타일러 테크놀로지스 Goldman Sachs Communacopia + Technology Conference 2026

좋습니다, 준비가 된 것 같습니다.

네, 그럼 시작해도 될 것 같습니다.

오늘 참석해 주셔서 감사합니다. 오늘은 타일러 테크놀로지스의 최고재무책임자 브라이언 밀러 씨를 모시게 되어 기쁩니다. 브라이언, 함께해 주셔서 감사합니다.

네, 초대해 주셔서 감사합니다. 이 자리에 함께하게 되어 기쁩니다.

그래서 단기적인 동향에 대해 말씀드리겠지만, 먼저 사업에 대한 장기적인 관점에 대해 조금 더 이야기하고 싶습니다. 그래서 6월 투자자 설명회에서 2030년까지 더 지속 가능하고 현금 창출이 가능한 모델을 제시하셨습니다. 그 변화 중에서 투자자들이 아직 충분히 평가하지 못하고 있다고 생각하는 부분은 무엇인가요?

저는 투자자들이 아직 충분히 평가하지 못하는 부분이 바로 우리가 '클라우드 리빙'이라고 부르는 클라우드 전환의 다음 단계 영향이라고 생각합니다. 그래서 그로 인한 영향이 매우 많습니다. 이는 마진 확대에 영향을 미치고, 고객 경험에 영향을 주며, 궁극적으로는 교차 판매와 업셀링을 보다 효과적으로 수행할 수 있는 능력에 영향을 줍니다. 그래서 저는 아마도 그것이 가장 큰 영향 중 하나라고 생각합니다. 물론, 이것은 AI로부터 오는 기회입니다. 저는 여전히 AI가 많은 소프트웨어 회사에 적용되는 광범위한 이야기라고 생각하며, 우리가 AI를 위험보다는 기회로 보는 이유가 많다고 봅니다. 그리고 저는 그것이 여전히 과소평가되고 있다고 생각합니다.

네, 저희는 분명히 클라우드 라이빙과 AI에 대해서도 다룰 예정입니다. 그래서 2030년 목표 모델을 생각할 때, 제시하신 10~12% 유기적 반복 수익 성장 프레임워크 중에서 어떤 구성 요소가 실행 위험이 가장 크다고 보시나요?

음, 10~12% 성장에는 여러 가지 구성 요소가 있습니다. 가격 책정, 신규 사업 또는 신규 고객, 기존 고객과의 확장이 있습니다. 클라우드 이전과 그로 인한 성장입니다. 그리고 거래 수익의 성장입니다. 그리고 이 모든 요소들이 연평균 10~12%의 성장률에 기여한다는 점에 대해 매우 확신하고 있습니다. 그리고 이는 최근 성장과 일치하며, 가장 위험할 수 있는 부분을 꼽자면 아마도 신규 고객 확보 쪽일 텐데, 이는 보다 광범위한 시장 상황에 더 영향을 받기 때문입니다.

따라서 그 안에서 AI와 인수합병은 그 틀 밖에 위치합니다. 투자자분들은 이 두 가지가 기여할 수 있는 잠재적 상승 여력에 대해 어떻게 생각하셔야 할까요?

글쎄요, 두 가지 모두 분명히 매출 상승 요인이 될 것입니다. 저희는 확실히 인수합병을 성공적으로 수행해온 오랜 역사를 보여드렸습니다. 저희 CEO는 인수합병이 저희 DNA에 내재되어 있다고 자주 말씀하십니다. 저는 이 회사에서 29년 동안 근무했습니다. 그 기간 동안 약 65건의 인수합병을 진행했다고 생각합니다. 그래서 저희는 인수합병을 매우 잘한다고 생각하며 앞으로도 계속 그렇게 할 것입니다. 그 기간 동안 평균적으로 보면, 아마도 유기적 성장에 더해 한 자릿수 초반의 성장률을 추가한 것으로 보입니다. 타일러 규모의 20%에 달하는 몇 건의 대형 인수합병도 있었습니다. 따라서 저희가 인수합병을 통해 추가 성장을 지속적으로 이끌어낼 것이라고 확실히 기대하셔도 좋습니다. 그리고 AI에 대해서는 6월 투자자 설명회에서 AI 분야에서 저희가 승자가 될 것이라고 생각하는 이유와 AI가 저희 매출 성장에 추가적인 기여를 할 것이라는 점을 자세히 설명드렸습니다. 현재로서는 2030년 AI 매출이 얼마가 될지 신뢰성 있게 말씀드리기 어렵다고 생각합니다. 하지만 저희는 분명히 그 부분에서 상승 여력이 있다고 믿고 있으며, 이를 이끌어낼 수 있는 능력에 대해 높은 자신감을 가지고 있습니다. 저희는 분명히 초기 사례들에서 핵심 소프트웨어 매출이 20%에서 100% 이상까지 증가하는 모습을 보고 있습니다. 이는 핵심 기록 시스템 위에 AI 기능이 탑재된 애플리케이션을 추가했기 때문입니다.

