베스티스 26년 3분기 어닝콜

감사합니다, 운영자님. 그리고 오늘 아침 콜에 참여해 주신 모든 분들께 감사드립니다. 오늘 콜에는 저와 함께 짐 바버 사장 겸 최고경영자와 아담 보웬 임시 최고재무책임자가 함께합니다. 또한 오늘 콜에는 빌 수워드 최고운영책임자도 함께하고 있습니다. 짐과 아담이 준비된 발언을 한 후 질문 시간을 갖겠습니다. 짐에게 콜을 넘기기 전에, 오늘 논의되는 내용에는 미래 사업 및 재무 전망에 관한 예측성 발언이 포함되어 있음을 상기시켜 드립니다. 1995년 사모증권소송개혁법은 이러한 예측성 발언에 대해 민사소송으로부터의 안전지대를 제공합니다. 실제 결과는 증권거래위원회에 제출된 정기 보고서에 설명된 위험과 불확실성을 포함한 여러 요인으로 인해 오늘의 예측성 발언과 크게 다를 수 있습니다.

법률에 의해 요구되지 않는 한, 당사는 예측성 발언을 업데이트할 의무를 지지 않습니다. 또한, 이번 콜에서는 일부 비GAAP 재무 지표에 대한 논의가 포함될 것입니다. 이 지표들을 가장 근접한 GAAP 재무 지표와 조정한 내용은 분기 실적 보도자료 및 관련 보조 자료에 포함되어 있으며, ir.vestis.com에서 확인하실 수 있습니다. 그럼 짐에게 콜을 넘기겠습니다.

감사합니다, 스테판. 그리고 여러분, 좋은 아침입니다. 참석해 주셔서 감사드립니다. 3분기 실적은 당사의 전환 계획이 일관되게 실행되고 있음을 보여줍니다. 2분기 연속으로 조정 EBITDA가 전년 대비 성장했고 운영 레버리지가 개선되었으며, 이는 비즈니스 전반에 걸쳐 동일한 엄격한 전략을 실행했기 때문입니다. 3분기 조정 EBITDA는 약 8,100만 달러로, 계약 조정 기준으로 전년 대비 약 1,500만 달러, 즉 23% 증가했습니다. 조정 EBITDA 마진은 1년 전 9.8%에서 12.2%로 확대되었습니다. 운영비용을 다시 한 번 줄였고, 저품질 물량을 지속적으로 축소하면서 파운드당 비용은 전년 대비 유지했습니다. 또한 상장사로서 처음으로 파운드당 매출이 전년 대비 0.04달러, 약 3% 증가하여 파운드당 운영 레버리지가 0.04달러 개선되었습니다.

이러한 배경을 바탕으로, 당사가 세 가지 전략적 우선순위 각각에 대해 이룬 진척 상황을 설명드리겠습니다. 운영 우수성부터 시작하자면, 주요 지표들이 꾸준히 개선되고 있으며 그 성과가 유지되고 있습니다. 2025 회계연도 3분기와 비교했을 때, 공장 생산성은 9% 증가했고, 정시 납품률은 80 베이시스 포인트 개선되었으며, 고객 불만은 74 베이시스 포인트 감소했습니다. 이러한 결과는 동일한 엄격한 실행 방식을 꾸준히 적용하고 고객을 모든 활동의 중심에 두었기 때문입니다. 운영을 일관되게 수행하면 서비스가 향상되고 비용이 절감됩니다. 이것이 견고한 재무 성과의 선행 지표입니다. 또한 저품질 매출 물량을 축소하는 데 의미 있는 진전을 이루어, 린넨 집중도를 전년 대비 6% 줄였습니다.

이 진전에 고무되어 있으며, 서비스 품질과 매출, 그리고 파운드당 매출을 계속해서 높일 수 있는 여지가 크다는 것을 알고 있습니다. 중요하게도, 이러한 생산성 향상은 공장 운영비용과 서비스 비용 감소로 이어지기 시작했습니다. 운영 우수성과 효과적인 비용 관리를 통해 서비스 비용을 전년 대비 및 분기별로 모두 줄일 수 있었습니다. 또한 주요 기업 지원 기능을 선도적인 외부 업체와의 아웃소싱 서비스 계약을 통해 간소화하여 운영 우수성을 강화했습니다. 이로 인해 조직의 유연성이 높아지고 시장과 고객 지원 방식이 개선되어 전반적인 서비스 품질이 향상될 것입니다. 이는 비용 구조를 낮추면서 비즈니스 운영 방식을 혁신할 수 있는 역량을 키우기 위해 베스티스가 도입한 새로운 운영 방식입니다.

