오리온 에너지 시스템즈 LD Micro 20th Annual Main Event Conference

안녕하세요. 말씀드린 대로 저는 오리온 에너지 시스템즈의 최고경영자(CEO) 샐리 워시로입니다. 오늘 함께해 주셔서 감사합니다. 저와 함께 최고재무책임자(CFO) 페르 브로딘도 참석했습니다. 오늘 간단히 발표드린 뒤 기꺼이 질문에 답변드리겠습니다. 아마 그냥 이렇게 하면 될 것 같습니다. 오리온은 매니토웍, 위스콘신주에 본사를 두고 있으며 플로리다와 보스턴에도 사업부를 운영하고 있습니다. 저희는 LED 조명과 전기 인프라 프로젝트, 전기차 충전 사업을 하고 있습니다. 저희는 미국에서 설계한 LED 조명을 제공합니다. 조명 설치도 직접 수행합니다. 볼트렉이라는 사업부를 통해 전기차 충전 인프라 사업을 하고 있으며, 지속적인 유지보수 서비스도 제공합니다. 단일 제품 판매를 다년간의 고객 관계로 발전시키는 경우가 많으며, 미국 내 제조 역량과 글로벌 공급망을 활용하고 있습니다.

저희 투자 논지는 수직 계열화가 진입장벽을 만들어 준다는 것입니다. 위스콘신주 매니토웍에서 LED 조명을 생산하는 미국 내 제조 역량에 글로벌 위탁 제조업체를 더해 공급망을 강화하고, 설치 및 유지보수 서비스도 함께 제공합니다. 미국 내 제조 역량을 갖추고 있기 때문에 연방정부와 주정부, 지방자치단체, 데이터센터의 조달 사업에 참여할 수 있습니다. 수입 제품에 크게 의존하는 경쟁사에는 이러한 기회가 상대적으로 제한적입니다. 앞서 말씀드린 턴키 모델에 따라 설치도 저희가 직접 수행합니다. 이를 통해 고객당 매출 비중을 높일 수 있으며, 오늘 몇 가지 사례를 들어 설명드리겠습니다. 조명 제어 시스템을 통합하고 전기차 충전 사업도 하고 있습니다. 오늘도 최근 수주 소식을 발표했습니다. 이번 고객사에서는 LED 조명 수주뿐 아니라 전기 공사와 전기차 충전 사업도 진행하게 됐습니다.

최근의 또 다른 주요 성과로는 하이퍼스케일러와 함께 데이터센터용 조명기구를 공급하며 데이터센터 시장에 진출한 것을 들 수 있습니다. 해당 고객사로부터 몇 차례 수상도 했습니다. 보스턴 공립학교는 차량 전체를 전기차로 전환하고 있으며, 저희는 전기차 차량 전동화 사업으로 잘 알려져 있습니다. 최근 수주 사례로는 최대 고객사 중 한 곳과 체결한 3년간의 유지보수 계약이 있으며, 계약 규모는 4,500만 달러입니다. 이를 통해 안정적인 반복 매출 기반을 확보할 수 있습니다. 앞으로 데이터센터, 전기차 충전 인프라, 턴키 설치 및 전기 공사 부문에서 성장이 나타날 것으로 보고 있습니다. 저희는 조명, 유지보수 및 기술 서비스, 전기차 충전 등 세 가지 사업 부문으로 실적을 보고하고 있습니다. 조명 부문에서는 에너지 효율적인 LED 조명 시스템을 설계할 뿐 아니라 제조하고 설치까지 합니다. 저희는 지금까지 2만 5,000건 이상의 프로젝트를 완료했습니다. 실내와 실외 모두에서 사업을 진행합니다. 저희는 상업 및 산업 시설의 기존 조명 교체 사업에 주력하고 있습니다.

