Rx사이트 Wells Fargo 21st Annual Healthcare Conference

먼저 저희를 초대해 주셔서 감사드리며, 현재 상황에 대해 업데이트할 수 있어 기쁩니다. 말씀하신 대로, 제가 시작한 이후 지난 몇 주 동안 현장에서 고객들과 많은 시간을 보냈습니다. 실제로 대부분의 시간을 사업을 이해하고, 무엇이 잘되고 무엇이 잘 안 되는지 파악하는 데 썼습니다. 사람들이 항상 문제점부터 이야기하는 경향이 있지만, 잘 되고 있는 부분도 많기 때문에 그 부분부터 말씀드리고 싶습니다. 저희 Light Adjustable Lens 기술을 사용하는 고객과 임상의들을 만나면, 거의 모든 의사들이 결과에 대해 명확하게 이야기합니다. 이 렌즈가 다른 곳에서는 얻을 수 없는 결과를 제공한다는 점을요.

이것이 바로 조정 가능성의 장기적인 성공 기반이며, 꾸준히 우수한 결과를 제공한다는 점입니다. 또한, 조정 가능한 렌즈가 혜택을 줄 수 있는 환자 유형을 계속 확장할 기회가 있다고 보고 있습니다. 백내장 수술은 미국에서 가장 많이 시행되는 수술임을 알고 있습니다. 이 수술은 계속 증가하고 있으며, 환자들도 점점 더 까다로워지고 있다고 믿습니다. 임상의들로부터 듣는 바에 따르면, 환자들이 더 높은 수준의 결과를 원하고 있습니다. 이것이 바로 조정 가능한 렌즈가 기회를 보는 이유입니다. 이것이 저희가 장기적으로 어디로 나아가야 할지 생각할 수 있는 훌륭한 기반을 제공합니다. 물론, 현재 저희가 원하는 위치에는 아직 도달하지 못했습니다.

말씀하신 것처럼, 몇 가지 기회가 있으며, 저는 그것들이 몇 가지 영역에 정말로 있다고 생각합니다. 첫째, 회사를 전체적으로 봤을 때, 조정 가능한 렌즈의 초기 시험 단계에서 깊은 도입 단계로 전환할 충분한 자원이 확보되지 않았다고 생각합니다. 그래서 큰 중점 중 하나는 거의 3,000명의 외과의 사용자 기반을 활용해 사용 깊이를 높이는 방향으로 조직의 상업적 활동 범위를 조정하는 것입니다. 둘째, 조정 가능한 렌즈가 다른 어떤 프리미엄 렌즈와도 차별화되고 독특한 결과를 어떻게 만들어내는지에 대한 교육 기회가 더 크다고 생각합니다. 따라서 교육을 위한 큰 플랫폼이 있습니다. 셋째, 진료 통합의 기회가 있는데, 환자 상담 관리 방법과 비용 및 경제성 관리 방법에 대해 이야기하는 것입니다. 이는 아마도 외부에서 들리는 일부 장벽이나 인식된 장벽을 해결할 수 있을 것입니다.

마지막으로, 의사들로부터 듣는 개인적인 경험을 확대할 수 있다면, 동료 간에 공유되고 학회에서 더 널리 발표된다면, 이는 사용률에 큰 영향을 미칠 것이라고 생각합니다. 몇 주 전 실적 발표에서 말씀드렸듯이, 제가 이 자리에 와서 정말 흥미롭게 느낀 가장 깊은 점은 외과의사들과 이야기할 때, 그들이 백내장 수술을 받는다면 LAL을 선택할 것이라고 말한다는 점입니다. 그들이 어머니, 아버지 또는 친구에게 수술을 한다면 LAL을 할 것이라고 합니다. 그 인식은 실제입니다. 하지만 시장에서는 그렇게 잘 반영되지 않고, 그 괴리가 매우 흥미롭고 우리가 밝혀내야 할 기회입니다.

네, 사실 일부 초기 고객들은 여전히 꽤 좋은 성과를 내고 있습니다. 맞습니다. 당연히 처음 대화하는 사람들은 무거운 사용자이자 초기 도입자일 수밖에 없고, 그들 중 많은 이들이 실제로 여전히 성장하고 있다고 말씀드릴 수 있습니다. 한 걸음 물러서서 보면, 전체 사용자 기반의 사용률을 보면 연도별로 일부 정체나 감소가 있는 인상을 받는 분들이 있는 것 같습니다. 그것은 주로 중간 정도 사용자 그룹에서 나타나는 현상으로, 아직 진정한 환자 기회를 확고히 하지 못한 부분입니다. 거의 모든 사용자가 가장 명확한 환자, 예를 들어 이전에 라식이나 PRK 수술을 받은 굴절 수술 환자 같은 경우에 사용하게 될 것입니다.

