내셔널 비전 홀딩스 Barclays 19th Annual Global Consumer Conference

네, 2분기 보고 때와 마찬가지로 가치 소비자들이 여전히 다소 관망하는 태도를 보이고 있다는 점에서 지금도 큰 차이를 보지 않고 있습니다. 다시 말씀드리면, 사실 모든 소득 계층에서 이러한 현상을 보고 있습니다. 반드시 저소득 가구만이 소비를 줄이거나 덜 참여하는 것은 아닙니다. 모든 소득 계층에서 '우리는 가치 소비자다'라고 말하는 소비자들이 현재는 소비를 자제하고 있습니다. 3분기로 접어들면서 특별히 변화가 나타나지는 않았습니다. 분명히, 이는 에너지 가격과 연관되어 있다고 생각합니다.

2분기 초에 에너지 가격이 오르기 시작하자 거의 즉시 그런 현상을 확인할 수 있었습니다.

데이터를 되돌아보면, 특히 현금 결제 소비자의 구매 주기 지연이 그 시점부터 나타나기 시작했습니다.

네, 확실히 매년 거의 700만 명의 미국인이 시력 관리를 위해 저희를 방문합니다. 저희가 왜 다른지에 대한 질문을 하셨는데요. 저희는 2,000명 이상의 검안사를 고용하고 있습니다. 고객의 거의 절반, 현재 약 42%가 저희와의 구매 과정에서 보험을 이용합니다. 이 점이 전통적인 소매업과 근본적으로 다른 점이며, 저희를 훨씬 더 탄력적으로 만듭니다. 특히 연간 혜택을 사용하지 않으면 사라지는 관리형 시력 보험 고객은 보험 플랜을 통해 연간 시력 검사를 받도록 유도됩니다. 또한 보험 플랜을 통해 일부 혜택 금액을 광학 제품 구매에 사용할 수 있도록 장려받고 있습니다. 이 점이 해당 소비자 유형의 탄력성을 크게 강화했습니다.

헬스케어 측면에서는 의사들이 환자와 일대일 관계를 구축하기 때문에, 전통적인 소매업보다 브랜드와 소비자 또는 환자 간의 유대감이 훨씬 강합니다. 그래서 저는 이러한 헬스케어 측면 때문에 저희 사업이 전통적인 선택적 소비재 사업보다 훨씬 더 탄력적이라고 말씀드리고 싶습니다.

특히 오늘날 우리가 많이 논의하고 있는 것은 이 사업에서 믹스와 티켓(구매 단가) 변화의 기회입니다. 전통적인 소매업에서는 상품 구성을 약간 바꾸면 1년 정도 효과를 보고, 그 후에는 새로운 변화를 줘야 합니다. 하지만 이 사업은 직원 주도적이기 때문에, 직원들이 반사 방지 렌즈 판매와 프리미엄 누진 렌즈 판매에 더 익숙해지고 자신감을 얻으며, 고객이 안경테를 선택하는 상담 과정을 돕게 되면, 새로운 제품 도입과 함께 직원들의 역량과 자신감이 커지면서 티켓이 확대되는 것을 볼 수 있습니다. 그리고 이것은 1년 만에 일어나는 일이 아닙니다. 특히 렌즈 분야에서는 판매팀이 더 고급 소재를 잘 자신 있게 판매하기까지 수년이 걸립니다.

이 점은 다소 오해받고 있다고 생각합니다. 이 카테고리에서 믹스 중심의 티켓 전략이 얼마나 긴 기간에 걸쳐 효과를 발휘하는지에 대해서도 마찬가지입니다. 특히 저희 사업에서 간과되는 점은, 솔직히 크리스와 제가 회사에 합류했을 때 저희가 얼마나 뒤처져 있었는가 하는 점입니다. 저희는 이 카테고리에서 프리미엄화의 거의 모든 측면에서 뒤처져 있었습니다. 관리 의료 믹스를 고객 기반의 40% 이상으로 성장시켰지만, 그 고객들이 플랜에서 가진 구매력을 제대로 활용하지 못하고 있었습니다. 이 점이 저희와 전형적인 선택적 소매업 간의 큰 차이라고 생각합니다. 바로 헬스케어 요소입니다. 거래에서 의사가 하는 역할입니다. 거래에서 매장 직원이 하는 역할, 즉 고객이 렌즈 관점에서 라이프스타일에 맞는 제품을 찾도록 돕는 역할입니다.