카파츠닷컴 26년 3분기 어닝콜

감사합니다, 제하. 2026년 3분기는 조정 EBITDA 흑자를 3분기 연속 달성한 분기입니다. 이는 우리 팀이 열심히 노력해 이뤄낸 이정표이며, 당사의 혁신이 효과를 내고 있다는 명확한 증거입니다. 먼저 그 의미를 설명드리겠습니다. 이 연속 흑자 기록을 시작하기 전에 이미 손실 폭을 4개 분기 연속으로 줄였습니다. 2026년 1분기에는 몇 분기 만에 처음으로 조정 EBITDA 흑자를 기록했으며, 금액은 58만 5,000달러였습니다. 2분기에는 이를 기반으로 조정 EBITDA 180만 달러를 달성해 2023년 3분기 이후 가장 강한 실적을 기록했습니다. 그리고 이번 3분기에도 조정 EBITDA 100만 달러로 흑자를 유지하며 연속 흑자 기록을 3개 분기로 늘렸습니다. 이 실적이 의미하는 바를 생각하면 중요한 성과입니다. 매 분기 저희는 상품 구성, 사업 거점, 가격 책정, 광고 효율성, 자본 배분 방식, 투자할 파트너십, 절감할 비용에 대해 의도적으로 결정을 내렸습니다.

이러한 결정을 신중하게 내리고 일관되게 실행했으며, 고정비 기반을 지속적으로 재편하기 위해 노력했습니다. 그 결과 사업의 근본적인 경제성이 구조적으로 개선되고 지속적인 변화를 이뤘으며, 이를 토대로 더 성장해 나갈 수 있어 기대가 큽니다. 1년 전인 2025년 3분기에는 순매출 1억 2,780만 달러에 조정 EBITDA 손실 250만 달러를 기록했습니다. 오늘날 저희가 운영하는 사업은 근본적으로 달라졌습니다. 효율성과 다각화 수준이 높아졌으며, 반복 매출원 중심으로 점점 더 자리 잡고 있습니다. 저희는 비용 구조와 사업 구성에 적용한 변화가 지속 가능하며, 이를 바탕으로 이번 분기 실적을 더욱 발전시킬 수 있다고 믿습니다. 아직 초기 단계라는 점도 잘 알고 있습니다. 조정 EBITDA 100만 달러는 기반이며, 이제 저희의 초점은 이를 토대로 더 나아가는 데 있습니다.

실적 자체에 대해 더 말씀드리기 전에, 모두가 전체적인 맥락을 고려해 재무 수치를 보고 계신지 확인하고 싶습니다. 매출총이익률만으로는 사업 구성의 변화를 항상 제대로 파악할 수 없기 때문입니다. 자사 사이트의 에이프리미엄을 통한 직배송 사업이 확대되고, 인접 카테고리의 상품 구성이 넓어지며, 제이씨 휘트니를 통해 제3자 채널에서 사업이 성장함에 따라, 공시되는 매출총이익률에는 이러한 사업 구성이 반영될 것입니다. 다시 말씀드리면, 이 모델은 운전자본이 덜 필요하고 재고 위험이 낮으며, 투입 자본 대비 매력적인 수준의 공헌이익을 창출합니다. 직배송은 전통적인 재고 보유 모델에 수반되는 재고 유지 비용, 주문 처리 간접비, 재고 노후화 위험을 없애줍니다. 이러한 요소를 모두 감안하면 단위 경제성이 매우 매력적입니다. 분명히 말씀드리면, 모든 사업을 직배송 모델로 전환하려는 것은 아닙니다.

