그레일 Canaccord Genuity's 46th Annual Growth Conference

네. 초대해 주셔서 감사합니다.

네, 질문 감사합니다. 초대해 주셔서 감사합니다. 네, 저희는 상반기 성과에 대해 정말 만족하고 있습니다. 상반기 매출은 약 30% 성장했고, 물량은 약 42% 성장했으며, 상반기 누적 검사 수는 이제 11만7천 건을 넘었습니다. 저희는 오프라인(대면) 의사 진료실 채널뿐 아니라 디지털 헬스나 자가보험(Self-insured) 고용주 채널을 통해, 보험 보상(reimbursement) 영역에서 이 시장을 구축하는 데 집중해 왔습니다. 디지털 헬스와 고용주 채널에서 지속적으로 성장을 확인하고 있습니다. 영업 인력도 확대했습니다. 그 노력은 사실 2분기(Q2)부터 본격적으로 시작됐고, 분기 말까지 완료했습니다. 분기 말까지 모두 채용 및 교육을 마쳤고, 곧 현장에서 이 영업 인력들이 본격적으로 활동하는 모습을 보실 수 있을 겁니다. 사실 지금도 이미 현장에 나가 있습니다. 또한 ASCO에서 NHS-Galleri 데이터를 공개했습니다.

현재 해당 내용으로 영업조직 교육도 완료했고, 이들이 의사들과 매우 좋은 논의를 활발히 진행하고 있습니다. 앞서 I.M.이 말씀드린 것처럼, 의도된 선별검사로서 임상적으로 의미 있는 4기 암 감소 효과가 꽤 크게 나타났습니다. 이전에는 누구도 그런 결과를 입증한 적이 없습니다. 그 점이 상당히 중요합니다. 지금 성장을 견인하는 요인은 해당 채널들에서의 견인력, 그리고 ASCO 데이터를 손에 쥔 상태에서 영업 담당자들이 진행하는 교육과 설득 활동이라고 봅니다.

그러니까, athenahealth와 Quest는 이미 1년 넘게 구축되어 있습니다.

네. 저희가 확인한 바로는, 의사들이 확신을 가지고 실제로 암을 발견하기 시작하면 시스템에서의 마찰이 크게 줄어듭니다.

그러면 주문하기가 훨씬 쉬워집니다. 그래서 해당 기능을 사용하면서 확신을 가진 의사들은 더 많은 검사를 주문하고 있습니다. 저희가 기대하는 부분은 연말까지 Epic 연동을 마칠 예정이라는 점인데, 그러면 의사 입장에서는 마찰이 더 줄어들 것입니다.

네. 디지털 헬스는 저희에게 매우 큰 기회이고, 그 부분은 특히 Function을 통해 확실히 확인했습니다. 이런 디지털 헬스 플랫폼은 건강을 적극적으로 관리하려는 고객을 찾아 나가도록 설계되어 있는데, 이는 저희 검사와 매우 잘 맞습니다. 증상이 나타나기 전에 암을 발견하고자 하는 분들이죠. 그들이 이를 제공하기 시작하면, 영업 측면에서 저희에게는 매우 효율적입니다. 마케팅도 그들이 하고, 판매와 고객 유지도 그들이 주도합니다. 다만 저희가 배운 점은, 그들의 마케팅 투자 수준과 그들이 어떤 제품을 밀고 있는지에 따라 영향이 크게 달라진다는 것입니다. 그래서 Function은 매우 좋은 파트너였습니다. 저희 디지털 헬스 채널은 전체적으로 물량이 증가했고, 전년 대비로는 분기 대비 물량이 두 배로 늘어서 보기 좋습니다. 다만 저희는 디지털 헬스 채널로의 여정을 이제 막 시작하는 단계입니다.

올해 초 Hims & Hers와 함께 론칭을 진행한 바 있습니다. 그들의 관심은 랩 사업보다는 GLP-1 사업에 집중돼 있어서, 현재로서는 투자 집행이 크게 이뤄지지 않았습니다. 하지만 그게 실행되면 업사이드가 있습니다.