오로라 이노베이션 Evercore's 9th Annual ADAS, AV & AI Forum

그럼 여러분, 시작하겠습니다. 이곳 에버코어 ISI에서 글로벌 자동차 및 모빌리티 부문을 총괄하는 크리스 맥널리입니다. 오로라의 최고재무책임자 데이비드 매데이입니다. 데이비드, 먼저 오로라에 대해 간략히 소개해 주시겠습니까? 이번 주 정말 바쁘셨죠.

좋습니다. 초대해 주셔서 감사합니다, 크리스. 업계에서 중요한 일을 해내고 있는 뛰어난 리더들과 기업들이 함께하는 인상적인 자리입니다. 이 자리에 참석하게 되어 매우 기쁩니다. 무엇보다 질의응답에 들어가기 전에, 오로라에 익숙하지 않으신 분들을 위해 잠시 오로라에 대해 말씀드리겠습니다. 크리스가 앞서 발표 자료에서 설명했듯이, 기술과 모델링 방식, 엔드투엔드 모델, 프런티어 모델, 매핑 등에 관해 많은 논의가 있습니다. 이런 내용은 뒤에서 많이 다루실 겁니다. 저는 그런 내용은 전혀 다루지 않겠습니다. 저는 사업에 대해 말씀드리겠습니다. 저희가 현재 있는 단계가 바로 그렇고, 오늘 집중해서 말씀드릴 내용도 사업입니다. 게다가 저는 그런 질문에 답하는 데 정말 소질이 없으니, 시작하겠습니다.

시작하기에 앞서 미래예측진술을 말씀드릴 예정이니, 문제가 생기지 않도록 잠시 시간을 내어 미래예측진술 관련 공시를 읽어 주시기 바랍니다. 좋습니다. 저희는 얼마 전 애널리스트 및 투자자의 날 행사를 개최했습니다. 이 내용을 보신 분들도 계실 텐데, 일부 내용을 다시 말씀드리겠습니다. 저희에게 중요한 점은 지금이 전환점이라는 것입니다. 지금까지 해온 모든 투자가 저희를 큰 성공을 거둘 수 있는 위치에 올려놓았다고 믿습니다. 현재 공공도로에서 운전자 없이 주행하는 서비스를 운영하는 기업은 사실상 저희가 유일합니다. 이 차량은 운전자 없이 주행합니다. 운전석에 사람이 없고, 안전 운전자도 없습니다. 시범 운영이 아닙니다. 일상적인 운영입니다. 물론 일상적인 운영에는 나름의 어려움이 있지만, 저희가 나아가고 있는 방향이 바로 이것입니다. 바로 이 전환점입니다.

창업자인 크리스 엄슨과 이야기해 보시면, 그가 이 지점에 도달하는 데 오랜 시간과 막대한 투자가 필요하다는 점을 여러 사례를 들어 설명할 것입니다. 그가 이 일을 해온 기간은 약 20년입니다. 오로라는 2017년부터 사업을 이어오고 있습니다. 저희는 지금의 위치에 오르기 위해 대규모 투자를 해왔습니다. 올여름 초, 저희는 오로라 드라이버 2라고 부르는 제품을 출시했습니다. 두 번째 버전으로, 크게 도약한 제품입니다. 다시 말씀드리지만, 검증 가능한 인공지능 소프트웨어를 기반으로 구축했습니다. 2세대 하드웨어도 탑재했습니다. 이 하드웨어를 통해 상용 사업을 본격적으로 확대할 수 있습니다. 물론 모든 도구와 서비스도 필요합니다. 저희는 사업이 상업화의 전환점에 와 있다고 생각합니다.

하지만 동시에 저희가 특히 잘하는 분야가 있는 반면, 파트너십을 통해 접근하는 것이 최선이라고 생각하는 분야도 있다는 점을 되새기고자 합니다. 저희는 파트너십 중심의 접근 방식에 큰 자부심을 느낍니다. 저는 특히 이러한 파트너십을 다수 구축하기 위해 2020년에 오로라에 합류했습니다. 오늘 이 자리에 계신 많은 분들과의 파트너십은 저희가 잘하는 일에 집중하고, 다른 이들이 잘하는 일은 그들에게 맡기겠다는 전략의 결과입니다. 미국 시장에서 최고의 주문자상표부착생산 기업들과 파트너십을 맺게 되어 자랑스럽습니다. 업계 선도적인 물류 파트너 다수와 협력하게 되어 자랑스럽습니다. 이들 중 일부와는 2021년부터 협력하기 시작했습니다. 이들 중 일부는 이 자리에 함께하고 있습니다.

