인스메드 Morgan Stanley 24th Annual Global Healthcare Conference

초대해 주셔서 감사합니다.

네. 우선 이 출시 성과가 저희의 모든 기대치를 훨씬 뛰어넘었다는 말씀부터 드리고 싶습니다. 처음에는 다른 특수 호흡기 치료제 출시 사례들을 묶어서 벤치마크로 삼아, 출시가 잘 진행되고 있는지 판단하겠다고 했던 게 선명히 기억납니다. 그중에서도 최고 성과 사례들을 기준으로 1년 차 매출을 대략 5억~7억 달러 정도로 봤었습니다. 그런데 당시에는 사람들이 “왜 굳이 시장에서 가장 성공적인 출시 사례들과 자신을 비교하느냐”라고 하면서 저도 꽤 많은 비판을 받았습니다.

“그 수준을 달성하지 못할 수도 있고, 오히려 스스로를 불리한 상황에 놓는 것”이라는 얘기였죠. 하지만 오늘 기준으로, 아시다시피 저희는 첫 번째 전체 연도 매출을 12억 5천만~14억 달러로 추정하고 있습니다. 정말 놀라운 수준이고, 이제 어떤 치료 영역이든 통틀어 역대 상업적 출시(top commercial launch) 가운데 상위 20위 안에 들 수 있는 궤도에 올라섰습니다. 그래서 모든 지표로 봤을 때 이번 출시는 기대를 상회하는 성과를 냈습니다. 팀이 정말 탁월한 일을 해냈고, 이는 향후 전망에도 매우 긍정적이라고 생각합니다. 여기서 저희가 얻은 배움도 사실 여러 가지가 있습니다. 우선 이 약은 이제 프로모션(마케팅) 활동에 매우 민감하게 반응하는 약이라는 점을 확인했습니다. 그건 놀라운 일은 아닙니다. 저희가 예상했던 부분입니다.

다만 1년의 경험이 쌓이면서, 환자와 의사의 관심을 어떻게 촉발할 수 있는지, 미디어 관점에서 어떤 채널이 가장 효과적이고 효율적인지에 대해 아주 좋은 이해를 갖게 됐습니다. 그리고 앞으로 나아가면서 특정 지역에서 다시 모멘텀을 끌어올릴 필요가 있을 때, 그런 레버들을 필요한 만큼 조정해 활용할 수 있습니다. 또한 저희는 가이던스를 상향 조정했습니다. 이 약의 피크 세일즈는 미국 달러 기준 70억 달러를 상회할 것으로 보고 있으며, 여기에는 COPD나 천식 동반 질환(comorbid) 환자군에서의 기여분은 포함되어 있지 않습니다. 따라서 이 약은 정말, 정말 큰 제품이 될 것이고, 지금까지 팀이 만들어낸 성공에 대해 저희도 매우 기대하고 있습니다.

네. 저희 자체의 상업적 효과성 추정치에 대해 더 큰 확신을 갖게 됐습니다. 출시와 관련된 모든 세부 지표를 아주 면밀하게 추적하는 방대한 대시보드를 저희가 운영하고 있습니다. 그리고 상업적 효과성 팀에 감사 말씀을 드립니다. 저희는 이제 그 지표들을 따라 추적해 왔고요. 출시 이후 전반적으로 거의 모든 지표에서 목표 수준에 도달했거나 오히려 앞서가고 있습니다. 그 결과 그 팀이 탁월한 성과를 내고 있다는 확신이 생겼을 뿐만 아니라, 앞으로 어디까지 갈 수 있을지에 대한 그들의 전망을 바탕으로 향후 예측에 더 자신 있게 반영할 수 있었습니다. 그래서 연간 목표와 전체 피크 세일즈 추정치 모두에 대해 이번 가이던스 상향을 결정하게 됐습니다. 피크 세일즈 추정치에 대해서도, 여러 질문을 받았기 때문에 잠깐 말씀드리면요.

저희가 8월에 그 가이던스를 상향한 이유는, 매년 8월에는 이사회와의 미팅과 실적 발표(어닝 콜)가 있을 뿐만 아니라, 이사회와 함께 약 하루 반 정도 전략 오프사이트를 진행하면서 향후 10년을 내다보는 전망을 하기 때문입니다. 회사에 어떤 일이 벌어지고 있다고 보는지, 어디로 가고 있는지 같은 큰 그림을요. 그 논의를 준비하기 위해, 최신 데이터를 바탕으로 시장 접근(Market Access)과 모든 예측 작업을 다시 수행합니다. 이사회와 그 내용을 공유하는 과정에서 저희 TPIP 추정치가 구식이라는 점이 매우 분명했고, BRINSUPRI가 예상보다 더 강세였기 때문에 업데이트할 시점이었고, 그렇게 하는 것이 적절하다고 판단했습니다.

그렇게까지 명확하게 말씀드리면 나중에 꼭 제 발목을 잡을 거라는 걸 알고 있었습니다. 아니요. 다만 8월은 저희가 상황을 어떻게 보고 있는지 물어보기 좋은 시기이고, 연초 역시 마찬가지입니다. 저희에게는 그런 시점들이 자연스러운 구분점입니다. 정보가 들어오고 저희가 명확성과 확신을 실제로 갖게 되는 때가 오면, 그때 업데이트가 나올 것이라고 보시면 됩니다.

제가 방금 매출 창출 측면에서 성과를 검토해 드렸듯이, 여기서 흥미로운 점은 저희가 매우 강한 실적을 이미 보여주고 있다는 것입니다. 외연과 심도 모두 매우 좋았습니다. 다만 처방 행동의 외연과 심도 모두에서 여전히 기회가 있다고 보고 있습니다. BRINSUPRI 처방을 위해 저희가 접촉하는 의사는 문자 그대로 2만5,000명 이상입니다. 그중 실제로 1건 이상 처방전을 발행한 의사는 극히 일부에 불과합니다. 전혀 처방한 적이 없는 분들도 있고, 몇 건만 처방해 보면서, 말씀하신 대로 시험적으로 처방하는 분들도 있습니다. 그리고 더 많이 처방하는 분들도 있습니다. 구체적인 구성은 어떠냐고요? 정확한 비율은 공개하지 않겠습니다만, 임상시험에 참여해서 이 약을 잘 아는 분이라면 처방을 훨씬 더 많이, 그리고 대량으로 할 가능성이 큽니다. 그건 놀랄 일이 아닙니다. 저희가 하려는 것은 저희가 접촉한 나머지 의사들에게도 그런 지식과 경험 기반을 확산시키는 것입니다.

현재 시험적으로 처방 중인 분들은 환자들로부터 피드백이 들어오고 있고, 그 긍정적인 선순환의 결과로 처방을 더 늘리고 있습니다. 그동안 한 번도 처방해 본 적이 없는 분들은 스피커 프로그램이나, 미국흉부학회(ATS) 연례학회에서 참석하는 행사, 또는 다가오는 CHEST 미팅 등을 통해 이 약의 진행 상황을 듣고 있습니다. 결론적으로, 전반적으로 전달되는 메시지는 매우 긍정적입니다. 현재까지 이 약을 복용한 환자가 수만 명에 이릅니다. 이 약을 처방한 의사도 수천 명으로, 상당히 많습니다. 이를 로그정규분포로 생각해 보시면, 이제는 주변의 모두가 이 처방을 하고 있다는 사실을 인지할 수 있는 의사들이 매우 큰 덩어리로 존재합니다.