클로버 헬스 인베스트먼츠 Canaccord Genuity's 46th Annual Growth Conference

감사합니다, 리처드. 오늘 아침에는 최대한 간결하게 말씀드리고, 질의응답 시간을 충분히 확보하겠습니다. 먼저 클로버의 비전이 무엇인지부터 시작하겠습니다. 간단하게 말씀드릴 수 있다고 생각합니다. 하지만 실행하기는 매우 어렵습니다. 궁극적으로 클로버가 추구하는 것은 모든 의사에게 AI 기반 기술을 제공해 만성 질환을 더 일찍 발견하고 관리하며 치료할 수 있도록 하는 것입니다. 여기서 '더 일찍'이라는 단어에 중점을 두는데, 오늘 아침 모델을 설명하면서 이 점이 계속 강조될 것입니다. 이렇게 하면 조기 진단과 치료, 조기 질병 관리, 더 높은 수준의 임상 치료가 가능해지고, 결국 메디케어 어드밴티지 회원들에게 저렴하고 접근 가능한 의료 서비스를 제공할 수 있습니다. 클로버가 업계에서 차별화하기 위해 구조적으로 내린 다섯 가지 핵심 기둥이 있습니다.

그 기둥들은 기술 접근 방식, 케어 전략, 클로버 케어 서비스를 통한 고용 임상의의 가정 방문, 제공자와의 위험 전략 및 위임 접근법, 그리고 궁극적으로 네트워크 전략입니다. 기술 측면에서 보험사로서 저희 기술은 행정적 측면이 아닌 임상적 측면에 집중되어 있습니다. 저희는 클로버 어시스턴트 플랫폼을 통해 AI 기반 의사 지원을 대규모로 제공하는 데 매우 신중하게 접근해 왔으며, 이에 대해서는 조금 더 자세히 설명드리겠습니다. 케어 전략에서는 반응적이기보다는 선제적 접근에 집중하고 있습니다. 미국 의료 시스템의 가장 큰 문제 중 하나는 의료가 주로 반응적이라는 점입니다. 저희는 기술을 활용해 만성 질환을 조기에 발견함으로써 선제적으로 대응할 수 있고, 급성 사건이 발생하기 전에 조치를 취할 수 있습니다.

클로버 케어 서비스 부문에서는 단순히 질병을 조기에 발견하는 것에 그치지 않고, 장기적으로 지속해서 치료를 이어가야 하며, 이를 대규모로 가정에서 수행하고 있습니다. 위험 관리 전략 측면에서 저희는 비즈니스 경제성에 대한 전적인 위험을 부담하고 있습니다. 메디케어 어드밴티지 분야에서는 위험을 제공자에게 위임하는 경우가 매우 흔합니다. 하지만 클로버에서는 그렇게 하지 않습니다. 저희는 비즈니스에 대한 전적인 위험을 감수하며, 이는 저희가 창출하는 경제적 성과에 대한 전적인 이익도 함께 가진다는 의미입니다. 마지막으로 네트워크 전략에 대해 말씀드리면, 저희는 98%가 PPO입니다. 이는 회원들이 폭넓은 의료 접근성을 갖는다는 뜻입니다. 회원들은 저비용의 네트워크 내 혜택을 누릴 수 있을 뿐만 아니라, 네트워크 외 어디서든 의료 서비스를 받을 수 있습니다.

업계 전반적으로는 비용 통제가 더 용이한 HMO로 다시 전환하는 추세지만, PPO 모델에서 점차 후퇴하고 있습니다. 기술 측면에서 보면, 궁극적으로 저희 기술은 데이터와 AI, 머신러닝 모델에 의해 구동됩니다. 클로버 어시스턴트 플랫폼은 100개 이상의 고유 환자 데이터 소스 위에 구축되어 있으며, 그 데이터 위에서 100개 이상의 AI 및 머신러닝 모델을 운영하고 있습니다. 이 두 가지를 결합하면, 메디케어 어드밴티지 회원들의 진료 시점에 수백만 개의 개별화된 개인 맞춤 인사이트가 제공됩니다. 여기서 중요한 또 다른 점은 바로 진료 시점이라는 것입니다. 저희 임상의들은 환자와 함께 있는 진료실에서 저희 기술을 사용합니다.

