리얼리얼 26년 3분기 어닝콜

감사합니다, 진행자님. 오늘 실적을 설명하기 위해 최고경영자 겸 사장인 라티 르베스크와 최고재무책임자인 아제이 고팔이 함께했습니다. 이번 실적은 2026년 9월 30일로 종료된 기간의 결과입니다. 시작하기에 앞서, 오늘 전화회의에서 알려진 위험과 알려지지 않은 위험 및 불확실성을 수반하는 미래예측진술을 할 예정이라는 점을 알려드립니다. 실제 실적은 이러한 진술에서 제시한 내용과 크게 다를 수 있습니다. 영업 실적에 영향을 미칠 수 있는 이러한 위험과 불확실성 및 기타 요인에 관한 자세한 정보는 회사의 최근 연차보고서인 10-K와 이후 제출된 분기보고서인 10-Q에서 확인하실 수 있습니다. 오늘 발표에는 과거 실적과 미래 전망에 관한 특정 비일반회계기준 재무지표도 포함됩니다. 과거 실적에 관한 비일반회계기준 재무지표를 가장 비교 가능한 일반회계기준 재무지표와 조정한 내역은 실적 발표 보도자료에 포함되어 있으며, 투자자 관계 웹사이트에서 확인하실 수 있습니다.

이제 더리얼리얼의 최고경영자 라티 르베스크에게 진행을 넘기겠습니다.

안녕하십니까. 함께해 주셔서 감사합니다. 3분기는 더리얼리얼에 또 한 번의 기록적인 분기였습니다. 총거래액, 매출, 주문 건수가 모두 분기 기준 사상 최고치를 기록했으며, 이는 탄탄한 사업 기반과 규율 있는 실행 및 수익성 있는 성장에 대한 지속적인 집중을 보여줍니다. 총거래액은 23% 증가했고, 조정 EBITDA 마진은 전년 대비 290bp 개선됐습니다. 매출은 전년 대비 19% 증가했습니다. 최근 12개월간 활성 구매자 수는 전년 대비 13% 늘며 증가세가 가속화됐고, 이들 구매자의 주문 건수도 15% 증가해 2022년 이후 가장 높은 주문 증가율을 기록했습니다. 이러한 실적은 다양한 가격대에서 더 많은 상품을 구매하는 탄탄한 고객층을 보여줍니다. 3분기의 실행 성과를 바탕으로 오늘 연간 전망을 상향 조정할 자신감을 갖게 됐습니다. 이러한 실적의 바탕에는 사람들이 럭셔리 패션을 쇼핑하는 방식의 근본적인 변화가 있으며, 이를 뒷받침하는 데 당사의 목적에 맞게 구축된 플랫폼이 기여하고 있습니다.

고객들은 점점 더 당사 플랫폼에서 쇼핑 여정을 시작하고, 단순히 거래하는 데 그치지 않고 무엇을 살지 알아보고, 상품의 가치를 확인하고, 무엇을 판매할지 결정한 뒤 다시 새로운 상품을 알아보는 과정까지 이어가고 있습니다. 이것이 럭셔리 제품 소유를 위한 새로운 운영체제이며, 당사는 이를 구축하고 있습니다. 연초에 당사는 2026년이 당사의 강점들이 복리처럼 누적되기 시작하는 해가 될 것이라고 말씀드렸습니다. 3분기가 지난 지금, 당사 사업 전반에서 그 모습을 확인하실 수 있습니다. 첫째, 커뮤니티와의 소통을 강화하고 있습니다. 둘째, 공급을 확대하고 선순환을 가속화하고 있습니다. 셋째, 기술을 통해 혁신과 효율성을 높이고 있습니다. 먼저 커뮤니티와의 소통을 강화하는 부분부터 말씀드리겠습니다. 매년 당사는 럭셔리 제품을 소유하는 방식의 장기적인 일부로 당사를 선택하는 새로운 고객층을 확보하고 있습니다. 3분기 총거래액의 47%는 당사와 5년 이상 함께해 온 구매자에게서 발생했습니다.

동시에 신규 구매자 수도 20% 넘게 증가했습니다. 폭넓은 고객층 전반에서 주문 금액과 주문당 상품 수가 증가했으며, 다양한 카테고리와 가격대에서 견조한 성장을 보이고 있습니다. Z세대는 가장 빠르게 성장하는 고객층으로, 구매자 수가 2023년 이후 60% 넘게 증가했습니다. Z세대는 신뢰와 진품 여부, 커뮤니티를 중요하게 여기며, 이 모든 요소는 당사가 제공하는 가치의 핵심입니다. Z세대는 이미 재판매에 익숙합니다. 뱅크오브아메리카의 2026년 보고서에 따르면 미국 중고품 판매자 10명 중 4명이 Z세대입니다. 이들이 점점 더 구매자와 위탁판매자로 더리얼리얼에 찾아오는 모습을 보고 있으며, 당사는 이들과 함께 성장할 수 있도록 구축되어 있습니다. 당사의 폭넓은 상품 카탈로그 덕분에 25세 고객에게도, 50세가 넘는 고객에게도 당사는 관련성 있는 선택지입니다. 고객의 스타일이 변화하면 당사도 그에 맞춰 변화합니다.

