어댑트헬스 Canaccord Genuity's 46th Annual Growth Conference

좋습니다. 초대해 주셔서 감사하고, 이 기회를 주셔서 감사합니다. 2분기 실적을 이해하기 위해, 이 사업에 새로 오신 분들을 위해 우리가 몇 년 전부터 달성하고자 했던 목표에 대해 잠시 설명드리고 싶습니다. 너무 자세히 들어가진 않겠지만, 우리가 현재 어디에 있는지 이해하는 것이 중요하다고 생각합니다. 어댑트헬스는 몇 년 전 제가 역할을 맡았을 때, 150건 이상의 소규모 인수합병으로 구성된 회사임을 알게 되었습니다. 회사는 약 10년 전에 설립되었으며, 그 당시 내구성 의료기기와 가정용 의료기기 산업이 첫 번째 통합 시기를 겪고 있었습니다. 정부가 경쟁 입찰을 도입했습니다.

산업은 많은 소규모 개인 사업자들로 이루어져 있었습니다. 어댑트는 당시 규모와 범위가 중요하다는 점을 인식하고, 이들 회사를 통합할 기회를 보았습니다. 몇 년 전으로 돌아가 보면, 인수 전략은 매우 성공적이었습니다. 우리는 규모 면에서 1위가 되었지만, 통합 작업과 업무 흐름, 내부 운영 측면에서는 여전히 하나의 큰 회사가 아니라 여러 작은 부품들로 운영되고 있었습니다. 우리는 엄청난 성장이 예상되는 시장에서 이를 통합하고 보다 표준화된 업무를 확립하기 위한 여정을 계속해왔습니다. 2년 전 우리는 가장 먼저 해야 할 일이 유기적 성장을 추진하는 것이라고 결심했습니다. 실제로 용량 측면에서 우리의 성장이 정체되어 있었습니다.

그 표준화된 업무가 없으면 필요한 용량을 충분히 확보할 수 없었습니다. 또한 인수 전략을 통해 규모가 작은 기술이나 제품 포트폴리오를 많이 확보했습니다. 우리는 부채를 상환해야 했습니다. 그것이 우리가 수행한 핵심 임무였습니다. 지난 2년 동안 우리는 즉시 제품 포트폴리오 합리화 작업에 착수했고, 이는 2분기에 사실상 마무리되었습니다. 2분기에 당사는 당뇨병 사업 매각을 발표했으며, 그 이유는 나중에 자세히 설명드리겠습니다. 전자상거래 사업은 분사했습니다. 미래 경쟁 입찰 대상인 일부 공급 드롭쉽 사업에서 철수했습니다. 이는 지난 2년간 일련의 매각 작업에 따른 것으로, 모두 수면, 호흡기, 그리고 가정용 의료기기 지원에 사업을 집중하기 위한 의도였습니다.

이 전략은 수면 시장이 현재 매우 좋은 시기를 보내고 있다고 믿기 때문입니다. 수면 인식, 모든 GLP, 웨어러블 기기들이 인식을 높이고 있으며, 이 시장은 지난 분기 15% 성장으로 증명되고 있습니다. 우리는 추천 건수 면에서 기록을 갱신하고 있습니다. 호흡기 부문도 마찬가지입니다. 이 부문은 인구 증가에 따라 꾸준히 성장하는 사업으로, 두 세그먼트 모두에서 매우 강력한 임상적 가치 제안을 가지고 있습니다. 2분기를 요약하자면, 포트폴리오 측면에서 많은 변화가 있었고, 앞서 말씀드린 포트폴리오 합리화를 완료했지만, 두 가지 개별적인 상황을 해결 중이었습니다.

기본 사업은 전반적으로 16% 성장하며 좋은 성과를 내고 있으며, 그중 10%는 서부 해안 확장과 대형 통합 의료 네트워크(IDN)와의 계약에서, 5% 이상은 기본 사업에서 나왔습니다. 우리가 해결하고 있는 두 가지 문제 중 하나는, 새로운 정액 계약을 처음으로 완전하게 수행한 첫 분기를 마쳤다는 점입니다. 우리는 그들의 회원 1,300만 명을 책임지고 있으며, 이를 40개의 신규 지점과 신규 인력, 신규 사이트에 모두 온보딩했습니다. 몇 분기 전 우리의 가정 중 일부가 예상과 다르게 진행된 부분이 있었습니다. 우리는 정액 계약에 대한 경험이 있지만, 온보딩이 어떻게 진행될지에 대해 처음 두 분기 동안 놓친 부분이 있었습니다. 그래서 현재 그 과정을 통해 수익성을 회복하고 안정화시키기 위해 노력하고 있습니다.