이는 백오피스 직원이 스프레드시트를 보고 연락할 대상을 결정하는 것이 아닙니다. 환자와 함께 있는 의사가 진료 시점에서 저희 기술을 활용해 의사결정을 내리는 것입니다. 이런 방식이 실현될 때, 저희는 놀라운 결과를 확인할 수 있습니다. 입원율 감소와 재입원율 감소가 나타납니다. 임상의가 저희 기술을 활용할 때 만성 신장 질환 3단계(CKD stage 3) 진단 시기가 그렇지 않은 경우보다 18개월 앞당겨지는 것을 확인할 수 있습니다. 당뇨병 치료도 36개월 더 일찍 시작되는 것을 확인할 수 있습니다. 다시 말해, 이것이 바로 조기 발견의 핵심입니다. 조기에 발견할수록 더 상류 단계에서 개입할 수 있어, 고비용을 초래하고 환자를 병원에 머무르게 하는 급성 사건을 예방할 수 있습니다.

기술 자체만큼이나 중요한 것은 이 기술을 네트워크 내 의사뿐만 아니라 클로버 케어 서비스 부서를 통해 어떻게 배포하느냐입니다. 클로버의 진정한 독특한 점은 매년 회원의 3분의 2가 최소 한 번 이상 CA 기반 임상의의 진료를 받는다는 것입니다. 이는 매우 높은 수치입니다. 우리는 업계 선도적인 현장 진료 기술을 개발했을 뿐만 아니라, 이를 대규모로 배포하여 매년 두 가지 주요 채널을 통해 회원의 3분의 2에 도달하고 있습니다. 네트워크 내에서 이 기술을 어떻게 배포하는지가 매우 중요하기 때문에, 회원들이 제공자의 진료실을 방문할 때 CA 기반 진료를 받는 것뿐만 아니라, 이를 가정 내로도 가져오는 방법에 대해 조금 더 말씀드리겠습니다.

우리는 주로 평가 기반 기능이나 재입원 예방 기능인 클로버 케어 방문을 통해 이를 수행합니다. 특히 신규 회원에 대한 이러한 평가는 매우 중요하며, 이를 통해 신규 회원을 파악하고 만성 질환을 이해하며 적합한 임상 프로그램에 참여시킬 수 있습니다. 이는 종종 우리가 ‘가정 내 케어 프로그램’이라고 부르는 프로그램 등록으로 이어집니다. 이 프로그램은 가장 만성적인 환자를 위한 가정 내 장기 1차 진료입니다. 일반적으로 메디케어에서는 전체 회원 중 약 10%가 전체 비용의 60%를 차지한다는 경험 법칙이 있습니다. 우리에게는 80/20 법칙이 사실상 60/10 법칙이 되며, 이들이 가정 내에서 장기적으로 관리하는 회원들입니다. 이 회원들은 연중 여러 차례 가정 방문이 필요하며, 이 모든 방문은 클로버 어시스턴트 기술로 지원됩니다.

특히 이 분야는 지난 1년간 상당한 성장을 보였습니다. 이 프로그램 등록은 2025년 대비 84% 증가했습니다. 이는 전체 사업장 회원 수가 약 50% 증가한 것과 비교한 수치입니다. 즉, 2026년에는 더 높은 비율의 회원이 이 프로그램에 등록되어, 전체 비용의 60% 중 더 많은 부분을 관리하고 있다는 의미입니다. 이는 매우 중요한 사항입니다. 결국 이것이 우리의 경제성에 어떻게 반영될까요? 우리가 기술을 대규모로 배포하여 회원의 3분의 2에 도달하고, 비용의 60%를 유발하는 인구의 10%를 관리할 때, 이는 시간이 지남에 따라 경제성의 복리 효과를 가능하게 합니다.

