카바나 J.P. Morgan Automotive Conference

네, 여기 함께하게 되어 정말 좋습니다. 라자트가 말씀드린 대로 이번 컨퍼런스 참석이 6년 연속인데요, 늘 이렇게 함께하게 되어 기쁘고 여러분과 말씀 나눌 수 있어 반갑습니다. 그럼 오늘은 먼저 몇 장의 슬라이드로 현재 사업에서 어떤 일이 진행되고 있는지, 성장 관점에서 저희가 어디에 와 있는지, 그리고 그 성장의 핵심 동인이 무엇인지부터 간단히 말씀드리겠습니다. 비교적 짧게 말씀드린 뒤, Q&A는 라자트에게 넘기겠습니다. 첫 슬라이드에는 통상적인 세이프 하버 문구가 들어 있습니다. 우선, 올해 들어 현재까지 저희는 매우 견조한 성장세를 보이고 있습니다. 저희 성장 성과를 바라보는 관점은 몇 가지가 있다고 생각합니다. 우선 업계 내에서의 성장과 비교해 보는 것부터 말씀드리겠습니다.

현재 저희는 연간 약 80만 대의 중고차를 판매하는 규모에 도달했으며, 2분기 기준으로는 그보다 약간 낮은 런레이트였고, 전년 동기 대비 38% 성장하고 있습니다. 즉, 업계 내에서 매우 큰 규모에서 매우 의미 있는 성장을 달성하고 있는 것입니다. 더 나아가, 전년 동기 대비 산업 전체가 한 자릿수 초중반 감소한 환경에서도 2분기에 소매 판매 대수가 전년 동기 대비 38% 증가하는 성장을 달성했습니다. 따라서 저희는 매우 큰 폭으로 점유율을 확대하고 있습니다. 저희 모델은 규모 확장을 전제로 설계돼 있고, 저희는 매우 빠르게 성장하고 있습니다. 업계 밖으로 시야를 넓혀 봐도, 저희는 매우 좋은 성과를 내고 있습니다. 저희의 제안이 고객들에게 잘 받아들여지고 있으며, 여러 산업을 아울러 보더라도 매우 빠르게 성장하고 있습니다.

최근 분기 실적 발표 콜에서 준비 발언으로 말씀드렸듯이, 가장 최근 분기의 유기적 성장 기준으로 저희는 S&P 500 지수 내 기업 중 상위 5%에 해당합니다. 즉, 폭넓은 기업 및 산업 전반과 비교해 보더라도 저희는 매우 빠르게 성장하고 있습니다. 마지막으로, 이에 대해 조금 더 맥락을 덧붙이겠습니다. 저희는 이 규모, 즉 매출 200억 달러 규모에 매우 빠르게 도달했다고 보고 있습니다. 유사한 이커머스 기업이나 다른 디스럽터들과 비교해 보면, 200억 달러 매출 규모를 달성한 기업 중에서도 가장 빠른 축에 속합니다. 현재 매출 200억 달러에서 300억 달러 규모로 넘어가는 구간에서도, 계속 매우 높은 성장률을 유지하며 성장하고 있습니다. 올해 지금까지의 가장 중요한 메시지는, 저희가 제공하는 ‘중고차를 온라인에서 사고파는’ 이 서비스가 고객들에게 정말 강하게 반응을 얻고 있다는 점입니다.

저희는 규모 확장에 맞춰 설계된 모델을 갖고 있으며, 매우 큰 판매 대수와 매출 수준에서도 매우 효과적으로 확장할 수 있고, 또한 매우 빠르게 성장하고 있습니다. 그렇다면 자연스럽게 이런 질문이 나올 수 있습니다. 업계보다 40%포인트 더 빠른 이 이례적인 성장, S&P 500 지수 내 선도 성장 기업 중 하나라는 점, 그리고 매우 의미 있는 과거 벤치마크들과 비교해도 좋은 성과를 내고 있는 점을 무엇이 이끌고 있느냐는 질문입니다. 제 생각에는 고객 경험에서 시작합니다. 저희는 중고차를 사고파는 과정에서 진정한 온라인 고객 경험을 제공합니다. 그 출발점은 쇼핑 경험입니다. 여기에는 모바일 이미지가 올라와 있는데, 이 모든 것을 손안에서 할 수 있기 때문입니다. 손안에서 수만 대에 달하는 차량을 검색하는 것부터 시작합니다.

