Pattern Group Inc. Series A Common Stock Goldman Sachs Communacopia + Technology Conference 2026

좋습니다. 이제 3일 차를 시작하겠습니다. 모두 참석해 주셔서 감사합니다. 패턴 그룹 팀을 환영하게 되어 기쁩니다. 데이비드 라이트 CEO님, 데이브, 이번이 당신의 첫 커뮤니코피아입니다. 컨퍼런스에 와 주셔서 감사합니다. 1년 전 이 컨퍼런스에서 과정을 진행 중이셨고, 이제 막 1년 정도 상장사로 활동하셨죠.

네, 정말 멋진 여정이었습니다.

네, 컨퍼런스에 오신 것을 환영합니다. 먼저 제가 읽어야 하는 안전성 공지를 읽고, 대화를 시작하겠습니다. 시작하기 전에 오늘 발표와 웹캐스트에는 회사의 현재 기대와 미래 사건에 대한 가정에 기반한 미래 예측 진술이 포함될 수 있음을 알려드립니다. 이러한 미래 예측 진술은 실제 결과가 오늘 논의되는 내용과 상당히 다를 수 있는 위험과 불확실성에 노출되어 있습니다. 이러한 위험과 불확실성에 대한 자세한 내용은 회사의 최신 SEC 제출 문서를 참고해 주시기 바랍니다. 그럼 시작하겠습니다. 앞으로 나아가기 전에 항상 한 걸음 물러서서 전체를 보는 것을 좋아합니다. 회사를 구축하고 확장하는 여정을 걸어오셨죠. 말씀하신 대로, 이제 막 상장사로서 1년 정도 되셨습니다.

지금까지 걸어온 여정의 배경과 구축하고 확장하려는 것에 대해 조금 말씀해 주세요.

정말 재미있었습니다. 저는 문제를 해결하는 것을 좋아해서, 상장 전과 매우 비슷한 느낌입니다. 사실상, 우리는 똑같은 일을 하고 있습니다. 주가는 오르기도 하고 내리기도 하며, 오를 때는 칭찬을 받고 내릴 때는 비판을 받습니다. 저는 "우리는 지금까지 해왔던 것과 똑같은 일을 하고 있다"고 생각합니다. 그래서 정말 재미있었습니다. 흥미로운 여정이었어요. 하지만 우리가 하는 일의 핵심을 생각해보면, 우리는 단지 디지털 환경 전반에 걸쳐 브랜드를 위해 매우 얇고 운영 효율적인 기술 기반 인텔리전스 레이어를 구축하려고 하는 것입니다. 그리고 그 환경은 우리가 시작했을 때 예상했던 것보다 훨씬 더 넓어지고 있습니다.

우리가 디지털 측면을 지원하기 시작했을 때는 전체 상품의 10%만이 디지털로 판매되었습니다. 지금은 24%, 25%에 이릅니다. 그래서 이것만으로도 우리에게는 큰 호황이었습니다. 그리고 우리가 1년 전에 상장했을 때만 해도 94%가 아마존이었습니다. 여러분 자신의 구매 행태를 생각해보면 아마도 비슷할 것입니다. 지난 분기에는 9.35%였습니다. 그래서 거의 10%가 비아마존이며, 그 환경은 복잡하고 빠르게 변화하고 있습니다. 그 환경과 운영 효율성을 위한 기술을 구축하고, 물건을 움직이는 일은 브랜드가 감당할 수 있는 가격대에서 해야 하는 매우 복잡한 과제입니다.

네. 그 환경에 대해 조금 이야기해 주시겠습니까? 우리가 보기에는 전자상거래 환경이 점점 더 복잡해지고 있을 뿐, 덜 복잡해지지 않고 있습니다. 기존 브랜드와 브랜드들이 현재 어디에 있고 여러분의 생태계에 들어올 때 어떤 문제를 해결하려고 하는지에 대해 대화할 때, 무엇을 해결하려고 하시나요? 가장 자주 받는 질문은 무엇인가요? 이러한 솔루션들이 변화하는 환경과 흐름에 맞추려면 어디로 나아가야 한다고 생각하시나요?

핵심은 항상 변하지 않았습니다. 브랜드는 어떤 제품 아이디어를 가지고 있습니다. 그들은 모든 수단을 통해 그 제품을 소비자의 마음과 손에 전달해야 하며, 그 환경은 복잡합니다. 그리고 가능한 한 낮은 비용으로 이를 수행할 수 있어야 합니다. 그래서 패턴을 생각해보면, 저희는 내부적으로 '서비스 비용'이라고 부르는 것을 추적합니다. 즉, 브랜드의 모든 영역에서 1달러의 매출을 처리하는 데 드는 전체 비용이 얼마인지 측정하는 것입니다. 그리고 물론, 브랜드가 직접 이 일을 할 경우 드는 비용에 대해 꽤 정확한 추정치를 가지고 있습니다. 왜냐하면 그들이 바로 저희의 경쟁 상대이기 때문입니다. 저희가 현재 규모에서는 브랜드가 같은 가격대로 이 일을 할 수 있다고 믿지 않습니다.

