와츠코 Morgan Stanley's 14th Annual Laguna Conference

네, 감사합니다, 크리스틴. 여러분, 참석해 주셔서 감사합니다. 오늘 마지막 세션이니, 원한다면 두어 시간 정도 진행해도 되겠네요. 그렇죠? 농담입니다. 저희는 남부 출신 이야기꾼들이라서, 최대한 짧게 진행해 보겠습니다. 규모에 관한 질문이군요. 역사적으로 저희에게 규모란 시장에서 상당한 영향력을 갖고, 자본과 OEM과의 관계를 확보하며, 주요 기업들이 누구인지 파악하고, 해당 기업의 인수를 논의할 수 있는 신뢰도를 갖추는 것을 의미했습니다. 그리고 저희가 기업을 인수한다고 말할 때는 대부분 50년, 60년, 70년 동안 운영되어 온 가족기업을 뜻합니다. 따라서 개인적인 유대감과 그들과 대화할 수 있는 신뢰도가 중요합니다. 또한 제조업체들은 누가 자사의 유통업체를 인수할 수 있는지 승인해야 합니다.

규모 있게 일을 추진할 수 있는 규모를 갖춘다는 단순한 개념이 지난 거의 40년 동안 저희의 성공을 뒷받침해 왔습니다. 이는 구식 방식이지만 지금도 계속되고 있으며, 여전히 저희에게 중요합니다. 규모는 또한 저희가 대표하는 제조업체들에게 핵심 파트너가 된다는 의미이기도 했습니다. 이러한 시스템을 구매할 때 제조업체가 여러분의 식탁에 직접 와 있는 것은 아닙니다. 저희도 식탁에 직접 있는 것은 아닙니다. 오늘날에는 기술을 통해 어느 정도 그 역할을 할 수 있지만, 실제로 작업을 수행하고, 대금을 지급받고, 저희에게 대금을 지급하며, 제품 판매량을 만들어내고, 주택 소유자와 기업 고객 차원에서 일이 진행되도록 하는 계약업체를 지원하는 데 저희의 규모가 도움이 됩니다. 저희가 판매하는 브랜드 수 측면에서도 규모가 도움이 됩니다. 저희가 운영하는 매장 수 측면에서도 도움이 됩니다. 이러한 매장에서 판매할 수 있는 모든 상품의 구성 측면에서도 도움이 됩니다.

시장에서 고객을 응대하는 직원 수 측면에서도 도움이 됩니다. 다시 말씀드리지만, 다소 전통적인 방식이기는 해도 이것이 규모가 가져다주는 효과의 일부입니다. 최근에는 모든 기업이 자사 사업을 둘러싼 해자로 설명하고 싶어 하는 기술이라는 단어가 있습니다. 다시 말씀드리면, 저희는 10만 곳의 계약업체, 3만 개의 품목, 700개 매장, 무한대에 가까운 가격대와 무한대에 가까운 고객 접점을 다루고 있으며, 이 모든 것이 우리 업계에서 누구나 원하는 것은 한 시간 후에라도 원한다는 생각으로 수렴됩니다. 실시간으로 주문하고 실시간으로 제품을 원하는 계약업체에 판매하는, 거의 소매업에 가까운 사업이며, 다음 날이면 또 다른 날이 됩니다.

지난 10년 동안 저희는 이를 가능하게 하고 이러한 방식으로 운영되며 그 가치를 제공하고, 속도와 편의성, 정확성, 완결성 등 기술이 할 수 있는 모든 것을 제공하는 기술 생태계를 어떻게 구축해 왔을까요? 단지 과거의 전통적인 방식, 즉 매장에서 심술궂은 고참 직원들이 전화를 받는 방식에 의존하는 것이 아니라 말입니다. 어떻게 하면 8시간 영업이 아닌 24시간 사업으로 만들 수 있을까요? 저희의 규모 덕분에 계약업체를 매일 지원하고, 주택 소유자가 고객사로부터 제품을 어떻게 조달하고 구매하는지 지원하며, 일상적인 운영을 개선하는 기술을 구축하는 데 연간 약 6,000만~6,500만 달러를 지출할 수 있습니다. 이 질문에 답하려면 30분은 더 이야기할 수 있지만, 무슨 말씀인지 감이 오실 겁니다.

결국 핵심은 규모의 일부로서 OEM 업체들에 매우 중요하고 실질적인 강력한 관계, 혁신하고 기술을 제공하는 능력, 그리고 수십 년간 사업을 이어 오면서 저희와 함께하기를 원하는 훌륭한 기업들을 인수할 수 있는 신뢰성으로 귀결됩니다.

그런 상황에 대한 첫 번째 반응은 걱정하고, 평가하고, 상황을 파악하려고 해야 한다는 것이라고 생각합니다. 그것이 단기적인 반응이고, 약 1년 전쯤 저희는 이렇게 말했습니다. "잠깐만요. 서류상으로는 저희가 바로 이런 추세에 맞춰져 있습니다." 방금 말씀드린 규모를 갖추고 있습니다. 성장하는 계약업체들이 성공할 수 있도록 지원하는 업계 최고 수준의 첨단 기술 플랫폼을 갖추고 있습니다. 성장하는 계약업체들이 현장에서 더 효율적으로 업무를 수행하고, 현장에서 더 많은 주문과 더 높은 가격 및 마진의 주문을 성사시킬 수 있도록 지원하는 업계 최고 수준의 디지털 판매 플랫폼을 갖추고 있습니다. 저희는 이 추세를 받아들이기로 했습니다. 흔히 말하듯이 시장의 흐름을 거스르지 않기로 한 것입니다. 이번 사안에서는 시장의 흐름을 거스르지 않고 있습니다. 저희는 이 추세를 받아들이기로 했고, 지난해 12월 투자자의 날에 서플라이싱크닷컴이라는 서비스의 출시를 발표했습니다.

