글로브 라이프 26년 3분기 어닝콜

안녕하십니까. 오늘 컨퍼런스콜에는 공동 최고경영자 프랭크 스보보다와 맷 다든, 최고재무책임자 톰 칼바크, 최고전략책임자 마이크 메이저스, 법무총괄 브라이언 미첼이 참석했습니다. 저희의 일부 발언이나 질문에 대한 답변에는 일반적인 안내 목적으로만 제공되는 미래예측진술이 포함될 수 있습니다. 따라서 실적 발표 자료와 2025년 10-K, 그리고 이후 증권거래위원회에 제출한 10-Q 양식을 참조해 주시기 바랍니다. 저희의 일부 발언에는 비일반회계기준 재무지표도 포함될 수 있습니다. 해당 용어에 대한 설명과 일반회계기준 재무지표와의 조정 내역은 실적 발표 자료와 웹사이트를 참조해 주시기 바랍니다. 이제 프랭크에게 마이크를 넘기겠습니다.

감사합니다, 스티븐. 여러분, 안녕하십니까. 3분기 순이익은 3억 6,100만 달러, 주당 4.62달러로, 전년 동기의 주당 4.73달러보다 2% 감소했습니다. 분기 순영업이익은 3억 7,900만 달러, 주당 4.84달러로, 전년 동기의 주당 4.81달러보다 1% 증가했습니다. 앞서 말씀드린 바와 같이, 매년 3분기에는 보험계약부채 산정에 사용되는 가정을 연례적으로 갱신함에 따라 순이익과 순영업이익 모두 영향을 받습니다. 2025년에도 그랬듯이, 이번 분기에도 가정 업데이트와 관련한 재측정 이익을 기록했습니다. 이는 실제 보험금 청구 경험이 장기 가정보다 계속 양호한 데 따른 것으로, 향후 보험계약부채에 대해 긍정적인 전망을 반영합니다.

또한 이번 분기 유나이티드 아메리칸의 종합대리점 사업부의 언더라이팅 실적은 메디케어 보충보험 청구를 관리하는 정부기관인 메디케어·메디케이드 서비스센터(CMS)의 절차 변경과, 유나이티드 아메리칸 실적에 포함되는 초기 단계의 단체 건강보험 사업인 에브리에서 발생한 고액 청구로 인해 악화됐습니다. 매트와 톰이 각자 발언에서 이 사안들에 대해 더 자세히 말씀드릴 예정입니다. 미국회계기준(GAAP) 보고 기준으로 9월 30일까지의 자기자본이익률은 19.7%이며, 주당 장부가치는 85.35달러로 1년 전보다 23% 증가했습니다. 누적 기타포괄손익(AOCI)을 제외하면 자기자본이익률은 15.9%이며, 9월 30일 기준 주당 장부가치는 103.62달러로 1년 전보다 11% 증가했습니다. 이제 보험 사업 부문에 대해 말씀드리겠습니다. 3분기 총보험료 수익은 전년 동기 대비 7% 증가했습니다. 연간 총보험료 수익 증가율은 약 6.5%로 예상합니다.

3분기 생명보험료 수익은 전년 동기 대비 2% 증가한 8억 6,500만 달러를 기록했습니다. 아메리칸 인컴과 리버티 내셔널 사업부의 견조한 보험료 성장에 힘입어, 연간 생명보험료 수익은 2.5%에서 2.75% 증가할 것으로 예상합니다. 생명보험 언더라이팅 마진은 4억 5,800만 달러로 1년 전보다 5% 감소했으며, 이는 주로 장기 보험계약 회계기준(LDTI)과 관련한 가정 업데이트의 변동 때문입니다. 가정 업데이트의 영향을 제외하면 생명보험 언더라이팅 마진은 약 3% 증가했을 것입니다. 2026년 연간 보험료 대비 생명보험 언더라이팅 마진은 44%에서 45% 사이일 것으로 예상합니다. 건강보험료 수익은 16% 증가한 4억 4,700만 달러를 기록했으며, 건강보험 언더라이팅 마진은 7% 증가한 1억 1,600만 달러를 기록했습니다.

