트리스 메디컬 컨셉트 Stifel 2026 Healthcare Conference

네, 좋습니다. 다시 초대해 주셔서 감사합니다. 이 자리에 참석한 지 6년째입니다. 함께하게 되어 기쁘고 영광입니다. 트리스 메디컬의 발전 과정을 돌아보면, 무지외반증 분야에서 실질적인 혁신을 이루며 시작했습니다. 매우 흔하고 미국인 6,500만 명에게 영향을 미치는 이 문제를 어떻게 해결할 수 있을까요? 임상 문헌에 따르면 재발률은 20%에서 최대 80%에 이릅니다. 저희는 무지외반증 교정의 세 가지 평면을 모두 바로잡는 포괄적인 해결책으로 라피플라스티를 개발했습니다. 이를 성공적으로 시장에 선보였고, 2021년 중반 기업공개를 통해 더 많은 자금을 확보한 뒤 다음 제품 개발 방향을 모색하기 시작했습니다. 무지외반증 치료를 위한 최소침습 절골술이 시장에서 더 인기를 얻는 추세도 나타나기 시작했습니다. 중족지절관절 유합술에 대한 수요도 늘고 있었습니다.

베이비붐 세대가 고령화되면서 무지외반증 환자들의 발가락 관절염도 더 심해졌습니다.

더 많은 외과의가 시술 선호도를 조금씩 바꾸기 시작했습니다. 기업공개를 통해 확보한 자금으로 혁신 파이프라인에 투자할 수 있었고, 그 결과 2025년 3분기에 시장에 출시한 세 가지 신규 무지외반증 치료 솔루션이 나왔습니다. 지금까지는 이러한 솔루션을 3,300명이 넘는 외과의 고객 기반에 깊이 침투시키는 데 주력해 왔습니다. 좀 더 넓은 관점에서 보면, 라피플라스티는 성공적이고 사용하기 쉬웠으며 치료 결과도 훌륭했지만, 전체 외과의 고객이 시행하는 무지외반증 시술 중 약 25%만을 차지했습니다. 이 세 가지 무지외반증 치료 솔루션은 나머지 75%를 공략하고 변화하는 선호도에 대응하기 위해 개발됐습니다. 지난해 3분기에 출시한 뒤 4분기에는 전체 외과의 고객 기반 중 약 25%가 이 솔루션을 사용했습니다.

3분기 실적 발표 당시에는 도입률이 45%에 이르렀다고 발표했습니다. 고객 기반의 45%가 진료 현장에서 세 가지 신규 무지외반증 치료 시스템 중 하나 이상을 사용했으며, 이는 지난 몇 분기 동안 분기별로 약 5%포인트씩 꾸준히 상승한 결과입니다. 이 부분에서 상당히 좋은 진전을 이루고 있습니다. 이를 두 번째 성장 물결이라고 할 수 있겠습니다. 첫 번째 물결은 라피플라스티였고, 두 번째 물결은 세 가지 신규 무지외반증 치료 시스템입니다. 어떻게 하면 시술 건수가 많은 시장을 공략할 수 있을까요? 무지외반증 시술 건수의 70%가 이 세 가지 신규 시스템이 겨냥하는 영역에 있었습니다. 최근에는 중족부와 후족부를 겨냥한 여러 신기술의 출시를 발표했습니다. 더 나아가 발과 발목 전반의 시술 시장에 진출할 수 있게 해주는 기술로, 앞서 말씀드린 7억 달러 규모의 총주소가능시장 확대를 뒷받침합니다. 이 모든 것이 시술 건수 증가로 이어지고 있습니다.

3분기에 시술 건수가 두 자릿수 성장했다고 발표했습니다. 1분기에는 한 자릿수 초반 성장에 그쳤고, 2분기에는 한 자릿수 후반 성장에 가까웠습니다. 이제 두 자릿수 성장을 기록하고 있으며, 4분기에 접어들면서 이를 매출 성장으로 이어가고 있습니다. 원하셨던 것보다 답변이 조금 길었을 수도 있지만, 전체적인 내용을 설명해 드리고 싶었습니다. 정말 좋은 위치에 있다고 생각합니다. 매우 기대가 큽니다. 수익성 개선도 기대하고 있습니다. 3분기 기준으로 사상 처음 조정 상각전영업이익(EBITDA)이 흑자를 기록했습니다.

저희는 보통 4분기에 그렇습니다. 현금이 50% 감소했고, 포트폴리오가 확대됐으며, 영업사원들의 생산성도 높아졌습니다. 영업사원들은 더 많은 사례에 참여하고 있습니다. 저희는 그 어느 때보다 많은 시술을 진행하고 있으며, 4분기에 매출 성장을 재개하게 되어 기대가 큽니다.

사실 저희는 이에 대해 매우 자신 있습니다. 2026년 출시 제품들은 3분기 실적 발표에서 말씀드렸듯이 동일한 고객층을 대상으로 합니다. 보통 영업사원들이 이미 참여하고 있는 무지외반증 수술과 같은 날 진행되는 동일한 시술에 사용될 제품들입니다.

알겠습니다. 같은 주 안에 진행되는군요.

따라서 이 제품들은 모두 동급 최고 수준의 기능을 갖췄다고 생각하며, 시술 시간을 절약하고 단계를 줄이거나 결과의 예측 가능성을 높이는 등 실질적인 이점을 제공합니다. 따라서 모든 제품에는 트리이스 메디컬이 잘 알려진 그런 차별점이 있습니다. 저희가 어떤 제품을 출시하든 외과의사들은 살펴볼 가치가 있다고 생각합니다.