원스 어폰 어 팜 Barclays 19th Annual Global Consumer Staples Conference

감사합니다. 이 자리에 함께하게 되어 반갑습니다.

물론입니다. 원스 어폰 어 팜은 아기 첫 음식부터 약 12세까지의 현대적인 아동 영양 브랜드를 구축하고 있습니다. 저와 래리, 그리고 제니퍼 가너는 거의 9년 전인 2017년 말에 이 회사에 합류했습니다. 그 당시 매출은 100만 달러도 채 되지 않았습니다. 신선한 아기 음식을 혁신하겠다는 아이디어로 시작했고, 올해는 3억 달러를 훨씬 넘는 매출을 예상하고 있습니다. 많은 성장이 있었고, 우리의 전략으로 볼 때 이 브랜드가 10억 달러 규모로 성장할 기회가 분명히 있다고 생각합니다. 우리 사업에 대해 알아두셔야 할 점은 매우 높은 기준을 가지고 있다는 것입니다. 우리는 유기농 인증을 받았으며, 공익법인(public benefit corporation)입니다. 사업 운영 방식과 제품 개발에 중요한 가치와 원칙이 내재되어 있습니다.

우리는 특히 신선한 파우치 제품으로 잘 알려져 있으며, 이것이 우리가 처음 선보인 주요 제품입니다. 이 제품들은 열 대신 고압 처리(HPP) 방식으로 만들어집니다. 우리는 훌륭한 과일과 채소 등 재료를 파우치에 넣고 압력으로 가공합니다. 이를 통해 소매 유통이 가능한 유통기한을 확보하며, 제품은 4개월 후에도 10분 전에 블렌더로 만든 스무디처럼 신선한 맛을 유지합니다. 정말 놀라운 제품 품질을 갖추었고, 이제 그 브랜드를 아기용에서부터 어린이, 그리고 더 큰 아이들까지 확장하기 시작했습니다. 우리는 아기용 코너, 특히 냉장 코너에서 매우 강력한 입지를 가지고 있으며, 신선한 냉장 제품으로 아기용 코너를 성장시키고 혁신하는 것이 우리의 주요 전략 중 하나입니다.

그 다음에는 건조 아기 간식, 그리고 어린이용 유제품 코너에서는 어린이 간식 파우치 제품이 있는데, 이 첫 제품 라인이 매우 성공적이며 계속 성장하고 있습니다. 그리고 약 12~18개월마다 브랜드를 매장의 다른 영역으로 확장해 나갈 예정입니다. 전체 아이디어는 소비자들이 아기부터 어린이까지 이 브랜드에 자연스럽게 친숙해지도록 하는 것입니다. 소비자들은 브랜드를 신뢰하며, 제품의 품질과 브랜드가 지향하는 가치를 잘 알고 있습니다. 그 결과, 아이들이 성장함에 따라 그들의 필요를 충족시키며, 소비자의 평생 가치를 매우 높게 창출하고 있습니다. 이 모든 것이 잘 작동하는 또 다른 이유는 우리가 진출하는 모든 카테고리에서 60~80%의 매우 높은 추가 매출을 창출하기 때문이며, 이는 우리와 소매업체 모두에게 큰 성장을 가져다줍니다.

우리는 소매 파트너들의 카테고리에서 가장 높은 성장 동력을 가진 브랜드이며, 앞으로도 기대되는 긴 미래가 있습니다.

네, 우리는 연평균 20% 성장률을 목표로 하는 장기 알고리즘을 구축했습니다. 초기 3년 동안은 그보다 더 높은 성장률을 기대하고 있습니다. 장기적으로는 20%를 목표로 보고 있습니다. 그 성장을 이끌 주요 요인은 몇 가지가 있습니다. 우리는 현재 6.2%의 가구 침투율을 기록하고 있습니다. 성장의 많은 부분은 브랜드에 새 가구를 추가하고 가구 침투율을 높이는 데서 나올 것입니다. 저희는 가구 침투율을 세 배로 늘릴 수 있다고 믿고 있으며, 이것이 상당한 성장을 이끌 것입니다. 다음은 유통입니다. 현재 약 70%의 ACV를 기록하고 있습니다. 지난 분기에 거의 10만 개의 유통 지점을 추가했습니다. 앞으로도 유통 지점을 계속 확장할 예정입니다. 현재 프로그램을 진행 중입니다. 매장 수를 늘릴 계획입니다. 올해 다양한 채널도 추가할 예정입니다.

저희가 중점을 두고 있는 한 가지는 각 유통 영역에서 상품 구색을 늘리는 것입니다. 현재 저희가 진출한 매장당 SKU 수는 약 30개 미만이며, 각 매장에서 추가 유통을 확대할 계획입니다. 어떤 매장은 60개, 어떤 매장은 약 100개의 유통 지점을 확보하고 있습니다. 쿨러를 하나 추가할 때마다 해당 매장에 약 50개의 SKU가 추가됩니다. 유통을 늘리는 것도 중요하지만, 기존 매장에서 상품 구색을 확대하고 유통을 강화하는 데 더욱 집중하고 있습니다. 세 번째는 쿨러입니다. 지난 분기 말 기준으로 쿨러는 4,100대입니다. 쿨러 확대를 계속 추진하고 있으며, 이는 유아용품 코너의 상품 구색을 늘리는 데 기여합니다.

올해 말까지 약 5,000대의 쿨러를 보유할 예정입니다. S-1 보고서에서 저희는 현재 약 15,000개의 매장에 쿨러를 설치할 수 있다고 판단했습니다. 이를 최소치로 보고 있습니다. 분명히 이보다 훨씬 더 많은 수치를 달성할 수 있다고 생각합니다.

저희 유아용 스낵은 20,000개 이상의 매장에 입점해 있습니다. 저희 유아용 스낵이 입점한 매장에는 쿨러를 추가할 수 있다고 보고 있으며, 이는 상당한 성장 기회입니다. 실제로는 혁신과 추가 카테고리 도입을 통해 TAM을 확대하고, 현재 진출해 있는 매장 내에서 브랜드의 폭을 넓히는 데 집중하고 있습니다.

주요 이유는 매우 높은 재구매율 때문입니다. 저희는 자녀가 있는 가구에서 50% 이상이며, 신규 가구는 그보다 훨씬 높고, 쿨러에서 나오는 제품은 그보다도 더 높습니다. 그래서 브랜드 인지도를 높이고 고려 대상에 포함되어 시도해 보면 매우 강한 재구매가 이루어진다는 것을 알고 있습니다. 이 부분이 큰 역할을 했습니다. 또한 소비자가 저희가 진출한 여러 카테고리에서 구매할 경우 장바구니 금액이 크게 증가한다는 것도 알고 있습니다. 이는 소매업체 카드 데이터에서도 확인할 수 있습니다.