와바시 내셔널 26년 3분기 어닝콜

여러분, 안녕하십니까. 오늘 함께해 주셔서 감사합니다. 늘 그렇듯이 안전에 관한 말씀으로 시작하고자 합니다. 안전은 와바시를 운영하는 방식의 근간이기 때문입니다. 총기록재해율은 계속 개선됐습니다. 지표는 전 분기 대비 26%, 전년 동기 대비 42% 개선됐습니다. 3분기에도 5분기 연속으로 개선세를 이어갔습니다. 근무 시간과 신규 채용 인원이 늘어나는 가운데서도 의미 있는 진전이 계속되고 있습니다. 이는 지난 몇 년간 사업장 내 위험 요인을 줄이기 위해 선제적으로 기울여 온 노력과, 드라이밴 생산 확대에 앞서 최근 온보딩 절차를 강화한 조치가 효과를 내고 있다는 증거입니다. 생산량 확대에 대비해 조직을 준비하는 동안에도 안전에 흔들림 없이 집중해 왔으며, 안전 성과뿐 아니라 전반적인 생산 확대 실행에서도 그 효과가 나타나고 있습니다.

3분기 실적으로 넘어가면, 재무 실적은 와바시가 계속해서 전환기를 겪고 있는 가운데 또 한 걸음 나아간 결과입니다. 분기 매출은 4억 7,600만 달러를 웃돌았으며, 비일반회계기준 조정 주당순이익은 마이너스 0.63달러였습니다. 더 중요한 것은 이러한 실적의 이면에 고객 수요가 실제로 확인됐다는 명확하고 실질적인 증거가 있다는 점입니다. 이를 통해 더 광범위한 회복에 필요한 여건이 확실히 갖춰졌다는 자신감을 얻었습니다. 대규모 고객 주문 활동의 직접적인 결과로, 고객 수요에 직접 대응해 드라이밴 생산량을 늘리기 위해 당초 2027년 1분기와 2분기로 예정했던 생산능력 증대 조치를 3분기로 대폭 앞당겼습니다. 2026년은 전환기였습니다. 6월 말 이후 우리는 매우 어려운 수요 환경에 대응하고 유동성 보존과 비용 최소화에 주력하던 상태에서 신속히 벗어나, 드라이밴 업황 회복에 대비해 와바시의 역량을 전면 가동해 왔습니다.

우리 팀은 정확히 그렇게 해 왔습니다. 지난 분기에 운전자본 확보 여력을 보장하기 위해 전환사채를 조달한 것부터, 핵심 공급업체와 강력한 장기 계약을 체결하는 등 운영상 조치를 취하고, 2027년에 예상되는 드라이밴 물량을 뒷받침하기 위해 인력과 교대조를 늘린 것까지 여러 조치가 포함됩니다. 3분기와 2026년 남은 기간에 대해 중요한 점을 한 가지 다시 말씀드리고자 합니다. 2027년에 대한 자신감이 커졌습니다. 2026년에 일부 비용을 집행하기로 했으며, 그렇지 않았다면 해당 비용은 2027년 초에 발생했을 것입니다. 여기에는 주로 수요 개선에 대비해 운영을 준비하는 데 필요한 인건비와 기타 생산 준비 비용이 포함됩니다. 간단히 말해, 더 높은 수요를 더 빠르게, 그리고 더 수익성 있게 전환할 수 있도록 와바시의 전반적인 역량을 높이는 데 필요한 투자입니다. 이러한 투자를 할 수 있어 기쁘게 생각합니다. 이러한 구분은 중요합니다. 이 지출은 수익 인식 시점에 영향을 미치며, 드라이 밴 시장의 기초 여건에 대한 확신이 커졌음을 보여주기도 합니다.

