마이모 H.C. Wainwright 28th Annual Global Investment Conference

물론입니다. 기꺼이 말씀드리겠습니다. 여러분, 안녕하십니까. 질문 하나로 시작해 보겠습니다. 여러분은 100명의 사람을 알고 계십니까? 그렇다면 팔이 마비된 사람을 한 명쯤은 알고 계실 것입니다. 팔 마비의 유병률이 1%이기 때문입니다. 뇌졸중을 겪었거나, 척수 손상을 입었거나, 오토바이 사고로 상완신경총 손상을 입은 사람, 또는 부상을 입었을 수 있는 참전용사 등이 해당됩니다. 미국에서만 만성 팔 마비를 겪는 사람은 300만 명이 넘으며, 유병률은 1%에서 3% 이상에 이릅니다. 이들은 뇌졸중을 겪은 사람들로, 미국에서는 매년 80만 건의 뇌졸중이 발생합니다. 안타깝게도 그중 약 20~30%는 뇌졸중과 그 합병증으로 사망합니다. 나머지 50만 명은 뇌졸중으로 혈전이나 출혈이 발생해 운동 피질이 손상되었기 때문에, 기능을 회복하기 위해 재활 치료를 받습니다. 이들은 이곳 뉴욕의 뉴욕대학교 랑곤 헬스나 북쪽에 있는 버크 재활병원에 가서 해당 기능을 회복하려고 노력합니다.

이 치료는 환자의 약 절반에게는 효과가 있지만, 나머지 절반인 연간 25만 명은 기본적으로 “이제 익숙해지세요. 평생 다시는 그 팔과 손을 사용할 수 없을 겁니다”라는 말을 듣습니다. 저희는 이제 그런 기존의 통념이 더 이상 유효하지 않다는 것을 보여주고 있습니다. 저희는 현재 약 4,500만 달러의 매출을 올리고 있는 상용화 단계의 기업입니다. 약 20년 전 매사추세츠 공과대학교에서 출발했습니다. 저희는 독점적인 특허 포트폴리오를 보유하고 있으며, 팔을 움직이겠다고 생각할 때 착용하는 전동식 팔 보조기를 개발했습니다. 이 보조기는 기본적으로 근육을 통해 뇌 신호를 읽습니다. 비침습 센서를 사용하기 때문에 컵을 집고, 스스로 식사하고, 음식을 조리하고, 집 안을 걸어 다니거나 직장에 복귀할 수 있습니다. 이 마이오프로 근전기 보조기는 현재 시장에 출시되어 있습니다. 현재 약 4,000명이 사용하고 있으며, 주로 미국과 독일에서 사용되고 있습니다.

월 80~100대 정도를 판매하고 있으며, 뉴욕증권거래소 아메리칸에 상장되어 있습니다. 이것이 회사에 대한 개괄적인 설명입니다.

2년 전 저희 기기에 대한 메디케어 보장을 마침내 확보했고, 이는 중요한 전환점이었습니다. 그 2년 동안 매출은 두 배 이상 증가했습니다. 보다 안정적인 보험 급여 상환을 확보한 결과, 이제 치료사와 의사들이 환자에게 저희 제품을 추천하려고 합니다. 저희 제품에 대한 보험 급여 상환이 불확실하면 추천을 꺼리기 때문입니다. 하지만 이제 메디케어 보장을 확보했고, 또한 일레번스 및 여러 다른 보험 지급자와 네트워크 내 제공자로 참여하는 계약도 체결했습니다. 저희는 기기의 제조업체인 동시에 사업을 전방 통합한 회사이기도 합니다. 저희는 메디케어 인증 제공기관입니다. 현장에 자체 임상 전문가를 두고 있으며, 이들이 환자에게 기기를 제공합니다. 처음에는 약 300만 명에 달하는 해당 유병 인구를 대상으로 마케팅을 시작했지만, 이들은 재활 병원에 있지 않은 사람들입니다.

이들의 신경과 전문의는 10년 전에 “도와드릴 수 있는 일이 없습니다”라고 말했습니다. 저희는 소셜 미디어와 페이스북, 텔레비전 광고를 통해 이들에게 연락했습니다. 텍사스에 콜센터를 운영하고 있으며, 매달 수천 건의 잠재 고객 문의를 받습니다. 이후 이를 소비자 직접 마케팅 방식으로 전환했습니다. 이후 해당 환자들을 평가하고, 보험 정보를 확인한 뒤, 승인을 받아 제품을 전달합니다. 그러나 이제 메디케어 보장이 적용되면서, 저희는 이러한 재활 병원에 직접 진출하고 있습니다. 저희에게는 현장 임상팀이 있어 병원 내 교육을 진행하고, 의사 및 해당 환자들을 진료하는 치료사들을 만나고 있습니다. 또한 6개월에서 12개월간의 재활 치료 후에도 만성 마비가 남아 있는, 제가 발병 인구라고 부르는 약 25만 명의 환자들을 저희 프로그램에 유입하고 있습니다. 이 시점에서 저희가 확인한 점은, 질문하신 대로 이들이 더 적합한 환자라는 것입니다.

