토스트 Goldman Sachs Communacopia + Technology Conference 2026

네, 알겠습니다. 자, 시작하겠습니다.

저는 윌 낸스입니다. 컨퍼런스 2일 차에 함께하게 되었고, 오늘 첫 세션은 토스트 팀과 함께 시작하겠습니다. 공동창업자이자 CEO인 아만 님이 함께해 주셨고요. 사장 겸 CFO인 엘레나 님도 자리해 주셨습니다. 참석해 주셔서 감사합니다.

초대해 주셔서 감사합니다. 네.

IPO 5주년이 거의 정확히 되는 시점인 만큼, 먼저 큰 그림부터 간단히 말씀드리고 싶습니다. 당시 회사는 약 5만 개의 매장을 보유하고 있었습니다. 그 이후로 그 수가 3배 이상으로 늘었습니다. 2021년 기준 반복 매출총이익은 대략 4억 달러였습니다. EBITDA는 적자였습니다. 매출 규모는 거의 6배로 늘었습니다. 올해 조정 EBITDA는 8억 달러를 웃도는 수준에 근접하게 달성할 것으로 예상됩니다. 귀사는 지속적으로 GAAP 기준으로 흑자를 내고 있습니다. 즉, IPO 이후로 줄곧 대규모로 성장해 온 이야기입니다. 그 초과분은 무엇에 기인한다고 보십니까? 그리고 앞으로는 성공을 어떻게 측정하는 것이 적절하다고 보십니까?

네. 우선, 여러분 안녕하세요. 좋은 아침입니다. 참석해 주셔서 감사합니다. 아시다시피 저희는 일상적으로 사업을 운영하면서 매일매일 실행에 온 힘을 쏟고, 월별로, 또 분기별로 계속해서 해내다 보니, 그동안 우리가 이뤄낸 진전이 얼마나 큰지 자칫 놓치기 쉽습니다. 말씀하신 대로, 지난 5년 동안 저희 사업은 6배 이상 성장했습니다. 아시다시피 저희는 매출과 수익성 측면 모두에서 사업 규모를 키워 왔습니다. 그리고 결국 핵심은, 분명히 팀의 실행력으로 귀결된다고 생각합니다. 저희가 지금까지 해온 일을 보면, 우선 핵심 사업부터 말씀드리자면, 미국 중소기업(SMB) 레스토랑 사업입니다. 아시다시피 저희는 시장에서 리더십 지위를 확고히 구축했고, 션 클리프가 말씀드린 대로 계속해서 규모를 확대해 나가고 있습니다. 그리고 두 번째로, 제 생각에 저희가 15년 전 사업을 시작했을 때는 주로 미국 중소기업(SMB) 레스토랑들이었습니다. 그리고 5년 전 상장했을 때, ‘좋습니다, 여기서의 장기적인 기회는 무엇인가?’라는 부분에 대해 이야기하기 시작했습니다. 그 핵심 TAM을 넘어, 아시다시피 2~3년 전부터 저희는 해외 사업과 엔터프라이즈 사업, 리테일 사업을 본격적으로 구축하기 시작했습니다.

그리고 오늘날 Toast는 여러 국가에서 확고히 사업을 영위하고 있습니다. 이는 SMB와 엔터프라이즈를 모두 아우르며, 또 여러 측면에서—아마도 가장 중요하게는—다양한 버티컬에도 걸쳐 있습니다. 그리고 저희가 공략하고 있는 그 새로운 TAM들에서도 매우 좋은 견인력을 확인하고 있습니다. 그리고 제 생각에는 그것도 이 이야기의 큰 부분을 차지한다고 봅니다. 향후 5년을 내다보면, 첫째로 저희는 핵심 사업에서 통상적으로 경쟁 상대로 보는 어떤 업체보다도 더 빠른 속도로 GPV 점유율을 가져오고 있다고 생각합니다. 저희는 핵심 사업에서 가장 높은 GPV 점유율을 보유하고 있으며, 따라서 계속해서 여기에 더 집중해 나갈 계획이고, 핵심 사업에서 시장 점유율을 두 배로 늘릴 수 있는 기회가 있다고 보고 있습니다. 그게 최우선 과제입니다. 그리고 저희의 새로운 TAM에서는, 엘레나와 제가 이전에도 말씀드린 바 있지만, 5년 및 10년 전망을 놓고 보면 이들 사업이 매우 의미 있는 규모로 성장할 수 있다는 점은 의심의 여지가 없습니다. 따라서 이 세 가지 TAM 전반에서, 저희는 계속해서 성장하고 규모를 키워 나갈 수 있는 막대한 기회가 있다고 보고 있습니다. 이들 전반에 걸쳐 영업 역량을 확대하고 있습니다. 그리고 마지막으로 말씀드리자면, 저희가 상장했을 때가 판매시점(POS) 애플리케이션 중심에서 보다 플랫폼 중심으로 본격적으로 전환해 나가기 시작한 출발점이었습니다.

