카구루스 26년 2분기 어닝콜

진행해 주십시오. 좋은 오후입니다, 참여해 주셔서 감사합니다.

오늘 콜에는 제이슨 트레비산 최고경영자와 샘 자레스 사장 겸 최고운영책임자가 함께하고 있습니다. 저희는 현재 기대와 신념에 기반한 미래 예측성 발언을 할 예정입니다. 이 발언들은 위험과 불확실성에 노출되어 있으며, 실제 결과는 크게 달라질 수 있습니다. 이러한 위험과 불확실성에 관한 정보는 당사의 SEC 제출 문서에서 확인하실 수 있습니다. 법률상 요구되는 경우를 제외하고, 미래 예측성 발언을 업데이트할 의무는 없습니다. GAAP와 비-GAAP 지표 간 조정 내역은 보도자료와 당사 웹사이트 투자자 관계 섹션의 투자자 프레젠테이션을 참조해 주시기 바랍니다. 이제 제이슨에게 콜을 넘기겠습니다.

좋은 오후입니다. 저희는 2분기에 전년 동기 대비 13% 성장한 2억 5,100만 달러의 매출을 기록하며 가이던스 범위 중간값을 상회하는 강력한 실적을 달성했습니다. 특히 국제 사업 부문은 전년 동기 대비 28% 성장하며 또 한 번 견조한 분기를 보였습니다. 조정 EBITDA는 전년 동기 대비 7% 증가한 8,500만 달러로 가이던스 범위 상단에 위치했으며, 34%의 마진을 기록해 신중한 투자가 반영되었습니다. 또한 강력한 현금 흐름을 창출하여 조정 EBITDA의 103%, 즉 8,800만 달러를 이번 분기에 자유 현금 흐름으로 전환했습니다. 올해 상반기 딜러들은 추가 지출 결정에 대해 보다 신중한 접근 방식을 취했습니다. 딜러 마진 압박과 재고 보유 기간 단축 같은 시장 트렌드와 최근 FTC가 요구한 전면 가격 투명성 규제와 같은 일회성 요인이 딜러들의 지출에 신중함을 더했다고 보고 있습니다. 이러한 요인들은 구조적 문제가 아닌 일시적 현상으로 판단합니다.

이러한 압박에도 불구하고, 딜러들의 저희 플랫폼 참여는 계속 증가했습니다. 2분기 플랫폼 내 딜러당 평균 세션 수는 전년 동기 대비 28% 증가했으며, 이는 제품 내 AI 기능 강화와 딜러 업무 전반에 걸친 역량 확장에 힘입은 결과입니다. 저희는 강력한 투자수익률과 신규 딜러 제품 출시가 주도하는 지갑 점유율 확대를 지속하고 있습니다. 환경이 개선됨에 따라 저희는 점차 증가하는 지출 중 비례 이상을 계속해서 차지할 수 있는 좋은 위치에 있다고 믿습니다. 연간 매출 성장 가이던스는 변함이 없으며, 장기적인 기회에 대해 여전히 자신감을 가지고 있습니다. 또한 AI에 대한 투자를 통해 의미 있는 혜택을 실현하기 시작했으며, 이는 혁신 속도를 가속화하고 팀이 신제품을 더 빠르게 시장에 출시할 수 있도록 하면서 엔지니어링 효율성과 전사적 운영 생산성을 향상시키는 데 도움을 주고 있습니다.

운영 규율과 조직 효율성에 대한 집중과 결합된 이러한 생산성 향상은 연초 예상보다 더 큰 레버리지를 창출했습니다. 그 결과, 연간 수익성 전망을 상향 조정하며, 2026년 비-GAAP 조정 EBITDA 마진은 2025년 대비 약 50~150 베이시스 포인트 감소할 것으로 예상합니다. 혁신을 신중하게 가속화하고 더 효율적으로 운영할 수 있는 능력이 모든 시장 환경에서 저희를 유리한 위치에 놓는다고 믿습니다. 더 중요한 것은, 저희가 투자한 부분들이 플랫폼 전반에 걸쳐 선순환을 강화하고 있다는 점입니다. AI를 활용해 더 빠르게 혁신하고 신제품을 시장에 더 신속히 출시함에 따라, 딜러와 소비자 모두로부터 플랫폼에 대한 더 깊은 참여를 확인하고 있습니다.

