코스타 그룹 26년 3분기 어닝콜

감사합니다, 진행자님. 오늘 코스타 그룹의 2026년 3분기 실적을 논의하기 위해 함께해 주신 모든 분께 감사드립니다. 코스타의 최고경영자이자 창업자인 앤디 플로런스와 최고재무책임자 로빈 로스먼에게 진행을 넘기기 전에, 면책 조항을 먼저 검토하겠습니다. 오늘 논의 중 일부에는 미래예측진술이 포함될 수 있으며, 회사의 전망과 기대는 현재의 신념과 가정을 바탕으로 합니다. 미래예측진술에는 다양한 위험, 불확실성, 가정, 추정 및 기타 요인이 내재되어 있어 실제 결과가 해당 진술과 크게 달라질 수 있습니다. 실제 결과가 달라질 수 있는 주요 요인에는 오늘 앞서 발표한 코스타 그룹의 보도자료와 당사가 증권거래위원회에 제출한 자료에 명시된 내용 등이 포함되며, 이에 국한되지는 않습니다. 모든 미래예측진술은 이 컨퍼런스콜이 진행되는 날짜에 코스타가 이용할 수 있는 정보를 바탕으로 합니다.

코스타는 새로운 정보, 미래의 사건 또는 기타 사유로 인해 이러한 진술을 갱신할 의무를 지지 않습니다. 오늘 컨퍼런스콜에서 언급된 비일반회계기준 재무지표와 가장 직접적으로 비교 가능한 일반회계기준 재무지표 간의 조정 내역은 해당 용어의 정의와 함께 오늘 앞서 발표한 보도자료에 자세히 나와 있습니다. 보도자료는 당사 웹사이트 costargroup.com의 보도자료실에서 확인하실 수 있습니다. 웹캐스트로 참여하신 분들은 오늘 보도자료에서 이번 컨퍼런스콜의 다시 듣기 이용 방법을 확인해 주십시오. 모든 분께 질문할 기회를 드리고자 하니 질의응답 시간에는 질문을 하나로 제한해 주십시오. 대기열에 다시 등록하실 수 있으며, 시간이 허락하면 두 번째 질문도 받겠습니다. 그럼 창업자이자 최고경영자인 앤디 플로런스에게 진행을 넘기겠습니다.

오늘 함께해 주셔서 감사합니다. 코스타그룹은 3분기에 탁월한 실적을 거뒀습니다. 매출은 전년 동기 대비 14% 증가한 9억 5,200만 달러를 기록하며, 62분기 연속 두 자릿수 성장세를 이어갔습니다. 더욱 중요한 점은 분기 조정 EBITDA가 사상 최대인 2억 2,900만 달러를 기록해 전년 대비 두 배로 늘었으며, 2021년 4분기에 기록한 종전 최고치 1억 9,300만 달러도 넘어섰다는 것입니다. 분기 EBITDA는 전년 동기 대비 1억 6,600만 달러 증가한 1억 7,900만 달러를 기록했습니다. 이 역시 사상 최고치입니다. 순이익은 7,400만 달러로 전년 동기 대비 1억 500만 달러 증가했습니다. 존다의 긍정적 영향을 제외한 3분기 조정 EBITDA는 강력한 비용 관리에 힘입어 가이던스 범위 상단을 웃돌았습니다. 분기 영업비용은 전년 동기 대비 2% 감소했습니다.

이러한 비용 절감 효과와 존다의 편입에 따른 혜택이 계속될 것으로 예상되는 만큼, 연간 조정 EBITDA 가이던스 중간값을 8억 3,000만 달러로 상향합니다. 이는 2022년에 세운 종전 최고치 6억 7,200만 달러보다 24% 높은 수준입니다. 이는 조정 EBITDA 마진 22%에 해당하며, 2025년 14%, 2024년 9%에서 상승한 수치입니다. 지난 40년간 여러 차례 그래 왔듯이, 투자 기간을 마친 후에는 조정 EBITDA를 수년에 걸쳐 크게 늘리는 데 집중합니다. 이번에도 다르지 않으며, 2028년 조정 EBITDA 목표인 12억 5,000만 달러를 확고히 유지하고 있습니다. 향후 매출을 견인할 잠재력이 큰 분야에 공격적으로 투자하는 동시에, 마진을 크게 확대하고 있습니다. 2026년 마진 성장은 인력 관리, 마케팅 및 조달 효율성을 개선하기 위한 초기 조치에서 비롯됐습니다. 지난 분기에는 2026년 비용을 당초 가이던스보다 1억 달러 낮출 수 있을 것으로 예상했습니다.

