질로우 그룹 C 26년 2분기 어닝콜

안녕하세요. 질로우 그룹 분기 실적 발표 컨퍼런스콜에 오신 것을 환영합니다. 오늘 실적을 함께 논의하기 위해 질로우 그룹 CEO 제러미 왁스먼과 COO 겸 CFO 제러미 호프먼이 함께하고 있습니다. 오늘 콜에서는 현재의 기대와 가정에 근거해 향후 성과와 운영 계획에 관한 미래예측진술을 말씀드릴 예정입니다. 이러한 진술에는 다양한 위험과 불확실성이 존재합니다. 추가 정보는 당사 SEC 제출 서류에 기재된 위험 요인을 참고해 주시기 바랍니다. 법률에서 요구하는 경우를 제외하고, 새로운 정보나 향후 사건의 결과로 이러한 진술을 업데이트할 의무는 당사에 없습니다. 투자자 관계 웹사이트에서 확인하실 수 있는 실적 발표 자료에 포함된 유의사항 문구와 추가 정보를 검토해 주시기 바랍니다. 이번 콜은 인터넷으로 생중계되며, 당사 투자자 관계 웹사이트에서 시청하실 수 있습니다. 콜 녹음본은 오늘 늦게 제공될 예정입니다.

콜에서는 GAAP 및 비GAAP 지표를 논의할 예정이며, 여기에는 조정 순이익, 희석 조정 주당순이익, 조정 EBITDA(당사는 이를 EBITDA로 지칭합니다), 그리고 조정 잉여현금흐름(당사는 이를 잉여현금흐름으로 지칭합니다)이 포함됩니다. 투자자 관계 웹사이트에서 확인하실 수 있는 주주 서한과 실적 발표 자료에는 과거 비GAAP 재무지표의 조정 내역(조정표)을 포함해 GAAP 및 비GAAP 실적에 관한 중요한 정보가 담겨 있으니 읽어보시기를 권장드립니다. 먼저 발언을 드린 뒤, 이어서 실시간 질의응답을 진행하겠습니다. 그럼 이제 제러미 왁스먼에게 마이크를 넘기겠습니다.

여러분, 안녕하세요. 함께해 주셔서 감사합니다. 2분기는 당사의 일관된 실행력과 전략의 지속 가능성을 보여주는 또 한 번의 견조한 실적을 기록한 분기였습니다. 질로우는 현대 부동산을 위한 ‘운영체제’이며, 거래의 핵심에 AI 네이티브를 두고 소비자와 전문가 모두를 처음부터 끝까지 전 과정에서 지원하고 있습니다. 저희는 주거 여정의 모든 단계에서 꾸준히 소비자 곁을 지켜 옴으로써, 오랜 기간 소비자들의 신뢰를 쌓아왔습니다. 그렇기 때문에 당사의 브랜드와 이용자 참여도가 매우 견고합니다. 당사는 일일 활성 앱 사용자 수가 다음으로 가까운 경쟁사 대비 2배 이상입니다. 트래픽의 80%는 당사 앱과 사이트로 직접 유입됩니다. 주거용 부동산 카테고리 전반의 성장 추세를 추적하는 컴스코어(Comscore)에 따르면, 모기지 금리 상승으로 전체 카테고리가 전반적으로 감소한 가운데 2분기 질로우의 월평균 순방문자 수는 카테고리 평균을 상회했습니다.

질로우는 지난 7개 분기 동안 부동산 이용자층에서의 도달 범위를 지속적으로 확대해 온, 이 카테고리의 유일한 대형 기업입니다. 2분기에는 총매출이 18% 성장해, 당사의 가이던스 범위를 상회했습니다. 저희는 전체 주택 시장을 다시 한번 상회했으며, 특히 전년 대비 이번 분기에 보합이었던 구매 모기지 시장을 기준으로 보면 그 격차는 더욱 컸습니다. EBITDA는 예상치를 상회했으며, 조정 순이익은 1억1,800만 달러를 기록했습니다. 저희는 연간 목표 달성을 향해 계획대로 진행하고 있습니다. 매매(For sale) 부문에서 2분기 매출은 전년 대비 14% 성장해 5억4,900만 달러를 기록했으며, 주거용 매출은 7%, 모기지 매출은 75% 성장했습니다. 임대(Rentals) 부문에서는 2분기 매출이 전년 대비 31% 증가했으며, 이는 다세대(Multifamily) 매출이 42% 성장한 데 힘입은 결과입니다.