이들은 뇌졸중 발생 후 10년이나 20년이 지난 환자들이 아니라 불과 6개월에서 12개월이 지난 환자들이기 때문에, 동기가 더 높고 금기사항도 적습니다. 그 결과 치료사들로부터 이러한 환자들을 소개받으면, 저희의 의학적 기준을 충족한다는 점에서 더 높은 품질의 환자라는 것을 확인할 수 있습니다. 또한 치료사들에게 보장 가능성이 높은 보험 플랜 목록을 제공하기 때문에, 이들의 보험이 치료비를 지급할 가능성도 더 높습니다. 따라서 저희가 파이프라인 유입이라고 부르는 전환의 전환율은 이러한 소개를 통해 유입된 환자들에서 훨씬 높습니다. 이것이 저희가 지난해 이러한 변화를 추진한 이유이며, 제가 반복적인 환자 유입원이라고 부르는 매출의 비중이 25%에서 현재는 50%를 넘어섰습니다. 불과 12개월 만에 미국 전역의 300곳이 넘는 재활 병원이 환자를 소개하고 있으며, 독일에서도 더 많은 병원이 환자를 소개하고 있습니다.

앞으로 2년 정도 지나면 이러한 기관 1,000곳이 정기적으로 저희에게 환자를 소개하게 될 것으로 예상합니다.

또한 발병 인구를 대상으로 마케팅을 확대하는 것의 이점을 설명하기 위해 몇 가지 데이터도 말씀드리겠습니다. 첫째, 환자 직접 광고의 경우 저희가 확보하는 잠재 고객 문의 100건마다 약 1명에서 1.5명의 환자가 마이오프로 대상자로 적합할 수 있습니다. 폴이 언급한 금기사항이 있기 때문입니다. 그러나 저희가 구축하려는 환자 소개 생태계인 마이오커넥트 프로그램에서는 적중률이 그보다 약 10배 높다는 것을 확인하고 있습니다. 이는 운영 레버리지를 창출하고 현금흐름 손익분기점에 가까워지는 데 도움이 됩니다. 잉여현금흐름 기준으로 분기 매출 약 1,500만 달러가 손익분기점입니다.

둘째, 이러한 노력의 일환으로 폴이 언급했듯이, 저희는 어떤 유형의 환자를 저희에게 소개해야 하는지와 관련해 이러한 클리닉들과 협력하고 있습니다. 환자 직접 광고의 경우 저희가 확보하는 잠재 고객 문의의 약 25%가 메디케어 가입자입니다. 그러나 마이오커넥트 소개 프로그램에서는 저희가 확보하는 파이프라인 유입 중 약 절반이 메디케어 가입자인 것으로 나타났으며, 메디케어는 보험금 상환이 더욱 확실합니다. 따라서 이러한 활동을 통해 얻는 실질적인 이점이 있으며, 이것이 저희가 현재와 같은 성과를 거두고 있는 이유입니다.

전국에 이러한 재활 클리닉이 수천 곳 있습니다. 뉴저지의 케슬러 재활연구소와 같은 주요 시설에도 있고, 교외 지역에도 외래 환자 시설이 많이 있습니다. 모두 합치면 수천 곳에 달합니다. 저희는 향후 몇 년 내에 이러한 소개 기관을 1,000곳까지 확보하는 것을 목표로 하고 있습니다. 저희가 보는 상황을 설명하기 위해 ‘기존점 매출 성장’이라는 개념을 사용하겠습니다. 이 기관들이 저희로부터 기기를 구매하는 것은 아니지만, 이러한 소개를 통해 더 많은 기관이 저희에게 환자를 소개하게 되는 효과와 함께, 기존 기관별 매출도 성장하는 모델로 보고 있습니다.

저희가 확인한 일반적인 과정은 먼저 임상 교육을 진행하고, 환자 평가의 날을 마련한 다음, 첫 환자 소개를 받는 것입니다. 환자는 기기를 받은 후 해당 시설로 돌아가 재활 교육을 받으며 저희 기기 사용법을 익힙니다. 그다음 치료사와 의사들이 여러 명의 환자를 추가로 소개하게 됩니다. 이미 이러한 시설의 15~20%에서 두 번째 또는 세 번째 환자 등을 소개하고 있는 것을 확인했습니다. 여기에는 두 가지 성장 요인이 있다고 봅니다. 하나는 기관 수의 증가이고, 다른 하나는 기관별 연간 판매 기기 수의 증가입니다. 그렇기 때문에 앞으로 성장이 가속화될 것으로 예상하고 있습니다.