에 연락해 주세요. 오늘도 몇 분이 저에게 연락을 주셨는데, 아직 늦지 않았습니다.

또한 후속 논의를 위해 애널리스트들과 연결해 드리는 데 도움이 필요하시거나, 오늘 다루는 기업들에 대한 리서치뿐 아니라 저희 스몰·미드캡 리서치를 구독 신청하고 싶으시거나, 저희 애널리스트들의 스몰·미드캡 리서치를 모아 매일 제공하는 데일리 컴필레이션도 발간하고 있으니 관심 있으시면 말씀해 주세요. 그럼, 참석해 주셔서 감사합니다. 다른 세션에도 함께하시길 바라며, 이제 간단한 소개를 위해 아서에게 넘기겠습니다.

환영합니다, 닉. 감사합니다, 아서. 그리고 오늘 초대해 주셔서 질 홀 님도 감사합니다.

물론입니다. 매그나이트는 전통적으로 공급 플랫폼으로 분류되는 회사입니다, 그렇죠? 사실 저희가 업계에 처음 진입했던 방식은 퍼블리셔들과 함께 일하는 것이었고, 오픈 인터넷과 커넥티드 TV 전반에 걸쳐 인벤토리를 보유한 퍼블리셔들을 대상으로 했습니다. 집행되는 모든 디지털 광고를 떠올려 보시면 됩니다. 그런 광고들이 바로 저희가 시장에서 수요를 끌어와 연결하려고 하는 대상입니다, 그렇죠? 저희는 마켓플레이스를 운영합니다. 네.

퍼블리셔의 인벤토리가 판매될 수 있도록 매칭되는 수요를 유입시킵니다. 하지만 저희의 전략적 가치는 가능한 한 많은 구매자에게 이를 제공하고, 해당 인벤토리에 대해 매우 활발한 입찰이 이뤄지도록 하는 데 있습니다. 그 중 상당 부분은 데이터를 유입·통합해, 구매자와 브랜드가 특히 찾고 있는 사용자들을 데이터로 식별할 수 있도록 하는 것과 연결돼 있습니다. 그렇게 함으로써 저희가 시장에 제공하는 가치가 생기고, 퍼블리셔에게 창출하는 가치도 그에 따라 커집니다. 커넥티드 TV, 스트리밍, 브로드캐스트 TV OEM(제조사)든, 모바일 앱이나 모바일 웹이든, 혹은 웹 브라우저나 디지털 옥외광고(DOOH)까지, 저희는 옴니채널 플레이어로서 모든 시장을 지원합니다.

제가 보기에 특히 가장 흥미로운 영역이면서, 과거 웹과는 시장 구조가 크게 다른 곳은 커넥티드 TV입니다. 인벤토리가 약 30개의 글로벌 대형 파트너에게 매우 집중돼 있고, 이들이 전 세계 인벤토리의 약 80%를 대표합니다. 게다가 매주 시간이 지날수록 로쿠(Roku), 폭스(Fox) 같은 사례처럼 통합이 진행되면서 그 숫자가 더 줄어드는 것처럼 보입니다. 하지만 저희는 유튜브(YouTube)를 제외한 모든 업체들과 관계를 맺고 있습니다. 그래서 CTV를 구매하려는 누구나 CTV 시장에 접근하기 위해 찾아오는 사실상의 관문이 저희가 됐고, 이는 몇 년 전과는 크게 달라진 모습입니다.

네, CTV 초기에는 저희도 CTV에 진입하기 위해 몇 건의 인수합병을 했습니다만, 많은 파트너들이 스스로를 ‘월드 가든(walled garden)’이라고 보는 관계의 특성상 저희를 신뢰할 수 있는 기술 파트너로 받아들이게 됐다고 봅니다. 즉, 단순히 공급측 플랫폼을 보고 “자, 들어오세요”라고 말하는 것과는 전혀 다른 관계라는 거죠. “입찰을 넣어 보세요. 이기면 대금을 받는 거고, 못 이기면 나가서 다음에 다시 시도하세요” 같은 식이 아니라는 뜻입니다.

그래서 이렇게 전략적인 관계로 발전해 온 배경은, 이를테면 3~5년 전 초기 단계에 디즈니(Disney)나 로쿠(Roku) 등과 함께 일하면서, 저희가 그들 내부로 들어가 함께 해왔다는 점을 보여준 데서 비롯됐다고 생각합니다. 그들은 자기 인벤토리를 운영하고 판매하고 싶지만, 단순히 모든 사람이 자기 인벤토리에 입찰하도록 허용하고 싶어 하지는 않습니다. 또한 자사 데이터가 보호되길 원합니다. 구매자에게 사용자 ID가 유출되어 누구나 볼 수 있게 되는 것도 원치 않지만, 직접 영업 조직과 인서션 오더(삽입 주문)로 판매하든, 웹사이트에서 셀프서비스로 하든, 스스로 할 수 있는 것보다 더 잘 수익화하길 원합니다.

또한 모든 출처에서 프로그램매틱 수요를 끌어오길 원하고, 매출을 더 키우고자 하는 목표 때문에 저희를 ‘초대받아 들어가는’ 단 하나의 기술 파트너로 의지하게 됐습니다. 그래서 저희는 이 시장을 ‘승자독식에 가까운(winner-take-most)’ 시장으로 정의합니다. 파트너를 몇 곳 두는 경우는 있을 수 있지만, 대부분의 영역—애드서빙이든, 미디에이션이든, 수요 창출이든, 수익률 관리(yield management)든, 아이덴티티 전략이나 오디언스 생성이든—그런 기능에 대해 파트너를 두 곳씩 고르지는 않거든요. 그 지점에서 저희가 승리해 왔고, 시간이 지나며 진화해 온 과정 속에서, 업계가 성숙해질 때 이런 부분에 리스크가 있다고 사람들이, 혹은 투자자들이 생각했을 수도 있다고 봅니다. 커넥티드 TV가 성장하면서 늘 리스크, 혹은 우려가 있었죠. 사람들이 A) 직접 하거나, B) 훨씬, 훨씬 더 큰 플레이어로 갈 수 있다는 우려 말입니다. 그런데 지금은 이 영역에 더 큰 플레이어가 없습니다. 저희 시장점유율은 크게 확대됐습니다. 프로그램매틱에서의 저희 포지션도 규모가 크고, 디즈니와의 관계도 확장했습니다. 저희는 로쿠와의 관계를 대폭 확대했습니다.

그 특정 기간 동안 저희는 넷플릭스를 수주했습니다. 즉, 저희가 실행력을 갖추고 프로그램매틱 시장으로 사람들을 유입시킬 수 있는 파트너라는 점을 보여드렸습니다. 과거로 되돌아가서 보면, 그 과정에서 매우 흥미로웠던 부분은 DV+ 시장에도 후광 효과가 있었다는 점입니다. 제가 그렇게 말씀드리는 이유는, 이제 DV+ 시장에 있는 분들이 저희가 커넥티드 TV 측면에서 어떻게 파트너십을 맺고 운영해왔는지를 보고, DV+를 바라보면서도 그동안 프로그램매틱 수요에 전혀 의존해본 적이 없었기 때문입니다. 그분들이 "우리도 당신들과 그런 형태의 관계를 맺을 수 있을까요?"라고 말하기 시작했습니다. 과거에는 오픈 웹과, 저희가 DV+라고 부르는 영역(즉 CTV를 제외한 전부)에서 저희는 여러 입찰자 중 하나였고, 독점도 아니어서 다른 5~6개 업체도 그 인벤토리를 팔고 대변하려고 함께 움직였습니다.