힐튼 그랜드 베케이션스 26년 3분기 어닝콜

말씀해 주십시오. 감사합니다, 교환원님. 힐튼 그랜드 베케이션스의 2026년 3분기 실적 발표 컨퍼런스콜에 오신 것을 환영합니다.

오늘 오전 논의에는 미래예측진술이 포함될 예정입니다. 실제 결과는 이러한 미래예측진술에 명시된 내용과 중대하게 다를 수 있으며, 해당 진술은 오늘 현재를 기준으로만 유효합니다. 당사는 이러한 진술을 공개적으로 업데이트하거나 수정할 의무를 지지 않습니다. 실제 결과가 달라질 수 있는 요인에 대한 내용은 당사의 미국 증권거래위원회 제출 서류 중 위험 요인 항목을 참조해 주십시오. 모든 기간의 공시 실적에는 당사가 2018년에 도입한 회계 기준 ASC 606이 반영되어 있습니다. ASC 606에 따라 당사는 프로젝트가 건설 중인 기간에 발생한 매출 및 비용 중 일부를 이연한 뒤, 건설이 완료되는 기간까지 해당 매출과 비용의 인식을 보류해야 합니다.

각 기간에 여러 프로젝트에서 발생하는 이러한 이연 및 인식 항목 중 서로 중복될 가능성이 있는 항목을 합산한 것을 순이연 및 인식액이라고 합니다. 오늘 준비된 발언에서는 순이연 및 인식액의 영향을 제거한 지표만 언급할 예정입니다. 이 지표가 해당 기간 재무 실적의 현금흐름 특성을 더욱 정확하게 반영하기 때문입니다. 오늘 논의를 간소화하기 위해 투자자 관계 웹사이트에 해당 지표를 보여주는 슬라이드를 올려 두었으며, 오늘 통화에서 이 지표를 참고하겠습니다. investors.hgv.com에 있는 당사 웹사이트에서 이 슬라이드를 확인해 주시기 바랍니다. 2026년 3분기에 카하쿠 프로젝트의 사용승인을 받았습니다. 사용승인을 받으면서 해당 프로젝트의 재고에 대한 이전 판매와 관련해 과거 이연된 매출과 직접비용을 인식하게 되었고, 그 결과 해당 기간에 순인식액이 발생했습니다.

오늘 통화에서 참고할 인식 조정 지표는 자료의 2페이지에서 확인하실 수 있습니다. 이번 분기 보고 실적에는 ASC 606에 따라 순액 5억 3,600만 달러의 계약 매출 인식액이 반영되었으며, 이로 인해 보고된 GAAP 매출이 증가했습니다. 또한 2페이지에 표시된 것처럼, 해당 매출과 관련해 순액 2억 4,000만 달러의 직접비용을 인식했습니다. 이 두 항목을 조정하면 보도자료에 보고된 주주 귀속 조정 EBITDA는 순액 2억 9,600만 달러 감소한 3억 1,300만 달러가 됩니다. 이제 최고경영자 마크 왕에게 통화를 넘기겠습니다.

마크? 여러분, 안녕하십니까. 3분기 실적 발표 통화에 참석해 주셔서 감사합니다.

이번 분기는 저희에게 어려운 시기였으며, 3분기 실적은 지난 통화에서 제시한 기대치와 전망에 미치지 못했습니다. 사업의 기저 비즈니스 모델과 반복 매출원, 현금흐름 창출력은 견조했지만, 계약 매출이 11% 감소해 한 자릿수 중반대 감소를 예상했던 저희 전망을 밑돌았습니다. 2분기 말, 주로 블루그린 사업장에서 영업 실행력을 개선하기 위해 일련의 조치를 시행했지만, 이 조치들이 눈에 띄는 개선으로 이어지기까지는 시간이 걸릴 것으로 예상했습니다. 레거시와 블루그린 브랜드 모두 8월에 영업 흐름이 더욱 약화되었다가, 분기 후반 들어 사업 전반에서 개선되기 시작했습니다. 분명히 말씀드리면, 저희는 이러한 결과에 만족하지 않으며 매출 성장을 회복하고 장기적인 주주 가치를 창출하기 위해 더욱 긴박감을 갖고 대응하고 있습니다.

이번 분기 계약 매출 감소는 영업 실행상의 어려움, 특히 계약 체결률 하락에 따른 것이었습니다. 전환율 약세의 주요 원인을 파악했습니다. 거래 건수를 늘릴 수 있도록 인센티브를 조정할 필요가 있으며, 일부 시장에서는 인력 변동이 더욱 커져 채용 및 유지 프로그램을 강화해야 합니다. 당초 예상보다 정착에 시간이 더 걸리고 있지만, 저희가 추진하는 조치들은 이러한 근본 원인을 해결하기 위한 것입니다. 거시적 관점에서 여행 의향은 여전히 견조하지만, 소비자에 대한 높은 압박이 지속되면서 구매 결정에 미치는 영향이 한 분기 전보다 다소 커지고 있다고 판단합니다. 또한 이번 분기에는 성공적이었던 블루그린 맥스 출시 기간의 영향으로 전년 대비 17%라는 마지막으로 어려운 비교 기준에 직면했습니다. 다만 이는 예상했던 역풍이었으며, 영업 흐름 약세를 추가로 초래한 요인은 아니었습니다. 중요한 점은 여행 의향 자체가 문제라고 보지 않는다는 것입니다.