차량을 하나 선택한 뒤, 저희의 독자적인 360도 포토부스 기술을 활용해 주문하고 배송받기 전에 차량을 제대로 파악할 수 있도록 추가 조사를 진행할 수 있습니다. 트레이드인 견적을 받는 것부터 금융 및 부가 상품을 함께 붙이는 것, 전체 거래를 완료하는 것까지, 심지어 휴대폰에서 엄지손가락으로 계약서에 서명하는 단계에 이르기까지 중고차 거래의 모든 과정을 처리할 수 있습니다. TV를 보며 거실에 앉아 있는 상태에서도, 진정한 이커머스 경험으로 이 모든 것을 할 수 있습니다. 이는 훌륭한 경험입니다. 차량을 주문하시면, 저희의 독자적인 물류 네트워크를 통해 배송해 드립니다. 이는 저희 자체 기술로 뒷받침되는 자체(퍼스트파티) 물류 네트워크로, 차량을 고객 댁까지 빠르고, 비용 효율적으로, 그리고 신뢰성 있게 배송할 수 있도록 보장합니다.

그리고 마지막으로, 전화든 채팅이든 문자든 원하시는 방식으로 훌륭한 고객 케어를 제공해 드립니다. 구매하신 내용이 고객님이 찾던 바로 그것이 맞는지 확인할 수 있도록, 저희가 훌륭한 고객 케어를 제공해 드립니다. 이는 처음부터 끝까지 모두 갖춘(end-to-end) 이커머스 경험이며, 고객들에게 매우 강하게 반응을 얻고 있습니다. 이것이 바로 이러한 성장이 어디에서 나오고 있는지에 대한 이야기의 첫 번째 부분입니다. 이야기의 두 번째 부분은 저희 운영 체인입니다. Q2를 보면, 제가 Q2 데이터에서 특히 인상 깊게 본 점 중 하나는, 사업을 스케일업(확장)하는 곳에서 가장 강한 성장이 나타난다는 매우 뚜렷한 증거를 보여주고 있다는 것입니다. 왼쪽의 이 차트, 막대그래프가 생산(프로덕션) 성장률을 보여준다고 생각합니다.

여기서 생산이란 기본적으로 차량을 점검하고, 리컨디셔닝(상품화)한 뒤, 웹사이트에 올리는 프로세스를 우리가 어디에서 얼마나 늘리고 있는지를 의미합니다. 전국의 약 3분의 1을 차지하는 상위 두 개 지역에서 생산을 가장 많이 늘린 곳이, 판매도 가장 크게 늘었습니다. 생산을 늘린 중서부와 북동부 지역에서는 거의 55% 성장했습니다. 이게 무엇을 보여주느냐 하면, 즉 이 모델이 정말 잘 작동하고 있다는 것입니다. 저희는 운영 체인을 확장합니다. 그 과정에서 강력한 성장을 견인하는 긍정적 피드백의 원천이 만들어집니다.

전국의 3분의 1에 해당하는 지역에서, 해당 지역의 생산을 약 55% 또는 그 이상 늘린 결과 성장률이 55%까지 나온다는 사실은, 운영 측면과 수요 충족 측면에서 매우 의미 있는 긍정적 피드백이 존재하고 모델이 매우 잘 수행되고 있음을 보여주는 강력한 증거라고 생각합니다. 이 부분을 조금만 더 말씀드리겠습니다. 이 긍정적 피드백이 기능적으로 실제로는 어떻게 작동하느냐는 질문인데요. 몇 가지 핵심 동인이 있다고 생각합니다. 첫째, 생산을 늘리면 사이트에서 제공하는 선택지가 더 많아집니다. 그렇게 되면 전환율이 올라갑니다. 또 더 많은 지역에서 선택지를 늘리면 고객 가까이에 더 많은 차량이 배치되면서 고객에게 배송되는 시간이 줄어들고, 이 역시 전환율을 높입니다. 이 두 가지 모두 전환율을 높여 판매로 이어지게 합니다. 여기에 더해 전환율이 올라가면 마케팅 효율도 개선됩니다.

저희는 효율적인 방식으로 마케팅 집행을 더 늘릴 수 있고, 이는 판매를 추가로 끌어올립니다. 그러면 다시 생산 라인을 더 추가하고 생산을 늘릴 유인이 더 커집니다. 이러한 긍정적 피드백 사이클은 사업 전 기간에 걸쳐 저희가 계속 봐온 것이지만, Q2에서는 특히 생산을 가장 많이 늘렸던 중서부와 북동부 지역에서 매우 강한 초과 성장이 나타나면서, 이 긍정적 피드백 사이클의 가장 강력한 효과가 두드러지게 확인됐습니다. 그에 따른 자연스러운 후속 논리는, 생산이 매출 성장의 핵심 동력임이 입증되고 있다면—그리고 다시 말씀드리지만 이는 매우 높은 성장률과 매우 큰 규모로 나타나고 있는 매출 성장인데요—라는 점입니다. 그러면 자연스럽게 드는 질문은 ‘좋습니다, 그렇다면 생산 능력을 어떻게 확장하고 있나요?’일 것입니다.