앞으로의 기회에 대한 확신이 실제 증거인 주문을 통해 더욱 커졌기 때문에, 오늘날 의도적인 의사결정을 내리고 있습니다. 이러한 비용을 지금 반영함에 따라, 2026년 하반기에 긍정적인 EBITDA를 달성할 것이라는 기존 전망은 더 이상 유효하지 않습니다. 이제 2027년까지 분기별로 빠르게 개선되어 2분기에는 연환산 EBITDA 1억 5,000만~1억 7,000만 달러에 부합하는 분기 수익성 수준에 도달할 전망입니다. 기존에는 이러한 수준에 하반기에 도달할 것으로 예상했습니다. 트럭 차체 시장이 더 오랫동안 침체된 상태를 이어갈 것으로 가정하고도 그렇습니다. 이 부문에서는 아직 의미 있는 회복 조짐이 보이지 않기 때문입니다. 동시에, 저희는 계속해서 규율을 지키고 있습니다. 이는 회복을 기대하며 무분별하게 지출하는 것이 아닙니다.

지난 몇 분기 동안 사업의 구조적 비용을 줄이고 제조 거점의 유연성을 높이는 데 주력해 왔습니다. 이러한 조치는 수요가 개선될 때 효율적으로 생산 규모를 확대할 역량을 유지하기 위한 것이었습니다. 이는 이번 회복기에 진입하면서 저희가 설명한 비용 구조 및 생산능력 계획과도 일치합니다. 지난 몇 분기와 비교해 수요와 2027년 전망을 보다 긍정적으로 보는 데에는 시장 선행지표와 수주 잔고의 흐름이 모두 영향을 미쳤습니다. 장비 수요를 뒷받침하는 운송 시장 지표들이 계속 개선되고 있습니다. 현물 운임과 운송 거절률의 개선, 운송업체의 수익성 및 차량 보유 업체들의 업황 인식 개선에 더해, 노후화된 장비와 지연된 교체 주기도 더욱 탄탄한 수요 여건을 형성하고 있습니다. 그렇다고 회복세가 꾸준히 직선적으로 이어질 것으로 예상한다는 뜻은 아닙니다.

이는 증거의 무게가 더 이른 시점에, 더 큰 규모로, 올바른 방향으로 이동하고 있다는 의미입니다. 분기 말 직전에 개선된 수주 잔고를 공개했는데, 2027년 인도 예정 드라이 밴 트레일러가 1만 2,000대를 넘어섰습니다. 그 이후에도 주문 속도는 둔화되지 않았습니다. 오히려 가속도가 붙었습니다. 분기 말에는 그 수치가 거의 1만 6,000대에 달했습니다. 10월 중순에는 주문 마무리 단계에 있는 건들이 더해지면서 거의 2만 대에 이르렀습니다. 전사 수주 잔고는 10월 중순 13억 달러에 도달했으며, 2027년 수요는 앞으로 더 구체화될 것으로 보입니다. 먼저 움직인 고객들은 구매 결정을 꾸준히 이어가고 있으며, 시장을 보는 시각도 계속 긍정적으로 바뀌고 있습니다. 운송 수익성 개선과 상당한 교체 수요가 맞물리면서 장비 구매 결정이 점점 더 빠르게 앞당겨지고 있습니다.

고객들은 와바시와 오랜 기간 쌓아온 관계를 계속 중요하게 여기고 있으며, 이러한 논의는 전통적인 수요 주도의 회복이 없더라도 향후 몇 년간 교체 주기가 더욱 일정해지고 이연된 교체 수요가 추가로 발생할 가능성을 점점 더 시사하고 있습니다. 한편, 아직 예산 및 계획 수립 주기의 초기 단계에 있는 고객들도 다수 있어, 향후 몇 달 동안 주문 활동이 증가할 기회가 있다는 점에 대해 더욱 확신을 갖고 있습니다. 아직 2027년 영업 주기가 비교적 초기 단계이기는 하지만, 과거 주문 패턴을 고려하면 와바시의 드라이밴 물량은 3만 5,000대에서 3만 8,000대 범위에 이를 것으로 예상됩니다. 이는 교체 주기 초기 단계에서 예상되는 시장 규모와 약 25%의 목표 시장점유율에 부합하는 수준입니다. 현재 수주 잔고 유입 속도를 고려하면 물량이 4만 대 초반에 이르는 시나리오도 가능해 보입니다.