서플라이싱크닷컴은 대형 통합 고객이 제품을 조달하고 저희 PIM 카탈로그 전체와 사업부문별 자원 전체를 활용할 수 있도록 하는 단일 창구입니다. 다시 말씀드리면, 저희의 규모와 기술을 활용할 수 있는 플랫폼입니다. 저희는 이것이 모두에게 이익이 되는 기회라고 생각합니다. 단기적으로 어떤 불편이 있을 수 있든 관계없이, 저희가 충분히 잘 대응할 수 있는 추세라고 생각합니다. 저희가 분명히 이 기회를 활용할 수 있다고 생각합니다. 따라서 이는 저희가 현재 추진하는 사업의 핵심이며, 업데이트를 말씀드리면 서플라이싱크닷컴은 현재 파일럿 고객들과 함께 운영되고 있습니다. 올해 후반부터 2027년에 걸쳐 이를 확대할 계획입니다. 이와 함께 물량과 마진 측면에서 모두 기회가 있습니다.

물량 측면의 기회는 현재 기존 고객들에 대한 저희의 지갑점유율이 정당한 수준에 미치지 못한다고 보고 있다는 점입니다. 따라서 여기서 추가 물량이 발생할 수 있습니다. 동시에 마진 측면의 기회이기도 한데, 현재 저희가 이 고객들에게 판매하는 제품은 대부분 장비이기 때문입니다. 다시 말씀드리면, 왓스코의 재고와 PIM 카탈로그 전체를 공개함으로써 장기적으로는 이 고객군을 대상으로 장비 외 제품에서도 좋은 성과를 거둘 수 있다고 생각합니다. 따라서 이는 하나의 추세입니다. 저희는 이 추세가 지속될 것에 대비하고 있으며, 다시 말씀드리면 이를 성공으로 이끌 수 있는 규모와 기술, 그리고 이제 서플라이싱크닷컴이라는 플랫폼까지 갖추고 있다고 생각합니다.

무엇보다도 저희가 구축한 계약업체와의 관계입니다. 다시 말씀드리면, 실제로 가정에 판매될 제품을 결정하는 주체가 바로 계약업체입니다. 제품을 지정하는 주체도 계약업체입니다. 판매 시점에 현장에 있는 주체 역시 계약업체입니다. 이러한 계약업체와의 관계에 접근할 수 있는지가 바로 저희가 경쟁하는 방식의 핵심 요소입니다. 더 많은 계약업체, 더 많은 브랜드, 더 많은 지점, 모든 면에서 더 많은 규모를 확보하는 것입니다. 저희는 OEM이 공장에서 제품을 만들어 현지 시장에 진출할 때 가장 먼저 확보해야 하는 것이 바로 현지 시장에 어떻게 접근할 것인가라고 생각하며, 무엇보다도 이는 저희와의 관계를 통해 가능합니다. 둘째로, 지난 10년간 저희가 ‘기술’이라는 말을 사용해 온 것은 다른 유통업체들이 반드시 요구하지 않았던 환경으로 OEM들을 끌어들이기 위해서였다고 생각합니다. 저희는 허니웰이 제품 정보를 제공하도록 해야 했습니다.

저희는 캐리어가 지난 10년 또는 15년 동안 생산한 모든 제품의 자재명세서를 제공하도록 해야 했습니다. 이제 캐리어 대리점은 고객의 뒷마당에 앉아서도 적합한 모터를 알 수 있습니다. 모바일 애플리케이션에 자재명세서가 올라와 있어 이를 검색해 적합한 모터를 찾을 수 있기 때문입니다. 저희가 개발한 기술을 활용해 제조업체가 판매 시점과 계약업체와의 관계에 진입하도록 어떻게 지원할 수 있을지와 관련해, 지금까지도 많은 가치가 있었고 앞으로도 지속적인 가치와 더 많은 혁신이 창출될 것이라고 생각합니다. 또 다른 요소는 자본입니다. 이 업계에서 유통업체로서 필요한 운전자본은 대략 90일치에 해당합니다.

사업 규모를 2억 달러에서 4억 달러로 성장시키려면 그에 비례하는 규모의 운전자본을 시장에 투입해야 합니다. 캐리어, 리엄, 다이킨 또는 저희 OEM 중 한 곳이 ‘어떻게 성장할 수 있을까요?’라고 묻는다면, 먼저 공장에서 제품을 개발해야 하고, 그 제품을 시장에 공급하는 데 필요한 운전자본에 저희가 투자해야 합니다. 또한 신용을 지원하고, 재고를 확보하며, 관련 노하우를 제공해야 합니다. 예를 들어 캐리어와의 합작사업에서는 매년 더 많은 캐리어 제품을 판매하기 위해 10억 달러가 넘는 자본이 저희 대차대조표에 투입되어 있습니다. 리엄을 대신해 수억 달러의 운전자본도 투입되어 있습니다. 다시 말씀드리면, 이들의 공장이 매년 10%, 15% 성장하더라도 해당 운전자본에는 전혀 투자하지 않은 것입니다. 저희가 그 투자를 해왔습니다. 이는 분명 매우 중요한 협력 관계입니다.