특히 경쟁 우위가 있는 분야에서는 앞으로도 재고를 규율 있게 확보하고 관리할 것입니다. 따라서 매출총이익률이 변하는 것을 보실 때는 다른 질문을 해주시기 바랍니다. 공헌이익 금액은 증가하고 있습니까? 잉여현금흐름은 개선되고 있습니까? 매출을 추가로 1달러 늘리는 데 투입되는 자본은 줄어들고 있습니까? 이러한 지표는 GAAP 기준 실적과 함께 저희 사업의 건전성을 평가하는 데 사용하는 기준입니다. 저희가 지향하는 궁극적인 목표는 장기적인 잉여현금흐름 창출과 주주를 위한 주당 가치 제고입니다. 이는 저희가 내부적으로 사용하는 프레임워크이며, 시간이 지나면서 주주를 위해 창출하는 가치를 가장 잘 보여주는 기준이라고 생각합니다. 이번 분기 운영 세부 사항을 말씀드리기에 앞서, 회사의 발전 과정에서 의미 있는 진전을 보여준다고 생각하는 최근의 두 가지 이니셔티브를 강조하고 싶습니다. 첫 번째는 카파트플러스 리워즈입니다. 10월 13일, 저희는 처음으로 포인트 기반 로열티 프로그램을 공식 출시했으며 초기 성과는 양호합니다.

9월 초 소프트 론칭 이후 신규 회원 20만 명 이상을 자연 유입으로 확보했습니다. 무료 회원은 1달러를 지출할 때마다 1포인트를 적립합니다. 연회비가 79달러인 카파트플러스 골드는 전국 평균 견인 비용 한 번보다 저렴하며, 포인트 3배 적립, 100만 개가 넘는 부품 무료 배송, 연중무휴 긴급출동 서비스, 반품 기간 연장, 우수 고객 전용 지원을 제공합니다. 회원 가입을 늘리는 데 그치지 않고 고객 참여를 강화하고 재구매를 늘리며 고객 생애 가치를 높이는 한편, 장기적으로 마케팅 투자 효율도 개선하고 있습니다. 두 번째로, 최근 클라르나와 제휴했습니다. 규모와 브랜드 인지도를 갖춘 클라르나는 결제 단계에서 선구매 후결제 금융 서비스를 제공하는 데 적합한 파트너입니다.

이를 통해 고객은 특히 예상치 못한 수리 비용이 발생했을 때 결제 유연성을 높일 수 있으며, 전환율과 평균 주문 금액을 개선할 기회도 마련됩니다. 고객 로열티 생태계와 결제 유연성이라는 두 가지 자본 투입이 적은 이니셔티브는 각각 고객과의 관계를 더욱 강화합니다. 앞으로의 방향을 평가하는 데 핵심적인 요소인 저희 사업의 구조에 대해 잠시 말씀드리고자 합니다. 저희는 하나의 사업을 두 축으로 운영합니다. 두 축은 서로 다르지만 상호 의존적이며, 함께 모방하기 어려운 가치를 창출합니다. 첫 번째 축은 디지털 기반입니다. 웹사이트, 모바일 앱, 검색 및 부품 적합성 카탈로그, 마케팅 엔진, 그리고 이 모든 것을 연결하는 인공지능 기반 개인화 인프라로 구성됩니다. 현재 저희 카탈로그에는 150만 개가 넘는 부품과 액세서리가 등록되어 있습니다. 3분기에는 모바일 앱이 전자상거래 매출의 거의 15%를 차지했습니다.

인공지능은 검색 관련성과 광고 최적화 전반에서 실질적인 효율성 향상을 이끌고 있으며, 이러한 효과는 영업비용 항목에도 나타나고 있습니다. 디지털 기반은 카파트플러스 리워즈와 같은 프로그램을 통해 고객의 상품 탐색과 구매 전환을 이끌고, 점점 더 고객 유지에도 기여합니다. 두 번째 축은 물리적 기반으로, 공급망, 유통망, 주문 이행 인프라, 그리고 저희가 적극적으로 구축하고 있는 라스트마일 배송 역량으로 구성됩니다. 지속 가능한 경쟁 우위는 바로 여기에 있습니다. 인공지능이 디지털 상거래를 바꾸고 있지만, 물류센터를 건설하거나 운영할 수는 없습니다. 15년에 걸쳐 구축한 공급업체 계약을 협상할 수도 없습니다. 자금력이 충분한 경쟁사라면 누구나 웹사이트를 만들 수 있습니다. 하지만 저희가 물리적 기반에서 구축한 역량을 재현할 수 있는 곳은 극히 드뭅니다. 이것이 저희의 해자입니다. 두 기반이 함께 작동하며 고객 경험의 모든 단계에서 서로를 강화합니다.