당사의 일관되게 견조한 분기 실적, 브랜드 자산, 그리고 이용자와의 직접적인 관계는 20년 동안 소비자를 최우선 기준으로 삼아온 데서 비롯됩니다. 매매(For sale) 부문에서는 구매자, 판매자, 그리고 중개인(에이전트)의 이해관계가 당사의 이해관계와 일치하는 플랫폼을 구축해 왔습니다. 구매자는 시장에 나온 모든 매물을 확인할 수 있기를 원합니다. 판매자는 빠르게, 그리고 가장 높은 가격에 팔기를 원합니다. 중개인(에이전트)은 고객을 더 잘 지원하고 수주를 확대하는 데 도움이 되는 도구를 원합니다. 질로우는 소비자와 그들의 중개인(에이전트)에게 가장 중요한 가치를 제공하고 있으며, 그래서 저희는 이용자 기반과 매출을 지속적으로 성장시키고 있습니다. 구매자 측면에서는 경험의 ‘깊이’를 강화하는 데 투자해 왔으며, 첫 질문부터 열쇠를 받는 순간까지 모든 단계에서 도움을 드리고 있습니다. 주택 구매는 온라인에서의 다른 소비재 구매와 달리, 매우 방대하고 복잡한 과정이기 때문에 구매자들은 이 의사결정에 몇 달을 들입니다.

이는 대부분의 사람들이 내리는 가장 큰 재무적 의사결정이며, 평생에 걸쳐 몇 번밖에 하지 않습니다. 여기에는 수시간에 걸친 심층 조사가 필요합니다. 실제로, 선호 에이전트 파트너와 최종적으로 거래로 이어지는 평균 구매자는 에이전트와 연결을 위해 연락하기 전에도 질로우를 거의 100회 방문하며, 질로우 사용 시간이 총 15시간(정확히는 15시간)에 달합니다. 구매자들이 질로우에서 더 깊이 참여할수록 저희는 그들의 필요와 니즈에 대해 더 많이 학습하게 되고, 그 결과 질로우는 여정의 매 단계에서 더 유용해집니다. 즉, 적절한 순간에 적절한 주택을 추천하는 동시에, 소비자를 우수한 지역 에이전트 및 금융(대출) 옵션과 연결해 드립니다. 엔드투엔드 지원을 제공하는 것은 궁극적으로 질로우를 통한 거래를 촉진하고, 사람들이 내 집을 마련하도록 돕습니다. 질로우 AI 모드는 소비자가 기존의 전통적 검색과는 다른 방식으로 참여할 때 무엇이 가능해지는지를 보여주기 시작하고 있습니다.

저희는 소비자들이 AI 모드에서, 기존의 일반적인 주거용 검색 쿼리에 입력하던 것보다 자신의 니즈를 훨씬 더 많이 공유하는 모습을 확인하고 있습니다. 단지 어떤 집을 찾는지뿐 아니라, 일정(타임프레임), 재무 상황, 현재 주택을 매도해야 하는지 여부, 반려동물을 위해 울타리 있는 뒷마당이 필요한지, 그리고 의사결정에 영향을 미치는 기타 특수한 사정까지 포함됩니다. 이는 저희가 이전에는 접근할 수 없었던 독특하고 개인화된 맥락이며, 측정 가능한 참여 데이터를 동반합니다. AI 모드는 아직 초기 단계이지만, 저희가 개선을 거듭하는 과정에서 계속 확인하고자 하는 신호가 바로 이런 것들입니다. AI 모드를 사용하는 소비자는 사용하지 않는 소비자 대비 질로우에서 머무는 시간이 3배 이상 길고, 조회하는 주택 수는 2배 이상 많으며, 검색 횟수는 거의 3배에 달하고, 에이전트에게 연락하는 비율도 거의 3배 수준입니다.