연간 건강보험료 수익은 약 15% 증가하고, 언더라이팅 마진은 4%에서 4.5% 범위로 증가할 것으로 예상합니다. 보험료 성장세가 견조한 것은 메디케어 보충보험 사업의 보험료 인상과 유나이티드 아메리칸 및 패밀리 헤리티지 사업부의 견조한 판매 실적에 따른 것입니다. 연간 보험료 대비 건강보험 언더라이팅 마진은 22%에서 24% 범위일 것으로 예상합니다. 이번 분기 관리비는 9,500만 달러로, 2025년 3분기보다 6% 증가했습니다. 보험료 대비 관리비 비율은 7.3%였습니다. 연간 관리비 비율은 2025년과 동일한 수준인 보험료의 약 7.3%를 유지할 것으로 예상합니다.

지난 실적 발표에서 말씀드렸듯이, 당사는 사업 특성상 거래량이 많기 때문에 전사적으로 인공지능 활용을 확대하면 시간이 지남에 따라 매출 증가율보다 낮은 속도로 비용을 늘릴 수 있을 것으로 보고 있습니다. 이에 따라 이 비율은 2027년에 동일하거나 소폭 낮아질 것으로 예상하며, 장기적으로는 낮춰 나갈 계획입니다. 마지막으로, 규제 당국으로부터 상호 관할 승인을 받아 매우 기쁘게 생각합니다. 이에 따라 당사는 성장 지원 방식을 혁신하는 사업 계획을 계속 추진할 수 있게 되었으며, 추가 배당 수익원을 확보함으로써 모회사로서 재무적 유연성과 건전성을 강화할 수 있게 되었습니다. 톰이 발언을 통해 추가로 진행 상황을 말씀드릴 예정입니다. 이제 맷에게 발언을 넘겨 3분기 마케팅 영업 현황에 대해 말씀드리겠습니다.

감사합니다, 프랭크. 이제 각 판매 채널의 동향을 살펴보겠습니다. 먼저 전속 대리점부터 말씀드리겠습니다. 아메리칸 인컴 라이프의 생명보험료는 4억 7,000만 달러로 전년 동기 대비 4% 증가했고, 생명보험 언더라이팅 마진은 2억 6,800만 달러로 3% 증가했습니다. 순생명보험 판매액은 9,700만 달러로 전년 동기와 동일했습니다. 생산성 향상이 설계사 수의 전년 대비 7% 감소를 상쇄했습니다. 3분기 평균 실적 설계사 수는 1만 1,331명으로, 올해 2분기와 사실상 동일했습니다. 지난 실적 발표에서 2분기 초에 시행한 일부 보상 조정에 대해 말씀드렸습니다. 이러한 조정은 설계사 생산성 향상과 설계사 수 안정화에 도움이 됐으며, 설계사 수는 지난 몇 분기 동안 비교적 보합세를 유지했습니다.

설계사 보상 체계의 설계는 사람의 행동과 관련되기 때문에 본질적으로 복잡하고 유동적인 과정이며, 때로는 행동 변화가 기대만큼 빠르게 나타나지 않습니다. 올해 후반에는 판매, 채용 및 유지율을 높이기 위해 추가적인 구조적 보상 변경을 시행할 예정입니다. 2027년 연간 판매 성장률은 한 자릿수 중반에서 후반대를 기록할 것으로 예상하며, 대리점 성장을 위한 기본 여건이 여전히 갖춰져 있는 만큼 이 사업부의 판매 성장률을 높일 수 있다고 확신합니다. 오히려 현재의 경제 환경은 더 나은 기회를 찾는 사람들에게 당사의 가치 제안을 더욱 강화해 줍니다. 자신의 사업을 직접 운영하고, 일정을 스스로 정하며, 재정적 안정을 이룰 수 있다는 점입니다. 리버티 내셔널의 생명보험료는 1억 200만 달러로 전년 동기 대비 4% 증가한 반면, 생명보험 언더라이팅 마진은 5,100만 달러로 27% 감소했습니다.

감소의 주요 원인은 장기보험계약 회계기준 가정 업데이트의 변동이었습니다. 연간 가정 업데이트 규모가 전년 동기 3,500만 달러에서 이번 분기 1,400만 달러로 줄었습니다. 가정 업데이트 규모가 크게 감소하지 않았다면 리버티의 생명보험 언더라이팅 마진은 5% 증가했을 것이며, 순생명보험 판매액은 2,700만 달러로 전년 동기 대비 7% 증가했습니다. 이는 주로 설계사 수 증가에 따른 것입니다. 순건강보험 판매액은 700만 달러로 전년 동기 대비 13% 감소했습니다. 지난 분기에 말씀드렸듯이, 건강보험 판매를 더욱 강조하도록 판매 프레젠테이션을 변경했습니다. 이를 통해 앞으로 건강보험 판매가 크게 늘어날 것으로 기대합니다.