그래서 저희는 고객, 직원, 공급업체를 대상으로 한 제품들을 출시했습니다. 그런 것들은 모두, 아시다시피, 아직 초기 단계였습니다. IPO 당시 아트는 아마 8K나 9K 정도였던 것으로 기억하고요, 정확한 수치는 확신하긴 어렵지만, 지금은 13K를 넘습니다. 그래서 저희는 이 플랫폼 스토리가 발전해 나가는 모습을 보고 있습니다. 그리고 향후 5년을 내다볼 때, AI를 통해 그 부분을 실질적으로 확대하고 그 성장을 가속화할 수 있는 큰 기회가 있다고 보고 있습니다. 또한 Toast 같은 제품들이 계속 성장하는 모습을 통해서도 이를 확인하고 있습니다. 그래서 이것들이 향후 5년 동안의 주요 중점 영역 중 일부라고 생각합니다. 저희는 그 부분에 계속 집중해 나갈 것입니다.

네. 그러면 이러한 제품과 신규 버티컬 기회에 대해 다시 말씀드리겠습니다. 하지만 우선 핵심 사업부터 시작해 보면 좋겠습니다. 저는 많은 성공이 여전히 핵심 사업에서 비롯되고 있다고 생각합니다. 그리고 IPO 이후 시장에서도 많은 변화가 있었습니다. 앞으로의 성장 알고리즘을 어떻게 보시나요? 그리고, 아시다시피, 오늘날의 경쟁 환경은 상장 당시와 비교했을 때 어떤 점이 달라졌나요?

제가 보기에는 가장 크게 달라진 점은, 저희가 시장점유율이 예전에는 대략 4~5% 수준이었는데 현재는 매장 수 기준으로 20%를 넘었고, 보통 규모가 큰 레스토랑들이 Toast를 선택하는 경우가 많아서 GPV 기준으로는 그보다 더 높아졌다는 점입니다. 그리고 아시다시피, 저희 핵심 사업의 성장을 살펴보면 몇 가지 요인이 있습니다. 그중 하나는 첫날부터 그랬다는 점이죠, 그렇죠? 아시다시피, 저희는 플랫폼을 확장해 구축하는 데 집중해 왔고 레스토랑 버티컬의 니즈를 깊이 있게 충족하는 데 주력해 왔습니다. 그리고 제 생각에 레스토랑 비즈니스에 대한 오해 중 하나는, 사람들이 이를 하나의 제품이자 하나의 니즈 세트를 가진 것처럼 생각한다는 점입니다. 하지만 실제로 레스토랑 업종 안에는 수많은 하위 버티컬이 있습니다. 그래서 저희가 비즈니스를 설명할 때 종종 쓰는 표현 중 하나가, 고객들이 필요로 하는 ‘수많은 작은 것들’을 하나하나 만들어 확장해 나간다는 것입니다. 예를 들어 QSR 레스토랑, FSR, 바와 나이트클럽, 호텔 레스토랑, 비영어권 레스토랑, 카페테리아 등으로 시작해서요. 정말 목록은 끝이 없습니다. 그리고 이러한 각 TAM은 필요로 하는 것들이 서로 다릅니다. 얼마 전 한 잠재 고객과 이야기를 나눴는데, 그분이 저희 QR 코드를 사용하는 것에 대해 말씀하시더군요. 예를 들어 호텔 환경에서 QR 코드를 스캔한 다음 서비스 요금을 추가하고, 아시다시피 객실로 청구하는 방식이죠.

또 스포츠 엔터테인먼트 분야를 보더라도, 아시다시피 여러 서로 다른 장소 전반에 걸쳐 특정한 요구사항이 있고, 픽업과 매장 주문 모두를 위해 공유 주방을 중심으로 이를 관리해야 합니다. 그래서 다양한 기능과 역량이 많이 있습니다. 그리고 저희는 그와 같은 복잡성과 레스토랑을 지원하는 데 필요한 업종별 깊이 있는 역량을 충분히 감당할 수 있다고 보고 있습니다. 그리고 저는 이것이 저희가 계속해서 매우 높은 수주율과 핵심 사업에서 지속적으로 나타나고 있는 성장을 견인해 올 수 있었던 근간이라고 생각합니다. 또한 저희는 이러한 부분에 계속 집중하기만 하면, 핵심 사업에서 앞으로도 매우 강한 성장을 계속해서 확인할 수 있을 것이라는 확신이 큽니다. 그리고 두 번째 축은, 지난 10년 동안 저희가 구축해 온 영업 및 서비스 실행 체계입니다. 아시다시피 미국에서 시작해 이제는 해외까지 확장한 점은, 제 생각에 굉장히 큰 강점입니다. 더 큰 고객들을 지원한다는 측면에서 말씀드리면, 아시다시피 토스트는 통상적으로 GPV가 더 높은, 더 복잡한 사업을 영위하는 고객들을 대상으로 서비스를 제공하고 있습니다. 그리고 저희 영업팀도 생산성을 보시면, 플라이휠 시장들이 계속해서 매우 좋은 성과를 내고 있고, 시장 센터 플라이휠 쪽에서는 더 크고 강한 생산성 향상을 확인하고 있습니다.

