맥스리니어 Citi Global TMT Conference

좋습니다. 괜찮네요. 초대해 주셔서 감사합니다, 켈시. 그리고 오늘 함께해 주신 모든 분들께도 감사드립니다. 맥스리니어에 대해 간단히 배경부터 말씀드리면, 저희 회사는 본질적으로 혼합신호 반도체 기업으로 설립됐습니다. 저희는 약 5~6년 전에 인프라 분야에 본격적으로 착수했는데, 초기에는 정말 공을 많이 들인 장기 과제였고, 지난 몇 년 사이 시장에서 확실한 모멘텀을 만들어 왔습니다. 가장 최근 분기에는 매출의 50%를 넘었습니다. 이는 데이터센터 비즈니스뿐 아니라 스토리지 가속기와 일부 무선 인프라 분야에 걸쳐 있는 저희의 핵심 영역입니다. 이 밖에도 브로드밴드 연결성과 산업용 시장 등 여러 최종 시장을 보유하고 있습니다. 다만 지난 수년간 R&D 투자와 제품 개발의 초점은 데이터센터와 인프라 사업에 맞춰져 왔습니다.

네. 저희는 말씀하신 스케일업과 스케일아웃 모두에 참여하고 있습니다. 조금만 뒤로 물러서서, 현재 매출이 어디에서 발생하는지, 그리고 앞으로 어디로 이동할지부터 이야기해 보겠습니다. 올해는 400G와 800G의 믹스가 있는데, 주로 DSP입니다. 그 사업은 올해도 견조하게 성장하고 있습니다. 그중 광(옵티컬) 부문에 대한 가이던스의 중간값은 2억2,000만 달러입니다. 현재 그 사업의 믹스는 대략 800G가 70%, 400G가 30% 정도입니다. 400G는 수명 주기의 말미에 접어들고 있습니다. 대부분의 시장 데이터에 따르면 내년에는 둔화될 것으로 보이지만, 800G는 올해뿐 아니라 내년에도 상당히 좋은 성장세를 보일 것이라고 생각합니다. 그리고 2028년에 어떤 일이 벌어질지에 대해서는 약간의 논쟁이 있습니다.

저희 신제품인 러시모어(Rushmore)는 고객들이 현재 해당 제품에 대한 퀄리피케이션을 진행하면서 그 솔루션으로 함께 작업하고 있고, 내년 중반에 시장에 출시될 것으로 예상하고 있습니다. 저희는 지금 그 특정 램프업과 관련해 정말 많은 고객들과 협업하고 있습니다. 내년 중반에 시작한다면, 그다음 해에는 아마 본격적인 양산 단계로 들어갈 것입니다. 여기에 한 가지 덧붙이자면, 저희는 그와 함께 판매되는 워싱턴 TIA도 보유하고 있습니다. 순수하게 ASP 관점에서 보면, 800G는 대부분의 시장 데이터가 ASP가, 글쎄요, 대략 35~50달러 수준으로 형성돼 있다고 말할 것이고, 반면 1.6T는 아마 80~100달러 수준에 더해 TIA 비용이 추가되면서 100달러를 넘기게 됩니다. 현재 시장 환경은 가격이 매우 잘 버티고 있는 상황입니다.

내년 내내 전반적으로 제약이 계속되는 것으로 보이는 만큼, 지금으로서는 그게 바뀔 것이라고는 예상하지 않습니다. 어쨌든 지금부터 내년 말까지는 가격이 크게 내려갈 것으로는 보지 않습니다.

네. 좋은 질문입니다. 왜냐하면 연초에 저희가 1억 달러를 상회할 거라고 말씀드렸던 것으로 기억하고, 그리고 매 분기 상향해 왔으니까요. 그래서 뭐가 바뀌었느냐 하면, 몇 가지가 있습니다. 시장은 계속 성장하고 있습니다. 여러분도 아마 올해 트랜시버 성장세가 연초 대비 얼마나 커졌는지 다들 보셨을 겁니다. 그래서 그게 분명히 한 가지 요인이고요. 다만 저희가 예상했던 점유율이, 아마 저희가 기대했던 것보다 더 많이 올라갔다고 봅니다. 계획에 없던 신규 고객들도 새롭게 들어왔습니다. 그냥 여러 가지 요인이 복합적으로 작용한 것 같습니다. 특정 한 가지라고 보기는 어렵고, 여러 가지 요인이라고 생각합니다.

또한 연초에 들어가면서는 공급 제약이 지금과 같은 상황인 만큼, 투자자들께도 과도하게 약속하고 싶지 않고 고객에게도 과도하게 커밋하고 싶지 않다는 관점에서 저희가 다소 보수적으로 접근하려고 했습니다. 그런 기대치에 대해서는 최대한 보수적으로 잡으려고 했다고 생각합니다.

네. 보시면, 가시성은 매우 좋습니다. 다시 말씀드리면, 여기서는 공급과 수요 간 격차가 상당히 크다고 생각합니다. 가시성이 강하다는 것은, 고객들이 실제로 들어오고 있다는 측면입니다. 저희 광학 제품의 리드타임은 26주에서 28주로 안내하고 있습니다. 그 수준은 대체로 일관되지만, 고객들이 내년 한 해 전반에 걸쳐 주문을 넣고 있고, 최소한 저희가 생산 계획을 세울 수 있도록 수요 전망을 제공해 주고 있다는 점은 말씀드리고 싶습니다. 여러분도 아시다시피 TSMC를 비롯해 공급망의 다른 업체들도 전망치와 계획이 필요합니다. 내년 물량을 확보하려면 저희는 그런 주문을 선제적으로 확인할 필요가 있습니다. 지금은 바로 그런 주문을 받고 있는 환경입니다.

네. 보시면, 이 시장에는 저희가 오랫동안 경쟁해 온 큰 플레이어 두 곳이 있습니다. 앞서 저희의 혼합신호 분야 전문성을 말씀드렸는데, 그 전문성이야말로 기술적으로 독창적이고 차별화된 솔루션을 제공할 수 있게 해 줍니다. 현재 저희 800G 솔루션은 그 두 경쟁사 중 어느 한 곳의 비교 가능한 모듈 대비 전력 소모가 약 20% 낮습니다. 우선 거기서부터 시작해야겠죠. 저희는 항상 그런 기술적 차별화를 갖고 있었고, 지금도 계속 유지하고 있습니다. 제가 보기에는 변화했거나 저희가 점유율을 더 확대하고 시장 침투를 더 깊게 하는 데 도움이 된 요인이 몇 가지 있는데요. 우선 지난 몇 년간 저희는 포트폴리오 자체를 넓히는 데 많은 노력을 기울였습니다. 그래서 이제 저희는 리타이머도 있고, 워싱턴 TIA도 있고, 드라이버도 갖추고 있습니다.

포트폴리오를 확장하고 있고, 이는 고객 기반에 큰 차이를 만듭니다. 결국 고객들은 공급업체 수를 줄이고 싶어 하거든요. 그래서 고객들은 저희가 더 많은 역량을 보여주길 원합니다. 세 번째는 아주 단순히, 저희가 이제 18개월째 양산, 그러니까 대량 생산을 하고 있다는 점입니다. 그리고 이건 늘 좀 어려운 부분인데, 이른바 ‘닭이 먼저냐 달걀이 먼저냐’ 같은 문제죠. 특히 대형 고객들은 생산에 들어가 있는 모습을 보기 전에는, 네, 설계에 저희를 채택하려고 하지 않습니다.