필립 모리스 인터내셔널 Barclays 19th Annual Global Consumer Conference

여러분, 좋은 아침입니다. 참석해 주셔서 감사합니다. 저는 바클레이즈 글로벌 담배 섹터 총괄인 팔라브 미탈입니다. 오늘 필립모리스 인터내셔널의 최고경영자(CEO)인 야첵 올차크를 이 자리에 모시게 되어 매우 기쁩니다. 야첵, 이렇게 모실 수 있는 기회를 주셔서 정말 감사합니다. 먼저 야첵의 몇 가지 말씀을 듣고, 이어서 질의응답으로 넘어가겠습니다. 야첵, 말씀 부탁드립니다. 감사합니다.

초대해 주셔서 감사합니다. 적어도 미국에서는 긴 연휴를 보낸 뒤라, 다들 이제 회복 중인 것 같습니다. 시차로부터 회복 중인 분들도 계실 테니, 서로 조금은 너그러이 이해해 주시면 좋겠습니다. 시작에 늘 나가는 표준 슬라이드로, 미래예측진술과 주의사항이 포함되어 있으며, 늘 그렇듯 꼭 읽어보시길 권해드립니다. 오늘 앞서, 환율 요인만을 반영해 연간 가이던스를 수정하는 보도자료를 배포했습니다. 현재 현물환율 기준으로는 유리한 환율 영향이 약 0.24달러, 즉 0.24달러 수준으로 반영되고 있습니다. 또한 3분기 실적에 대한 환율 영향 전망도 업데이트했습니다. 그래서 현재 현물환율 기준으로는 1센트 정도 유리한 방향으로 보고 있습니다. 올해, 적어도 PMI에 있어서는 몇 가지 굵직한 이슈가 진행되고 있습니다. 그중 하나는 일본의 세금 및 가격 변경 상황입니다.

기억하실지 모르겠지만, 4월 1일부로 소비세와 담배 소비세(특별소비세)가 인상됐습니다. 이제 세금 인상과 가격 인상의 두 번째 단계로 들어가고 있습니다. 저희를 포함한 주요 업체들이 모두 가격을 등록해 둔 상태라, 진행 상황을 가시적으로 파악할 수 있습니다. 솔직히 말씀드리면, 가격 인상이 자주 일어나지 않는 국가에서는 가격 인상폭의 절대 규모가 언제나 시장과 소비자 차원에서 일종의 충격파를 만들어내기 마련입니다. 특히 이번에는, 그러니까 올해는 히트-노-번(가열식) 카테고리와 궐련 카테고리 간에 비대칭적인 상황이 있었습니다. 단기적으로 4월 1일자로 추가적인 소비세 인상이 한 차례 더 예정되어 있습니다. 이는 궐련과 가열식 담배 제품에도 영향을 미칠 것입니다.

다만 소비자들이 겪어야 하는 변화의 규모를 감안하면, 현재까지 시장과 각 카테고리의 흐름은 매우 양호하다고 봅니다. 따라서 각 카테고리도 다시 성장세로 복귀하고 있습니다. 물론 소비자 차원에서는 어느 정도 선매입, 이후 재고 소진, 이른바 ‘팬트리 로딩’과 같은 움직임이 있었습니다. 하지만 저희가 최근 기간 동안, 그러니까 10월 인상에 들어가기 전까지 관찰한 바로는 이런 전반적인 흐름이 안정화되었습니다. 전반적으로 올바른 방향으로 가고 있다고 생각합니다. 연간 전체를 놓고 보면, 일본에서 순조정 기준 IMS 성장률은 여전히 목표로 하고 있으며, 과거에 비해 수준은 다르겠지만요. 다만 이 카테고리가 이 정도 규모의 변화를, 즉 4월, 이번 10월, 그리고 다음 4월의 가격 변화까지 거치게 된다면, 향후 카테고리의 전망에는 전반적으로 긍정적이라고 봅니다.