여기서 제가 말씀드리는 것은 우리 모델을 업계에서 꽤 일반적인 완전 위임 모델과 비교하는 방식입니다. 완전 위임 모델 자체를 간단히 설명하자면, 다른 보험사들이 이 모델을 도입할 때 위험을 제공자에게 위임한다는 뜻입니다. 이는 그들이 행정비용에 대해 위임하는 보험료의 X%라는 고정 마진을 사실상 확보한다는 의미입니다. 즉, 회원이 플랜에 가입한 연도와 상관없이 상당히 안정적인 상태를 유지한다는 뜻입니다. 시간이 지나도 비교적 고정된 마진을 창출하게 됩니다. 수익이 증가함에 따라 약간 상승할 수는 있습니다.

우리 모델은 인구 경제성에 대해 전적인 위험을 부담하기 때문에, 경쟁사들에 비해 회원 여정의 첫 2년 동안은 불리한 위치에 있습니다. 하지만 3년 차, 4년 차, 5년 차에 접어들면서 경제성에 대한 복리 효과가 나타나기 시작하는데, 이는 앞서 언급한 조기 발견과 조기 질병 관리 때문입니다. 조기에 개입함으로써 회원의 재임 기간 후반부에 성과가 뚜렷하게 나타납니다. 3년 차와 4년 차에 접어들면 완전 위임 모델과 의미 있게 차별화되기 시작합니다.

이는 현재 우리 위치에서 매우 중요한데, 지난 2년간 사업 성장으로 약 49%의 회원이 아직 LTV 곡선의 첫 2년 차에 머물러 있기 때문입니다. 우리는 이 지표에서 매우 초기 단계에 있으며, 2027년과 2028년으로 갈수록 회원들이 이 곡선을 따라 올라가면서 상황이 매우 흥미로워집니다. 맥락을 설명하자면, 리처드 씨, 지난주 콜에서 질문하신 분이 아마도 리처드 씨였던 것 같은데, 이 차트를 보면 약 28%의 회원이 첫 해에 해당합니다. 약 21%는 두 번째 해에 해당합니다. 2027년과 2028년으로 진행될수록 이 회원들이 이 곡선을 따라 올라가기 시작합니다.

이것이 궁극적으로 우리 모델의 기반이며, 대부분의 보험사들이 특정 연도 내 성장과 수익성 사이에서 선택의 기로에 서 있는 것과 달리 우리가 진정으로 차별화되는 이유입니다. 가장 자주 받는 질문 중 하나는 2027년 입찰에서 성장을 우선시했느냐는 것입니다. 수익성을 우선시했느냐는 질문도 받는데, 우리에게는 둘 다 가능하다는 답변입니다. 둘 다 가능할 수 있는 이유는 코호트 성숙도의 누적 효과 때문입니다. 우리 모델에서 우리가 성장하고 있는 속도로 성장할 때 궁극적으로 일어나는 일은, 앞서 슬라이드에서 언급한 곡선을 따라 이동하는 회원 인구가 상당히 많아진다는 것입니다. 2027년의 경우, 그 상당한 인구는 49%가 곡선을 따라 상승하는 인구가 될 것입니다.

이는 매우 유리한 상당한 순이익 영향을 만들어내며, 그로 인해 신규 회원 성장을 위한 자금을 조달할 수 있게 됩니다. 궁극적으로 우리는 재가입 회원으로부터 추가적인 경제적 이익을 창출하고, 이를 통해 신규 회원 성장을 지원합니다. 시간이 지나면서 이들이 서로 누적되어 매우 흥미로운 경제적 그림을 만들어냅니다. 지난 몇 년간 미국 내 최대 시장인 뉴저지 주에서 어떤 일이 있었는지, 그리고 앞으로 몇 년간 이것이 무엇을 의미하는지 말씀드리겠습니다. 앞서 언급했듯이, 우리는 2년 동안 전체 회원 수를 약 100% 성장시켰습니다. 그 과정에서 뉴저지 시장 점유율은 20%에서 31%로 증가했습니다. 현재 우리는 뉴저지 주에서 비특수 필요 메디케어 어드밴티지 플랜 부문 1위 시장 점유율을 차지하고 있습니다.