당사는 대규모로 고객들이 무엇을 사고파는지, 또 어떤 상품을 검색하는지 파악하고 있습니다. 이를 통해 스타일을 명확히 파악할 수 있는 데이터와 전문성, 권위를 갖추게 되며, 3분기에는 이를 실제로 활용했습니다. 8월에는 연례 재판매 보고서를 발표했습니다. 브랜드뿐 아니라 디자이너 이름, 특정 컬렉션, 특정 연도를 검색하는 고객도 있습니다. 빈티지는 그 자체로 하나의 카테고리로 자리 잡았으며, 수요는 2020년 이후 400% 넘게 증가했습니다. 이번 달에는 개인의 스타일을 발견하고 의도적으로 옷장을 꾸리는 방법에 관한 저희의 책 『리얼 스타일』도 출간했습니다. 이 책은 단순한 책을 넘어 저희의 관점을 담고 있습니다. 스타일은 개인적인 것이며, 훌륭한 옷장은 시간이 지나면서 완성되고, 재판매는 럭셔리 소비의 생애주기에서 필수적인 부분입니다. 둘째, 공급을 확보하고 선순환을 가속화하는 방안에 대해 말씀드리겠습니다.

올해 저희는 공급을 확보하는 방식을 다각화해 핵심 역량을 강화하는 한편, 이를 뒷받침하는 새로운 요소들을 추가했습니다. 신탁 및 상속재산팀, 파트너십, 계약업체, 해외 공급업체, 소매 매장을 통해 공급을 다각화했으며, 그 결과 분기 공급량이 두 자릿수 증가했습니다. 저희의 핵심 차별화 요소는 영업팀과 팀이 구축하는 관계입니다. 팀에 투자하고 조직 구조와 다양한 위탁 고객층을 관리하는 방식을 재정비했습니다. 저희는 고객층을 세분화해 접근하는 방식을 시험하고 있습니다. 한 그룹은 더리얼리얼에 신규 위탁 고객을 유치하는 데 집중하고, 다른 그룹은 더 자주 거래하고 방문할 때마다 더 많은 의류를 맡기는 기존 위탁 고객을 담당합니다. 핵심 사업을 넘어 새롭게 추가한 요소들도 이미 성과를 내고 있습니다. 신탁 및 상속재산팀은 3분기에 1년 전보다 35% 더 많은 상품을 공급했으며, 신규 위탁 고객을 확보할 수 있는 단체들과 파트너십을 구축하고 있습니다.

또한 저희 팀이 아직 담당하지 않는 시장으로 계약업체 프로그램을 확대했습니다. 일본 직배송 공급업체 네트워크도 지난 분기 2곳에서 7곳으로 확대했습니다. 10월에는 보스턴에 신규 매장을 열었으며, 다음으로 로스앤젤레스 글렌데일에 매장을 열 예정입니다. 분기 중에는 시험 시장에서 팝업 행사도 개최했으며, 한 주말 동안 시장별로 평균 약 100만 달러 규모의 상품을 확보했습니다. 다각화된 접근 방식이 효과를 내고 있습니다. 3분기에는 저희를 통해 상품을 판매한 위탁 고객 수가 두 자릿수 증가했으며, 신규 위탁 고객의 44%가 기존 구매 고객층에서 유입돼 선순환을 뒷받침하는 강력한 네트워크 효과를 보여줬습니다. 마지막으로, 기술 기반 마켓플레이스로서 기술을 통해 혁신과 효율성을 가속화하고 있습니다. 저희 플랫폼은 세계 최대 규모의 인증된 명품 데이터 세트를 기반으로 구축됐습니다. 15년간 축적한 5,500만 개 이상의 상품 데이터로, 각 상품에는 100개가 넘는 속성 정보가 포함돼 있습니다.

인공지능의 도움으로 이 데이터를 활용해 그 어느 때보다 빠르게 혁신하고 있습니다. 위탁 고객 측면에서는 새롭게 선보인 판매자 경험이 한 가지 사례입니다. 제품팀은 여름 내내 매주 실험을 진행하며 이전에는 유지하기 어려웠던 속도로 개선을 거듭했고, 새로운 경험을 도입한 뒤 판매자 가입 완료율이 30% 넘게 상승했습니다. 내년에는 아테나를 뒷받침하는 것과 같은 데이터를 활용해, 고객이 마이 클로젯에 상품 사진을 보내거나 상품에 관한 몇 마디를 입력하면 옷장에 추가하고 해당 상품의 예상 가치를 확인할 수 있도록 할 계획입니다. 구매자 측면으로 넘어가면, 소비자들이 중고 명품을 찾기 위해 인공지능을 이용할 때 저희가 선도적인 위치에 있습니다. 구글과 협력해 개발한 대화형 쇼핑 서비스 애스크 티알알이 저희 플랫폼에서 현재 제공되고 있습니다.