기억하시겠지만, 약 1년 전쯤 올해의 이 카테고리는 전체 니코틴 시장에서 물량 기준으로, 가치가 아니라 물량 기준으로 50%를 넘어섰습니다. 일본 시장은 본질적으로 연소형 궐련과 가열식 카테고리로 구성되어 있습니다. IQOS는 경쟁사들이 여러 가지 가격 전략, 혹은 전술을 적용했음에도 불구하고 해당 세그먼트에서 매우 높은 점유율을 유지하고 있으며, IQOS는 프리미엄의 시장 상단에 포지셔닝되어 있습니다. 실제로 성과도 매우 좋았습니다. 이것이 IQOS에 관한 내용이고요. 두 번째는 당연히 미국입니다. 지난 몇 달, 정확히는 최근 두 달 동안 저희가 발표했듯이 그리고 이전에 시장에 가이던스를 드렸듯이, 대표 파우치 제품인 ZYN의 포트폴리오를 모이스트 버전과 고(高) 니코틴으로 확장했습니다. 이는 ZYN 울트라라는 상표, 또는 라벨로 출시됩니다.

아주 짧은 기간에 시장에 20개가 넘는 SKU가 도입되었습니다. 유통망 구축에 큰 노력이 들어가고 있을 뿐만 아니라, 많은 거래처에서 어느 날 갑자기 포트폴리오가 빠르게 확대되었기 때문에, 이 변화를 소비자에게 알리기 위한 커뮤니케이션에도 상당한 노력을 기울이고 있습니다. 소비자들은 니코틴 강도 측면에서도, 그리고 향(플레이버) 측면에서도 이 새로운 ZYN이 무엇인지 파악해야 합니다. 지금 이 순간에도 시장에는 추가적인 제품이 더 들어오고 있지만, 미국 파우치 시장에 대한 저희 전략은 매우 명확했습니다. 시장에서 저희 포트폴리오가 다른 제품들, 다른 브랜드들과 비교해 일종의 균형을 이루도록 하고자 합니다.

또한 ZYN이 과거에 사실상 시장에서 압도적으로 거의 유일한 플레이어였던 시기부터 유지해 온, 이른바 역사적인 가격 프리미엄도 염두에 두고 있습니다. 저희는 ZYN이 프리미엄을 유지할 수 있다고 보지만, 그 프리미엄을 보다 관리 가능한 수준으로 조정할 필요가 있습니다. 그리고 이는 신제품을 시장에 도입하는 동시에 진행하고 있습니다. 미국 시장에서 전통적인 파우치 캔 한 통당 15개입 구성을 20개입으로 전환해, 소비자에게 추가적인 가치를 제공하고 있습니다. 이러한 개선은 ZYN에 큰 도움이 될 것이며, 실제로 오늘날에도 이미 도움이 되고 있습니다. 적어도 지난 기간의 실적에서 그렇게 나타나고 있고, 향후 이 시장에서 ZYN의 성장도 크게 뒷받침할 것입니다. 저희는 이러한 진전에 매우 만족하고 있습니다.

물론 저희는 FDA를 면밀히 지켜보면서, 이 규제 환경이 어떻게 전개되는지도 주의 깊게 보고 있습니다. 저희가 점점 더 명확성을 확보하고 있습니까? 지금 상황이 완벽합니까? 그렇지는 않습니다. 그렇다면 오늘 현재 ZYN 포트폴리오가 받은 모든 PMTA와 관련해 저희가 만족하고 있습니까? 물론입니다. 모든 것이 저희의 명확성을 높여주고, 앞으로 더 탄탄하게 계획을 수립할 수 있게 해주기 때문입니다. 연소 제품(Combustibles)의 경우, 겉으로 보기에는 과거를 감안했을 때 예상보다 다소 더 잘하고 있습니다.

다만 어떤 시장에서 연소 제품 물량이 예상보다 잘 나오고 있는지 등을 들여다보면, 무연 제품의 유의미한 침투율이 있는 시장과 그렇지 않은 시장 간에 매우 강한 상관관계가 있다고 생각합니다. 규제상의 이유로 무연 제품 접근을 소비자들이 누릴 수 없는 시장이 있기 때문입니다. 따라서 이러한 더 나은 연소 제품 물량은 주로 SFP, 즉 무연 제품이 허용되지 않거나 마케팅·상업화되지 않은 시장에서 나오고 있습니다. 그리고 이는 어느 정도 기저의 역학, 즉 인구구조, 인구 증가, GDP, 그리고 저희가 모두 알고 있는 다른 요인들도 반영합니다. 그렇지만, 네, 해당 카테고리는 저희가 생각했던 것보다 조금 더 잘하고 있습니다.

