블랙라인 Citi’s 2026 Global TMT Conference

준비됐나요? 오, 와.

네, 감사합니다 스티브. 저희는 사업을 빠르게 변화시키는 여정을 걸어왔습니다. 약 3년 전 제가 역할을 맡았을 때, 전략을 완전히 새롭게 정비했습니다. 어디로 나아갈지, 시장의 특정 부분에 집중하며, 거래할 고객, 산업, 지역, ERP 파트너, 시스템 통합업체를 더 신중하게 선택하는 방향으로 말이죠. 우리는 선택과 집중을 많이 했습니다. 이 전략은 지난 몇 년간 우리에게 꽤 잘 맞았습니다. 창립자를 다시 사업에 복귀시켜 혁신을 재가동했는데, 그가 Studio360 관련 작업과 재무 마감 전반을 더욱 완벽하게 확장하는 플랫폼 개발을 주도했습니다.

AI가 가져올 가능성에 대해 어느 정도 통찰력을 가지고 있었던 점이 현명했다고 생각합니다. 어떤 면에서는 시장보다 앞서 나갔습니다. 하지만 시장이 너무 빠르게 변해 아직도 우리가 관련 있는 플레이어인지 확인하려 노력 중입니다. 중요한 점은, 11월에 열리는 BeyondTheBlack 컨퍼런스에서 공유할 큰 내용 중 하나가 Finance Control Console입니다. 이는 CFO 사무실 내 AI에 대한 완전한 거버넌스를 제공할 것으로, 고객과 파트너, BPO 파트너들이 우리에게 요청해 온 부분입니다.

블랙라인이 구축하는 것뿐 아니라 파트너와 고객이 구축하는 워크플로우 전체를 어떻게 조율하고 관리할 수 있을지에 관한 것입니다. 이처럼 큰 변화들이 다가오고 있습니다. 많은 내용을 공유할 준비가 되어 있습니다. 시장 내에서 우리의 위치에 대해 꽤 긍정적으로 생각하고 있습니다.

여러 가지를 살펴봐야 할 부분이 많네요.

네, 우선 저희 파이프라인은 그 어느 때보다 탄탄합니다.

특히 시장 상위권에서 파이프라인이 더 견고합니다. 즉, 메가 엔터프라이즈와 미드마켓 상위권이 저희가 성공을 위해 집중하는 영역입니다. 기회 상황에 대해 긍정적으로 보고 있습니다. 저희 거래 주기는 항상 비교적 긴 편이었고, 12개월도 드문 일이 아닙니다. 올해 7개월 이상 동안 거래 주기가 더 길어졌습니다. 그 원인 중 하나는 빌드 대 구매 문제에서 시작되었습니다. 작년 연말에 모두가 많은 토큰을 구매했고, "내가 직접 코드를 구매해서 재무 마감과 재무제표 준비를 할 수 있을까?"라는 고민을 하면서 많은 논의가 있었습니다.

저희는 CIO, CFO, 컨트롤러 및 그 팀과 빌드와 구매의 장단점에 대해 더 많은 시간을 할애해 논의했습니다. 시장에서는 언제 빌드해야 하고 언제 구매해야 하는지에 대한 인식이 훨씬 명확해졌는데, 이는 저희에게 유리합니다. 왜냐하면 재무 마감과 통합 기능을 직접 빌드하려고 해서는 안 되기 때문입니다. 이 부분이 확실히 큰 비중을 차지했습니다. 또 한 가지 실제로 일어난 일은 기업들이 일정 수준에서 AI를 두려워하고 있다는 점입니다. 그들은 AI를 수용하고 싶어 하지만, 조직 내에서 어떻게 활용할지에 대해서는 다소 불확실해합니다. CIO들은 확실히 더 큰 역할을 맡고 있습니다. 법무 책임자도 우리가 보통 다루는 계약 범위를 넘어선 대화에 훨씬 더 많이 참여하고 있습니다.

지금은 AI 담당 임원을 두고 그 역할을 규명하려는 대기업들을 여러 번 만났습니다. 저희는 자체 AI 거버넌스, 개발 방식에 대해 훨씬 더 명확한 설명을 요청받았으며, 고객 시스템에 적용되어 문제가 발생하지 않도록 보장해야 합니다. 이 모든 것이 거래 성사 과정을 더욱 복잡하게 만들고 있습니다. 그에 대응하기 위해 저희는 무엇을 해야 할까요? 1분기에는 "이 모든 것이 무엇을 의미하는가?"라는 질문을 던지며, 빌드와 구매에 대해 직원 교육에 많은 노력을 기울였습니다. 2분기, 그리고 사실상 3분기에는 고객과 조기에 대화하는 데 훨씬 더 집중했습니다. "저희가 보고 있는 내용과 고객이 물어봐야 할 질문들입니다."

저희는 그에 대한 답변을 준비해 두었습니다.