이제 존다를 제외하고 해당 비용을 가이던스보다 1억 5,000만 달러 낮출 수 있을 것으로 예상합니다. 지난 두 달간 비용 구조를 면밀히 검토한 결과, 조달, 조직 설계, 기술, 인프라, 마케팅 효율성 및 인수 후 통합 전반에서 약 2억 달러의 추가적인 비용 효율화 기회를 파악했습니다. 이는 올해 절감할 것으로 예상하는 1억 5,000만 달러에 더해지는 금액입니다. 향후 매출을 견인할 분야에 계속 투자하면서 앞으로 12~18개월에 걸쳐 추가로 2억 달러를 절감할 것으로 예상합니다. 연환산 순신규 수주액은 3분기에 3,700만 달러를 기록해 당초 예상에 미치지 못했습니다. 이는 경제 역풍과 예상보다 더딘 영업 인력 증가에 따른 것으로 보고 있습니다. 갱신율은 높은 수준을 유지했지만, 수십억 달러 규모로 구독 기반이 커지고 있는 만큼 높은 투자수익률을 내는 영업 인력을 계속 늘려야 합니다.

영업팀은 수십만 명의 고객 및 잠재 고객을 만났지만, 아직 접촉하지 못한 수십만 명의 잠재 고객까지 도달할 수 있는 규모를 갖추지는 못했습니다. 현재 영업 전문 인력은 약 2,000명으로, 전년보다 약 10% 감소했습니다. 홈스닷컴을 출시하면서 리치먼드에 대규모 중앙 집중식 인사이드 세일즈팀을 구성했으며, 이들 중 상당수는 영업 경험이 없었습니다. 이는 저희가 전통적으로 채용해 온 인재상과는 다른 유형이었습니다. 많은 직원이 좋은 성과를 거뒀지만, 그렇지 못한 직원도 있었습니다.

리치먼드 팀은 계속 키워 나가겠지만, 성장 노력의 대부분은 주요 도시에서 부동산 및 영업 경험을 갖춘 현장 영업 인력을 채용하는 데 집중할 계획입니다. 고객을 직접 대면하는 현장 영업 담당자는 평균적으로 인사이드 세일즈 담당자보다 생산성이 훨씬 높습니다. 주택 현장 영업팀과 함께 중개인의 오픈하우스 행사와 사무실을 방문해 잠재 고객과 기존 고객을 만나 본 결과, 중개인들은 지역 기반의 대면 영업 인력을 매우 반긴다는 점을 말씀드릴 수 있습니다. 저희는 이미 조치를 취했습니다. 향후 2주 안에 자격을 갖춘 신임 최고인사책임자(CHRO)의 선임을 공식 발표할 예정입니다. 영업 인력 채용을 리치먼드에서 주요 도시 거점으로 분산하고 있으며, 채용 담당자는 현장 영업 책임자의 지휘를 받게 됩니다. 또한 영업 인력 확충을 영업 관리자의 보상 계획에 반영하고 있습니다.

늘어나는 고객 기반에 대응하고 잠재 고객 확보 기회를 포착하기 위해 2027년에는 영업 인력 증가세가 다시 가속화될 것으로 예상합니다. 그럼에도 3분기 순신규 수주와 도메인의 거래량 감소를 고려해 연간 매출 가이던스를 하향 조정합니다. 수정된 연간 가이던스는 중간값 기준 2,500만 달러 높아졌으며, 존다에서 발생하는 약 6,000만 달러를 포함합니다. 존다를 제외하면 전망치는 3,500만 달러, 즉 7월 전망보다 1% 낮습니다. 상업용 부동산 사업의 3분기 매출은 4억 9,200만 달러로 전년 동기 대비 7% 증가했고, 조정 EBITDA는 1억 8,000만 달러로 전년 동기 대비 2% 감소했습니다. 호주와 프랑스, 신규 주택 모듈을 포함한 향후 제품 출시에 대한 투자 때문입니다. 코스타는 매출 3억 4,400만 달러로 전년 동기 대비 8% 증가하며 훌륭한 분기를 보냈습니다. 갱신율은 92%로 견조한 수준을 유지했습니다.

순추천고객지수(NPS)는 사상 최고치인 70을 기록했고, 사용자는 전년 동기 대비 17% 증가한 33만 1,000명에 달했습니다. 485명으로 구성된 코스타 영업 인력은 분기 중 4% 증가했지만, 연초 대비로는 여전히 4% 적은 수준입니다. 연말까지 2025년 4분기 수준을 회복할 것으로 예상합니다. 코스타 테넌트에 혁신적인 새로운 인공지능 기반 조사 프로세스를 도입합니다. 이를 통해 임차인 조사 담당자의 생산성을 10배 이상 높여, 훨씬 더 많은 기업 임차인에 대해 한층 깊이 있고 정확한 정보를 제공할 수 있을 것으로 믿습니다. 임차인 조사에 활용하는 인공지능 에이전트는 40년간 축적한 독점적인 부동산 단위 데이터와 현장 조사원들이 확인한 실제 정보를 수천 개의 다른 출처와 결합합니다. 덕분에 이제 일부만 업데이트하는 대신 매년 670만 곳의 임차인 소재지를 모두 업데이트할 수 있습니다. 정확도도 지금까지 달성한 수준보다 높게 업데이트하고 있습니다.