이들 중 일부는 그동안 저희와 함께해 왔으며 앞으로도 계속 지원해 주실 것입니다. 이들 중 일부는 저희를 가장 엄격하게 비판하는 분들입니다. 이분들은 오로라가 최고의 모습을 보여주기를 바라며, 저희가 그 목표를 추구하는 과정에서 도움을 주고 방향을 제시해 주십니다. 또한 앞으로의 전략을 뒷받침하는 선구적인 하드웨어 파트너도 다수 보유하고 있습니다. 각 파트너가 보여준 협력 의지에 매우 고무되어 있습니다. 모두 저희의 장기 비전에 뜻을 같이하고 있으며, 이는 각 파트너의 비전과도 부합하고 엄청난 가치를 창출하는 것입니다. 앞서 말씀드렸듯이 저희는 2017년에 시작했습니다. 그동안 엄청난 진전을 이루었습니다. 또한 이 단계에 이르기까지 상당한 투자를 해왔습니다. 저희는 사업을 확장하고 시장에서 의미 있는 가치를 창출하기 위한 모든 요소를 갖췄다고 확신합니다.

검증 가능한 인공지능 소프트웨어든 하드웨어든, 저희는 2세대 하드웨어를 보유한 유일한 기업입니다. 2세대 하드웨어는 1세대와 완전히 새롭게 설계됐으며 파브리넷이 생산합니다. 또한 AUMOVIO에서 개발 중인 3세대 하드웨어도 보유하고 있으며, 실제로 오늘부터 도로 주행 테스트를 시작하고 있습니다. 이는 사업을 확장하기 위한 상당한 규모의 투자입니다. 공급 측면에서는 여러 주문자상표부착생산 기업 파트너와 협력하고 있습니다. 저희의 목표는 물류 고객이 오로라 드라이버가 탑재된 트럭 중에서 원하는 트럭을 선택하는 것입니다. 고객이 이미 보유한 트럭에 오로라 드라이버를 적용하도록 하는 것이 아닙니다. 마지막으로 수요 측면에서는 고객과 함께 수요를 구체화하는 데 계속 큰 진전을 이루고 있습니다. 분명히 말씀드리면 2026년 물량은 모두 배정됐습니다. 2027년에는 엄청난 잠재력이 있습니다.

저희가 공급할 수 있는 물량 기준으로 보면, 필요한 수준의 2~3배에 달한다고 말씀드릴 수 있습니다. 저희 앞에 놓인 기회에 큰 기대를 걸고 있습니다. 물론 오로라 드라이버가 성공하려면 가치를 제공해야 하며, 저희는 이것이 화물 운송 산업을 근본적으로 변화시킬 것이라고 진심으로 믿습니다. 이 자리에 나오는 다른 자율주행 트럭 회사들도 이에 동의하고 아마 똑같은 말을 할 겁니다. 저희는 더 안전할 것입니다. 수치에 관해 말씀하셨습니다. 미국 고속도로에서는 트럭 사고로 연간 약 5,000명이 사망합니다. 너무 많은 숫자입니다. 운전자 수요에 맞춰 규모를 유연하게 조정할 수 있는 저희의 역량은 매우 중요합니다. 운전자 부족과 높은 이직률 문제가 있습니다. 이러한 모든 요인이 물류 고객의 사업 운영을 어렵게 만듭니다.

저희는 현재 사람이 운전하는 차량보다 가동률을 두 배 높일 수 있다고 믿습니다. 현재 무인 트럭을 도로에서 운행하는 고객들을 통해 이를 확인하고 있습니다. 일부 고객은 구체적인 사례를 들려주기도 합니다. 직접 찾아서 들어보실 수도 있는데, 이는 매우 중요합니다. 그리고 총소유비용 측면에서 보면, 솔직히 이것이 트럭 운송과 차량 호출 서비스를 구분하는 점이라고 생각합니다. 차량 호출 서비스 분야는 정말 멋지고 흥미로우며 안전해질 것입니다. 차량 디자인도 멋집니다. 하지만 비용 구조상 비용을 낮추기는 어렵습니다. 현재 트럭 운송의 경제성은 총소유비용 측면에서 지금 당장 트럭 운송 고객에게 가치를 제공할 수 있게 해줍니다. 초기 고객 도입 및 출시 모델인 운송 서비스 사업에서도 마찬가지입니다.

하지만 운전자 서비스 사업으로 전환하면 고객은 실질적인 가치를 창출할 수 있는 더 큰 이점을 얻습니다. 저희는 지금 당장 이 네 가지 모두에서 가치를 제공할 수 있습니다. 바로 그 점에 저희가 큰 기대를 걸고 있습니다. 그래서 저희는 오로라 드라이버가 운송업계에 큰 변화를 가져올 것이라고 진심으로 믿습니다. 비용에 대해서는 조금 말씀드렸습니다. 이 부분에 많은 시간을 할애하지는 않겠습니다. 세 가지 사항만 말씀드리겠습니다. 총소유비용은 트럭 운송업계의 실질적인 문제입니다. 모든 측면에서 비용 구조가 악화되고 있습니다. 운전자 비용과 보험료가 모두 상승하고 있습니다. 현재 연료비는 매우 높고 계속 오르고 있습니다. 업계에서 관리하는 이러한 영업비율은 부담이 큽니다. 쉽지 않은 과제입니다. 이 업종은 운영하기가 어렵습니다. 저희는 운전자 관련 비용을 낮출 수 있습니다. 왼쪽에 미국 운송 연구소의 데이터가 나와 있습니다.