그래서 그 부분은 저희가 계속해서 매우 좋은 성과를 내고 있는 영역이라고 생각합니다. 그리고 앞으로 10년을 생각해 보면, 저희가 가진 가장 큰 기회 중 하나는 다시금 버티컬 중심 전략으로 돌아가는 것이라고 생각합니다. 토스트가 처음 시작했을 때를 떠올려 보면, 토스트는 소프트웨어 플랫폼이었잖습니까? 고객들은 저희 플랫폼을 통해 다양한 기능과 워크플로를 활용해 직원이나 공급업체, 고객 경험, 그리고 레스토랑 운영 전반을 관리하곤 했습니다. 그리고 이제는 AI 덕분에 처음으로, 저희가 그 업무의 일부를 실제로 맡아서 수행할 수 있다는 점이 조금씩 보이기 시작하고 있습니다. 예를 들어 Toast IQ Grow 같은 경우도 그렇고요, 그 부분은 잠시 뒤에 조금 더 말씀드리겠습니다. 그래서 두 가지입니다. 하나는 인텔리전스 레이어이고, 또 하나는 레스토랑이 그동안 보통 외주를 줘야 했던 일부 수작업 업무를 저희가 맡아 수행하는 것입니다. 그리고 저는 이것이 저희에게도 도움이 되고, 그와 관련한 노스스타는 ‘이러한 중소형 레스토랑들이 더 수익성 높은 비즈니스를 운영하도록 저희가 도울 수 있는가?’입니다. 그리고 그렇게 할 수 있다면, 저희는 시장에서 유리한 위치를 확보하게 될 것이라고 생각합니다.

네. 그러면 엘레나, 아만이 지난 몇 년간의 아트 부스트 관련 통계를 몇 가지 언급했는데요. 결제 및 결제 테이크레이트, SaaS 아트 부스트입니다. 지난 몇 년 동안 전반적으로 우상향 흐름을 아주 일관되게 보여 왔습니다. 제 생각에 그 대부분은 SaaS 측면에서의 모듈 채택 확대였고, 또 테이크레이트 측면에서는 다양한 최적화가 이뤄진 결과입니다. 하지만 앞으로를 내다볼 때, 성장 동력으로서 가격 정책을 어떤 레버리지로 활용하실지 어떻게 보고 계신가요?

네, 좋은 질문입니다. 우선 큰 틀에서 보면, 최우선 과제는 시장점유율 확대입니다, 그렇죠? 네, 방금 아만이 말씀드린 게 저희 성장 알고리즘에 대한 내용입니다. 그리고 질문하실 때 이미 그렇게 말씀하셨습니다. 핵심은 매장(로케이션) 성장을 이끌고, 그다음에 제품을 연계해 붙여가는 것입니다. 그게 저희가 현재 주로 의존하고 있는 핵심 성장 동력입니다. 장기적으로 보면, 물론 가격 조정은 저희가 활용할 수 있는 수단이 될 것입니다. 그리고 저희의 가격 정책에 대한 철학은 사실 달라진 게 없죠, 그렇죠? 저희는 타당한 경우에 한해 매우 타깃팅된 소폭의 가격 조정에 집중하고 있습니다. 예를 들어, 현재 시장 요율 대비 이례적으로 벗어난 고객들이 있는 경우를 볼 수도 있겠습니다. 하지만 그런 조정은 규모가 작고 외과수술처럼 정밀한, 매우 타깃팅된 수준입니다. 다시 말씀드리면, 저희의 핵심 성장 알고리즘은 지점(로케이션) 확대와 아트 부스트가 실제로 이끌고 있습니다. 그리고 저희의 전체 수익화 수준을 생각해 보시면, GPV 대비 GP, 즉 GP/GPV가 약 100bp 정도입니다. 이는 전년 대비 5bp 증가했습니다. 이는 다시 한번 제품 채택이 강하게 진행된 데 따른 결과이며, 또한 물론 저희가 매우 오랜 기간 동안 추진해 온 매출원가(COGS) 최적화의 영향입니다. 결국 저희는 고객 성과를 창출하고 아만이 말씀드린 일부 과제를 실행해 나간다면, 가격 책정을 통해 수익화를 이뤄낼 수 있는 역량에 대해 매우 자신감을 갖고 있습니다.

네. 그리고 엘레나, 제 생각엔 여러분께서는 외식 업종에 대한 소비자 지출이 상당히 폭넓게 나타나는 것으로 보고 계신 것 같습니다. 현재 분기에 대해, 전반적인 환경과 전체 지출 수준과 관련해 특별히 언급하실 만한 사항이 있을까요?