이 계약의 효과는 4분기 실적에서 일부 확인할 수 있을 것이며, 2027 회계연도 이후에는 더욱 크게 나타날 것입니다. 2026 회계연도를 마무리하면서, 우리는 이러한 운영 규율을 지속하고 3분기에 시작한 이니셔티브를 기반으로 성과를 확대할 것으로 기대합니다. 공장 및 네트워크 실행을 넘어, 우리는 고객의 요구를 더 잘 지원하고 예측하며, 전략 실행을 강화하고 미래의 수익성 있는 성장을 이끌기 위해 보다 효율적이고 민첩한 운영 구조를 구축하고 있습니다. 이제 상업적 우수성으로 넘어가겠습니다. 이번 분기 연간 대비 매출 실적의 가장 큰 원동력은 가격 실행이었으며, 이는 우리가 구축한 상업적 규율의 핵심에 있습니다. 우리의 진전은 가격 책정에서 시작됩니다. 우리는 고객 수준에서 전략적 가격 책정을 계속해서 세밀하게 다듬고 있으며, 데이터 기반 도구의 지원을 받아 가격 및 제품 믹스 결정을 보다 수익성 있게 하면서도 고객 중심을 유지하고 있습니다.

또한 전국 계정, 신규 현장 영업, 직접 영업 전반에 걸쳐 고객 세분화, 가격 체계, 승인 규율을 더욱 강화했습니다. 이러한 조치들은 우리가 확보하는 매출이 운영 레버리지와 조정 EBITDA를 뒷받침하도록 보장할 것입니다. 이 작업의 성과는 이제 우리의 실적에서 명확히 나타나고 있습니다. 수분기 동안 감소폭이 점차 줄어든 후, 2분기에는 파운드당 매출이 전년 대비 변동 없이 유지되었고 3분기에는 약 3%인 0.04달러 상승하며 플러스로 전환되었습니다. 이는 베스티스가 상장한 이후 파운드당 매출이 전년 대비 증가한 첫 해이며, 주로 엄격한 가격 실행과 개선된 고객 세분화 및 제품 믹스에 의해 견인되었습니다. 우리는 계속해서 물량보다 가치를 우선시하고 있습니다. 처리된 파운드는 전년 대비 4.5% 감소했는데, 이는 수익성이 낮은 사업에서 의도적으로 철수함으로써 같은 기간 동안 매출의 질을 개선한 결과입니다.

동시에, 우리는 분사 이후 약화된 상업적 엄격성을 회복하기 위해 노력하고 있습니다. 이는 가격 규율을 강화하고, 신규 판매에 대한 제품 믹스 목표를 설정하며, 네트워크에 기여하는 물량을 유치하고, 수익 기준에 미치지 못하는 사업에서 철수하는 것을 의미합니다. 원칙은 명확합니다: 우리가 무엇을 판매하고, 어떻게 가격을 책정하며, 어떻게 고객에게 서비스를 제공할지에 대해 엄격한 결정을 통해 지속 가능한 가치를 창출하는 것입니다. 이러한 관행이 각 시장 센터 전반에 표준으로 자리 잡으면, 우리는 더 높은 가치 믹스, 보다 일관된 가격 실행, 기존 고객 기반의 깊은 침투를 통해 운영 레버리지가 계속 개선될 것으로 기대합니다. 이는 시장 개발 대표 프로그램의 지속적인 확장과 함께 고객과 주주를 위해 비용을 관리하는 노력에 의해 지원됩니다.

