포럼 에너지 테크놀로지스 Water Tower Research Virtual Insights Conference

워터 타워 리서치 가상 인사이트 콘퍼런스에 참석해 주셔서 감사합니다. 포럼 에너지 테크놀로지스를 모시게 되어 기쁘게 생각합니다. 오늘은 최고경영자 네일 럭스와 최고재무책임자 디. 라일 윌리엄스 주니어가 함께하고 있습니다. 저는 워터 타워 리서치에서 천연자원 부문을 담당하는 매니징 디렉터 제프 로버트슨입니다. 시작하기에 앞서, 미래예측 진술과 관련한 에프이티의 세이프 하버 공시는 회사 홈페이지의 투자자 관계 탭에서 확인하실 수 있다는 점을 알려드립니다. 투자자 여러분께서는 콘퍼런스 포털을 통해 질문을 제출하실 수 있으며, 저희는 후속 경영진 시리즈 보고서에서 이에 답변드릴 수 있도록 하겠습니다. 또한 경영진과의 미팅에 관심이 있으신 투자자께서는 포털을 통해 이를 알려주시면, 저희 팀이 콘퍼런스 후 미팅 일정을 조율하도록 하겠습니다.

간단히 소개해 드리면, 에프이티는 업스트림 석유·가스 산업을 위한 부가가치 제품과 기술 솔루션을 제조하는 글로벌 기업으로, 인공양정과 유정 내 시추 및 완결이라는 두 개 부문을 통해 사업을 운영하고 있습니다. 회사의 솔루션은 고도의 엔지니어링을 기반으로 설계되어 고객이 자원을 안전하고 효율적으로 개발하고 투자수익률을 극대화할 수 있도록 지원합니다. 에프이티는 여러 국가에서 제품을 제조하고 글로벌 시장에 판매하고 있으며, 매출의 약 절반은 미국에서, 나머지 절반은 해외 시장에서 발생합니다. 에프이티의 사업 모델은 자본집약도가 낮으며, 매출의 약 1%에 해당하는 자본적 지출만 필요하기 때문에 높은 잉여현금흐름 전환율을 기록하고 있습니다. 경영진은 ‘시장 초과 성과’ 전략을 실행해 왔습니다. 이는 시장을 선도하는 시장에서는 점유율을 유지하고 성장 시장에서는 점유율을 확대하는 데 중점을 둔 전략으로, 2025년을 기준으로 2030년까지 조정 EBITDA를 네 배, 잉여현금흐름을 세 배로 늘리는 것을 목표로 하고 있습니다.

네일, 라일, 간단한 소개를 마쳤으니 오늘 이렇게 시간을 내어 함께해 주신 데 대해 진심으로 감사드립니다.

제프, 함께하게 되어 기쁩니다. 이번 대담을 기대하고 있습니다.

네일, 가장 중요한 내용부터 시작해 보겠습니다. 앞서 말씀드린 ‘시장 초과 성과’ 전략을 실행한 결과, 해당 기간 글로벌 rig count가 보합 내지 감소세를 보였음에도 불구하고 에프이티는 2022년 이후 리그당 매출을 약 34% 늘릴 수 있었습니다. 회사와 여러분이 하는 일에 익숙하지 않은 분들을 위해, 글로벌 유전 서비스 산업에서 경쟁하기 위한 에프이티의 전략을 설명해 주시겠습니까?

네, 물론입니다, 제프. 이 전략은 무엇보다 저희가 어떤 회사인지에서 출발합니다. 저희는 제조업체입니다. 에너지 생산을 더 안전하고 효율적이며 경제적으로 만들어 주는 솔루션을 제공합니다. 저희 매출의 약 80%는 활동량에 기반한 매출입니다. 즉, 특히 활동량이 변할 때 저희 제품에 대한 반복적인 수요를 창출하고 있습니다. 저희는 전략을 ‘시장 상회’라고 부릅니다. 시장이 상승할 때는 시장보다 더 높은 성과를 내고, 시장이 하락할 때는 하락폭을 줄이는 것을 목표로 합니다. 저희 전략은 크게 네 가지 축을 기반으로 합니다. 첫째, 경쟁업체가 적고 고객들이 저희가 제공하는 제품과 솔루션의 가치를 높게 평가하는 선별된 시장에서 경쟁하고자 합니다. 본질적으로 저희가 승리할 수 있는 시장에서 경쟁하고자 하는 것입니다. 둘째, 경쟁에 나설 때는 저희의 경쟁 우위를 활용하고자 합니다.

저희는 매우 높은 수준의 첨단 제조 역량을 보유하고 있습니다. 또한 풍부한 노하우와 지식재산을 보유하고 있으며, 수십 년간 이어져 온 브랜드와 제품이 현장에서 어떻게 사용되는지, 그리고 이를 어떻게 개선할 수 있는지 잘 이해하는 핵심 인력도 갖추고 있습니다. 저희의 ‘시장 상회’ 전략의 세 번째 축은 지속적인 신제품 개발입니다. 경쟁업체와 차별화되는 새로운 제품을 지속적으로 개발하고자 합니다. 지속적인 혁신을 통해 기존 시장에서의 입지를 지키는 한편, 저희가 진출할 수 있는 유효시장을 확대하는 혁신도 추진하고 있으며, 이는 항상 저에게 매우 고무적인 부분입니다. 마지막 축은 전 세계 고객 수요에 대응할 수 있도록 구축한 글로벌 제조 및 유통 기반입니다.

