셀레브라이트 26년 2분기 어닝콜

감사합니다, 운영자님. 여러분, 좋은 아침입니다. 셀레브라이트 2026년 2분기 실적 발표 컨퍼런스콜에 오신 것을 환영합니다. 오늘 아침 저는 주요 연사로, 셀레브라이트 이사회 의장인 아담 클래머, 셀레브라이트의 신임 CEO 시브 람지, 그리고 CFO 데이비드 바터와 함께합니다. 시브, 데이브, 그리고 당사의 CRO인 마커스 주얼이 질의응답 세션에 참여할 예정입니다. 본 통화는 녹음되고 있으며, 통화 종료 직후 녹음 재청취와 함께 통화 내용 전문(트랜스크립트) 사본이 당사 웹사이트에 게시될 예정입니다. 또한 오늘의 보도자료와 재무제표( GAAP에서 non-GAAP으로의 조정 내역 포함)는 investors.cellebrite.com의 IR 웹사이트에서 확인하실 수 있습니다. 보도자료 외에도, 사업 개요와 최근 재무 성과를 요약한 별도의 투자자 프레젠테이션을 게시했습니다.

웹캐스트로 청취하시는 분들께서는, 웹캐스트 뷰어에 표시되는 슬라이드는 자리표시자(플레이스홀더)일 뿐임을 유의해 주시기 바랍니다. 준비된 발언에는 실제로 함께 제공되는 슬라이드가 없습니다. 또한 당사는 2026년 상반기(1~2분기) 각 분기, 2025년 각 분기, 그리고 2024년 및 2023년 연간의 과거 재무 정보와 보충 데이터를 IR 웹사이트에 게시했습니다. 아울러 별도 언급이 없는 한, 2026년 2분기 재무 지표에 대한 논의와 가이던스에 제시되는 재무 지표는 모두 non-GAAP 기준으로만 제공되며, 모든 과거 비교는 2025년의 동일 기간과의 비교입니다. 또한 오늘 논의에는 회사의 사업 운영 및 재무 성과 등을 포함하되 이에 국한되지 않는 미래예측진술이 포함될 것임을 상기드립니다.

모든 미래예측진술은 다양한 위험과 불확실성 및 기타 요인의 영향을 받으며, 그로 인해 해당 미래예측진술에서 명시되거나 묵시된 사항이 실제로 발생하지 않을 수 있습니다. 실제 실적은 과거 실적 및/또는 전망치와도 크게 다를 수 있습니다. 이러한 미래예측진술의 일부는 2026년 3월 3일 SEC에 제출된 회사의 Form 20-F 연차보고서의 ‘위험 요인(Risk Factors)’ 항목 및 기타 부분에서 논의되어 있습니다. 회사는 향후 사건이나 상황을 반영하기 위해 어떠한 미래예측진술도 업데이트할 의무를 부담하지 않습니다. 이제 다음으로, 아담 클래머에게 전화 회의를 넘기겠습니다.

감사합니다, 앤디. 여러분, 좋은 아침입니다. 오늘 아침 보도자료에서 보셨듯이, 이사회는 오늘부로 시브 람지를 최고경영자(CEO)로 임명했습니다. 본격적으로 말씀드리기 전에, 이사회를 대표해 톰 호건에게 감사의 말씀을 드리는 시간을 갖고자 합니다. 톰은 3년 전 셀레브라이트에 이사회 의장(Executive Chairman)으로 합류했으며, 그가 미친 영향에 대해 저희는 진심으로 감사하고 있습니다. 작년에 CEO로 취임해 지휘봉을 잡은 이후, 우리는 플랫폼 전략을 한층 더 가속화했고, 자체 개발과 인수를 통해 신규 시장과 인접 영역으로 확장했으며, 다음 단계로 나아가기 위한 보다 견고한 기반을 구축했습니다. 그가 기여해 주신 모든 것에 깊이 감사드리며, 앞으로도 자문역으로서 시브와 이사회를 계속 지원해 주실 것이라는 점을 매우 기쁘게 생각합니다. 여러분 중 많은 분들이 “왜 시브이며, 왜 지금인가?”라고 물으실 것이라는 점을 알고 있습니다. 이는 이사회가 오랜 기간 신중하게 고민해 온 사안입니다.

톰이 CEO가 된 이후에도, 이사회는 그의 재임 기간이 아마 제한적일 것이라고 인식하고 있었고, 톰 역시 그 점을 솔직히 인정했습니다. 핵심 우선순위는 회사를 앞으로 이끌어 갈 적임 인재가 그의 주변에 확실히 갖춰지도록 하는 것이었으며, 톰은 현 리더십 팀의 상당수를 영입하는 데 핵심적인 역할을 했습니다. 시브를 영입할 때, 그는 사실상 톰의 후임으로 자리매김할 것이라는 명확한 이해가 있었습니다. 시브는 저희의 초기 예상보다 훨씬 빠르게 조직에 적응하고 역할을 확대해 나갔습니다. 우리가 구축하고 경쟁해야 하는 속도는 더 빨라지고 있으며, 빠르게 확장 중인 AI의 효과를 극대화할 수 있는 확장 가능한 클라우드 네이티브 플랫폼을 설계하는 데 기반을 둔, 제품 중심 리더가 이를 이끄는 것이 최선이라고 저희는 믿습니다.

