스펙트럴 AI H.C. Wainwright 28th Annual Global Investment Conference

물론입니다. 감사합니다. 초대해 주셔서 감사드리고, 여러분 모두께도 감사드립니다. 이 자리에 함께하게 되어 기쁩니다. 저희는 이 사업을 직접 찾아 나섰다는 점에서 조금 독특합니다. 사모펀드 플랫폼 안에서 이 사업을 처음부터 만들어냈습니다. 저는 사모펀드 회사인 브룩우드(Brookwood)를 약 33년 전에 설립했습니다. 2008년 금융위기 이전에 저희의 전체 포트폴리오를 매각하는 행운이 있었고, 이후 몇 년간 쉬었습니다. 그러고 나서 저는 불황에도 견딜 수 있으면서도 제가 ‘저희의 강점’이라고 부르는, 데이터 기반 의사결정과 기술 활용으로 경쟁력을 높일 수 있는 사업을 찾고 있었습니다. 저희는 약 300개 사업을 검토했고, 편의점(c-store) 사업을 선택했습니다. 또 경쟁사 약 400~500개를 살펴본 뒤 지역을 선정했고, 그리고 기본적으로 저희는 사모펀드이기 때문에 자금을 조달했습니다. 그래서 실제로 약 8억2,000만 달러를 조달했습니다.

보니가 말했듯이, 저희는 가장 빠르게 성장하고 있습니다. 현재 저희는 매장 450개를 보유하고 있습니다. 9개 주에 진출해 있습니다. 기본적으로 저희가 그 지역을 선택했는데, 아이러니하게도 오늘과 지난주 여러 회의에서 바로 그 얘기를 하고 있었습니다. 저희가 찾고 있던 것 중 하나는, 금리나 유가, 중동에서 벌어지는 일, 백악관에 누가 있는지 같은 것들이 세계 어디에 있든 사업 성과를 좌우하지 않고, 또 개인 투자자, 아니 개인 소비자가 그런 것들에 신경 쓰지 않는 유형의 비즈니스였습니다. 영국에서 쓰는 표현으로 ‘고브스맥드(gobsmacked)’라는 말이 있는데, 혹시 들어보셨는지요. 저희가 사업을 시작하자마자 팬데믹을 맞았고, 그 이후 여파 속에서 시장에, 뭐랄까, 8조 달러 규모의 유동성이 풀렸습니다.

지금은 이란 전쟁까지 있었고, 에리카가 잠시 후 말씀드리겠지만, 저희의 매장 내 매출과 거래 건수를 보면 매년 조금씩, 조금씩 올라갑니다. 저희가 모든 작업과 조사, 사업을 시작해 출범시키고 성장시키는 과정을 거친 뒤 내린 결론은, 아침 루틴으로 부리토와 커피 한 잔에 10달러를 쓰는 분이라면 소비자 개인의 행동은 사실 크게 바뀌지 않는다는 것이었습니다. 그래서 저희는 기본적으로 미국 내에서 특정 지역을 선택했습니다. 저희는 매우 운이 좋았습니다. 미국 내에서 어느 지역을 선택할지에 대해서도 매우 선별적으로 접근했습니다. 저희는 와와(Wawa), 러터스(Rutter's), 컴벌랜드 팜스(Cumberland Farms)와 모퉁이마다 경쟁하고 싶지는 않았습니다. 저희는 연료 마진이 EBITDA 성장에 미치는 영향을 이해하고 있었기 때문에 중서부를 선택했습니다.

저희는 최저임금 관련 법규가 있는 주와 없는 주를 실제로 연관 분석했고, 사업에 영향을 주는 규제 요인들을 고려한 뒤 지역을 선택해 성장시켰습니다. 보니가 말씀하셨듯이, 저희의 첫 인수는 2015년 아이오와의 10개 매장 포트폴리오였고, 이후 성장을 위해 27건의 M&A를 진행했으며, 그 정점이 2019년 11월 올섭스(Allsup's) 거래로, 305개 매장 포트폴리오를 인수한 것입니다. 정리하면, 저희는 사업을 선택했고, 입지를 선택했으며, 지금 돌아보면 10년 반에서 11년이 지난 시점에서 소비자와 사업 자체에 관한 저희의 초기 가설이 어느 정도 입증됐다고 봅니다. 그래서 저희는 매우 만족하고 있습니다. 상장은 완전히 다른 이야기입니다.

네. 시장이나 투자은행 등, 내가 통제할 수 없는 것들에 상당 부분 의존해야 하는, 매우 힘든 전 과정입니다.

아마 제가 내부 팀에 해준 조언 중 가장 좋은 조언은 ‘시장은 평균으로 회귀한다’는 것이었습니다. 사업을 잘 운영하시면, 시장은 결국 다시 여러분을 따라옵니다. 사업을 잘 운영하면, 그에 대한 보상을 받게 됩니다. 그래서 네, 상장하는 건 정말 고역이었습니다.

네. 그리고 네, 시간이 많이 들었습니다.

다만 이건 말씀드리고 싶네요, 보니.

네. 이런 콘퍼런스의 좋은 점은, 여러분이 저희를 한 방으로 찾아와 주신다는 겁니다.

로드쇼를 할 때는 차를 타고 뉴욕이랑 보스턴, 그리고 다른 곳들을 여기저기 돌아다녀야 하죠. 저희는 사실 이런 게 좋습니다. 정말이에요.

이게 훨씬 낫습니다.