많은 분들이 그렇게 사용하지만, 누가 추가적인 환자인지에 대해 생각합니다. 우리의 초기 도입자들은 실제로 그 범위를 넘어 확장했습니다. 그들은 그렇지 않으면 프리미엄으로 전환하지 않을 환자들을 생각하고 있습니다. LAL을 통해 그들을 프리미엄으로 전환할 수 있는 훌륭한 시스템을 갖추고 있습니다. 그들은 LAL과, 예를 들어 EDOF 렌즈의 후보가 될 수 있는 환자나 다초점 렌즈를 고려했지만 실제로는 LAL이 더 적합한 환자를 비교해 생각할 수 있습니다.

우리는 이러한 환자 유형과 패턴이 우리의 핵심 사용자 기반에서 매우 잘 적용되는 것을 보고 있습니다. 기회는 실제로 초기 도입자와 핵심 사용자들 사이에서 여전히 성장과 상승세를 보이는 경험을 다음 단계 사용자들에게 전환하고, 초기 사용자들을 위한 플레이북을 만들어 사람들이 초기 시도에서 흥분하고 가장 명확한 환자에게 사용한 후 정체되는 현상을 방지하는 데 있다고 생각합니다. 이것이 바로 우리가 앞서 말한 핵심으로, 회사가 초기 기반을 잘 확보했지만 그 초기 기반에서 더 넓은 환자 기회로 확장하는 계획이 부족했다는 점입니다. 앞으로 많은 시간을 그 부분에 투자할 예정입니다.

그것은 '예, 그리고'의 기회 중 하나입니다. 즉, 네, 우리는 반드시 굴절 수술 후 환자를 확실히 소유해야 합니다. 우리는 실제로 그에 대한 금기 사항이 없는 유일한 인공수정체입니다. 이것이 반드시 의사들의 사용을 제한하지는 않지만, 실제 라벨링을 보면 그 제한이 제거된 상태입니다. 이것이 분명히 그 세그먼트를 소유할 수 있는 기회를 제공합니다. 제가 이야기한 몇몇 임상의들과 최근 플로리다에서 오랫동안 알고 지낸 동료와 대화하면서 "만약 내가 굴절 수술 후 환자에게 사용하고 있는데, 다초점 EDOF에 도전적인 환자라면, 왜 더 간단한 환자에게는 사용하지 않겠는가?"라고 말했습니다. 어려운 환자에서 좋은 결과를 얻고 있는데, 덜 어려운 환자에서 더 좋은 결과를 얻지 못할 이유가 없지 않겠습니까?

왜 이런 환자 유형에만 이 기술을 제한해야 합니까? 여기에는 큰 교육 기회가 있습니다. 이를 뒷받침하는 증거도 확보되어 있습니다. 다른 예를 들자면, EDOF 렌즈의 수요가 많이 증가하고 있는데, LAL의 시각적 성능을 실제로 살펴보면, 거리 시력 면에서 동등하거나 일부 측면에서는 더 우수하며 근거리 시력도 조정할 수 있습니다. 따라서 수술 후 안경 착용률이 낮아지는, 즉 안경 독립률이 더 높아질 가능성이 있습니다. 이는 기술적으로 더 어려운 굴절 수술 후 환자와 같은 매우 특정한 세그먼트에서 효과가 입증된 것을 더 넓은 환자군으로 확장할 수 있는 사례입니다.

앞서 말씀드렸듯이, 저희가 중점을 두는 부분 중 하나는 '진료 통합'이라고 부르는 영역으로, 본질적으로 이 두 가지 인식된 문제를 해결하는 것입니다. 초기 도입자들과 가장 많이 사용하는 분들과 이야기해 보면, 이들은 이를 장애물로 보지 않습니다. 이들은 진료 시간을 최적화했습니다. 조정을 담당할 수 있는 검안사를 직원으로 두고 있어 많은 업무를 처리할 수 있습니다. 수술 상담에 지장을 주지 않는 클리닉 시간 블록에 일정을 잡을 수 있습니다. 당연히 수술 의사가 하지 않으면 검안사가 담당합니다. 수술 시간을 빼앗지 않습니다. 따라서 환자 흐름을 효과적으로 관리할 수 있도록 진료를 최적화하는 방법이 있습니다. 환자의 입장에서는 맞춤형 결과를 얻을 수 있다면, 원하는 결과를 얻기 위해 기꺼이 다시 방문할 의향이 있습니다.