이것이 셀레브라이트에 매우 큰 기회가 된다는 분명한 신호들이 나타나고 있으며, 지난 분기 콜에서도 팀이 이에 대해 강한 확신을 가지고 강조한 바 있습니다. 이러한 배경을 고려할 때, 지금 변화를 단행하는 것이 중요하다고 판단했습니다. 앞으로를 보더라도, 셀레브라이트의 미래에 대한 제 낙관은 변함이 없습니다. 저희는 규모가 크고 성장 중인 건전한 시장을 보유하고 있으며, 민주화된 세계의 사실상 모든 주요 공공 부문 기관과의 신뢰 관계, 차별화된 플랫폼, 그리고 기술 분야의 도메인 전문성을 지속 가능하고 수익성 있는 성장으로 전환하는 데 전적으로 집중하는 세계적 수준의 팀을 갖추고 있습니다. 올해는 당초 예상보다 변동성이 더 크겠지만, 플랫폼 전략은 효과를 내고 있습니다. 성장은 점점 더 추출(extractions)과 언락(unlocks) 외의 신규 제품에서 나오고 있습니다. 이러한 신규 이니셔티브와 고객 채택을 바탕으로, 저희는 그간의 진전을 토대로 더 나아갈 수 있는 유리한 위치에 있습니다. 그럼 이제 시브에게 넘기겠습니다.

감사합니다, 애덤. 여러분, 좋은 아침입니다. 애덤의 말씀에 덧붙이자면, 지난 몇 달 동안 톰과의 협업은 제게 매우 큰 의미가 있었고, 그가 구축하는 데 도움을 준 토대에 대해 감사하게 생각합니다. 셀레브라이트는 전 세계 공공 안전에 실질적이고 중대한 영향을 계속해서 만들어내고 있으며, 저는 이를 한층 더 확대해 나갈 수 있는 진정한 기회가 있다고 봅니다. 고객 세그먼트와 무관하게, 근본적인 과제는 동일합니다. 수사 라이프사이클을 어떻게 압축하고, 신뢰할 수 있는 인사이트와 실행 가능한 인텔리전스를 신속하게 확보할 것인가 하는 점입니다. 디지털 포렌식 분야의 핵심 역량, 고객 워크플로에 대한 깊은 이해, 그리고 온프레미스 역량, 엣지, 클라우드, AI에 대한 투자 가속화를 바탕으로, 셀레브라이트는 어떤 기기, 어떤 소스, 어떤 환경에서든 디지털 데이터를 실행 가능하고, 법원에서 인정받으며, 임무 수행에 즉시 활용 가능한 인텔리전스로 전환할 수 있는 독보적인 위치에 있습니다.

저희 모두는 플랫폼을 고도화하고 전 세계로 사업을 확장하는 데 필요한 헌신적인 노력과 원칙 있는 실행에 전념하고 있습니다. 앞으로의 기회가 기대되지만, 오늘은 먼저 현재 상황부터 말씀드리겠습니다. 저희는 2분기에 기대했던 ARR과 매출 성과를 달성하지 못했습니다. 지난 콜에서는 2분기에 의미 있는 가속을 예상했습니다. 그 가속은 저희가 예상했던 수준으로는 실현되지 않았고, 그 책임은 저희에게 있습니다. 즉각적인 미달은 분기 내에 클로징할 것으로 예상했던 일부 대형 거래에 집중됐지만, 결국 예상했던 일정 이후로 지연되었습니다. 특히 미국 연방 및 유럽 정부 고객과의 일부 거래에서는, 현재의 외국 법인 지위와 관련해 새롭고 추가적인 행정 및 조달 요건에 직면했다는 점을 말씀드릴 필요가 있습니다.

또한 현재 저희는 클라우드와 AI를 포함하는, 점점 더 규모가 크고 전략적인 기회를 두고 경쟁하고 있습니다. 이러한 딜에는 더 많은 이해관계자가 관여하며, 경우에 따라 조달 사이클도 더 길어집니다. 분명히 말씀드리지만, 타이밍은 변명이 될 수 없습니다. 이러한 기회를 더 잘 실행하고, 리스크를 더 일찍 식별하며, 사업을 더 높은 정밀도로 예측해야 합니다. 실적에 영향을 미친 또 다른 요인은 저희 인세이츠(Inseyets) 디지털 포렌식 솔루션과 관련이 있습니다. 분명히 말씀드리면, 저희는 고객을 인세이츠로 전환하는 데 있어 계속해서 좋은 진전을 보이고 있으며, 2분기 말 기준 설치 기반의 약 65%까지 도달했습니다. 다만 가격 조정과 사용 범위(footprint) 확대에 따른 ARR 상승폭은 특히 미국 주 및 지방정부 부문에서 저희 예상보다 낮았습니다. 이 모든 요인을 종합하고 하반기 여러 제품 출시의 타이밍까지 고려할 때, 연간 ARR 및 매출 가이던스를 낮추는 것이 책임 있는 조치라고 판단합니다.