우리의 매출은 아직 성장 중이지만, 점점 더 물량에만 집중하지 않고 가격 실행과 더 나은 고객 세분화에 의해 주도되고 있습니다. 자산 및 네트워크 최적화로 넘어가겠습니다. 올해 지금까지 이룬 진전은 운영 레버리지를 촉진하기 위해 전체 사업에 일관된 운영 및 상업적 규율을 적용한 결과입니다. 모든 시장에서 동일한 전략을 실행하고 있습니다. 모든 곳에서 이 전략을 실행한 결과 모델이 효과적임이 입증되었으며, 올해 지금까지의 재무 실적, 특히 운영 및 상업적 우수성에서 이를 확인할 수 있었습니다. 아직 달성하지 못한 것은 우리 네트워크 전반에 걸친 균일성입니다. 가장 강한 시장과 가장 저조한 시장 간의 격차는 상당합니다. 많은 시장이 이미 업계 선도적인 마진, 수익성, 서비스 수준을 유지하고 있지만, 가장 저조한 시장이 전체 실적에 부담을 주고 있습니다. 그 격차를 해소하는 것이 우리의 가장 큰 기회입니다.

변화의 다음 단계는 전략을 광범위하게 적용하는 것에서 벗어나, 우리가 서비스하는 각 시장의 특성을 고려하여 일관되게 실행하는 것으로, 각 시장 센터에 맞춤형 전략을 적용해 자산과 네트워크를 조화롭고 최적화하는 더 높은 기준을 만드는 것입니다. 이 작업이 2026 회계연도 종료 후 2027 회계연도로 나아가는 우리의 길을 정의할 것이며, 이미 시작한 작업입니다. 3분기 동안 우리는 주요 시장 전반에서 네트워크의 위치를 계속 평가하고 세분화했으며, 가용 용량을 활용해 성장과 최적화 기회를 파악하여 운영 레버리지를 강화하고 노선 효율성을 개선하며 배송 비용을 낮추고 있습니다.

네트워크를 최적화하고 베스티스를 성장에 대비시키면서, 가치 실현, 재무 건전성 강화, 성장 잠재력이 높은 시장과의 발맞춤을 위해 매력적인 평가가 이루어지는 자산 매각도 계속 검토할 것입니다. 동시에 경쟁 환경 변화에 신속히 대응할 수 있도록 시장 포지셔닝과 네트워크 구성을 평가하고 있습니다. 우리는 노선을 최적화하는 한편, 업계 통합으로 인한 기회에 특히 집중하며, 신규 및 기존 고객이 선택하는 신뢰할 수 있고 고품질의 서비스 파트너로 남기 위해 노력하고 있습니다. 올해 남은 기간 동안 변화를 실행하는 방식에 매우 만족하고 있습니다. 연간 모든 약속을 이행할 예정이며, 오늘 다시 한 번 아담이 자세히 설명할 연간 자유현금흐름 가이던스를 상향 조정합니다.

변화의 근간은 우리의 문화이며, 특히 조직의 모든 수준에서 구축 중인 책임감입니다. 명확한 성과 기준에 맞춰 팀을 정렬하고, 성과 기반 인센티브를 통해 보상을 연결하여 결과를 보상하며, 이를 통해 조직 전반에 걸쳐 전략 실행력과 집중도를 강화하고 있습니다. 이와 관련해, 올해 2026 회계연도 누적 실적과 4분기 가이던스에는 경영진 인센티브 보너스(MIB) 프로그램에 대한 발생 비용이 포함되어 있습니다. 보상 기반 문화를 조성하는 것은 2026 회계연도 사업 계획을 수립할 때 저에게 매우 중요했으며, 올해 각 분기를 거치면서도 최우선 과제로 남아 있습니다. 과거에도 MIB 프로그램은 있었지만, 2026 회계연도는 베스티스가 상장사로 전환한 이후 이 수준에서 경영진 인센티브 보너스가 발생한 첫 회계연도입니다.

지급은 2026 회계연도 최종 실적과 올해 말 보상위원회의 인증을 조건으로 합니다. 하지만 이러한 발생 비용은 모든 기업에서 정상적인 과정이지만, 베스티스에서는 지금까지 정상적인 과정이 아니었습니다. 보너스는 매년 성과에 따라 지급되어야 하지만, 이를 우리의 기본 운영 비용에 포함시키는 것은 보상 기반 문화를 구축하는 중요한 단계입니다. 우리 팀을 조사하고, 그들의 역량 개발에 투자하며, 베스티스를 구축하는 것과 함께, 이것이 모든 팀원이 여기서 일하는 것을 자랑스럽게 여기고, 업무를 수행할 준비가 되어 있으며, 성과에 대해 보상받도록 하는 방법입니다. 마지막으로, 이번 분기에 우리 팀이 이룬 성과를 자랑스럽게 생각합니다.