그래서 말씀하신 대로, 65건의 인수는 상당히 많은 수입니다. 귀사는 매우 적극적으로 인수합병을 진행하는 회사입니다. 인수와 자체 개발 또는 파트너십 중에서 선택할 때 어떤 마음가짐을 가지고 계신지, 그리고 무엇을 중점적으로 고려하시는지 조금 더 자세히 말씀해 주실 수 있나요?

네. 저희가 진행하는 인수 대부분은 기존 제품 포트폴리오의 빈틈을 메우거나 TAM을 확장하는 소규모 인수, 즉 터크인(tuck-in)으로 분류할 수 있을 것 같습니다. 기존 제품군과 관련된 경우가 많고, 가끔은 공공 부문 내에서 완전히 새로운 하위 분야를 추가하기도 합니다. 모두 공공 부문과 관련된 인수입니다. 가끔은 기술 인수가 이루어지기도 합니다. 하지만 대부분은 새로운 역량을 추가하는 터크인 인수입니다. 앞서 말씀드렸듯이, 저희는 그동안 그런 인수를 꽤 많이 진행해왔습니다. 저희는 여러 가지를 살펴봅니다. 일반적으로 저희는 핵심 성장률보다 훨씬 더 높은 성장률을 기대할 수 있는 인수를 찾고 있습니다. 그리고 저희 투자자 설명회에서 예를 들었던 것처럼, 지난 3년간 진행한 인수 건들의 현재 및 인수 후 5년간 예상 성장률은 연평균 약 20% 중반대입니다. 즉, 저희 핵심 성장률의 약 2배 정도입니다. 저희는 영업 조직과 고객 기반을 활용하여, 기존 고객에게 다시 판매하거나 신규 판매와 함께 묶어서 판매하는 방식으로 이를 실현할 수 있습니다. 저희는 종종 이러한 공백을 메우기 위해 인수와 자체 개발 중 어느 쪽이 더 나은지 검토합니다.

저희는 좋은 문화적 적합성과 합리적인 평가 가치를 찾고 있으며, 이는 최근 몇 년간 다소 어려웠던 부분입니다. 그리고 점점 더 저희는 결제 기회나 거래 기반 기회가 있는지도 살펴보고 있습니다. 현재 저희는 핵심 소프트웨어를 보완하는 매우 견고한 결제 플랫폼을 보유하고 있기 때문입니다. 따라서 소프트웨어 솔루션 위에 결제 기능을 추가할 수 있는 기회가 있다면, 이는 저희에게 큰 장점이 됩니다. 그리고 이제 점점 더 저희는 인공지능(AI) 기회가 있는지, 아니면 AI 위험이 있는지도 살펴보고 있습니다. 하지만 AI 역량을 도입할 기회가 있는지, 아니면 새로운 AI 역량으로 해당 제품을 강화할 기회가 있는지 살펴보고 있습니다.

네, 사실 저는 앞서 제가 드린 질문 중 하나에 대한 답변으로 돌아가고 싶습니다. 10~12% 성장률의 역학 관계와 그 중에서 가장 실행 리스크가 큰 부분이 무엇인지에 관한 내용입니다. 새로운 고객사에 대해 말씀하셨죠. 성장의 그 부분에 있어서 주요 제약 요인이 무엇인지, 그리고 공공 부문 자금 환경과 같이 통제할 수 없는 요소들이 있는지에 대해 조금 말씀해 주실 수 있나요?