고객이 원하는 상품을 설명하면 100만 개가 넘는 고유 상품 중에서 선별한 맞춤형 검색 결과를 받아볼 수 있습니다. 아직 이용이 확대되는 단계지만, 초기 이용 고객의 거래당 지출액은 20% 더 많습니다. 에이전트 기반 커머스와 관련해서는 고객들이 에이전트 기반 쇼핑을 시험하는 가운데, 이러한 에이전트와 연동할 수 있도록 기술을 개발하고 데이터를 구조화하고 있습니다. 카탈로그의 모든 상품은 진품 인증을 거치고 속성 정보가 입력되며, 해당 플랫폼이 읽고 추천할 수 있는 형식으로 가격이 책정됩니다. 저희는 변화하는 이 추세를 활용하기에 유리한 위치에 있다고 생각합니다. 운영 부문에서는 고객 서비스에 인공지능을 도입했습니다. 반품 신청과 같은 일부 정기적인 요청은 이제 저희 도구를 통해 처음부터 끝까지 처리할 수 있습니다. 이에 따라 고객은 더 빠르게 답변을 받고, 저희 팀은 사람의 판단이 필요한 문제에 더 많은 시간을 쓸 수 있습니다.

아테나는 연말까지 전체 상품의 약 50%를 처리한다는 목표에 차질 없이 진행되고 있으며, 이번 분기에는 적용 범위를 고가 패션으로 확대하고 있습니다. 또한 9월에는 퍼스앰보이에 있는 진품 인증 센터에서 자동 보관·검색 시스템을 예정보다 일찍 성공적으로 가동했습니다. 상품이 판매되면 로봇이 상품을 꺼내고, 이후 자동 포장 및 배송 공정을 거칩니다. 자동 보관·검색 시스템에 보관된 상품의 경우 시간당 피킹 수량이 세 배로 늘어나, 추가 비용을 최소화하면서 증가하는 물량을 처리할 수 있게 됐습니다. 이러한 사업들이 실적에 지속적인 운영 및 기술 레버리지 효과를 가져오며, 제품 출시와 배송에 걸리는 시간을 단축하는 한편 처리 비용을 상품당 여러 달러씩 낮출 것으로 기대됩니다. 마무리하자면, 3분기 실적은 그동안 우리가 구축해 온 방향이 무엇인지 보여줍니다. 성장과 수익성이 함께 개선되고, 경쟁 우위가 누적되고 있습니다.

이 모든 것의 중심에는 고객이 있습니다. 고객은 자신의 옷장을 추적하고 관리하며 판매할 수 있는 자산 포트폴리오로 보고 있습니다. 점점 더 많은 고객이 바로 이러한 일을 위해 더리얼리얼을 찾고 있습니다. 아제이에게 마이크를 넘기기 전에, 이번 분기에 실적을 달성하는 동시에 미래를 준비한 우리 팀에 감사의 말씀을 드리고 싶습니다. 두 가지를 동시에 해내는 것이 바로 일류 팀의 모습입니다. 더리얼리얼의 모든 임직원 여러분, 감사합니다. 위탁 판매자와 구매자가 저희를 신뢰하는 이유도, 앞으로의 성과에 제가 큰 자신감을 갖는 이유도 바로 여러분입니다. 그럼 아제이에게 통화를 넘기겠습니다.

감사합니다, 라티. 여러분, 안녕하십니까. 3분기는 매출 성장세가 가속화되고 마진이 확대됐으며 의미 있는 현금 창출을 기록한 강력한 분기였습니다. 3분기 총거래액은 6억 4,200만 달러로 전년 동기 대비 23% 증가했으며, 2년 누적 기준으로는 40%를 웃도는 성장세로 가속화됐습니다. 이는 판매 수량과 가격이 균형 있게 성장했음을 보여줍니다. 주문 건수는 15% 증가했고, 평균 주문 금액은 629달러로 전년 동기 대비 8% 늘었습니다. 총매출은 2억 600만 달러로 19% 증가했습니다. 위탁 판매 매출은 18%, 직매입 매출은 19% 늘었습니다. 최근 12개월간 활성 구매자 수는 115만 명을 넘어 전년 동기 대비 13% 증가했습니다. 고객 참여도는 계속 높아지고 있습니다. 최근 12개월간 위탁 판매자의 52%가 플랫폼에서 구매도 했으며, 이는 플랫폼의 네트워크 효과가 누적되고 있음을 보여주는 중요한 신호라고 생각합니다.