숄더 이노베이션스 Canaccord Genuity's 46th Annual Growth Conference

감사합니다, 케이틀린. 초대해 주시고 이 기회를 주셔서 감사드립니다. 오늘 저희 발표에 관심 가져 주셔서 감사합니다. 먼저 이 미래 예측 진술을 읽으며 시작하겠습니다. 유머를 시도한 것이지만, 저희는 전 세계 약 28억 달러 규모, 미국 내 수십억 달러 규모의 어깨 전치환술 시장에서 활동하고 있으며, 이 시장은 약 10% 이상의 성장률을 보이고 있습니다. 정말 정형외과 분야에서 가장 매력적인 시장입니다. 저희는 특히 2024년 1월 CMS에서 급여 승인을 받은 독립 수술 센터로의 입원 환자에서 외래 환자 치료로의 대규모 전환 덕분에 이 시장에서 점유율을 계속 확대할 수 있는 좋은 위치에 있습니다.

저희는 제품과 서비스를 아우르는 생태계를 구축했으며, 이를 통해 외래 환자 치료로의 전환을 활용할 수 있는 매우 독특한 위치에 있습니다. 이와 관련된 차별화된 제품 포트폴리오에 대해서도 곧 자세히 설명드리겠습니다. 이 제품 포트폴리오는 내년에 510K 승인을 신청할 예정인 로봇 플랫폼을 포함한 수술실용 지원 기술 세트와 함께 작동합니다. 저희는 정형외과 시장에 접근하는 방식에서 매우 차별화되고 독특한 상업적 전략을 구축했으며, 이는 매우 효과적이었습니다. 올해 상반기 매출은 약 3,400만 달러에 조금 못 미칩니다. 올해 지금까지 약 60%의 매출 성장을 기록했으며, 매출 총이익률도 70% 후반대까지 크게 개선되었습니다.

이 점에 대해 매우 자랑스럽게 생각합니다. 모든 것은 팀에서 시작됩니다. 저희는 이 분야에서 수십 년간 실제로 활동해 왔습니다. 아래쪽에 어깨 관절 성형 분야에서 가장 크고 성공적인 브랜드들이 여러 개 보이실 겁니다. 특히, 저희 중 다수가 토르니어를 거쳐 스트라이커 브랜드 아래 현재 존재하는 제품 라인을 구축했으며, 이는 전 세계 시장에서 약 40%의 점유율을 차지하고 있습니다. 저희는 이 어깨 관절 성형 분야에서 제품과 영업 조직을 성공적으로 구축한 다수십 년의 경험을 보유하고 있습니다. 시장을 생각할 때 어깨 교체에는 두 가지 주요 유형이 있다는 점을 이해하는 것이 중요합니다. 하나는 해부학적 어깨 교체이고, 다른 하나는 역방향 어깨 교체입니다.

해부학적 교체는 '작동한다'는 의미로, 병든 해부학적 구조를 효과적으로 복제하는 대체물로 교체하는 것입니다. 역방향 교체는 반대로 작동하는데, 상완골 위에 공 모양을 놓는 대신 견갑골 쪽에 공 모양을 놓고 상완골 쪽에는 컵 모양 장치를 부착합니다. 역방향 어깨 관절 성형을 사용하는 주요 이유는 회전근개에 결함이 있기 때문인데, 회전근개 연부 조직은 어깨 관절의 주요 안정화 요소입니다. 역방향 임플란트의 기계적 구조가 이 회전근개 결함을 극복하는 데 도움을 줍니다. 현재 시장의 약 70%가 역방향 어깨 교체입니다.

이 시장은 전 세계적으로 수십억 달러 규모이며, 미국 내에서는 28억 달러, 미국 외에서는 10% 이상 성장하고 있습니다. 어깨 관절 성형 시장에서 중요한 점 중 하나는 외래 수술 센터로의 전환이 진행 중이라는 것입니다. 과거를 보면 고관절과 무릎 수술이 병원과 외래 수술 센터에서 수행되는 비율이 50대 50으로 전환되었습니다. 어깨 관절 성형 분야에서는 이 전환이 이제 막 시작 단계에 있으므로, 매우 유사한 전환이 예상됩니다. 이 점에서 고관절과 무릎 수술이 병원에서 중단된 것이 아니라, 시장에서 발생한 성장은 외래 수술 환경에서 이루어졌다는 것입니다.