이번 분기의 투어 유입은 연중 내내 그랬듯 저희 기대에 부합했으며, 예약된 고객 도착 건수와 객실 점유율, 패키지 판매 파이프라인도 여전히 양호합니다. 하지만 이러한 투어를 기대했던 수준의 거래로 전환하지 못했습니다. 저희는 역대 가장 경쟁력 있는 가치 제안과 제품, 재고를 갖추고 있으며, 이러한 강점을 활용하려면 전사적으로 더욱 일관성 있게 실행해야 합니다. 다만 3분기 실적을 고려해, 단기 매출이 EBITDA 성장으로 이어지는 시점과 그 속도에 대해 보다 현실적인 전망을 반영하도록 가이던스를 하향 조정합니다. 지난 분기에는 실행력과 전환율을 개선하기 위해 인센티브 연계, 교육, 채용과 관련한 선별적 조치와 조직 차원의 방안을 논의했습니다. 저희가 취한 직접적인 조치 몇 가지를 말씀드리겠습니다.

블루그린 올랜도 사업장에는 새로운 책임자를 선임하고 팀을 재정비했으며, 9월에는 성장세로 돌아섰습니다. 블루그린 머틀비치 사업장에서도 경영진을 교체해 사업을 안정시켰습니다. 실적을 끌어올리는 데는 시간이 걸리겠지만, 진전 상황은 고무적입니다. 긍정적인 결과를 낸 수정 인센티브 제도를 시험 운영했으며, 초기 결과를 바탕으로 다른 주요 시장에도 도입하는 과정에 있습니다. 앞서 말씀드렸듯이, 분기 중 흐름에서 이러한 조치들이 초기에 긍정적인 효과를 보이기 시작했다는 점이 나타났습니다. 8월에 매출이 저점을 기록했고, 9월에는 격차를 상당히 좁혔습니다. 주요 영업센터 몇 곳이 해당 월에 플러스 성장으로 돌아섰으며, 이처럼 점진적으로 개선되는 추세는 10월까지 이어졌습니다.

전년 대비 비교 기준이 더 어려워진 영향을 감안하면, 2년 누적 기준 계약 매출 성장 추세는 분기 중 매월 크게 개선됐습니다. 월별 추세를 보면 올바른 방향으로 나아가고 있다는 확신이 들지만, 실적을 통해 아직 해야 할 일이 더 많다는 점도 분명해졌습니다. 이에 따라 브랜드 전반에 걸친 조치의 도입 속도를 높이고 있습니다. 사업 전반의 연계성을 강화하고 주요 시장에서 경쟁력을 갖추도록 인센티브를 추가로 조정했습니다. 효과적인 채용을 통해 에이치지브이 출신 직원과 신규 직원을 고루 포함한 영업 인력을 추가로 영입했습니다. 그 결과 10월에는 추가적인 개선이 나타났습니다. 오늘 아침 별도의 보도자료를 통해 영업 부문 리더십 변경을 발표했습니다.

마이크는 여러 시장과 브랜드에 걸쳐 에이치지브이에서 15년간 꾸준히 성과를 내는 등, 경력 전반에 걸쳐 성장을 이끌어 온 실적이 있습니다. 마이크가 영업 모멘텀을 되살리고 다음 성장 단계를 이끌 적임자라고 확신합니다. 또한 장기적인 기업가치 창출에 중요한 신규 구매자 채널의 전환율을 개선하는 데 역량을 더 집중할 기회도 있습니다. 첫째, 탄탄한 투어 유입과 다양한 잠재 고객 유입 채널을 바탕으로 수익성이 가장 높은 채널과 계약 성사 가능성이 가장 높은 고객에게 자원을 더욱 집중할 수 있습니다. 채널 효율성을 개선하면 더 적은 투어에서 더 많은 계약을 성사시키고 더 높은 이익을 창출할 수 있습니다.

둘째, 신규 상품과 가격대를 통해 고객층의 특정 세그먼트에 추가적인 가치를 제공하고 접근성을 높일 수 있는 영역을 파악했습니다. 이를 통해 계약 성사를 이끄는 가치 제안도 더욱 강화할 수 있습니다. 이를 통해 고객이 처한 상황에 맞춰 상품과 접근 방식을 계속 조정하고, 고객의 필요에 부합하면서도 향후 오너십을 업그레이드할 수 있는 경로를 유지하는 상품을 제공할 수 있습니다. 이러한 추가 조치는 모든 투어의 성과를 높이고 전환율을 개선하며, 내재가치 성장에 중요한 계약 건수를 늘리기 위한 것입니다. 회원 생애가치의 대부분은 오너십을 보유한 첫 5~10년 동안 창출되기 때문입니다. 이러한 내재가치는 부동산 사업을 넘어 반복 매출을 창출하는 클럽·리조트 사업과 금융 사업으로 이어지며, 이 두 사업은 부문 이익의 절반을 훨씬 웃도는 비중을 차지합니다.

이번 분기 금융 사업 매출은 16% 증가했고 마진도 확대됐습니다. 클럽·리조트 사업은 꾸준한 성장을 이어가는 동시에 당사 사업 중 가장 높은 마진을 기록하고 있습니다. 이러한 실적에는 에이치지브이 맥스 회원 기반이 20% 성장해 현재 30만 명을 넘어선 점도 기여했습니다. 에이치지브이 맥스 회원 기반을 바탕으로 한 이 사업들은 마진이 높고 수익을 예측할 수 있어, 계약 판매에 부담이 있었음에도 상각전영업이익과 현금흐름 창출을 뒷받침했습니다. 이는 당사 전체 운영 모델의 회복력을 보여주며, 탄탄한 현금흐름 창출과 자본 환원을 뒷받침합니다. 이번 분기에는 잉여현금흐름을 주주에게 환원하겠다는 지속적인 약속의 일환으로 1억 1,000만 달러를 들여 자사주 240만 주를 추가 매입했습니다. 연간 6억 달러를 환원한다는 목표도 계속 달성할 것으로 예상하며, 현재까지 계획대로 진행되고 있습니다.