퍼시픽 바이오사이언시스 오브 캘리포니아 Canaccord Genuity's 46th Annual Growth Conference

감사합니다. 좋습니다. 카일, 좋은 아침입니다.

네. 좋습니다, 카일. 이번 주 캐나코드에 초대해 주셔서 다시 한번 감사드립니다. 우선 2분기 매출은 3,900만 달러로 마감했으며, 전 분기 대비 증가했습니다. 소모품 매출은 2,000만 달러로 견조했고, 저희도 그 부분에 만족했습니다. 장비는 약 1,300만 달러였고, 서비스는 600만 달러였습니다. 서비스는 소폭 감소했습니다. 전년 대비로 아시아에서 대규모 인구유전학 연구를 마무리하면서 서비스 매출이 다소 줄었습니다. 특히 임상과 관련된 소모품 성장에 만족하고 있습니다. 임상 사업은 67% 성장했는데, 이 분야는 저희가 집중하고 있는 영역입니다. 그래서 그 성과를 매우 고무적으로 보고 있습니다. 또한 설치 기반의 확대도 매우 고무적이었습니다.

기존 고객 두 곳과는 레비오(Revio)를 추가 도입해 설치 기반을 확대하는 대형 계약을 두 건 체결했고, 3분기에 조금 더 말씀드릴 신규 인구유전체 이니셔티브와는 레비오 5대를 출하하는 매우 큰 계약도 성사시켰습니다. 그 계약에 대해서도 저희는 매우 기대하고 있습니다. 따라서 레비오(Revio)에 대한 강한 수요가 계속되고 있습니다. 저희는 이것이 주로 SPRQ-Nx 출시의 영향이라고 보고 있으며, 이번 분기는 SPRQ-Nx의 상업적 출시가 처음 반영된 분기이기도 합니다. 5월에 출시했고, 이에 대해서도 고객들로부터 매우 좋은 반응을 얻고 있습니다. 그리고 회사가 SPRQ-Nx 전환에 계속해서 적극적으로 집중하는 것과 더불어, 임상(클리니컬) 분야에도 한층 더 집중해 나가는 가운데 마크 밴 오니(Mark Van Oene)를 신임 CEO로 선임하는 전환을 마쳤습니다. 그는 해당 역할을 맡아 업무를 시작했습니다. 지난주에 이를 발표했습니다.

이는 수년 전부터 준비해 온 사안입니다. 그는 약 5년 전에 팩바이오(PacBio)에 합류했고, 그 기간 동안 R&D를 총괄했습니다. 그는 레비오(Revio) 출시를 성공적으로 이끌었고, 베가(Vega) 출시도 성공적으로 수행했으며, SPRQ-Nx 칩과 기존 SPRQ 케미스트리(화학) 출시도 성공적으로 주도했습니다. 또한 운영(오퍼레이션)도 총괄하며 운영 전반을 추진하는 데 깊이 관여했고, 일루미나(Illumina) 재직 시절에는 상업 부문에서 오랜 경력을 쌓았습니다. 저희는 마크에 대해 매우 기대하고 있습니다. 그는 임상 시장에서의 당사 존재감을 확대하는 데 매우 집중하고 있으며, EMEA와 기타 지역에서 나타나고 있는 성장세도 계속 확대해 나가는 데 주력하고 있습니다. EMEA에서 보고 있는 그런 큰 성과들을 미국과 아시아태평양(APAC)에서도 재현하고자 합니다.

네, 몇 가지가 있습니다. 올해 저희가 영향을 받은 요인 중 하나이며 내년에도 어느 정도 이어질 것으로 예상하는 것은 컴퓨팅 가격의 급격한 상승입니다. 저희가 시장에 약속드린 것 중 하나는 차세대 장비 출시 무렵에 현금흐름을 플러스(양의)로 전환하겠다는 것입니다. 컴퓨팅 및 메모리 부족의 영향이 계속되는 상황과, SPRQ-Nx 도입 속도가 저희 예상보다 다소 더뎠던 점을 고려해, 저희는 표적형 인력 감축을 단행했고 마케팅 인력을 줄였습니다. 저희는 이제 전문화했습니다. 임상 시장에 집중할 계획입니다. 학계와 정부 분야에서는 이미 매우 탄탄한 존재감을 확보하고 있다고 생각합니다. 식물과 동물 분야에서도 저희는 해당 영역에서 잘 알려져 있습니다.

저희가 결정한 바는 임상에 집중하는 타깃 마케팅 팀을 두고, 이 팀을 커머셜 팀에 합류시키는 것입니다. 이 점은 마크가 가져온 중요한 변화 중 하나라고 생각하는데요, 그는 이를 하나로 통합된 팀으로 운영되길 원합니다. 그 과정에서 저희는 마케팅을 상당 폭 축소했습니다. 또한 조직의 관리 범위와 계층도 줄였습니다. 회사를 전반적으로 점검하면서 실행보다 관리에 더 초점이 맞춰져 있던 일부 인력을 정리했고, 솔직히 말씀드리면 SPRQ-Nx에서의 성공을 이어가고 차세대 장비를 출시해 나가는 과정에서 중요한 것은, 비즈니스와 고객을 직접 상대하며 실무에 뛰어드는 분들이라고 저희는 보고 있습니다. 이번 인력 감축은 그 부분에 초점을 맞췄습니다.

이를 단행한 이유의 일부는, 처음에 말씀드렸듯이 2027년이 저희가 전반적인 성장세를 보여주기 시작할 구간이라고 보기 때문이며, 특히 2027년 하반기쯤 차세대 장비를 출시하면서 더 그렇습니다. 이번 인력 감축을 통해 저희가 할 수 있게 된 것 중 하나는 인건비와 복리후생 비용을 실질적으로 줄이는 데 집중하는 것입니다. 이와 관련해 비용이 1,500만~2,000만 달러 감소할 것으로 예상합니다. 또한 2027년에는 새로운 고처리량 박스(시스템)를 위해 들어가는 주요 지출의 대부분이 이미 지나간 상태가 될 것입니다. 저희는 2027년에 지출이 3,000만~4,000만 달러 정도 감소할 것으로 보고 있으며, 이는 현금 런웨이를 늘리는 데 도움이 됩니다.

핵심은 회사의 성공을 확실히 하고, 저희가 승기를 잡고 있는 영역에서 실행에 집중하며, 모두가 그에 집중하도록 하는 것입니다. 그래서 마크의 승진과 함께 구조조정을 진행하기에 지금이 최적의 시기였는데, 그것이 바로 그가 가장 집중하고 있는 부분이기 때문입니다.