임대에서도 동일한 패턴이 나타나는데, AI 모드를 사용하는 임차인은 투어(방문) 요청이 거의 3배, 신청서 제출 비율은 거의 2배에 달합니다. 반복적인 참여에서 축적되는 맥락은 복제하기 어려운 독자적 데이터 우위로 누적되며, 저희를 범용 LLM 및 다른 부동산 기업들과 차별화합니다. 실제 사례 하나를 소개하겠습니다. 최근 한 구매자가 다음 집을 찾기 위해 질로우에 방문했는데, 임대와 매입 모두에 열려 있었고, 11주 후 주택 매입을 마무리(클로징)했습니다. 200회가 넘는 AI 모드 프롬프트를 사용하는 동안, 그녀는 여러 우편번호(Zip code)에 걸친 동네를 조사하고 매물을 비교했으며, 임대와 매입 양쪽에 대해 감당 가능성(affordability) 시나리오를 돌려 보았습니다. 어느 시점에는 임대 매물을 보고 있다가, 대신 매입한다면 비용이 얼마나 드는지 AI 모드에 물었습니다. 새 검색을 시작하지 않고도 즉시 탐색할 수 있는 종류의 질문이었던 것이죠.

그녀는 질로우 프리퍼드 에이전트 파트너에게 연락하기 위한 저희 양식을 제출했고, 그동안에도 AI 모드를 계속 사용하며 검색 범위를 점진적으로 좁혀 나갔습니다. 그러다 어느 날 밤에는 한 시간 동안 특정 주택 하나를 두고 “이 집을 볼 때 어떤 트레이드오프를 고려해야 하나요?” 같은 질문으로 스트레스 테스트를 했습니다. 이것이 질로우 AI 모드가 가능하게 하는 일입니다. 이는 구매자가 ‘둘러보는 단계’에서 ‘에이전트와 연결하는 단계’로 나아가도록 돕는 숙고의 파트너입니다. 구매자가 미리 숙제를 해 두도록 도와 궁극적으로 에이전트와의 대화가 효율적으로 이뤄지게 하고, 그 결과 에이전트는 바로 행동에 옮길 준비가 된 구매자를 만나게 됩니다. 저희는 AI 모드가 할 수 있는 일을 적극적으로 확장하고 있으며, 구매자·판매자·임차인·주택 소유자에게 도움이 되는 역량과 평가 기능을 추가하고 있습니다. 저희 앞에 놓인 기회는 이미 폭넓은 저희 이용자층을 대상으로, 과거에는 불가능했던 방식으로 모든 단계 전반에서의 참여도를 더 깊게 만드는 것입니다.

질로우 AI 모드는 현재 로그인 사용자 중 약 20%에게 제공되고 있으며, 경험을 다듬어 가는 동시에 신중하게 확장하고 있습니다. AI 모드는 여정이 진행되는 그대로를 포착합니다. 새로운 개인화된 무빙 허브(Moving Hub)가 이를 정리해 줍니다. 저희는 올여름 초에 허브를 출시했으며, 예산 설정부터 클로징까지 모든 마일스톤을 구매자가 따라갈 수 있도록 안내합니다. 구매자가 질로우에서 이사 전 과정을 한곳에 정리해 볼 수 있게 된 것은 이번이 처음이며, 이는 저희가 구매 의지가 높은 구매자와 그들의 니즈에 맞는 서비스 상품을 식별할 수 있음을 의미합니다. 이는 구매자의 워크플로가 질로우의 엔드투엔드 인프라로 연결될 때 무엇이 가능해지는지를 보여주는 좋은 사례입니다. 또한 주택 검색 과정에 사전승인을 직접 통합함으로써 질로우 홈 론(Zillow Home Loans)을 차별화하고 있습니다.

