숄더 이노베이션스 Morgan Stanley 24th Annual Global Healthcare Conference

네, 좋습니다. 여러분, 안녕하십니까. 오늘 함께해 주셔서 감사합니다. 저는 에두아르도 허던입니다. 모건 스탠리 팀의 일원입니다. 오늘은 숄더 이노베이션스의 최고경영자인 롭 볼과 최고재무책임자인 제프 포인츠를 모시게 되어 기쁘게 생각합니다. 시작하기에 앞서 면책 고지와 관련해 아주 간단히 안내드리겠습니다. 모건스탠리닷컴/리서치디스클로저를 방문해 주시기 바랍니다. 그럼 이제 본론으로 들어가 보겠습니다. 오늘 함께해 주셔서 감사합니다.

초대해 주셔서 감사합니다. 고맙습니다.

네, 물론이죠. 이런 기회를 주셔서요.

기업공개 후 약 1년이 지난 시점인 만큼, 그 이후 발표하신 흥미로운 업데이트 몇 가지부터 살펴보고자 합니다. 에이엘엠 오르쏘와의 새로운 파트너십부터 시작해 볼까요. 이 파트너십이 귀사의 제품 포트폴리오에 어떤 요소를 더해 주는지, 그리고 귀사에 얼마나 중요한 의미를 갖게 될지 설명해 주시겠습니까?

네, 물론입니다. 아시다시피 정형외과 의사들은 관절을 치환할 때 다양한 난이도의 수술을 마주하게 됩니다. 물론 이 환자들은 질환을 앓고 있는 환자들이며, 의사들은 그 질환을 치료하는 것입니다. 복잡성의 정도가 점점 높아질수록 현재 저희 제품은 최적의 제품이라고 보기 어려워집니다. 저희가 시장의 해당 영역으로 확장해 나가면서, 일부 환자에게는 다른 업체가 제공하는 솔루션이 최선의 해결책일 수 있다는 점을 확인하고 있습니다. 에이엘엠과의 협력 관계를 통해 보다 복잡한 기회에 더욱 신속하게 진입할 수 있게 됐습니다. 솔직히 말씀드리면, 이러한 매우 복잡한 이형성 또는 재수술 상황에 맞춰 제작된 솔루션, 즉 맞춤형 솔루션을 제공할 수 있게 된 것이 가장 큰 의미라고 생각합니다.

좋습니다. 그렇다면 이 파트너십을 통해 상업적으로 성과를 거두기 시작하는 시점은 언제라고 보십니까?

현재 진행 중인 과정입니다. 에이엘엠 오르쏘는 이미 지난 24개월여 동안 여러 환자에게 자사의 프로세스를 적용해 왔습니다. 저희는 사실상 그곳에서의 독점적 관계를 넘겨받는 것입니다. 저희는 올해인 2026년에도 일부 환자를 치료하게 될 것으로 보지만, 저희에게 더욱 의미 있는 시점은 2027년이 될 것으로 생각합니다.

알겠습니다. 그리고 해부학적 어깨 수술용 엔이십이 상완골두의 허가 및 출시도 발표하셨던 것으로 알고 있습니다.

네. 올해 초 역방향 수술용으로 출시하신 관절와 구도 있었던 것으로 알고 있습니다.

이 제품을 통해 어떤 시장이 열리고, 어떤 기회가 있을지 설명해 주실 수 있을까요?

네, 물론입니다. 관절와 구에 적용되는 대체 베어링 소재인 엔이십이와 관련해서도 매우 유사한 구조입니다. 실제로 전체 인구의 10~15%는 어떤 형태로든 금속 과민반응이나, 말하자면 알레르기를 겪을 수 있습니다. 저희는 이러한 환자들을 위해 이 대체 소재를 제안하고 있습니다. 올해 초 역방향 수술용으로 출시된 엔이십이 상완골두는 실제로 그러한 상황에 대응할 수 있습니다. 특정 환자군에서 이 기기의 채택이 순조롭게 확대되는 것을 확인했으며, 이를 통해 해당 기기가 없었다면 저희 외과의들이 치료하지 않았을 추가 환자들이 유입되고 있다는 점을 알 수 있습니다. 이제 엔이십이 상완골두의 허가를 통해 해부학적 어깨 관절성형술 분야에서도 동일한 양상이 나타나고 있습니다.

좋습니다. 엔이십이 제품 외에도 2분기에 몇 가지 신제품을 추가로 출시했다고 강조하셨던 것으로 알고 있습니다. 각 제품이 어떤 제품인지, 그리고 기존 사용자 기반 내에서 사용량을 늘리는 데 더 초점을 둔 것인지, 아니면 실제로 영업 파이프라인에 새롭게 유입될 외과의의 범위를 확대하는 제품인지 설명해 주실 수 있을까요?

네, 물론입니다. 여기서 제 기억에 의존해야겠지만, 조금 더 임박한 제품 중 하나는 저희가 인셋 고라고 부르는 제품입니다. 대부분의 분들이 저희의 인셋 관절와를 알고 계실 텐데, 이 제품은 현재 약 10년 동안 상업적으로 판매되어 왔습니다. 인셋 고는 해당 인셋 해부학적 관절와의 2세대 버전으로, 몇 가지 기능을 제공합니다. 첫째, 관절면의 복잡성과 저희가 인셋 플러스 또는 증강 장치라고 부르는 제품을 매우 간단한 시술에 적용할 수 있다는 점 등, 저희 지식재산과 관련된 핵심 요소 중 일부를 그대로 유지합니다. 그러면서 수술실에서 진행하는 단계 하나를 없애거나 줄여 수술 시간을 최대 8~10분가량 단축할 수 있습니다. 이는 추가 기능을 제품에 통합함으로써 가능해집니다.

이 제품은 현재 제조 공정의 거의 최종 단계에 있으며, 앞으로 몇 주 내 비교적 곧 출시될 예정입니다. 저희는 이 제품이 결실을 맺는 모습을 매우 기대하고 있습니다. 저희는 이를 주로 수술실에서 저희가 수행하도록 하는 해당 단계에 대해 다소 부담을 느꼈던 외과의들을 대상으로 한 확장으로 보고 있으며, 따라서 기존 시장 점유율을 확대할 수 있는 기회가 될 것으로 생각합니다. 비교적 가까운 시일 내에 출시될 또 다른 기기는 인셋 클러치입니다. 이 기기를 사용하면 외과의가 수술 전 계획 정보를 가져와 재사용 가능한 가이드에 적용할 수 있으며, 이를 통해 수술실에서 관절와 기기의 배치와 관련해 해당 정보를 재현할 수 있습니다.