이러한 수요 수준을 전망에 반영하고 있지는 않지만, 2026년 3분기와 4분기에 추가하는 실질 생산능력을 통해 이를 충분히 실행할 수 있을 것으로 보고 있습니다. 중요한 점은 향후 가격 전망이 여전히 긍정적이라는 것입니다. 이에 따라 와바시는 해당 수요를 점차 더 높은 대당 수익성으로 전환할 기회를 얻고 있습니다. 분기 말 전에 발표한 바와 같이, 2027년 가중평균 자재 마진은 2026년 2분기보다 500bp 이상 높습니다. 현재 수주 잔고 포트폴리오의 평균 자재 마진은 2026년 2분기보다 600bp 이상 높습니다. 이는 운송 수익성 개선과 운송업체의 수익성 향상이 실제 원가 구조에 더욱 부합하는 가격 책정을 뒷받침하고 있음을 보여줍니다. 시장 전환점에서의 선제적이고 신중한 접근 방식에 더해, 강력한 공급업체 파트너십과 시간제 인력을 늘릴 수 있는 역량을 바탕으로 와바시가 현재 새로운 사이클의 초기와 중반 단계에서 성과를 거둘 수 있다는 점을 매우 확신하고 있습니다.

또한 고객 수요에 부응하기 위해 높은 효율의 트레일러 생산능력을 적극적으로 활용함으로써 와바시는 수요 모멘텀을 온전히 살릴 수 있습니다. 무역 정책도 우리가 지나온 시장 환경과 앞으로 전개될 것으로 보는 환경 사이를 잇는 중요한 요소입니다. 당사는 앞서 무역확장법 232조와 반덤핑 및 상계관세 조치의 영향에 대해 설명한 바 있습니다. 당사는 이러한 조치가 2027년까지 업계의 역학 관계를 유리하게 바꿀 수 있다고 봅니다. 이는 무역 조치가 경쟁 환경을 공정하게 조성하고, 수년간 공급 과잉이 이어진 뒤 가격 규율을 뒷받침한다는 당사의 기존 설명과 일치합니다. 최근 9월 25일, 미국 국제무역위원회는 중국산 밴형 트레일러 및 부분 조립품 수입이 미국 업계에 실질적인 피해를 입힌다는 최종 긍정 판정을 내렸습니다. 반덤핑 관세율은 약 130%이며, 상계관세율은 약 135%입니다.

여기에 무역확장법 232조에 따른 25% 관세를 더하면 실효 관세율은 약 290%에 이릅니다. 한편, 캐나다와 멕시코산 제품에 대해서도 예비 긍정 판정이 내려져 오늘부터 예비 세율에 따른 현금 예치가 이뤄지고 있습니다. 경쟁사인 현대에는 반덤핑 관세와 상계관세를 합해 약 10.2%의 세율이 적용되고 있습니다. 상무부 최종 판정은 12월 중순까지, 국제무역위원회의 최종 표결은 2027년 초까지 이뤄질 것으로 예상됩니다. 여기에 무역확장법 232조에 따른 25% 관세를 더하면 실효 관세율은 약 35%에 이릅니다. 저희 입장은 간단합니다. 와바시는 공정한 경쟁 환경에서 경쟁해야 합니다. 저희는 미국 내에 광범위한 제조 기반을 갖추고 있으며, 역량이 뛰어난 인력과 상당한 생산능력도 보유하고 있습니다. 모든 참여자가 공정무역 환경에서 경쟁하는 여건은 고객과 미국 제조업, 그리고 와바시 모두에 이롭다고 생각합니다. 중요한 점은, 저희가 이미 회복세를 보이는 드라이 밴 시장에 참여할 수 있는 생산능력을 갖추고 있다는 것입니다.