질로우 홈 론의 검증된 사전승인(verified pre-approval)으로 집을 알아보면, 단순히 매물 가격만이 아니라 세금, HOA 수수료, 현재 금리까지 반영해 각 매물이 검증된 예산에 부합하는지 실시간으로 확인할 수 있습니다. 이를 통해 주택 탐색 경험이 더 현실에 기반하고 실행 가능해지며, 구매 의지가 진지하다는 명확한 신호가 됩니다. 업계 주요 모기지 대출 취급 기관들과 비교했을 때 강력한 가치 제안, 편의성, 경쟁력 있는 대출 조건을 바탕으로, 통합된 경험에서 질로우 홈 론의 도입은 계속해서 두 자릿수 증가세를 보이고 있습니다. 질로우 홈 론은 이제 미국 내 주택 구입 대출 기관 기준 상위 25위에 들었습니다. 질로우 홈 론의 평균 론 오피서(loan officer)는 월간 주택 구입 대출 취급 건수가 업계 평균의 약 2배에 달합니다. 구매자들이 이미 질로우에 있기 때문에, 저희의 고객 획득 비용은 전통적 모기지 대출 기관들이 지불하는 비용의 일부에 불과하며, 이는 확장할수록 더 커질 것으로 예상하는 구조적 우위입니다.

저희의 주거 관련 서비스와 질로우 홈 론 서비스를 통합하는 것은 더 나은 구매 경험을 제공하고 있습니다. 저희는 프리퍼드 파트너를 통해 이 통합 경험을 확대해 왔으며, 현재 이는 질로우 전반의 연결(connections) 중 61%를 차지하고 있습니다. 구매자 경험에 대한 저희의 투자는 판매자 솔루션을 매우 강력하게 만드는 요인이기도 한데, 질로우에 매물을 올린다는 것은 폭넓고 참여도가 높은 이용자층에 도달한다는 뜻이기 때문입니다. 저희는 주택을 차별화된 방식으로 마케팅하고 더 나은 성과를 달성할 수 있도록 설계된 제품군을 계속 확장해 나가고 있습니다. 질로우 프리뷰(Zillow Preview)는 소비자와 에이전트의 니즈를 충족하기 위해 업계와 협력해 나가는 또 하나의 방식입니다. 질로우 프리뷰는 주택이 정식 매물(active market)로 전환되기 전에 수요와 모멘텀을 미리 만들어가고자 하는 판매자를 돕기 위해 설계된 신규 제품입니다.

프리뷰는 미국에서 가장 많이 방문하는 부동산 플랫폼에서 판매자에게 프리마켓(pre-market) 노출을 제공하여, 질로우의 전체 구매자 이용자층으로부터 조회수, 저장수, 투어 요청 등 유용한 실시간 초기 수요 신호를 확인할 수 있게 합니다. 한편 구매자는 평소의 질로우 검색에서 프리마켓 재고에 공개적으로, 그리고 무료로 접근할 수 있습니다. 에이전트는 고객의 이익을 최우선으로 하면서 공개 마켓플레이스에서 구매자에게 더 일찍 도달할 수 있는 차별화된 리스팅 제안(피치)을 할 수 있습니다. 현재 질로우 프리뷰를 가능하게 하는 브로커리지 파트너십이 100개를 넘어섰으며, 신규 브로커리지뿐 아니라 해당 회사들 내 에이전트 온보딩도 적극적으로 진행하고 있습니다. 올여름 후반에는 프리뷰 리스팅이 미국 내 두 번째로 많이 방문하는 부동산 플랫폼인 리얼터닷컴(realtor.com)에도 신디케이션될 예정입니다. MLS가 판매자, 에이전트, 브로커에게 리스팅을 프리마케팅할 수 있는 기간과 방식에서 더 많은 선택지와 유연성을 제공함에 따라, 저희는 이러한 변화를 환영합니다. 이는 질로우 프리뷰의 가치 제안을 강화하기 때문입니다.