저희는 현재 생산 능력 확장을 위해 3가지 축으로 된 계획을 실행하고 있습니다. 첫 번째는 라인 수를 늘리는 것입니다. 기본적으로 저희 생산 시설은 공장이라고 보시면 되는데, 전통적인 면적(풋프린트)의 시설에는 어느 시점이든 차량을 투입해 가동할 수 있는 서로 다른 8개 라인이 있고, 가로로 4개 라인에 2교대로 운영되는 구조입니다. 기존 시설에 인력을 배치해 동일한 시설 내에서 생산 라인을 더 추가하는 것이 생산 성장의 첫 번째 레버입니다. 두 번째는 ADESA 거점을 통합하는 것입니다. ADESA는 2022년에 저희가 인수한 전국 규모의 대형 도매 경매 사업이며, ADESA 사업의 장점 중 하나는 우수한 부동산 자산을 보유하고 있어 ADESA 경매 거점에 소매 리컨디셔닝(상품화 정비) 역량을 추가할 수 있다는 점입니다. 이 작업은 2024년 중반부터 시작했습니다. 2024년 중반 이후로 저희는 ADESA 19개 거점을 카바나 소매 리컨디셔닝 네트워크에 통합했습니다.

이들 거점을 통합한다는 것은 주로 카바나식 소매 리컨디셔닝을 제공할 수 있도록 소프트웨어와 카바나의 관리 프로세스를 추가한다는 의미입니다. 이는 생산 확대에 성공적으로 도움이 되었고, 저희는 앞으로도 계속 추진할 전략입니다. 그리고 마지막은 ADESA 거점의 전면 구축(full build-out)입니다. 다시 말씀드리면, 2022년에 ADESA를 인수했을 때 전국 56개 부지가 함께 딸려 왔는데, 상당한 부지 면적과 더 많은 소매 리컨디셔닝 시설을 구축할 수 있는 수용 능력을 갖추고 있습니다. 저희는 2분기에 첫 번째 ADESA 시설 전면 구축 공사를 착수했습니다. 이는 전체 생산 성장 계획의 세 번째 구성 요소가 될 것입니다. 즉, 생산을 지속적으로 늘리기 위한 3가지 축의 계획입니다. 앞선 슬라이드에서 말씀드린 것처럼 생산은 매출 성장의 핵심 동력 중 하나이지만, 유일한 동력은 아닙니다.

생산을 확장하는 동시에, 운영 체인의 다른 3가지 핵심 부분도 함께 확장해야 하는데요. 그중 하나가 검사 및 리컨디셔닝 센터를 고객 시장과 연결하는 장거리 물류(long-haul logistics)입니다. 둘째, 차량을 고객의 문 앞까지 가져다줄 수 있게 해주는 라스트마일 배송 네트워크도 확장해야 합니다. 마지막으로, 템피에 기반을 둔 중앙집중형 고객 케어 및 거래 처리 기능도 계속해서 확장해 나가야 합니다. 이 운영 체인을 확장하는 것이 현재 저희의 핵심 전략적 집중 과제입니다. 운영 체인을 확장하면 매우 강력한 성장을 뒷받침하고, 차별화된 고객 경험을 제공할 수 있다는 강한 근거가 나타나고 있습니다. 이와 관련해 마지막으로 말씀드리자면, 오늘날의 사업 상황에 대해 저희는 매우 기대가 크지만, 온라인으로 자동차를 판매하는 전반적인 스토리에서 아직은 아주 초기 단계에 있다고 보고 있습니다.

이에 대한 하나의 데이터 포인트로, 저희가 과거에도 올해도 언급해 온 부분인데요. 경제 전체에서 소매 부문은 현재 전자상거래 침투율이 약 20% 수준입니다. 이를 매끄럽고 통합된 경험 속에서 온라인으로 상품을 구매하고 집 앞까지 배송받을 수 있는 수준이라고 생각하시면 됩니다. 자동차 리테일은 그보다 훨씬 초기 단계로, 전자상거래 침투율이 한 자릿수 초반(낮은 단일 자릿수) 수준이며, 고객이 진정한 전자상거래 경험을 할 수 있는 대표적인 사례가 카바나입니다. 저희는 전반적인 스토리에서 아직 매우 초기 단계에 있고, 성장할 수 있는 긴 활주로가 있다고 보고 있습니다. 저희는 사업 운영 전반에서 강력한 실행에 집중하고, 두 번째 슬라이드에서 말씀드린 매우 강력한 고객 경험을 만들어 나가면서 그 성장을 추구할 계획입니다.