저희가 다가오고 있다고 보는 현상은 ‘LED 2.0’ 또는 ‘리-LED’라고 부르는 것으로, 8~10년 전에 저희가 LED 조명을 설치해 드린 고객사들이 다시 찾아와 “몇 년 전에 설치한 조명을 교체할 때가 됐나요?”라고 묻고 있습니다. 저희 조명 부문에는 시장에 접근하는 여러 모델이 있습니다. 저희는 전국 단위 고객사와 직접 거래하거나, 에너지 서비스 기업(ESCO)을 통해 사업을 진행합니다. 이 경우 저희가 조명을 판매하고 해당 기업이 설치를 담당합니다. 유통 채널도 운영하고 있습니다. 유지보수 및 기술 서비스 부문에서는 조명, 전기 설비, 전기차 충전 시설의 유지보수 서비스를 제공합니다. 예방 정비와 고장 대응 서비스를 모두 제공합니다. 고객사와 체결한 대규모 계약 덕분에 전국적인 사업 기반을 갖추게 됐습니다. 저희는 이 부문도 충분히 확장할 수 있다고 확신합니다.

전기차 충전 부문에서는 상업용 전기차 충전 솔루션을 처음부터 끝까지 제공합니다. 주거용 시장보다는 상업 및 산업 환경에 주력하고 있습니다. 레벨 2 충전기와 직류 급속 충전기를 설치하며, 잠시 후 말씀드릴 몇몇 주요 충전기 공급업체와 협력하고 있습니다. 턴키 역량은 저희가 고객사에 제공하는 서비스의 핵심적인 강점입니다. 고객사별로 맞춤형으로 제공되며, 규모가 크고 작은 다양한 프로젝트를 고객사와 함께 진행할 수 있습니다. 이러한 이유로 저희는 수십 년에 걸쳐 제조업부터 소매업, 물류업까지 다양한 업종의 포춘 100대 기업 고객사들이 선호하는 공급업체로 자리매김해 왔습니다. 시설 점검부터 설계, 제조, 설치, 리베이트 지원, 보증까지 전 과정을 고객사와 함께합니다.

저희는 고객사를 위한 진정한 원스톱 서비스 제공업체이며, 이는 고객사에 서비스와 역량을 확대해 나가면서 추가적인 논의를 이어갈 기반이 되는 경우가 많습니다. 오늘 아침 발표한 대형 자동차 제조업체와의 협력도 그 사례로, 해당 고객사를 위해 LED 조명, 전기 인프라, 전기차 충전 시스템을 제공하고 있습니다. 조명 사업과 관련해 말씀드렸듯이, 위스콘신주 매니토웍에 제조 시설을 보유하고 있습니다. 밀워키에서 북쪽으로 약 한 시간 거리에 있습니다. 저희만의 공급망 운영 방식 덕분에 미국 내에서 제품을 생산하거나 글로벌 공급망을 활용해 고객사별 맞춤형 제품을 제공할 수 있어 수주에 성공하는 경우가 많습니다. 또한 리드타임을 단축하고 고객사의 요구에 매우 신속하게 대응할 수 있습니다. 미국산 우선 구매 규정을 준수해야 하는 경우에도 미국 내 제조 시설을 통해 대응할 수 있습니다.

고객사에 제공할 수 있는 차별화된 역량 덕분에 수주에 성공하는 경우가 많습니다. 제품 시험 분야의 글로벌 선도 기업과 협력한 사례를 소개해 드리겠습니다. 이 고객사와 관련해 특히 강조하고 싶은 점은 형광등 시스템 교체 사업에서 협력이 시작됐다는 것입니다. 작업 범위를 확대하면서 형광등을 LED 조명 기구로 교체하는 데 그치지 않고, 처음에는 수십만 달러 규모였던 사업이 전기 인프라 작업을 진행하고 다른 캠퍼스로까지 범위를 넓히면서 수백만 달러 규모로 성장했습니다. 이는 저희가 하는 일의 대표적인 특징입니다. 고객사와 협력을 시작할 때는 단일 솔루션에서 출발할 수 있지만, 고객사의 비용을 절감하고 에너지 효율을 높이는 동시에 사업 기회를 고객사 내에서 확대해 나가는 경우가 많습니다.