예를 하나 들어드리겠습니다. 물류만 봐도, 많은 경우 브랜드가 최종 배송을 직접 하거나, 아마존 풀필먼트 같은 마켓플레이스 네트워크에 보내는 경우가 많습니다. 저희는 단순히 마켓플레이스에 입고하는 과정만 해도 95%는 전량 트럭 적재로 처리하며, 단가가 개당 11센트입니다. 나머지 5%는 소포 배송과 부분 트럭 적재로 나뉩니다. 부분 트럭 적재만 해도 단가가 44센트로, 비용이 4배나 됩니다. 브랜드 입장에서 생각해보면, 예를 들어 저희와 함께 일하는 판도라 주얼리나 투미 가방 같은 브랜드도 매주 18곳에 전량 트럭 적재로 보내는 것은 거의 불가능합니다. 그 얇은 물류 레이어가 바로 문제입니다.

저희는 브랜드를 위해 가능한 한 효율적이고 최적화된 방식으로 이 일을 처리하려고 하며, 브랜드가 직접 하기 어려운 가격대로 제공한다고 믿습니다.

네, 그 주제를 유지하며, 구축하신 프레임워크에 맞춰, 브랜드의 비즈니스 창출, 재고 관리 지원, 인텔리전스 제공, 비즈니스 운영 등 브랜드를 어떻게 지원하고 성장과 확장을 돕는지 간단히 설명해 주시겠습니까?

네, 회사 시작으로 다시 돌아가 보겠습니다. 회사의 시작은 제 사촌이 작은 소녀용 머리띠 브랜드를 가지고 있었고, 그 브랜드를 어떻게 성장시킬지 이야기하면서 시작되었습니다. 매우 간단했습니다. 저는 기술과 데이터 쪽 배경을 가지고 있습니다. 브랜드와 일해본 적도 없었고, 제품을 판매해본 적도 없었습니다. 그런 일을 전혀 즐기지 않았고, 그렇게 생각하지도 않았습니다. 그러다 그 일을 하게 되었고, 그것이 하나의 공식임을 알게 되었습니다. 헤드밴드 매출은 트래픽입니다. 얼마나 많은 사람들이 제품을 보게 할 수 있나요? 트래픽 수 × 전환율 × 가격 × 가용성입니다. 제품이 소비자 가까이에 잘 준비되어 있나요? 그래서 저희의 전체 기술 스택은 현재 발행되었거나 출원 중인 44개의 특허를 기반으로 오직 그 점에만 집중해 구축되어 있습니다. 브랜드 매출은 트래픽 × 전환율 × 가격입니다. 그다음 저희는 단순히 측정합니다. 저희 기계가 제대로 작동하는지 알 수 있는 이유는, 브랜드의 순수익 유지율(NRR)이 현재 129%를 기록하고 있기 때문입니다. 이 수치는 브랜드가 떠날 수도 있는 상황을 포함한 수치입니다.

이는 최적화 엔진과 물류 엔진, 그리고 브랜드가 지불할 의사와 능력이 있는 가격대가 모두 잘 작동하고 있다는 의미입니다. 저희는 그 수치에 집중합니다. NRR 수치가 높다면, 저희가 오랫동안 성공할 것임을 보실 수 있을 겁니다. 첫째로, 저희는 다시 판매하러 나갈 필요가 없습니다. 저희는 이미 내재된 30% 성장, 혹은 지난 분기 29% 성장률을 갖고 있습니다. 영업팀이 계약을 성사시키는 것도 쉽습니다. 왜냐하면 저희가 기계가 잘 작동한다고 말할 수 있기 때문입니다.

네, 이해했습니다. 앞서 오늘 비즈니스 믹스 중 아마존 비중에 대해 조금 언급하셨는데, 비아마존 부문에서 더 빠른 성장이 있다고 하셨죠. 전자상거래 환경의 또 다른 요소는 미국뿐만 아니라 전 세계적으로 다른 마켓플레이스들이 성장하고 있다는 점입니다. 마켓플레이스 환경이 어떻게 변화하고 있는지, 그리고 브랜드들이 지리적 SKU나 판매자 기반 마켓플레이스 SKU를 변경하는 것을 고민할 때, 저희가 어떻게 협력할 수 있는지에 대해 조금 말씀해 주세요.