3분기 평균 실적 발생 설계사 수는 4,187명으로 전년 대비 9% 증가했습니다. 설계사 수가 계속 늘어나는 점을 긍정적으로 보고 있으며, 이를 바탕으로 향후 매출이 견조하게 성장할 것으로 확신합니다. 패밀리 헤리티지의 건강보험 보험료는 전년 동기 대비 8% 증가한 1억 2,900만 달러였으며, 건강보험 인수 마진은 12% 증가한 5,700만 달러였습니다. 순건강보험 판매액은 5% 증가한 3,500만 달러였으며, 이는 주로 생산성 향상에 따른 것입니다. 3분기 평균 실적 발생 설계사 수는 1,565명으로 전년 대비 1% 증가했습니다. 대리점 중간 관리자 수도 3분기 연속 증가했으며, 설계사 유지율도 계속 개선되고 있습니다. 이러한 실적은 패밀리 헤리티지의 장기 성장 잠재력에 대한 저희의 낙관적인 전망을 뒷받침합니다.

소비자 직접 판매 부문에서는 생명보험 보험료가 전년 동기 대비 1% 감소한 2억 4,300만 달러였으며, 생명보험 인수 마진은 1% 하락한 1억 1,300만 달러였습니다. 순생명보험 판매액은 2,400만 달러로 전년 동기 대비 12% 감소했습니다. 지난 실적 발표에서 말씀드렸듯이, 소비자 직접 판매 채널은 전통적인 유료 검색 광고 물량을 포함한 디지털 광고의 변화로 인해 전환기를 겪고 있습니다. 인공지능 기반 검색과 소비자 행동의 변화는 생명보험을 비롯한 모든 상품과 서비스의 디지털 마케팅에 영향을 미치고 있습니다. 이러한 변화는 최근 디지털 채널을 통해 발생한 매출 실적에 영향을 미쳤습니다. 그러나 3분기 하반기에는 인공지능 기반 광고를 포함한 여러 이니셔티브에 힘입어 문의율이 개선되는 고무적인 조짐이 나타나고 있습니다.

저희는 이러한 변화에 적응하고 디지털 콘텐츠가 권위 있고 눈에 잘 띄며 인공지능 비서가 쉽게 해석할 수 있도록 계속 노력하고 있습니다. 소비자가 원하는 방식으로 소통을 이어가는 가운데 소비자 직접 판매 부문이 이러한 전환을 성공적으로 이뤄낼 것으로 확신합니다. 또한 이전에 말씀드린 것처럼 이 부문의 가치는 소비자 직접 판매 실적을 훨씬 넘어섭니다. 이는 대리점에 제공하는 지원 덕분입니다. 올해 약 100만 건의 잠재 고객을 확보해 대리점의 수요를 충족할 수 있을 것으로 여전히 예상합니다. 이어서 유나이티드 아메리칸 종합대리점을 살펴보겠습니다. 이 부문의 건강보험 보험료는 전년 동기 대비 29% 증가한 2억 1,900만 달러였습니다. 전반적으로 유나이티드 아메리칸의 통상적인 영업 운영에 만족하고 있습니다.

건강보험 인수 마진은 마이너스 600만 달러로, 전년 동기의 1,600만 달러 마진과 비교해 감소했습니다. 이 손실은 앞서 프랭크가 언급한 항목들로 인해 발생했습니다. CMS의 처리 지연으로 이번 분기에 메디케어 보충보험 청구액이 거의 700만 달러 초과 지급됐지만, 해당 청구는 이전 기간과 관련된 것이었습니다. 또한 에브리에서는 고액 손해 청구 건수가 이례적으로 많았습니다. 이번 분기 에브리는 거의 1,600만 달러의 보험 인수 손실을 기록했습니다. 참고로 에브리는 브로커를 통해 단체 건강보험을 판매하므로 유나이티드 아메리칸 사업부에 포함되어 있습니다. 에브리는 강한 영업 실적을 내기 시작했지만, 신생 사업인 만큼 아직 목표 마진을 달성할 정도의 규모를 갖추지는 못했습니다. 이 두 항목을 제외하면 유나이티드 아메리칸의 건강보험 인수 마진은 1,600만 달러 흑자, 즉 보험료의 약 7%였을 것입니다.