썬런 26년 2분기 어닝콜

시작하기에 앞서, 오늘 통화에서 말씀드리는 일부 발언은 당사의 예상 미래 실적과 관련된 미래예측진술에 해당함을 알려드립니다. 여기에는 2026년 3분기 및 2026년 연간 재무 전망을 포함해, 역사적 사실이 아니거나 예측적 성격을 띠거나 향후 사건 또는 조건에 따라 달라지거나 이를 언급하는 진술(예: 당사의 기대, 추정, 예측, 전략, 신념 또는 기타 미래예측으로 간주될 수 있는 진술)이 포함됩니다. 당사는 이러한 진술이 현재 당사가 알고 있는 요인에 근거한 최선의 판단을 반영한다고 믿지만, 실제 결과는 중요하게 또는 불리하게 달라질 수 있습니다. 미래예측진술에서 제시된 전망과 실제 결과가 달라질 수 있는 위험 및 기타 요인에 대해 더 포괄적인 논의는 SEC에 제출한 당사의 공시 서류를 참고해 주시기 바랍니다.

또한 이러한 진술은 오늘 현재를 기준으로 하며, 당사는 이를 업데이트하거나 수정할 의무를 부담하지 않음을 알려드립니다. 아울러 오늘 실적 콜에서는 미국 회계기준(US GAAP)에 따라 작성된 지표가 아닌 일부 비(非)GAAP 지표를 언급할 수 있습니다. 여기에는 현금 창출, 영업비용에 반영된 크리에이션 비용, 자본적 지출에 반영된 크리에이션 비용 등이 포함됩니다. 이러한 비(非)GAAP 지표는 당사 경영진이 회사의 영업 성과를 평가하는 방식을 투자자 여러분이 평가하고 이해하는 데 도움이 된다고 판단하여 제공하는 것입니다. 해당 지표의 조정 내역은 당사의 실적 보도자료 및 회사 IR 웹사이트에서 확인할 수 있는 기타 투자자 자료와, 본 웹캐스트에 첨부된 자료에서 확인하실 수 있습니다. 이러한 비(非)GAAP 지표는 미국 회계기준(US GAAP)에 따라 작성된 재무지표와 분리하여 단독으로 고려해서도 안 되며, 이를 대체하거나 더 우월한 것으로 간주해서도 안 됩니다. 오늘 통화에는 선런의 최고경영자(CEO) 메리 파월, 최고재무책임자(CFO) 대니 아바지안, 그리고 사장 겸 최고매출책임자(CRO) 폴 딕슨이 참석했습니다.

보충 자료를 포함한 프레젠테이션은 선런의 IR 웹사이트에서 확인하실 수 있습니다. 오늘 통화의 오디오 재방송과, 오늘의 준비된 발언 원문 및 질의응답을 포함한 전체 녹취록은 통화 종료 직후 선런의 IR 웹사이트에 게시될 예정입니다. 그럼 메리에게 통화를 넘기겠습니다.

감사합니다, 패트릭. 오늘 함께해 주신 여러분 모두께도 감사드립니다. 선런은 더 높은 마진, 더 높은 고객 만족도, 더 우수한 신용 프로필을 갖춘 직접 사업으로의 전환을 성공적으로 실행하고 있습니다. 이번 분기에는 상당한 규모의 세이프 하버 투자를 집행하는 가운데서도 플러스 현금 창출을 기록했습니다. 저희는 수상 경력에 빛나는 고객 경험을 제공하는 동시에, 향후 기간에 걸친 지속 가능한 고마진 성장을 위한 기반을 다지고 있습니다. 최근 몇 달 동안 판매 활동이 다시 강하게 성장세를 보였으며, 연말에는 10%를 웃도는 성장률로 한 해를 마무리할 것으로 예상합니다. 이는 2027년에 매우 강력한 성과를 낼 수 있도록 좋은 출발점을 마련해 줍니다. 선런의 에너지 자산은 에너지 설비용량이 필요한 전력 부문의 중심에 있으며, 전력을 신속히 공급하는 역량이 핵심인 시장에 자리하고 있습니다. 현재 선런은 전국에 걸쳐 4.6GWh를 넘는 저장 용량을 설치했으며, 주거용 분야에서 가장 큰 독립 전력 생산업체입니다.