또한, 수요, 가격, 재고, 쇼핑 행동에 걸쳐 매일 거의 5억 건에 달하는 풍부한 1차 쇼핑 신호를 계속해서 확보하며, 이는 딜러 소프트웨어와 분석, 소비자 경험을 지속적으로 개선하는 데 활용되고 있습니다. 이로 인해 차별화된 데이터 우위가 창출되어 딜러가 더 나은 의사결정을 할 수 있도록 돕고, 보다 개인화되고 신뢰받는 소비자 경험을 가능하게 한다고 믿습니다. 독자적인 마켓플레이스 데이터를 활용한 빠른 혁신은 CarGurus가 딜러와 소비자 모두에게 점점 더 가치 있는 존재가 되게 하며, 더 나은 자동차 쇼핑 경험을 제공함으로써 경쟁력을 강화한다고 생각합니다. 저희는 선도적인 마켓플레이스 사업을 넘어 확장함에 있어 세 가지 가치 창출 동인을 중심으로 전략을 구축하고 있습니다. 첫째, CarGurus의 서비스를 딜러 업무 흐름의 핵심 부분으로 확장하여 재고, 마케팅, 리드 전환, 데이터 축을 상호 보완하는 제품으로 연결하고 있습니다.

둘째, 자동차 쇼핑을 연구부터 고려, 구매에 이르는 신뢰받는 AI 주도 여정으로 전환하여 소비자에게 더 큰 신뢰를 제공하고 CarGurus에서 얻는 가치를 높이고자 합니다. 셋째, 장기적인 수익력과 주주 가치를 성장시키기 위해 자본을 신중하게 배분하고 있습니다. 이제 각 동인별로 2분기 진행 상황을 설명드리겠습니다. 첫 번째 동인, CarGurus의 서비스를 딜러 업무 흐름의 핵심 부분으로 확장하여 재고, 마케팅, 리드 전환, 데이터 축을 상호 보완하는 제품으로 연결하는 것입니다. 딜러의 일상적 의사결정에 데이터와 인사이트를 더 많이 내재화하는 데 집중한 결과, 딜러의 플랫폼 참여가 증가했습니다. 저희는 소매 동향, 가격, 재고 추세에 대한 차별화된 데이터와 깊이 있는 소비자 인사이트를 활용해 더 스마트하고 예측적인 딜러 의사결정을 지원하며, 이는 궁극적으로 딜러 고객의 투자수익률을 강화한다고 믿습니다.

실제로 구독 중인 독립 딜러 중 플랫폼 참여 상위 20%는 하위 20%에 비해 단위당 리드가 78% 더 많아, 확장 중인 딜러 제품군의 사용이 딜러십 내 더 많은 인원의 채택을 촉진할 뿐 아니라 플랫폼 성과와 궁극적으로 딜러 수익성도 높인다는 점을 시사합니다. 재고 부문에서는 딜러가 재고를 보다 효과적으로 소싱, 보유, 감정, 진열 및 가격 책정할 수 있도록 지원하는 데 주력하고 있습니다. 2분기에는 PriceVantage 예약이 전분기 대비 50% 이상 성장했으며, 제품의 가치가 계속 입증되면서 평균 주문 금액도 증가했습니다. PriceVantage를 도입한 딜러들은 도입 후 중간값 기준으로 차량 상세 페이지 조회수가 15%, 리드가 9% 증가하는 효과를 보았습니다.

마케팅 부문에서는 최근 VinMax라는 최신 AI 기반 제품을 출시했으며, 이는 딜러가 가격을 낮추거나 마진을 희생하지 않고도 진열 성과를 개선하고 회전 시간 목표를 달성하도록 돕습니다. VinMax는 잠재력은 높지만 성과가 저조한 차량 식별번호(VIN)를 찾아내어 유기적 정렬, 하이라이트, 타겟팅을 통해 동적으로 노출을 강화합니다. 2월부터 VinMax를 초기 접근 딜러들에게 제공하기 시작한 이후, 홍보된 매물은 비홍보 매물보다 23% 더 빨리 판매되고 하루 평균 34% 더 많은 리드를 받았습니다. 전환 부문에서는 Shopper Signals에 새로운 경쟁 필터를 도입하여 딜러가 구매자가 몇 명의 다른 딜러에게 리드를 제출했는지 파악할 수 있게 하여, 긴급성을 더 잘 평가하고 영업 자원을 효율적으로 배분하며 고객 전환율을 높일 수 있도록 했습니다.

