프로지니 Canaccord Genuity's 46th Annual Growth Conference

물론입니다. 우선 저희를 초대해 주셔서 감사합니다. 감사합니다. 저희는 2분기 실적을 발표했고, 현재까지 회원들의 참여와 이용 현황에 대해서도 말씀드렸습니다. 이는 현재 저희가 가진 가시성입니다. 앞으로 6주간 실제 예약된 일정에 대한 가시성이 있으며, 시간이 더 멀어질수록 가시성은 다소 줄어듭니다. 그 후에는 모델과 알고리즘을 사용해 연말까지의 이용률을 예측합니다. 매년 여름철, 특히 한여름 기간에 시즌성이 나타나는 것을 확인하고 있습니다. 7월과 8월 중반을 생각해 보십시오. 우리는 어느 정도 시즌성을 확인하고 있습니다. 올해는 최근 몇 년간 본 것보다 더 뚜렷합니다. 이는 2022년에 보았던 것과 더 유사한데, 그때는 더 뚜렷한 시즌성이 다시 나타났습니다.

'다시 나타났다'고 말씀드린 것은 9월에 대한 가시성이 올해 상반기와 같은 수준의 이용률과 참여도를 보여주고 있다는 뜻입니다. 이러한 추세는 연말까지 계속될 것으로 예상되며, 이는 2022년에 보았던 가장 뚜렷한 시즌성과 유사합니다. 물론 매년 약간의 시즌성이 나타납니다. 이 시즌성이 나타나는 이유는 실제로 치료를 받을 준비가 되어 있어도 일부 사람들이 여름 계획이나 결혼식 등 개인 일정 때문에 치료 시작을 조금 미루기 때문입니다. 그 순간에 임신을 계획하지 않는 경우도 있습니다. 그들은 조금 더 기다리기로 결정하며, 이것이 시즌성의 본질입니다.

네. 확신하지 못했다면 가이드라인과 기대치를 내놓지 않았을 것입니다. 그리고 다시 말씀드리지만, 이는 이미 9월에 보고 있는 내용에 기반한 것입니다. 제한적이지만 여전히 좋은 상황입니다. 9월에 이미 보고 있는 내용은 상반기와 일관됩니다.

물론입니다. 매년 판매 시즌에 대해 설명을 드립니다. 올해는 그 설명과 관련해 몇 가지 중요한 차이점이 있습니다. 갱신부터 시작하셨으니, 먼저 그 부분에 대해 말씀드리겠습니다. 매년 우리는 일정한 절차를 거칩니다. 고객의 약 3분의 1이 매년 갱신 대상입니다. 대부분 3년 계약을 맺고 있습니다. 갱신 방식은 모두 다르지만, 어쨌든 갱신 시기가 다가옵니다. 어떤 고객은 간단한 갱신 절차를 거칩니다. 어떤 고객은 RFP 절차, 시장 점검, 회사 정책 등과 함께 갱신합니다. 요약하자면, 우리가 받은 갱신 약속의 규모가 올해 보통 시기보다 훨씬 일찍 내년 갱신률에 대한 위험을 사실상 제거해 주고 있습니다.

이러한 현상을 이끄는 요인 중 하나는 의료비용 추세가 현실적이고 상당하다는 점이라고 생각합니다. 많은 고용주들이 그 외의 문제도 함께 다루고 있습니다. 하지만 우리에 대해서는 문제가 없다고 보고 있습니다. 우리는 그들에게 많은 투명성과 보고를 제공합니다. 그들은 우려가 없으며, 좋은 회원 경험을 제공하고 있습니다. RFP를 진행한 고객들도 일찍 진행하여 계속 우리와 함께하기로 결론을 내렸고, 우리는 갱신 측면에서 사실상 위험을 제거했다고 자신 있게 말씀드릴 수 있는 위치에 도달했습니다. 이는 매우 이른 시점이라는 점에서 중요합니다.

신규 판매 활동과 관련해서도, 작년 이맘때보다 훨씬 더 많은 약속을 조기에 확보하고 있으며, 가입자 수와 그에 따른 기여도 모두 의미 있게 증가했습니다. 여기서 '이맘때'란 지난주 실적 발표 시점을 의미합니다. 이는 분명히 남은 마감 예측에 따른 위험을 줄여 판매 목표 달성에 도움이 되기 때문에 중요합니다. 우리의 연간 판매 목표는 일반적으로 100만 명 이상의 가입자입니다. 현재까지의 활동을 감안할 때 올해 그 목표를 달성할 수 있을 것으로 기대하고 있다고 말씀드렸습니다. 또한 올해 남은 판매 기간 동안에도 건전한 파이프라인을 유지하고 있습니다. 또한 우리가 목표 달성 기대에 대해 이야기할 때 고려되는 부분 중 하나입니다.

네, 두 번째 부분부터 말씀드리겠습니다. 사람들이 혜택을 이용할 때, 초기 연도이든 시간이 지나면서 혜택을 조정하든, 일반적으로 첫 해보다 혜택에 무언가를 추가하는 경향이 있습니다. 예를 들어 첫 해에는 두 번의 스마트 사이클과 약국 혜택만 이용했지만, 난자 냉동이나 입양 및 대리모 혜택은 이용하지 않았을 수 있습니다. 글로벌 인구 대상 혜택이 있어도 이용하지 않았을 수 있습니다. 또한 산후 출산 및 폐경 관련 보조 상품에 대한 기회도 있습니다. 이 모든 것이 업셀링 기회이며, 업셀링은 예를 들어 난자 냉동 혜택을 추가하는 형태로 나타납니다. 두 사이클 혜택에서 세 사이클 또는 무제한으로 확장할 수도 있습니다. 입양 및 대리모 혜택을 추가하는 경우도 있습니다. 이것이 바로 우리가 말하는 업셀링입니다.

이 과정은 갱신 시 실제 플랜 설계 단계에서 이루어지기 때문에, 현재로서는 그 활동이 어떻게 진행되고 있는지 말하기에는 이릅니다. 긍정적입니다. 매년 대략 20~30%의 고객이 혜택에 무언가를 추가하는 경향이 있습니다. 좋은 소식은 혜택을 축소하는 고객은 전혀 없다는 점입니다. 이는 이전 연도들과 일치하는 부분이지만, 의료비 인플레이션이 전국적으로 발생하고 있어 정기적으로 질문을 받는 부분이기에 미리 명확히 말씀드리고 싶습니다.