미국은 기존 전력망이 제공할 수 있는 속도보다 더 빠르게 더 많은 전력이 필요합니다. 선런은 그 수요를 충족할 수 있는 유리한 위치에 있습니다. 이제 2분기 실적을 말씀드리겠습니다. 저희는 에너지저장장치 제품에 대한 강한 수요를 지속적으로 창출하고 있으며, 2분기에는 저장장치 부착률 74%를 달성하며 새로운 기록을 세웠습니다. 이는 2분기에 1만5,500개가 넘는 배터리 시스템을 설치했다는 의미입니다. 2분기 총 구독자 가치는 약 12억 달러로, 11억~12억 달러였던 가이던스 범위의 상단에 근접했습니다. 이번 분기에는 장비 세이프 하버 투자 2,200만 달러를 제외하면 4,500만 달러의 플러스 현금 창출을 기록했습니다. 세이프 하버 투자를 제외하면, 올해 상반기에도 플러스 현금 창출을 기록했으며 지난 2년간 누적 현금 창출은 4억2,800만 달러였습니다.

저희는 연간 가이던스를 기존 2억5,000만~4억5,000만 달러에서 2억~3억7,500만 달러로 조정합니다. 이는 세 가지 요인에 따른 것입니다. 첫째, 저희가 의도적으로 축소한 부분과 프리덤 포에버의 파산으로 인해, 제휴 채널을 통해 발생하는 물량 전망을 추가로 낮추고 있습니다. 둘째, 판매 활동의 램프업과 신규 영업 담당자 온보딩 과정이 예상보다 더 오래 걸렸습니다. 직접 판매 비중을 더 높이는 이번 전환은 초기 비용이 더 많이 선반영되지만 장기적으로는 마진이 더 높습니다. 셋째, 최근 몇 달 사이 금리가 소폭 상승함에 따라 더 높은 자본비용을 반영하고 있습니다. 직접 판매 사업의 월간 판매 추이는 6월과 7월에 변곡점을 맞아 플러스로 전환됐으며, 전년 동기 대비 월간 매출 성장률이 10%를 상회했습니다. 직접 판매 사업에서 견조한 성장으로 복귀할 것이라고 확신합니다.

대니가 잠시 후 가이던스에 대해 추가로 말씀드리겠습니다. 전략적으로 선런은 실행을 잘해 나가고 있으며, 가치 있는 에너지 자산 기반을 구축하고 있습니다. 2분기 말 기준으로 저희는 스토리지+태양광 시스템을 26만 6,000대 이상 설치했으며, 이는 약 4.6GWh의 네트워크형 스토리지 용량에 해당합니다. 저희는 유연하게 디스패치 가능한 전력의 강력한 네트워크를 빠른 속도로 구축하고 있습니다. 선런은 지난 12개월 동안 1GWh를 초과하는 스토리지 용량을 추가했고, 700MW를 초과하는 전력을 디스패치했습니다. 이는 수십 개의 피커 발전소에 해당합니다. 현재까지 이미 구축한 자산은 그리드 서비스 현재가치 기준으로 5억 달러를 상회합니다. 선런의 분산형 발전소는 2026년에 GAAP 기준 매출총수익 약 4,000만 달러와 1,000만 달러를 상회하는 영업마진을 창출할 것으로 예상되며, 향후 수년간 상당한 성장이 기대됩니다.

저희는 2028년 말까지 온라인 상태의 디스패치 가능 용량을 10GWh를 초과하는 수준으로 확대한다는 목표를 향해 계획대로 나아가고 있으며, 이는 현재 수준에서 두 배 이상으로 늘어나는 것입니다. 구축해 온 플릿에 대한 상업적 기회를 계속 확보해 나감에 따라, 매출은 의미 있게 더 빠르게 성장할 것으로 예상합니다. 잠재적 오프테이커들과의 논의는 불과 지난 몇 달 사이에 의미 있게 변곡점을 맞았습니다. 대규모의 디스패치 가능 자원과 이 플릿을 빠른 속도로 성장시키는 개발 엔진을 바탕으로, 유틸리티 파트너십, 에너지 시장 직접 참여, 소매 전력 공급사, 그리고 데이터센터 하이퍼스케일러와 같은 대규모 부하 수요처를 통해 이러한 자원을 수익화할 수 있는 길이 열리고 있습니다. 선런은 구조적으로 전력이 부족하고 전력 확보까지의 속도가 핵심 병목인 시장에서 유리한 입지에 있습니다.

