인슐릿 Bernstein Insights: Healthcare Leaders and Disruptors – 3rd Annual Healthcare Forum

네, 리. 정말 놀라운 10년의 여정이었습니다. 가장 놀라운 점은 변하지 않은 것들이라고 생각합니다. 그리고 바로 그 점들이 앞으로 10년을 인슐렛의 최고의 10년으로 만들어 줄 것입니다. 인슐렛은 주사요법과 튜브형 인슐린 펌프를 본 한 아버지가 ‘더 나은 방법이 분명히 있을 것’이라고 생각하면서 설립한 회사입니다. 더 나은 방법을 찾으려는 그 열정이 인슐렛의 모든 임직원과 저를 매일 움직이게 합니다. 저희는 더 나은 기술을 제공할 혁신적인 방법을 찾고, 약국 채널 진출을 개척하는 등 혁신적인 방식으로 시장에 진입하기 위해 매일 업무에 임하고 있습니다. 그러한 정신은 인슐렛의 정체성 전반에 깊이 흐르고 있습니다. 그 점은 변하지 않았습니다. 지금도 10년 전만큼, 아니 그 이상으로 고무적입니다.

마찬가지로, 지난 5년간 자동 인슐린 전달 시스템 분야에서 기술의 르네상스가 일어났고 당뇨병 환자들을 위해 이제 할 수 있는 일이 크게 발전했음에도 불구하고, 저희가 서비스를 제공하는 시장은 여전히 규모가 크고 침투율이 낮습니다. 미국에는 제1형 당뇨병을 앓고 있는 사람이 180만 명 있으며, 미국당뇨병학회 가이드라인에서 이제 표준 치료로 가장 강력하게 권고하고 있음에도 불구하고 이 중 자동 인슐린 전달 시스템의 혜택을 받는 사람은 절반에도 미치지 못합니다. 미국에는 인슐린 집중 치료가 필요한 제2형 당뇨병 환자가 250만 명 있으며, 현재 표준 치료에서 고려할 수 있는 치료법으로 권고되고 있음에도 이 중 자동 인슐린 전달 시스템의 혜택을 받는 사람은 약 5%에 불과합니다. 저희가 서비스를 제공하는 글로벌 시장에만 제1형 당뇨병을 앓고 있는 사람이 거의 400만 명에 이르지만, 이 중 자동 인슐린 전달 시스템의 혜택을 받는 사람은 강화된 가이드라인에도 불구하고 약 25%에 불과합니다.

리, 지난 5년에서 10년간 모든 진전에도 불구하고 저희가 진출해 있는 시장은 여전히 규모가 크고 침투율이 낮으며, 충족되지 않은 수요도 막대합니다. 이러한 점들은 변하지 않았습니다. 하지만 몇 가지는 변했고, 저희는 제가 합류했을 당시보다 훨씬 더 크고 훨씬 더 정교한 조직이 되었습니다. 현재 전 세계 26개국에 서비스를 제공하고 있으며, 이 중 20개국에서 옴니팟 5를 판매하고 있습니다. 수요에 앞서 투자해 성장에 대비하고 제품을 공급할 수 있도록 생산 규모를 확대했습니다. 올해 저희는 제가 회사에 합류했을 당시보다 더 많은 신규 고객을 확보할 수 있는 궤도에 올라 있으며, 이를 위해서는 규모를 갖춘 정교한 제조 역량이 필요합니다. 옴니팟 6와 제2형 당뇨병용 완전 폐쇄형 루프 시스템을 비롯해 앞으로 더 많은 제품을 선보일 예정이며, 지금까지 중 가장 기대되는 혁신 파이프라인을 보유하고 있습니다.

리, 삶을 개선하려는 저희의 노력과 규모가 크지만 침투율이 낮은 시장, 그리고 대규모로 영향력을 창출할 수 있는 정교한 역량을 고려하면, 저희의 다음 10년은 최고의 10년이 될 것입니다.