유지보수 및 관리 서비스 사업은 매년 반복적인 매출을 창출하는 훌륭한 기반이 됩니다. 최근 한 고객사와 3년간 4,500만 달러 규모의 계약을 체결했습니다. 이에 따라 연간 약 1,500만 달러의 반복적인 유지보수 매출이 발생합니다. 저희는 매일 이 고객사 현장에서 업무를 수행하고 있어, 유지보수 작업뿐 아니라 다른 사업 기회로도 확장되는 경우가 많습니다. 이 계약을 통해 전국적인 조명 및 전기 분야 숙련·인증 전문가 네트워크를 확보했으며, 이를 바탕으로 다른 고객사에도 이러한 유형의 서비스를 확대할 수 있습니다. 전기차 충전 사업 부문은 몇 년 전 볼트렉이라는 회사를 인수하면서 시작됐습니다. 볼트렉은 북동부 지역, 특히 보스턴에서 사업을 운영하고 있었습니다. 볼트렉은 이미 16년간 전기차 분야의 전문성과 경험을 축적해 왔습니다. 저희는 전기차 충전소의 선도적인 재판매 업체입니다.

저희가 조명 제품을 직접 제조하는 것과 달리, 전기차 충전 분야에서는 ABB, 차지포인트, 인차지, 알피트로닉과 같은 우선 협력업체와 협력하고 있습니다. 저희는 8,000개가 넘는 충전 포트를 관리하고 있으며, 네트워크 구축과 유지보수도 제공해 반복 매출을 창출하고 있습니다. 저희는 선호 공급업체로 자리 잡았으며, 특히 북동부 지역에서 입지를 다져 왔습니다. 또한 이 사업 기반을 계속 확대하고 있으며, 오늘 아침 사례로 말씀드린 자동차 제조업체와의 계약을 통해 해당 업체 사업장 중 한 곳에 전기차 충전 설비를 설치할 예정입니다. 저희가 파트너로서 자랑스럽게 생각하는 훌륭한 사례는 보스턴 공립학교입니다. 보스턴 공립학교는 몇 년 전 그린 뉴딜을 통해 전체 스쿨버스 차량을 전기차로 전환하기로 결정했습니다. 저희는 여러 스쿨버스 차고지에서 이들과 파트너십을 맺어 왔습니다.

각 스쿨버스 차고지에 전기차 충전 인프라를 설치하는 사업은 저희에게 수백만 달러 규모의 기회입니다. 저희는 이들과 훌륭한 파트너십을 이어 오고 있습니다. 보스턴 공립학교가 늘어나는 전기 스쿨버스를 지원하기 위해 차고지별로 전기차 인프라를 구축해 나가면서, 앞으로도 이러한 사업이 더 늘어날 것으로 기대합니다. 제가 지금까지 말씀드린 내용은 장기적인 고객 관계를 활용해 매출원을 다각화하는 방식에 관한 것입니다. 성장을 뒷받침하기 위해 새로운 역량도 추가해 왔습니다. 따라서 저희의 성장은 신규 고객 확보에서만 비롯되는 것이 아닙니다. 이러한 역량을 기존 고객에게도 제공하고 있습니다. LED 조명 부문에서는 고효율 LED 조명을 제공하고 있으며, 조명 효율을 높이고 고객에게 투자수익률을 제공하기 위해 새로운 조명기구를 지속적으로 개발하고 있습니다. 이를 통해 고객은 기존 시스템을 교체하거나 기존 설비를 LED로 전환할 수 있습니다.

