아를로 테크놀러지 Citi’s 2026 Global TMT Conference

네. 아를로에 대해 잘 모르는 분들을 위해 말씀드리면, 저희는 약 8년 전 넷기어라는 홈 네트워킹 사업을 하던 회사에서 분사한 회사입니다. 넷기어는 집에서 무선 네트워크를 활용해 최신 무선 라우터 표준 구매를 유도할 제품을 개발하려 했고, 대역폭을 많이 차지하는 비디오를 활용하는 아이디어를 찾았습니다. 당시 로쿠가 막 시작했고 스트리밍 셋톱박스가 있었지만 그 분야는 적합하지 않다고 판단해 DIY, 즉 직접 설치하는 보안 제품 아이디어에 착안해 첫 아를로 카메라를 약 11년, 어쩌면 12년 전에 만들었습니다. 그 제품은 로켓처럼 급성장했습니다.

그 이후 시장은 'DIFM'(전문가가 설치해주는 방식)에서 DIY(직접 설치하는 방식)로 전환되고 있습니다. 아를로가 만든 기술과 시장 세그먼트는 간편함과 강력한 영상 기반 보안에 초점을 맞췄으며, 2~3대의 카메라를 20분 안에 설치할 수 있다는 아이디어에서 출발했습니다. 10~12년 전 100%였던 DIFM 시장은 이제 약 60% 이상, 때로는 70%까지 DIY가 차지하며 나머지 시장은 약 3분의 1 정도입니다.

시장 규모에 대해 말씀드리면, 독립적인 연구와 설문조사에 따르면 미국 내 광대역 가구의 약 20%, 18%에서 22% 사이가 인터넷을 통해 접근 가능한 카메라나 영상 기반 보안을 보유하고 있습니다.

저는 여러 회사에서 소비자 시장에 오래 있었는데, 약 15%에서 20% 구간이 초기 수용자에서 대중 시장으로 넘어가는 시점입니다. 저희는 약 1년 반 전에 그 전환점에 진입했다고 생각합니다. 여러 면에서 그 변화를 보고 있습니다. 첫째, 새로운 고객층이 제품을 구매하기 시작했습니다.

또한, 예를 들어 월마트가 지난 3년간 시장에서 더 큰 비중을 차지하는 것을 보고 있는데, 이는 보통 대중 시장 진입 신호입니다. 따라서 저희는 앞으로 3~5년 내에 미국 내에서 약 3천만 가구가 영상 기반 보안에 연결될 것으로 보고 있습니다.

좋은 질문입니다. 다시 말씀드리지만, 이는 회사의 역사와도 관련이 있습니다. 그래서 분사 당시에는 정말 하드웨어 회사였습니다. 당시에는 하드웨어 마진과 분기마다 최대한 많은 제품을 판매하는 것이 전부였습니다. 하지만 그 순간 홈 시큐리티는 본질적으로 서비스 사업이라는 점이 분명했습니다. 최종 사용자에게 지속적인 가치 제안을 제공하는 것이죠. 그래서 분사 후 우리는 기본적으로 회사를 하드웨어 중심에서 서비스 중심 조직으로 전환하는 작업을 시작했습니다. 이는 문화의 변화였고, 로드맵의 변화였으며, 재무 및 회계 관행과 우리가 추구하는 지표의 변화였습니다. 회사의 모든 것이 바뀌었습니다. 이 전환의 시작은 아마도 2018년 중반 우리의 IPO 시점에 이루어졌다고 할 수 있습니다.

회사를 진정한 서비스 회사로 DNA 수준에서 변화시키는 데 거의 2년 반에서 3년 가까이 걸렸습니다. 보시면 서비스 매출이 하드웨어 매출보다 더 큰 비중을 차지한 것은 물론, 수익성 측면에서도 약 2년 전부터 역전되었고, 그 이후로는 급격한 성장세를 이어가고 있습니다. 이 추세는 앞으로도 계속될 것입니다. 우리가 주목하는 몇 가지 지표 중 하나는 연간 서비스 매출 성장률로, 약 20% 수준을 유지하며 이 분야에서 가장 빠르게 성장하는 기업 중 하나가 되고자 합니다. 또한 회사 전체의 혼합 총이익률이 30%에서 40%, 50%로 상승했으며, 향후 몇 년 내에 60%를 목표로 하고 있습니다.

운영 마진도 하드웨어 회사였을 때는 적자였지만, 이제는 흑자로 전환되어 지난 분기에는 거의 20%에 달했습니다. 현재 15%에서 20% 사이의 긍정적인 운영 마진을 기록하고 있으며, 앞으로 몇 년 내에 25% 이상을 목표로 하고 있습니다.

네, 저희는 회사를 서비스 중심으로 전환하면서 하드웨어를 천천히 조절하는 다이얼로 보았습니다. 하지만 유료 가입자가 약 200만에서 300만 명, 대략 250만 명에 도달했을 때, 회사의 경제성과 수익성이 변화하여 하드웨어를 고객 확보 비용(CAC)으로 볼 수 있게 되었습니다. 고객 확보 비용의 일부로 하드웨어 단위 판매량을 측정하는데, 이는 새로운 가구를 유입시키기 때문입니다. 우리는 혼합 총이익률을 기준으로 성과를 평가합니다. 하드웨어가 마이너스 마진을 기록하더라도, 항상 혼합 총이익률이 확대되는지를 주시합니다. 회사의 전반적인 수익성 성장에 대해 엄격하게 관리하는 좋은 방법입니다.

우리는 LTV 대비 CAC 비율과 같은 지표를 통해 CAC가 주주 가치 관점에서 실제로 유입되는 고객의 가치에 비해 여전히 매우 건강한 수준인지 확인합니다. 몇 가지 수치를 말씀드리겠습니다. 우리의 LTV는 거의 1,000달러에 근접하고 있습니다. 지난 분기에는 976달러, 967달러였던 것으로 기억합니다. 일반적으로 우리의 CAC는 200달러에서 300달러 사이입니다. 연초에 LTV 대비 CAC 비율은 약 4배로, 세계적 수준으로 평가되며 3배에서 5배 사이를 유지하고자 합니다. 프로모션에 따라 변동이 있으며, 그리고 300달러, 죄송합니다, 300달러 CAC인가요?

1,000달러 LTV에 대해 200달러에서 300달러 사이의 CAC입니다. 추가 가구를 유치할 때마다 주주 수익률이 매우 높다는 것을 확인할 수 있습니다.