두 번째 문제는 공급업체/제조업체와의 상황인데, 6월 30일에 적절한 조건에 도달하지 못했거나 협상 기회를 갖지 못했습니다. 실적 발표 시점에 맞춰, 리베이트 볼륨 구조 측면에서 적절한 결과에 도달하지 못할 경우 우리가 보는 위험을 발표해야 했습니다. 이 두 가지가 우리가 강조한 사항이었습니다. 이것이 2분기 요약이라고 생각합니다.

물론입니다. 저희 사업은 네 개의 세그먼트로 보고됩니다. 당뇨병 사업에는 약 6억 달러가 포함되어 있습니다. 몇 년 전만 해도, 다시 말씀드리지만, 당뇨병 사업이 포트폴리오 내 다른 사업과 전략적으로 잘 맞는지 확신하지 못했습니다. 하지만 우리는 모두에게 '우선 이 사업을 고쳐야 한다'고 말했습니다. 성장세가 둔화되고 있었습니다. 상당한 어려움에 처해 있었습니다. 그리고 우리가 즉시 알 수 없었던 것은 그것이 우리의 실행 문제인지 아니면 산업 동향 때문인지였습니다. 그래서 우리는 모두에게 '우선 우리가 직접 들어가서 그것을 파악하고 안정시킨 다음에야 판매할 수 있다'고 말했습니다. 그리고 확실히 그것은 두 가지가 결합된 것이었습니다. 당뇨병 사업에서 일어난 일은 의료 혜택이 아닌 약국 혜택으로의 전환이 있었습니다. 이것이 큰 변화였습니다.

두 번째로 나중에 일어난 일은 경쟁 입찰이 시작되었다는 점입니다. 이 두 가지 일이 동시에 일어나고 있었습니다. 하지만 저는 그 당시 그것들이 궁극적으로 우리의 실적을 좌우하는 요인이라고 생각하지 않았습니다. 실적 부진이 진짜 문제였습니다. 역사를 돌이켜보면, 우리가 문제를 해결하기 위해 했던 일에 대해 이야기했고, 저는 '우리가 안정시켜야 한다'고 말했습니다. '우리가 고칠 수 있습니다. 방법을 알고 있습니다.' 그리고 나서야 이 사업이 우리 포트폴리오에 적합한지 전략적 결정을 내리겠다고 했습니다. 약 6개월 전, 어쩌면 1년 전쯤, 이전 경영진이 당뇨병 사업을 인수할 때 가졌던 교차 판매 기회에 대한 가설이 사실과 맞지 않는다는 것을 깨달았습니다.

그래서 경쟁 입찰이 실제로 정부가 '네, 이 사업에 대해 경쟁 입찰이 있을 것이다'라고 발표하면서 현실화되자, 우리는 두 가지 이유로 이 사업의 적절한 소유자가 아니라고 판단했습니다. 첫째, 창고 유통 구조가 있어서 그 과정에서 일부 마진이 빠져나갑니다. 우리가 이기려면 진짜 약국 채널에 투자해야 합니다. 그리고 우리가 제공하는 다른 시장인 수면 및 호흡기 분야가 훨씬 더 매력적입니다. 그래서 당뇨병 사업을 수익성 있고 성공적으로 만들기 위해 필요한 역량 구축에 자본을 투입하는 것은 우리의 부채 구조와 자본 사용 측면에서 합리적이지 않았습니다. 그래서 기회가 생기자 우리는 모든 조건을 갖춘 구매자와 대화를 시작했습니다. 그들은 이 자산에 완벽한 소유자입니다. 카디널 헬스가 인수하고 있습니다. 저는 그곳에서 일한 적이 있습니다.

그 점을 잘 알고 있습니다. 그들은 가정용 제품에 전념하는 창고 시스템을 갖추고 있습니다. 완벽합니다. 매우 확장 가능하며 약국 채널도 보유하고 있습니다. 그들은 방금 Advanced Diabetes Supply를 인수했습니다. 그들은 이 시장에 진입하고 있습니다. 경쟁 입찰을 위한 원격 물품 배송은 이 시장을 몇몇 주요 업체로 크게 축소시킬 것입니다. 그들은 이 시장에서 승리하기에 완벽한 위치에 있습니다. 저희 의견으로는 본질적으로 윈윈이었으며, 이를 통해 저희는 사업에서 철수하고 적절한 곳에 맡길 수 있었으며, 자본과 관심, 집중을 단순화된 사업에 투입해 부채를 상환하고 수면 및 호흡기 사업 성장에 추가 자금을 투입할 수 있었습니다.