3분기에는 두 축 모두 의미 있는 진전을 이뤘고, 재무 실적에도 그 성과가 반영됐습니다. 이제 저희 플랫폼 전략을 뒷받침하는 두 가지 전략적 파트너십에 대해 말씀드리겠습니다. 먼저 에이프리미엄입니다. 3분기 기준으로 설정한 연환산 매출 5,000만 달러 달성 목표를 앞두고 분기를 시작했으며, 이를 넘어 분기 말에는 연환산 매출이 약 5,500만 달러에 이르렀습니다. 이 분야에서 카탈로그 경쟁력은 실질적이며 계속 강화되고 있습니다. 현재 에이프리미엄의 제품 구성은 기존 자체 브랜드 기계 부품 카탈로그보다 6배 규모로 커져, 이전에는 충족하지 못했던 차량 적합성 공백을 메우고 있습니다. 에이프리미엄 주문의 공헌이익 금액은 증가하고 있으며, 단위당 수익성은 기존 자체 브랜드 제품보다 여전히 2배 이상 높습니다. 장기 목표인 1억 달러를 향한 성장 추세는 변함없이 이어지고 있습니다.

제이씨휘트니의 경우, 분기 말 아마존에 등록된 품목 수가 7,000개였으며 10월 초 8,000개 이상을 추가해 총 15,000개로 늘었습니다. 연환산 매출은 2분기 250만 달러에서 3분기 말 약 300만 달러로 증가했습니다. 지난주에는 주간 매출 약 10만 달러로 사상 최고치를 기록했으며, 이는 연환산 기준 500만 달러에 해당하는 속도입니다. 또한 제이씨휘트니 제품을 카파트닷컴에서도 판매해 아마존을 넘어 브랜드 판매 범위를 넓히기 위해 노력하고 있습니다. 이는 단기 우선 과제로, 조만간 출시할 예정입니다. 두 파트너십 모두 자본 부담이 적은 직배송 모델을 따릅니다. 두 파트너십은 카탈로그를 확장하고 운전자본 구조를 개선하며, 전체 사업의 수익성을 높이는 공헌이익을 창출합니다. 이제 물리적 인프라 부문으로 넘어가겠습니다. 3분기에도 실질적이고 측정 가능한 진전을 이뤘습니다.

분기 중 라스트마일 네트워크를 통해 6,000건이 넘는 배송을 완료해 2분기보다 거의 두 배로 늘렸으며, 분기 말에는 배송센터 세 곳에서 익일 배송을 운영하고 있었습니다. 라스베이거스, 댈러스, 잭슨빌에서는 서비스를 시작했고, 시카고에서도 조만간 시작할 예정입니다. 물량 확대에 속도가 붙고 있습니다. 1분기에는 수백 건, 2분기에는 3,000건 이상, 3분기에는 6,000건 이상을 처리했습니다. 중기 목표는 연간 30만 건으로, 전체 출고 물량의 약 5%에 해당하며, 현재 확대 추이는 계획대로 진행되고 있습니다. 운송비와 배송 시간이 크게 줄어들기 때문에 소비자 직접 판매와 기업 고객 부문 모두에서 수익성과 영업 기회가 매력적입니다. 운송비는 이 사업에서 가장 큰 비용 항목 중 하나입니다. 전국 단위 운송업체 대신 자체 네트워크를 통해 배송하는 모든 물량에 대해 비용과 배송 시점, 고객 경험을 직접 관리할 수 있습니다.