동시에, 사업 운영 관리와 투자 우선순위 설정에 있어 지속적인 절제(discipline)를 반영해 연간 조정 EBITDA 목표는 상향 조정합니다. 데이비드가 잠시 후 가이던스를 보다 자세히 설명드리겠습니다. 다음으로 제가 다루고 싶은 질문은 단순합니다. 우리가 무엇을 다르게 해야 할까요? 당장 두 가지 우선순위가 있습니다. 첫째, 영업 실행의 기준을 높이겠습니다. 저희는 파이프라인과 최대 규모의 기회들에 대해 바텀업 방식의 검토를 완료했습니다. 기회(딜) 적격성 판단, 고객 커밋먼트, 조달 마일스톤, 경영진 후원, 그리고 부서 간 오너십에 대해 더 엄격한 기준을 적용하겠습니다. 둘째, 예측에 대한 규율을 강화하겠습니다. 파이프라인이 곧 성과는 아닙니다. 앞으로는 현 환경을 바탕으로 관찰 가능한 고객 행동에 더 큰 비중을 두겠습니다. 그러한 프레임 안에서, 주요 정부 기관과의 잠재적 대형 거래에 대해 시점과 규모를 보다 명확히 반영하겠습니다.

이번 분기나 올해에 대한 실망감이 셀레브라이트 앞에 놓인 기회에 대한 저의 확신을 바꾸지는 않습니다. 기술적 디지털 포렌식 사용자 기반을 넘어 플랫폼을 확장하고 저희의 도달 범위를 넓히려는 전략이 실제로 효과를 내고 있다는 긍정적인 신호가 여러 가지 있습니다. 미국 연방 부문은 2분기에 견조한 실적을 거뒀고, 국방 및 정보 부문의 ARR은 25% 성장했습니다. 저희 플랫폼은 이러한 고객들에게 매력적인 솔루션이며, 현재 회사 역사상 가장 큰 기회들 중 일부를 본격적으로 추진하고 있습니다. 저희의 신규 제품들도 ARR 성장에 점점 더 크게 기여하고 있습니다. 2분기에는 Guardian Investigate, Advanced Unlocks, Drone Forensics 같은 신규 솔루션의 의미 있는 도입을 확인했으며, 이는 모두 출시 후 처음으로 완전한 한 분기 동안 제공된 기간에 발생한 성과였습니다.

이번 주 초, 여러 제품으로 구성된 수백만 달러 규모의 계약의 일환으로, 오랜 미국 연방 고객 중 한 곳과 Guardian에 대한 첫 번째 대형 FedRAMP 계약을 확보했습니다. 이 고객은 Guardian 단독으로 최초 7자리 수(백만 달러대) 규모의 주문을 발주했는데, 이는 SLG 기관이 Guardian에 연간 평균 약 5만 달러를 지출하는 수준 대비 거의 35배에 달합니다. 6월 10일 출시한 Genesis는 2분기 말 이전에 6건이 넘는 고객 수주를 달성했으며, 이러한 진전은 3분기에도 이어지고 있습니다. 초기 도입 고객으로 지역 경찰서, 주요 대도시 기관, 지방검찰청, 교정 기관 등이 포함되어 있는 점을 긍정적으로 보고 있습니다. 마찬가지로 중요하게도, 트라이얼은 3분기에도 계속 확대되고 있으며, 제공 지역을 미국을 넘어 영국, 호주, 유럽으로까지 넓히고 있습니다. 이러한 내용은 모두 고무적인 신호이지만, 동시에 이를 적절한 맥락에서 말씀드리고자 합니다.

혁신, 고객 관심, 파이프라인, 제품 도입은 그것들을 지속적으로 ARR, 매출, 수익성, 그리고 궁극적으로 현금흐름으로 전환할 때에만 의미가 있습니다. 이것이 앞으로 저희가 최우선으로 둘 운영 규율입니다. 전략적 관점에서 보면, 저희 앞에 놓인 기회는 어떤 특정 개별 제품 하나보다 훨씬 더 큽니다. 저희가 서비스를 제공하는 모든 고객은 본질적으로 동일한 문제를 해결하려고 하고 있습니다. 즉, 조사 라이프사이클을 단축하고 디지털 증거에서 신뢰할 수 있고 실행 가능한 인텔리전스로 더 빠르게 전환하는 것입니다. 셀레브라이트는 그 문제를 해결할 수 있는 독보적인 기반을 갖추고 있습니다. 디지털 포렌식에 대한 깊은 전문성, 수사 워크플로우와 데이터에 대한 탁월한 접근성, 그리고 클라우드와 AI 전반에서 확장되고 있는 역량입니다. 저희의 목표는 이러한 역량을 더 넓은 수사 인텔리전스 플랫폼으로 연결해, 기기, 클라우드 소스 및 기타 환경의 디지털 데이터를 안전하게 고객이 실행할 수 있는 신뢰할 만한 인사이트로 전환하는 것입니다. AI는 그 과정에서 중요한 부분이 될 것입니다.