직접 비교 테스트에서 공개적으로 이용 가능한 데이터만 사용한 인공지능 에이전트의 오류율은 75%였습니다. 저희 솔루션의 오류율은 한 자릿수라고 보고 있습니다. 코스타의 해외 성장세가 이어지고 있습니다. 캐나다에서는 이제 5대 중개 회사 모두에 서비스를 제공하고 있습니다. 영국에서도 마찬가지로, 코스타 구독자들은 현재 상업용 부동산 거래의 80%에 참여하고 있습니다. 8월 갱신율은 인상적인 94%에 달했습니다. 지난 분기 코스타를 출시한 프랑스에서는 비즈니스 이모 고객 1,100여 명을 대상으로 한 이전 및 상향 판매를 순조롭게 시작했으며, 거의 곧바로 첫 번째 주요 글로벌 중개 회사를 고객으로 맞이했습니다. 호주에서는 상업용 부동산 9만 3,000여 건, 선별된 매물 4만 5,000건, 임차인 기록 12만 3,000건으로 구성된 독점 데이터 세트와 인공지능으로 분석한 정부 문서 약 1,000만 페이지를 기반으로 출시를 앞두고 있습니다. 이를 통해 코스타 오스트레일리아는 저희가 지금까지 제공한 솔루션 중 가장 매력적인 서비스 중 하나가 될 것으로 믿습니다.

이번 주에는 1,550억 달러가 넘는 대출 15만 5,000건 이상, 총 1조 5,000억 달러 규모의 상업용 부동산 대출 데이터를 기반으로 한 코스타 부채 솔루션 벤치마크를 출시합니다. 이를 통해 대출 기관은 대출 취급, 포트폴리오 위험 및 규제 준수와 관련해 유동화되지 않은 대출 활동을 파악할 수 있습니다. 내년에는 대출 업무 프로세스에 대출 취급 기능을 추가할 계획입니다. 루프넷은 3분기에 8,900만 달러의 매출을 올려 전년 동기 대비 13% 성장했습니다. 220명의 영업 담당자로 구성된 루프넷 영업 인력은 전년 동기 대비 20% 증가했으며, 이에 힘입어 3분기 연환산 신규 순예약액은 전 분기 대비 30% 증가했습니다. 루프넷과 코스타 영업 담당자는 대체로 같은 기업을 대상으로 영업합니다. 대형 부동산 소유주, 중개 회사 및 기업 고객의 경우 의사결정권자가 서로 다르고 솔루션도 더 복잡할 수 있으므로, 이러한 방식이 적절합니다. 소규모에서 중견 규모의 고객과 잠재 고객에게는 숙련된 영업 담당자 한 명이 두 제품을 함께 판매하는 편이 더 효과적입니다. 이를 통해 영업 비용을 절감하고, 잠재 고객이 원하는 단일 연락 창구를 제공할 수 있습니다.

올해 영국에서 이 접근 방식을 시범 운영한 결과는 매우 좋았습니다. 3분기 영국 매출은 전년 동기 대비 22% 증가했고, 8월 실버 등급 갱신율은 96%에 달했습니다. 현재 영업 담당자들을 교차 교육하고 있으며, 올해 후반 미국에서도 동일한 전략을 시행할 계획입니다. 텐엑스는 신임 사장 스티브 프라이스의 지휘 아래 다시 성장세를 회복하고 있으며, 업계 최대 중개업체와 투자자, 대출 서비스 업체들로부터 거래량을 되찾고 있습니다. 3분기 거래율은 60%로, 2022년 2분기 이후 가장 높았습니다. 코스타 부동산 매니저의 연환산 순 신규 수주액은 전년 동기 대비 15% 증가했으며, 신규 수주의 대부분은 경쟁사의 애플리케이션을 대체하는 것이었습니다. 유럽에서 직접 영업 조직을 확대하고 있습니다. 매터포트는 3분기에 구독 매출이 11%, 직접 영업 수주액이 14%, 신규 기업 고객 수가 전년 동기 대비 46% 증가하며 견조한 실적을 거뒀습니다.

7월 프로 3의 상업 모델을 구독 중심으로 재조정한 후, 프로 3 출하량은 출시 이후 최고치를 기록했으며 전년 동기 대비 52% 증가했습니다. 매터포트의 수익성은 인수 전 독립 상장기업이었을 때보다 크게 개선됐으며, 2027년 말까지 흑자를 달성할 것으로 예상합니다. 비즈바이셀의 3분기 순 신규 구독 매출은 공급 측 수요 호조에 힘입어 전년 동기 대비 282% 증가했고, 회원 수는 23% 늘어 사상 최고치를 기록했습니다. 주거 부문 3분기 매출은 4억 6,000만 달러로 전년 동기 대비 23% 증가했습니다. 여기에는 8월 21일부터 편입된 존다의 실적이 포함됐습니다. 존다가 한 분기 전체 실적에 반영됐다면 단독주택 사업의 연환산 매출은 약 5억 달러에 달했을 것입니다. 주거 부문 3분기 조정 EBITDA는 전 분기 대비 네 배 증가한 4,900만 달러를 기록했습니다.