데이터 부문에서는 딜러에게 더 깊은 경쟁 인사이트를 제공해 차량당 리드 수나 경쟁사 매물의 최근 판매 차량과 같은 지표를 통해 성과를 벤치마킹할 수 있도록 하여, 보다 정보에 기반한 가격 및 재고 결정을 내릴 수 있도록 지원하고 있습니다. 주간 경쟁 요약 이메일의 오픈율이 80%를 넘는 등, 저희 데이터가 딜러의 일상 운영에 필수적인 입력 자료가 되었음을 보여주고 있습니다. 이들 신제품은 CarGurus를 단순한 마켓플레이스를 넘어 딜러의 일상적 의사결정 도구로 확장시켰으며, 이는 딜러 참여 증가, 제품 채택 확대, 유지율 강화, 그리고 장기적으로 딜러 지갑 점유율 확대를 촉진할 것으로 기대합니다. 두 번째 동인은 자동차 쇼핑을 연구부터 고려, 구매에 이르기까지 신뢰받는 AI 주도 여정으로 전환시켜 소비자에게 더 큰 신뢰를 제공하고 CarGurus에서 얻는 가치를 높이는 것입니다.

차량 구매는 소비자가 하는 가장 큰 고려 대상 구매 중 하나로, 여러 달에 걸쳐 연구, 탐색, 선택, 협상을 거치는 과정입니다. 소비자는 검색에 대한 신뢰, 결과의 투명성, 그리고 전 과정에 걸친 신뢰할 수 있는 안내를 원합니다. 7월에는 CarGurus 플랫폼 전반의 AI 역량을 아우르는 소비자 대상 브랜드인 Guru를 출시했습니다. Guru는 현재 AI 네이티브 경험(이전 명칭 Discover)과 기존 사이트에 원활하게 겹쳐지는 두 가지 형태로 제공되고 있습니다. 실시간 딜러 피드와 견고한 방법론 및 온톨로지를 기반으로, 소비자가 더 나은 연구를 하고, 옵션을 빠르게 이해 및 비교하며, 더 정보에 기반한 쇼핑 결정을 내리고, 딜러십에서 더 큰 신뢰를 가지고 구매를 완료하도록 돕는 신뢰받는 가이드 역할을 합니다. Guru에 대한 참여는 미국에서 전분기 대비 60% 증가하는 등 빠르게 성장하고 있습니다.

더 나은 쇼퍼-리드 전환율 외에도, Guru는 사용자 선호와 의도에 관한 훨씬 더 풍부한 신호를 제공해 딜러에게 전달하는 리드의 깊이와 품질을 높입니다. 미국에서의 강력한 사용을 바탕으로 최근 영국과 캐나다에 대화형 AI 경험을 출시했으며, 이를 통해 쇼퍼가 차량 사양이 아닌 필요와 사용 사례를 설명하며 쇼핑할 수 있게 되어 전통적인 일괄 필터 방식으로는 해결하기 어려운 문제를 해결합니다. 고려 단계에서 Sell My Car는 지속적으로 인기를 얻으며, 소비자 경험을 개선해 퍼널 전환율을 높이고 상당한 추가 리드를 창출했습니다. 이러한 개선은 중고차 확보가 여전히 딜러들에게 가장 큰 과제인 시점에 딜러들이 출처가 확실한 재고에 보다 효율적으로 접근할 수 있도록 했습니다.

구매 시점에서 딜러십 모드는 가격 투명성, 거래 평가, 결제 예상치, 그리고 Guru 기반 차량 비교 기능을 쇼퍼들에게 직접 제공함으로써 미국 내 참여 딜러 매장으로 CarGurus 경험을 확장합니다. 앱 내 딜러십 모드에 대한 소비자 참여는 2분기에 두 배 이상 증가해, 소비자와 딜러 모두에게 신뢰받는 도구로서의 입지를 더욱 공고히 했으며, 이는 참여도를 심화시키고 확장 중인 플랫폼에서 더 많은 거래 성사와 차량 판매를 촉진할 것으로 기대합니다. 세 번째 동인은 장기적인 수익력과 주주 가치를 높이기 위한 엄격한 자본 운용입니다. 저희는 구독 비즈니스 모델이 견고하다고 믿으며, 강력한 자유 현금 흐름을 지속적으로 창출해 장기 성장 이니셔티브에 자금을 지원하는 동시에 주주에게 자본을 환원할 수 있을 것으로 기대합니다.