저희 입장에서는 이것 자체가 문제는 아니지만, 저희의 초점은 과거에도, 현재도, 앞으로도 무연 제품과 신규 시장 개척에 맞춰져 있습니다. 그리고 당연히 저희 앞에 매우 크고 훌륭한 기회가 있는 미국 시장뿐 아니라, 이미 상당한 입지를 확보하고 있는 시장들도 포함합니다. 일본을 언급했지만, 특히 유럽연합(EU)도 그렇습니다. 또한 전 세계 다른 지역보다 단위 수익성이 더 매력적인 지역들도 일부 존재합니다. 이상입니다. 아마 질문이 있으실 것 같습니다.

네. 아주 좋은 배경 설명이었고, IQOS, ZYN, 그리고 연소 제품을 하나씩 자세히 살펴보겠습니다. 다만 먼저 큰 틀에서 여쭙자면, IQOS와 ZYN, 그리고 무연 제품 침투율이 계속 높아지면서 지난 몇 년간 EPS가 두 자릿수 초반, 그러니까 10%대 초반 수준으로 성장해 왔습니다. 시장 확장을 이어가는 과정에서 앞으로 몇 년 동안도 그 성장이 지속 가능하다고 보십니까?

네, 그게 저희의 중기 알고리즘이고, 저는 충분히 달성 가능한 알고리즘이라고 봅니다. 물론 분기마다 차이는 있을 수 있습니다만요. 하지만 저희를 조금 더 긴 관점에서 보신다면, 이 범위 내에서 성과를 낼 수 있다고 생각합니다. 그리고 이는 지난 몇 년 동안 PMI에서 일어난 큰 변화에 기반하고 있습니다. 저희가 무연 전략의 실행을 시작한 것은 대략 11년 전쯤이고, 기억하시겠지만 일본을 시작으로 그다음 이탈리아였습니다. 하지만 매우 중요한 점은 회사 전체의 물량(볼륨)을 성장 궤도에 올려놓았다는 것이고, 실제로 총 물량 기준으로 6년 연속 성장에 도전하고 있습니다. 그래서 저희가 과거에 사실상 연소 담배, 즉 ‘담배 회사’였을 때보다 훨씬 더 질 좋은 매출 성장을 제공하기 시작했다고 생각합니다. 과거의 그 알고리즘은 모두가 알고 계시죠.

그중 일부는 여전히 유지하고 있고, 과거와 현재의 실적이 보여주듯이 저희는 여전히 상당한 가격 결정력, 그러니까 가격 인상 여력을 갖고 있습니다. 연소 담배에서는 전년 대비 꽤 견조한 가격 효과가 나오고 있습니다. 또한 무연 제품, 특히 가열담배 제품(HTP) 카테고리에서도 일정 수준의 가격 효과가 있습니다. 물론 역학이 다르고 전략이 침투율 확대, 세그먼트 성장, 리더십 유지 또는 세그먼트 내 리더십 포지션 구축 쪽에 더 맞춰져 있기 때문에 그 정도는 카테고리별로 다릅니다. 따라서 이 방정식 안에서 점유율 목표, 물량 성장 목표, 그리고 가격을 어느 정도 균형 있게 맞춰야 합니다. 하지만 연소 제품과 무연 제품 두 카테고리 모두에서 긍정적인 물량 증가에 더해 가격 관련 변동에도 기여하고 있습니다. 이 부분은 매우 좋습니다. 매출(탑라인)에서 아래로 내려가 보면, 나머지는 아시다시피 자본적지출(CapEx)이나 매출원가(COGS) 부담이 극도로 큰 카테고리는 아닙니다.

총이익 수준의 마진은 매우 매력적이고, 나머지는 본질적으로 저희가 어디까지 나아가고, 시장을 개척하거나 침투하거나, 앞서 말씀드린 것처럼 카테고리에서 리더십을 키우거나 공고히 할 것인지에 대한 전략의 반영입니다. 이는 말씀하신다면 선택 재량이 큰 마케팅성 지출로, 특정 기간에 어떤 선택을 하느냐에 따라 늘 수도, 줄 수도 있습니다. 그래서 저는 순이익(바텀라인) 기준 이익이 성장할 것이라고 꽤 확신하고 있고, 저희 알고리즘도 달성할 것으로 봅니다.