직접비가 1.03달러이고 간접비가 1.15달러 추가됩니다. 오로라의 요금이 나와 있습니다. 업체마다 요금은 다릅니다. 저희는 오늘날 고객에게 실질적인 가치를 제공하고 있습니다. 또한, 이 가운데 세 가지에 대해서만 말씀드리겠습니다. 아울러 연료에 대해서도 말씀드리겠습니다. 아시다시피 연료비가 매우 높습니다. 현재 연료 효율을 10% 개선하고 있습니다. 이 수치는 15%까지 높아질 것으로 예상하며, 주문자상표부착생산업체들과 협력하면 최대 30%까지 개선될 가능성도 있다고 봅니다. 하지만 지금도 실질적인 가치를 제공하고 있습니다. 보험 시장 측면에서는 앞으로 두 가지 변화가 계속 나타날 것으로 확신합니다. 첫째, 사람이 운전하는 차량의 보험 비용은 계속 증가할 것이고, 자율주행 차량의 보험 비용은 계속 감소할 것입니다.

이 세 가지 요인만으로도 비용을 20% 절감할 수 있습니다. 그래서 저희는 이 점에 매우 고무되어 있습니다. 이것이 고객에게는 어떤 의미일까요? 오늘 보여드릴 그래프는 매우 간단합니다. 저희가 운행하는 포트워스-피닉스 노선의 사례입니다. 현재 두 가지 변화가 나타나고 있습니다. 첫째, 트럭 한 대의 가동률을 두 배로 높일 수 있습니다. 일반적인 운행 환경에서는 불가능했던 왕복 운행을 하루 만에 마칠 수 있습니다. 따라서 매출은 두 배로 늘어나고, 전체적으로 20%의 비용 절감이 이뤄지므로 마진 측면에서는 6배의 가치를 얻을 수 있습니다. 따라서 매우 유리한 가치 구조입니다. “가격을 조정해야 한다”고 말하는 분들도 있을 수 있습니다. 실제로 일부 고객은 저희에게 가격을 비롯한 여러 사항에 대해 조정을 요구하기도 합니다. 여기에는 큰 잠재력이 있습니다.

고객들도 그 가치를 이해하고 있으며, 앞으로 고객들에게 매우 중요한 요소가 될 것이라고 저희는 확신합니다. 마지막으로, 이 차트는 투자자 및 애널리스트 데이에서 사용한 자료입니다. 많은 관심과 기대를 모았습니다. 이 내용에 대해 말씀드렸고, 저희는 상용화의 변곡점에 도달했다고 확신합니다. 다시 말씀드리지만, 2026년 말까지 트럭 200대를 운행할 계획입니다. 2027년 말까지는 1,000대가 넘는 트럭을 운행할 것으로 예상합니다. 저희는 이것이 시작에 불과하다고 진심으로 믿습니다. 2030년까지 3만 대가 넘는 트럭을 운행할 것으로 예상합니다. 저희는 실제로 지금 이 단계에 와 있습니다. 기술, 공급, 수요 측면에서 모든 여건이 갖춰졌으며, 이제 본격적으로 혁신적인 성장을 이끌어낼 수 있습니다. 이것이 오로라에 어떤 의미인지 말씀드리자면, 저희는 매출이 크게 성장할 것으로 예상합니다.

물론 지난 몇 년간 저희에게 매출은 큰 이야깃거리가 아니었습니다. 그동안은 모두 기술에 관한 것이었습니다. 오늘은 기술에 대해 말씀드리지 않겠다고 말씀드렸습니다. 오늘은 사업 전망에 대해 말씀드리겠습니다. 사업 전망 역시 큰 변화를 가져올 것입니다. 2027년에는 매출 약 2억 달러를 기록하며 매출총이익률이 흑자로 전환될 것입니다. 2030년에는 트럭 3만 대를 바탕으로 매출이 50억 달러를 넘고, 마진율은 60%를 초과할 것으로 예상합니다. 이는 궁극적으로 70% 마진율을 달성하려는 목표를 향해 나아가는 과정입니다. 2028년에는 연환산 기준으로 잉여현금흐름이 플러스로 전환될 것이라는 전망을 유지하고 있습니다. 이를 뒷받침할 모든 여건이 갖춰져 있습니다. 앞으로 나아갈 방향에 대해 매우 기대가 큽니다. 이 말씀으로 마무리하겠습니다.