이와 관련해 6월에는 리뉴 홈 및 테슬라와 함께, 전통적 발전에서 발생하는 부지·송전·계통연계 부담 없이 수개월 내 배치 가능한 16GW 이상의 가정용 에너지 자원을 하이퍼스케일러에 제공하기 위한 프레임워크를 발표했습니다. 7월에는 저희의 가정 기반을 단순한 전력 자원뿐 아니라 엣지 컴퓨팅 플랫폼으로도 활용하는 분산형 AI 컴퓨트 파일럿을 시작했습니다. 시장에서는 수년과 수십억 달러가 있어야 재현할 수 있는 규모, 자산, 고객 관계를 위해 저희를 찾고 있으며, 이에 따라 상업적 모멘텀이 가속화되고 있습니다. 저희는 직접 판매 사업의 성장을 확대하는 데 계속해서 집중하고 있습니다. 이는 저희 사업 중 마진이 가장 높은 부문입니다. 규제 복잡성이 커지는 가운데, 전체 고객 경험과 컴플라이언스를 포함한 전 라이프사이클을 저희가 가장 많이 통제할 수 있는 영역이기 때문입니다. 저희의 수직 통합 접근 방식은 경쟁우위를 창출할 수 있게 해줍니다. 올해 초 저희는 직접 판매 사업의 물량이 증가할 것으로 예상한다고 말씀드린 바 있습니다.

직접 판매 사업의 물량 성장은 1분기 마이너스 성장에서 시작해, 올해 말로 갈수록 두 자릿수 성장으로 전환되며 가속화되고 있습니다. 그 결과, 연간 기준 성장률은 한 자릿수 초반 수준이 됩니다. 지난 몇 분기 동안 전반적인 시장이 혼란을 겪는 가운데, 저희는 업계 최고 수준의 인재들을 영입할 기회를 얻었습니다. 성장을 위한 포지셔닝 과정에서 세제 법안 불확실성으로 2025년 중반 의도적으로 판매 역량을 축소했던 부분을 보완하기 위해, 연초 이후 현재까지 영업 인력이 1,500명 이상 늘었으며 이는 계절적으로 통상적인 수준을 크게 상회합니다. 중요한 점은, 이번 채용이 저희 배터리 제품에 대해 관측되는 수요 신호에 대한 대응이라는 것입니다. 업계에서 새로 합류하는 일부 인재들은 저희의 더 고도화된 제품을 판매하는 데 적응하는 데 시간이 더 걸리고 있습니다.

저희는 그 램프업을 신중하게 진행하고 있습니다. 저희는 복잡한 요금 환경에서 고객을 전문적으로 안내하는 역량을 확충하는 한편, 고도화된 제품 포트폴리오 전체를 제시할 수 있도록 준비하고 있습니다. 확대된 팀에 대해 업계 최고 수준의 고객 경험과 운영 품질 기준을 적용하면서, 지속 가능하고 수익성 있는 성장을 달성하는 데 집중하고 있습니다. 신규 고객 성장은 여러 레버 중 하나일 뿐입니다. 저희는 이미 보유한 고객과 자산에서 가치를 끌어내는 데 점점 더 집중하고 있습니다. 저희 분산형 발전소 사업은 그 좋은 예입니다. 이미 설치한 용량을 수익화하고, 추가적인 고객 획득 비용 없이 기존 시스템을 반복적인 고마진 매출원으로 전환하는 것입니다. 이러한 프로그램에 대한 고객 참여를 확대하고, 데이터센터, 그리드 엣지 애플리케이션, 용량 시장으로 수익화를 넓혀감에 따라, 시간이 지날수록 이것이 현금 창출에 더 큰 기여를 할 것으로 예상합니다. 추가 설치 배터리에서도 유사한 흐름이 나타나고 있습니다.

복원력이 주택 소유자들에게 더 중요한 우선순위가 되면서, 기존 태양광 단독 고객은 물론 태양광이 없는 주택 소유자들까지도 가정에 저장장치를 추가하는 선택을 점점 더 많이 하고 있습니다. 2분기에는 추가 설치 배터리를 약 1,200개 설치했으며, 다양한 신규 상품과 시장을 모색하는 가운데 모멘텀이 가속화되고 있습니다. 분산형 발전소 프로그램과 추가 설치 배터리를 통해, 저희는 핵심 오리지네이션(신규 계약) 사업에 더해지는 상당한 반복적 현금흐름원을 구축하고 있습니다. 대니에게 넘기기 전에, 고객 최우선 서비스 마인드를 진정으로 실천하고 있는 저희 구성원 몇 분을 잠시 축하드리고자 합니다. 이번 분기에는 특히 선런의 서비스 조직을 강조해서 말씀드리고 싶습니다. 2분기에는 ‘라이트하우스(Lighthouse)’를 출시하여, 선런 고객에게 제공해 온 업계 최고 수준의 서비스 역량을 선런 비고객에게도 서비스를 제공할 수 있는 기회로 전환했습니다. 저희 서비스 조직은 추가적인 반복적 현금흐름 성장을 견인하기에 매우 유리한 위치에 있습니다.

코너와 각 지역 서비스 매니저 여러분, 이를 가능하게 만든 고객 중심의 실행에 감사드립니다.