네. 리, 아마 두 가지를 말씀드릴 수 있겠습니다. 첫째, 제2형 당뇨병 이야기에 들어가기 전에 말씀하신 것처럼 저희는 2분기에 매우 강력한 실적을 달성했으며, 사업의 펀더멘털과 저희가 추진하고 있는 성장은 상당한 수준입니다. 국제 부문 매출 성장률이 30%를 넘었고, 전 세계 고객 기반 성장률도 20%를 넘었다고 말씀하셨습니다. 저희가 실행하고 있는 성장의 펀더멘털을 자랑스럽게 생각합니다. 저희는 장기적인 제2형 당뇨병 시장 기회에 대해 여전히 매우 큰 기대를 갖고 있습니다. 몇 분 전에 말씀드렸듯이, 여기 미국에는 인슐린 집중 치료 또는 기저-볼루스 요법이 필요한 제2형 당뇨병 환자가 250만 명 이상 있으며, 현재 이들 중 자동 인슐린 전달 기술의 혜택을 받고 있는 환자는 약 5%에 불과합니다.

제가 고객 및 저희 팀과 함께 현장을 다니며 실제 세계에서 보고 있는 것은, 자동 인슐린 전달 기술로 삶이 변화하고 있는 제2형 당뇨병 환자들의 놀라울 정도로 다양한 모습입니다. 메인주에서 옴니팟 5를 사용하고 있는 100세 여성에 대한 이야기를 들었습니다. 요양원에 거주하면서 옴니팟 5의 혜택을 받고 있는 분들에 대해서도 들었습니다. 리, 충족되지 않은 수요는 막대하며, 저희가 삶을 변화시키고 있는 사람들의 다양성 또한 대단합니다. 저희는 이 기회와 입증된 임상적 효과, 그리고 2분기에 신규 고객 유입의 40%를 제2형 당뇨병 환자로부터 창출했다는 사실을 함께 살펴보고 있습니다. 이를 통해 저희가 확인하는 것은 충족되지 않은 수요가 크고, 기회가 크며, 저희가 성장을 이끌어낼 수 있는 검증된 시장이 존재한다는 점입니다. 따라서 제2형 당뇨병 시장 기회에 대한 저희의 기대감은 매우 높습니다.

네, 리. 방금 설명드린 것처럼 2분기 신규 고객 유입의 약 40%가 제2형 당뇨병 환자에서 발생했습니다. 말씀드린 것처럼, 저희가 만족할 수 있는 수준보다 더 많은 고객이 처음 90일 동안 이탈했습니다. 따라서 옴니팟을 시작한 고객들이 장기적으로 계속 사용하고, 이 기술을 통해 지속적으로 삶이 개선될 수 있도록 네 가지 조치를 취하고 있습니다. 네 가지 조치에는 샘플링 프로그램 변경, 현장 영업 인센티브 일부 변경을 통한 지속 가능한 성장을 달성한 경우의 보상 강화, 계속해서 좋은 경험을 하고 있는 포더 사용자 지원, 서비스 팀의 확대, 그리고 사람들의 당뇨병 관리에 대한 인사이트와 교육을 직접 제공하는 디지털 헬스 플랫폼인 옴니팟 디스커버의 출시 가속화가 포함됩니다.

저희는 이 네 가지 조치를 함께 시행함으로써 2분기에 제2형 당뇨병 환자에서 나타난 높은 이탈률 문제를 해결하는 데 도움이 될 것이라고 확신합니다. 잠시 샘플링에 초점을 맞춰 말씀드리면, 저희가 실제로 하고 있는 일은 샘플을 제공하는 업무 절차를 개선하는 것입니다. 전국의 여러 영업 구역을 살펴보고 샘플링이 잘 이루어지는 곳과 개선 기회가 있는 곳을 분석한 결과, 처방전이 발행되도록 하고, 사전 승인이 필요한 경우 이를 완료하며, 보장 범위에 대해 적절한 대화를 나누고, 고객이 인슐렛으로부터 지원을 받는 방법을 알고 있도록 하는 명확한 절차가 있을 때 지속 가능한 고객 유입으로 이어진다는 점을 확인했습니다.

저희는 이 운영 지침을 전체 영업 조직에 적용해, 샘플링이 저희가 알고 있는 최선의 방식으로 이루어지도록 하고 있습니다.