에너지 산업을 생각해 보면, 에너지 산업은 글로벌 산업입니다. 에너지 산업이 필요로 하는 곳이라면 어디든 저희 제품을 공급할 수 있습니다. 종합하면, 저희의 ‘시장 상회’ 전략의 목표는 시장점유율 확대, 혁신, 지역 확장을 통해 시장보다 빠르게 성장하는 것입니다. 말씀하신 것처럼, 저희는 이 전략을 실행한 이후 굴착 장비당 매출을 약 34% 늘리며 매우 성공적으로 성장해 왔습니다.

굴착 장비당 매출 증가분 가운데 제품 믹스와 가격 결정이 기여한 부분이 어느 정도인지, 그리고 FET가 시장에 제공하는 혁신적인 솔루션이 기여한 부분이 어느 정도인지 설명해 주실 수 있을까요?

저희 성장의 주요 동력은 신제품 개발과 지역 확장이었습니다. 실제로 가격 인상의 기여는 거의 없었습니다. 이는 올해 상반기에 특히 분명하게 나타났다고 생각합니다. 글로벌 굴착 장비 수가 대체로 보합세를 보였음에도 저희 매출은 약 11% 증가했습니다. 수익성 측면에서, 방금 마무리한 2분기를 보면 제품 믹스가 우호적이었다는 점을 확인할 수 있습니다. 특히 다운홀 제품 중 부가가치가 높은 제품군 덕분에 수익성을 개선할 수 있었습니다. 해당 제품군에서는 캐나다에서 매우 양호한 활동이 나타났고, 저희가 개발한 일부 신제품의 시장 침투율도 높아졌습니다. 전반적으로 혁신과 지리적 확장이 시장점유율을 확보하고 매출을 성장시키는 방법이라면, 제품 믹스와 영업 레버리지는 수익성 개선 효과를 강화하는 방법이라고 생각합니다.

여러분은 리더십 시장을 약 15억 달러 규모의 잠재 시장에서 대략 30%대 중반의 시장점유율을 확보하고 있는 시장으로, 성장 시장을 시장점유율은 10% 미만이지만 전체 잠재 시장 규모가 약 30억 달러로 훨씬 큰 시장으로 정의해 왔습니다. 닐, 어떤 제품군을 리더십 시장에 포함시키고 있으며, 이러한 시장에서 시장점유율을 어떻게 유지하고 잠재적으로 더 확대할 수 있다고 보십니까?

좋은 질문입니다. 기준을 먼저 말씀드리면, 지난해인 2025년 기준으로 리더십 시장이 저희 매출의 대략 3분의 2를 차지했습니다. 이러한 시장에서 저희는 전체적으로 약 36%의 시장점유율을 확보하고 있다고 판단합니다. 따라서 저희 제품은 사실상 전면적으로 채택되어 있으며, 지역적으로도 폭넓게 사용되고 있습니다. 산업 밸류체인의 상하류 전반과 여러 지역에서 채택되고 있다는 의미입니다. 몇 가지 예를 들면, 코일드 튜빙의 경우 담금질 및 뜨임 코일드 튜빙을 생산하는 전 세계 3개 제조업체 중 하나입니다. 케이시드홀 와이어라인 역시 프랙 작업용 고압 와이어라인을 생산하는 3개 제조업체 중 하나입니다. 해저 원격조종잠수정, 즉 해양 작업용 원격조종 차량도 있으며, 열유 오일샌드용 모래 및 유량 제어 솔루션도 제공합니다. 다시 말씀드리면, 저희는 매우 우수한 제품들을 보유하고 있습니다. FET 2030 목표와 관련해 저희의 입장은 리더십을 유지하고자 한다는 것입니다. 이러한 시장이 성장함에 따라 저희는 시장점유율을 유지하면서 시장과 함께 성장하고자 합니다.

이를 위해 계속해서 혁신해야 합니다. 고객에게 지속적으로 가치를 제공해야 합니다. 하지만 저희는 리더이기 때문에 이를 실현하기에 매우 유리한 위치에 있습니다. 저희는 해당 분야의 리더입니다. 혁신과 애프터마켓 침투율 확대를 통해 성장하는 한편, 검증된 지역에서의 사업 영역도 계속 확장해 나갈 것입니다. 시장이 커지면 저희도 시장과 함께 성장할 것입니다.

잠시 후 말씀드릴 성장 시장에도 아마 같은 논리가 적용될 것입니다. 특히 미국의 비전통 셰일 분지에서 운영업체들은 더 긴 수평 시추 구간을 적용하고 더 큰 규모의 자극 작업을 필요로 하는 등 시추하는 유정의 작업 강도를 높이고 있습니다. 업계가 변화함에 따라 시장이 성장하는 이유가 바로 이러한 작업 강도 증가에 있다면, 리더십 시장이 성장할 때 여러분도 시장점유율을 유지할 것으로 예상한다는 말씀이 이러한 부분을 의미하는 것입니까?