유지보수 및 기술 서비스를 통해 예방 정비도 제공하고 있습니다. 저희에게 새로운 분야는 전기 공사입니다. 이러한 매출원 중 상당수는 고객이 저희에게 배터리 에너지저장장치 설치도 가능한지 문의하면서 생겨났습니다. 이 역시 새로운 매출원이 되었으며, 소매 및 산업 부문의 신축 공사에서 전기 공사와 전기 인프라 작업도 수행하고 있습니다. 전기차 충전 인프라 분야에서는 네트워크 통합 지원을 통해 반복 매출도 창출하고 있습니다. 이 분야에서 부지 계획과 설치도 지원하고 있습니다. 따라서 이러한 사업은 앞으로도 계속 성장하고 매출 다변화에도 기여할 것으로 기대합니다. 이 고객 중 상당수가 오리온과 수십 년간 거래해 온 장기 고객이라는 점을 자랑스럽게 생각합니다.

또한 이들 고객 중 상당수는 한 건물에 조명기구를 한 번 판매한 것에서 시작해 여러 캠퍼스와 다년간의 사업으로 관계를 확장해 왔다는 점을 말씀드리고 싶습니다. 이러한 고객 중 상당수와는 매년 조명 교체 주기와 전기 설비 유지보수 계획도 수립하고 있습니다. 이처럼 소규모로 시작해 고객사 내에서 사업을 확장하는 경우가 많습니다. 그리고 이러한 고객 중 상당수가 먼저 저희를 찾아왔습니다. 최근 사업 전환과 서비스 제공 범위 확대에 대해 말씀드릴 때, 이는 고객이 저희를 찾아와 "이런 일도 할 수 있나요?"라고 묻는 데서 비롯된 경우가 많습니다. "저희가 제공할 수 있는 서비스 목록에 이것도 추가해 주시겠어요?"라고 묻기도 합니다. 이를 통해 각 고객의 생애 가치가 높아집니다. 저희 제품 포트폴리오입니다. 저희는 수십 년간 신뢰할 수 있는 제품을 제공해 온 기업으로 알려져 있으며, 포춘 100대 기업 고객 다수가 저희 제품을 신뢰하고 있습니다. 최근 시장에 선보인 솔루션 몇 가지를 소개해 드리고자 합니다.

요즘 모두가 데이터센터에 대해 이야기하고 있습니다. 저희는 초대형 클라우드 사업자의 데이터센터 사업 기회를 수주했다는 점을 자랑스럽게 생각합니다. 해당 사업자의 여러 캠퍼스에서도 수주했습니다. 저희는 고객사와 협력해 이 솔루션을 개발했습니다. 고객사가 처음부터 해결하고자 했던 에너지 효율적인 조명 문제를 해결하는 것뿐 아니라, 설치도 더 쉽게 할 수 있도록 하는 방안을 함께 모색했습니다. 미국 내 시설에서 상당한 맞춤 제작을 진행하고 있어, 제품이 고객사에 도착할 때쯤이면 설치가 더 간편해지고 설치 작업량도 크게 줄어듭니다. 옥외 조명 분야에서도 사업을 하고 있습니다. 도로 조명 제품을 출시했습니다. 미국의 도로와 고속도로에서 보실 수 있는 제품입니다.

다시 말씀드리지만, 미국 내 생산 역량을 활용해 미국산 자재를 요구하는 일부 계약을 수주할 수 있습니다. 이 제품은 이제 막 출시를 시작한 단계입니다. 서비스 부문에서는 유지보수가 저희에게 비교적 새로운 제품군이며, 프로젝트 관리 서비스와 전기 공사도 마찬가지입니다. 이러한 서비스 중 상당수는 기존 고객사와 체결한 다년간, 수백만 달러 규모의 계약을 통해 확대해 왔습니다. 저희가 수주에 성공하는 이유는 업계를 선도하는 기술과 설계를 제공하기 때문입니다. 제품 설계뿐 아니라 설치까지 직접 수행할 수 있는 저희만의 역량 덕분에, 초기 단계부터 총소유비용을 고려합니다. 최고 수준의 에너지 효율과 투자수익률을 극대화하는 스마트한 설계를 제공합니다. 저희는 항상 설치를 더 쉽게 할 방법을 고민합니다. 고객이 개보수 공사를 더 쉽게 결정할 수 있도록 할 방법은 무엇인지 고민합니다.