남부 공장을 확장해 이전 호황기와 비교해 유연하게 확대할 수 있는 드라이 밴 생산능력을 약 1만 대 늘렸으며, 이에 따라 또 다른 대규모 자본 투자를 하지 않고도 수요에 대응할 수 있습니다. 이제 4분기 전망에 대해 말씀드리겠습니다. 4분기 매출은 4억 2,000만 달러에서 4억 5,000만 달러 사이가 될 것으로 예상합니다. 조정 영업이익률은 마이너스 8%에서 마이너스 5%, 조정 주당순이익은 마이너스 0.75달러에서 마이너스 0.55달러로 예상합니다. 이 전망에는 2027년에 예정돼 있던 인건비와 생산 준비 비용을 의도적으로 앞당겨 반영했습니다. 3분기에는 드라이 밴 시간제 근로자 수를 15% 늘렸으며, 당초 2027년 1분기에 계획했던 교대조 추가도 4분기 중 계속 진행할 예정입니다. 실질적으로 연말까지는 2교대 생산이 모두 가동될 것입니다. 물론 일부 비효율은 2027년 1분기까지 이어질 것으로 예상합니다.

수요를 계속 모니터링하는 가운데, 현재 전망을 웃도는 수요가 발생하더라도 3교대를 추가하지 않고 2027년 내에 대응할 수 있다는 확신이 큽니다. 이에 따라 추가 수요 기회에 매우 유리한 위치에서 대응할 수 있습니다. 수요에 따라 드라이 밴 생산능력의 3교대 체제를 전면 또는 부분적으로 도입해야 한다면, 단기적으로 추가 비용 부담과 마진 하방 압력이 발생할 것입니다. 투자자들이 내년 실적 모델을 만들기 시작하고 있다는 점을 잘 알고 있기에, 이것이 2027년에 어떤 의미인지 잠시 설명드리겠습니다. 오늘은 2027년 공식 가이던스를 제시하지 않습니다. 다만 2027년에는 와바시의 재무 실적이 의미 있게 개선될 것이라는 확신이 커지고 있습니다. 회복세는 사업 부문 전반에 걸쳐 균일하게 나타나지 않을 것입니다.

건조 밴 트레일러 부문에서는 수요 여건이 개선되고 있고, 교체가 미뤄진 수요가 상당하며, 규제 및 무역 환경도 우호적으로 바뀌고 있습니다. 시장이 강세를 보일 때 참여할 수 있는 와바시의 생산 여력도 충분합니다. 트럭 차체 사업은 상황이 다릅니다. 이 사업은 경기 하강 국면에 더 늦게 진입했으며, 회복세도 건조 밴 트레일러 부문에 비해 상당히 뒤처질 것으로 예상합니다. 저희가 보기에는 경기 회복 초기 단계가 건조 밴 트레일러 부문보다 대략 6~9개월 늦게 나타나고 있으며, 회복 속도는 전반적인 거시경제 여건에 따라 더 느려질 수 있습니다. 따라서 2027년을 전망할 때 건조 밴 트레일러 부문의 전년 대비 개선 폭이 커질 것이라는 점은 고무적이지만, 트럭 차체 부문에 대해서는 훨씬 신중한 가정을 하고 있습니다. 부품 및 서비스 부문은 매출이 5~10% 성장하는 추세를 유지하고, 2026년 생산 개시 비용이 사라지면서 강한 증분 수익을 내 10%대 중반의 EBIT 마진을 회복할 것으로 예상합니다.

이는 공식 가이던스가 아니라 방향성을 제시하는 틀입니다. 다만 투자자들이 4분기 매출이나 마진을 잘못 해석하지 않고 모델을 만들 수 있도록 충분한 정보를 제공하고자 합니다. 발언을 넘기기 전에, 언제나 그래야 한다고 생각하는 주제로 마무리하고 싶습니다. 바로 우리 직원들입니다. 지난 몇 년간 와바시 팀은 많은 것을 감내해야 했습니다. 장기화된 운송 경기 하강 국면을 헤쳐 나가려면 규율과 유연성이 필요하고, 때로는 어려운 결정을 내려야 합니다. 동시에 회복에 대비하려면 다른 사고방식이 필요합니다. 오늘의 생산 일정 너머를 내다보고, 내일의 기회에 대비해 사업을 준비해야 합니다. 우리 직원들은 이 두 가지를 모두 해냈습니다. 물량이 압박받는 가운데서도 낭비를 줄이고, 안전을 개선하며, 품질을 지키고, 고객에게 서비스를 제공하고, 와바시를 더 강한 회사로 만들기 위해 노력했습니다.