어깨 관절 성형 시장에서도 동일한 현상이 일어날 것으로 기대하며, 병원에서 어깨 수술이 줄어드는 것이 아니라, 더 많은 어깨 수술이 이루어지고 그 성장은 모두 외래 수술 센터에서 발생할 것입니다. 물론, 이러한 큰 성장을 지원할 준비가 잘 된 회사가 그 성장의 상당 부분을 차지할 수 있는 더 좋은 위치에 있게 될 것입니다. 미국에는 최소 한 번 이상 어깨 관절 성형을 수행하는 외과의가 약 15,000명 있습니다. 저희의 영업 전략은 전체 수술의 약 80%를 수행하는 약 1,800명의 외과의에만 집중하도록 설계되어 있습니다. 즉, 약 1,800명의 고수술량 외과의에 집중하고 있습니다. 이로 인해 매우 목표 지향적인 영업 전략과 효율적인 영업 모델을 구축할 수 있는 기회를 갖게 됩니다.

환자들에게는 안타까운 일이지만, 저희에게는 다행스럽게도 어깨 관절 치환술 분야에는 여전히 해결되지 않은 중요한 과제들이 남아 있습니다. 특히 고관절과 무릎과 비교했을 때 상대적으로 낮은 임플란트 생존율이 문제입니다. 이는 임플란트가 부착하려는 뼈에 대한 고정력의 문제일 수 있지만, 실제 기계 장치 자체의 문제일 수도 있습니다. 해부학적 어깨 관절 치환술 후에는 다양한 수술 후 합병증이 발생할 수 있습니다. 절차 중에 복구하는 힘줄인 견갑하근 힘줄 실패율이 최대 15%에 달하는데, 이는 해당 해부학적 수술에 있어 다소 치명적인 문제입니다. 위치는 훌륭한 결과를 위해 매우 중요하며, 위치가 정확하지 않으면 임플란트의 수명을 제한할 수 있습니다. 물론 저희는 치료의 질과 수술 관련 경제성 모두를 개선하고자 합니다. 이 두 가지를 동시에 달성할 수 있습니다.

병원에서 외래 수술 센터로 전환하는 과정에서, 많은 어깨 관절 치환술 제조사들이 그 워크플로우 전환을 지원할 준비가 되어 있지 않습니다. 이는 더 효율적인 프로세스를 확보하는 데 있어 매우 까다로운 요소로 남아 있습니다. 각각에 대해 자세히 말씀드리겠습니다. 이 문제들을 해결하기 위한 저희 접근법은 생태계라고 정의하는 구조를 중심으로 구축되어 있습니다. 우수한 임플란트와 기구는 매우 중요하지만, 생태계의 한 요소에 불과합니다. 그 생태계 외에도 매우 효과적인 지원 기술을 제공해야 합니다. 예를 들어, 저희는 자동화된 수술 전 계획 솔루션 중 하나를 제공합니다. 수술 전 계획은 문헌에서 수술 정확도를 크게 향상시킨다는 것이 입증되었으며, 저희는 매우 효과적인 플랫폼을 제공하고 있습니다.

외래 수술 센터에 많은 트레이와 금속 및 플라스틱을 제공하는 대신, 저희는 기구 사용 범위를 2개의 트레이로 줄였습니다. 이는 경제성뿐 아니라 단순성과 수술 워크플로우 측면에서 시장에서 매우 차별화되는 요소입니다. 저희는 외과의 간 상호작용을 중심으로 영업 모델을 구축했습니다. 외과의들은 서로에게 임상적으로 수술을 어떻게 시행하는지 교육할 수 있을 뿐만 아니라, 변화에 대한 불안과 저항을 극복하는 데도 매우 강력한 역할을 하므로, 외과의 간 상호작용은 매우 중요합니다. 저희는 실제로 고수술량 어깨 외과의에 집중하는 유일한 상장된 자금력이 탄탄한 회사입니다. 저희는 수술실에서 이 높은 수준의 전문성을 제공하는 데 매우 독특한 강점을 가지고 있습니다. 왜냐하면 이것이 저희가 실제로 서비스를 제공하는 유일한 시장이기 때문에, 이것이 저희에게 일종의 초강력 무기가 되었습니다.

