토스트 Goldman Sachs Communacopia + Technology Conference 2026

초대해 주셔서 감사합니다. 네.

네. 우선 여러분, 좋은 아침입니다. 함께해 주셔서 감사합니다. 저희는 사업 현장에서 매일매일, 매달매달, 분기마다 실행에 정말 힘을 쏟다 보니, 우리가 이룬 진전을 잠시 놓치기 쉽습니다. 말씀하신 것처럼 지난 5년 동안 저희는 사업을 6배 이상 성장시켰습니다. 저희는 매출(탑라인)과 이익(바텀라인) 모두에서 사업 규모를 키워 왔습니다. 제 생각에 핵심은, 당연히 팀의 실행력으로 귀결됩니다. 저희가 해낼 수 있었던 것들을 보면, 첫째로 핵심 사업에서의 성과가 있습니다. 미국 중소기업(SMB) 레스토랑 사업입니다. 저희는 시장 리더십 지위를 확고히 구축했고, 계속해서 매우 빠른 속도로 규모를 확대하고 있습니다. 둘째로, 15년 전에 사업을 시작했을 때는 대부분이 미국이었습니다. 중소기업(SMB) 레스토랑이었죠. 5년 전 상장했을 때는, 좋아, 이 핵심 TAM을 넘어 장기적인 기회가 무엇인지 이야기하기 시작했습니다.

2~3년 전에는 해외 사업, 엔터프라이즈 사업, 리테일 사업을 구축하기 시작했습니다. 오늘날 Toast는 확실히 여러 나라에서 사업을 영위하고 있습니다. SMB와 엔터프라이즈를 모두 아우르고, 그리고 여러 측면에서—아마도, 어쩌면 가장 중요하게는—다양한 버티컬에서도 사업을 하고 있습니다. 저희가 공략하고 있는 새로운 TAM들에서 매우 좋은 초기 성과가 나타나고 있습니다. 그것도 이야기의 큰 부분이라고 생각합니다. 향후 5년을 생각해 보면, 첫째로 저희는 핵심 사업에서 통상적으로 마주치는 어떤 경쟁사보다도 더 빠르게 GPV 점유율을 가져오고 있습니다.

핵심 영역에서 저희가 GPV 점유율이 가장 높기 때문에, 계속해서 더 집중해 나갈 것이고, 핵심 사업에서 시장점유율을 두 배로 늘릴 기회가 있다고 보고 있습니다. 그게 최우선 과제입니다. 신규 TAM에서는, Elena와 제가 이전에도 말씀드렸지만, 5년·10년의 관점으로 보면 이들 사업이 매우 중요해질 수 있다는 점은 의심의 여지가 없습니다. 이 세 가지 TAM 전반에서, 저희는 지속적으로 성장하고 규모를 확대할 수 있는 막대한 기회를 보고 있습니다. 각 영역에서 영업 역량도 확대하고 있습니다. 마지막으로 말씀드리자면, 저희가 상장했을 때는 본질적으로 POS 애플리케이션에서 더 플랫폼에 가까운 형태로 전환해 가기 시작한 출발점이었습니다. 고객, 직원, 공급업체를 위한 제품들을 출시했었습니다. 그 제품들은 모두 아직 초기 단계였습니다.

IPO 당시 ARPU는 아마 8K나 9K 정도였던 것 같은데, 정확한 수치는 인용하지는 말아 주시고요. 그런데 지금은 13K를 넘었습니다. 이 플랫폼 스토리가 진화하는 걸 보고 있고, 앞으로 5년을 내다보면 AI와 함께 그 성장을 실질적으로 확대하고 가속화할 수 있는 큰 기회가 있다고 봅니다. Toast IQ Grow 같은 제품에서 그런 모습을 확인하고 있습니다. 앞으로 5년 동안 저희가 계속해서 집중해 나갈 핵심 영역이 그런 부분들이라고 생각합니다.

제가 보기엔 가장 크게 달라진 점은, 저희가 매장 기준 시장점유율이 아마 4%나 5% 수준에서 20%를 넘는 수준으로 올라왔다는 것입니다. GPV 기준으로는 그보다 더 높습니다. 보통 더 큰 레스토랑들이 Toast를 선택하기 때문입니다. 핵심 사업의 성장으로 보면, 몇 가지 요인이 있습니다. 첫째는 첫날부터 저희가 플랫폼을 구축하는 데 집중했고, 레스토랑 버티컬의 니즈를 깊이 파고들어 왔다는 점입니다. 레스토랑 비즈니스에 대한 오해 중 하나는, 사람들이 이를 하나의 제품과 하나의 니즈로 생각한다는 점인데요. 실제로는 레스토랑 안에도 수많은 하위 버티컬이 있습니다. 저희 사업을 설명할 때 써 온 표현 중 하나가, 고객에게 필요한 ‘수천 가지의 작은 것들’을 구축해 나간다는 것입니다.

QSR과 FSR, 바와 나이트클럽에서 시작해 호텔 내 레스토랑, 비영어권 레스토랑, 구내식당 등 계속해서 목록이 이어집니다. 각각의 TAM은 필요로 하는 것이 다릅니다. 바로 최근에 한 잠재 고객과 이야기를 나눴는데, 호텔 환경에서 저희 QR 코드를 사용해 QR 코드를 스캔한 뒤 서비스 요금을 추가하고 객실로 청구하는 방식에 대해 얘기하더군요. 스포츠·엔터테인먼트 분야를 보면, 공유 주방을 중심으로 픽업 주문과 매장 내 주문 모두를 처리하면서 여러 위치의 운영을 관리하는 것과 관련해 그들만의 구체적인 요구사항이 있습니다. 다양한 기능과 역량이 필요하고, 저희는 그런 복잡성, 즉 레스토랑을 지원하기 위해 필요한 버티컬의 깊이에 대해 충분히 자신이 있습니다. 그것이야말로 저희가 계속해서 매우 높은 수주 성공률과, 핵심 사업에서 지속적으로 보고 있는 성장을 만들어 낼 수 있었던 근간이라고 생각합니다.