앞서 말씀드렸듯이, 관절와 부품의 느슨해짐, 즉 뼈에 대한 부품의 느슨해짐은 특히 해부학적 어깨 관절 치환술에서 도전적이고 지속적인 합병증이었습니다. 저희는 인셋 관절와(InSet Glenoid)라 불리는 혁신적인 제품을 개발했습니다. 매우 간단히 설명드리면, 두 개의 녹색 화살표는 수술 중 상완골 부품이 견갑골 부품에 가하는 하중을 나타냅니다. 이 화살표 중 하나에 힘을 가하면 반대편에 들어 올리는 효과가 발생한다고 상상할 수 있습니다. 앞뒤로 움직이면서 저희가 '흔들말 운동(rocking horse motion)'이라 부르는 현상이 발생합니다. 저희가 이 현상을 처음 발견하거나 명명한 것은 아니지만, 이를 해결할 방법을 입증했습니다. 저희는 뼈에 포켓을 만들어 이 문제를 해결합니다. 그 임플란트가 포켓 안에 자리 잡습니다. 매우 단순한 혁신이지만, 그 점에서 매우 효과적인 혁신입니다.

저희는 이 분야에서 독보적이고 유일하게 이 방식을 적용하고 있습니다. 이 실패 메커니즘과 관련해 저희는 현재 8.7년간 100% 생존율을 입증했으며, 흔들말 운동을 87% 감소시켰고, 환자들의 수술 후 ASES 점수가 23에서 95로 크게 향상되는 매우 효과적인 결과를 보여주었습니다. 이는 상상할 수 있듯이 놀라운 성과입니다. 저희는 해부학적 어깨 관절 치환술에서 이와 같은 생존율 결과를 낸 유일한 회사로, 매우 독특한 위치에 있습니다. 물론, 이것은 광범위한 제품 스펙트럼 중 하나의 요소에 불과합니다. 저는 어깨 관절 치환술 시장을 해부학적(anatomic)과 역방향(reverse)으로 구분하여 설명합니다. 저희는 치료가 필요한 다양한 적응증 전반에 걸쳐 수많은 제품을 판매하고 있습니다.

앞서 언급했듯이, 저희가 직면한 도전 중 하나이자 역방향 어깨 관절 치환술을 사용하는 이유 중 하나는 회전근개 부분 파열(sub-failure) 때문입니다. 회전근개의 한 요소가 바로 저희가 말하는 견갑하근 힘줄(subscapularis tendon)입니다. 해부학적 어깨 관절 치환술을 시행할 때, 해부학적 구조를 조정하고 견갑하근 힘줄을 절개한 후 관절을 교체하고, 다시 그 힘줄을 뼈에 봉합합니다. 이 힘줄은 문헌에 따라 5%에서 25%까지 실패할 수 있습니다. 하지만 견갑하근 힘줄의 실패는 실제로 회전근개 구조의 결손을 의미합니다. 앞서 설명드린 바와 같이, 관절염과 회전근개 결손이 있다면 역방향 어깨 관절 치환술이 필요하다는 뜻이며, 이는 이 분야에서 일어난 중요한 전환점입니다.

2000년대 초반을 보면, 절반 이상이 해부학적 수술이었고, 역방향 수술은 상대적으로 소수였습니다. 지난 15년 동안 역방향 어깨 관절 치환술에 대해 많은 것을 배웠으며, 이제는 시행되는 수술의 약 70%가 역방향 수술이 되었습니다. 이는 정형외과 시장에서 비해부학적 기계 구조가 시장의 다수를 차지하는 독특한 상황입니다. 그래서 매우 흥미로운 역동성이 있었습니다. 이러한 전환이 일어나면서, 특히 역방향 어깨 관절 치환술의 생체역학에 대해 많이 배웠고, 오른쪽 위에 보이는 것처럼 온레이(겉면) 치환술에서 인레이(내부) 치환술로 전환했습니다. 그것이 바로 오른쪽 아래에 있는 저희 제품입니다.