리비안 Morgan Stanley's 14th Annual Laguna Conference
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첫 15개 문단을 발언자별로 확인할 수 있습니다.
여러분, 좋습니다. 여기서 다음 세션을 시작하겠습니다. 리비안의 창업자이자 최고경영자인 알제이 스캐린지 대표님과 함께하게 되어 매우 기쁩니다. 오늘 함께해 주셔서 감사합니다. 시작하기에 앞서 간단히 고지 말씀을 드리겠습니다. 중요한 공시 내용은 모건스탠리 리서치 공시 웹사이트(www.morganstanley.com/researchdisclosures)에서 확인해 주시기 바랍니다. 질문이 있으시면 담당 모건스탠리 직원에게 문의해 주시기 바랍니다. 그리고 간단히 홍보 말씀도 드리겠습니다. 밖에 리비안 차량 세 대가 전시되어 있습니다. 아직 가서 시승해 보지 않으셨다면, 꼭 시승해 보시기를 권해 드립니다. 회의 사이에 시간을 내서 시승해 보시기 바랍니다. 경험해 볼 만한 가치가 있습니다. 우선 시작하면서 말씀드리자면, 올해는 리비안에 매우 중요한 해입니다. 많은 일이 일어나고 있습니다. 알제이, 먼저 몇 분 정도 시간을 내어 모두의 시작을 열어 주시면 좋겠습니다. 현재 무엇에 집중하고 계신지, 그리고 투자자들이 어디에 시간을 할애해 주목해야 하는지 말씀해 주시겠습니까?
먼저 초대해 주셔서 감사합니다. 이 자리에 함께하게 되어 기쁩니다. 저희에게 올해는 일종의 전환점에 해당하는 해입니다. 저희는 2021년에 R1 제품을 출시했는데, 이제 거의 5년 전의 일입니다. 당시 출시는 세상에 저희를 처음 선보이는 인사와도 같았습니다. 저희의 첫 번째 차량이었습니다. 리비안이라는 브랜드를 처음 접하게 하는 제품이었습니다. 저희가 어떤 회사인지 확립하는 데 도움이 됐습니다. 이를 바탕으로 놀라운 브랜드 충성도와 회사에 대한 큰 열정을 이끌어 냈습니다. 하지만 궁극적으로 R1의 가격대 때문에 대중 시장을 겨냥한 제품은 아니었습니다. 지난 몇 년 동안 저희는 이를 목표로 작업해 왔고, 저도 이에 대해 여러 차례 말씀드렸습니다. R2는 진정한 대중 시장용 차량이자, 저희가 만들어 가고 있는 것에 대한 이러한 긍정적인 브랜드 인식과 열정을 대규모로 확산시키는 차량입니다.
그러한 전환점이 바로 지금 시작되고 있습니다. 저희는 불과 몇 달 전에 R2를 출시했습니다. 차량에 대한 반응은 그야말로 매우 훌륭했습니다. 저널리스트와 인플루언서부터 고객에 이르기까지 모든 측면에서 반응이 좋았고, 참여도와 제품 시장 적합성도 저희가 기대했던 수준과 정확히 일치했습니다. 이제 올해 남은 기간과 내년을 생각해 보면, 물론 저희의 초점은 생산량을 늘리는 데 있습니다. 이는 단순히 저희의 생산 계획에 그치는 것이 아니라, 공급업체들이 생산 확대를 뒷받침하고 기대에 찬 고객들에게 많은 차량을 공급할 수 있도록 하는 것까지 포함합니다. 이와 함께 저희는 기술에도 집중해 왔습니다. 그중에는 저희 소프트웨어와 전자 시스템을 뒷받침하는 기술이 있습니다.
저희는 2024년 말 폭스바겐과 58억 달러 규모의 라이선스 계약을 체결했으며, 이를 통해 폭스바겐 포트폴리오 내 다양한 브랜드를 지원할 수 있도록 저희의 소프트웨어와 전자 시스템을 제공하게 됐습니다. 최근에는 자율주행 플랫폼과 관련해 우버와 계약을 체결하고 R2의 로보택시 버전을 개발하기로 했습니다. 궁극적으로 이러한 모든 기술은 소비자 제품에도 적용되어 더욱 차별화된 경험을 제공합니다. 사업의 이 분야에도 계속해서 막대한 노력과 집중을 기울이고 있습니다. 하지만 말씀하신 대로 지금은 중요한 시기이자 정말 흥미로운 시기입니다. 도로에서 점점 더 많은 R2를 보게 되는 것이 정말 기쁩니다.
좋습니다. 고객 수요와 예약 전환 측면에서 현재 어떤 상황을 보고 계신지 여쭤보겠습니다. 2분기 실적 발표에서 차량의 론치 에디션을 선택하기로 결정하는 고객의 비중이 더 높아지고 있다고 말씀하셨던 것으로 기억합니다. 이에 대해 업데이트된 내용을 간단히 말씀해 주실 수 있을까요? 차량을 운전해 보는 사람이 더 많아진 최근 몇 주 동안 이러한 추세에 변화가 있었습니까?
아니요. 차량을 시승한 고객 중 예약을 신청하는 고객으로의 전환율은 어떻게 됩니까?
지난 몇 주 동안 수요 구성이 어떻게 변화해 왔는지에 대해 추가로 말씀해 주실 수 있다면 감사하겠습니다.
네. 여기 계신 모든 분들께 참고로 말씀드리면, 저희가 R1을 출시한 방식은 처음부터 매우 다양한 사양 조합을 제공하는 것이었습니다. 사실상 구매할 수 있는 모든 사양을 첫날부터 이용할 수 있었습니다. 이를 통해 많은 것을 배웠습니다. 출시 방식이 매우 복잡했습니다. 처음부터 생산 공정과 공급망에 엄청난 복잡성을 더한 셈이었습니다. 이를 참고로 비교해 보면, R2의 경우에는 매우 제한적인 사양 조합으로 출시했으며, 실제로 저희가 출시 에디션이라고 부르는 단일 트림으로 시작했습니다. 이 출시 에디션은 R1에서 가장 비싼 트림입니다. 시작 가격이 5만7,000달러인 차량입니다. 페인트와 색상 선택지도 매우 제한적입니다. 전체적인 목표는 초기 생산 확대를 단순화하는 것이었습니다.
하지만 물론 그와 동시에, R2의 가장 비싼 버전으로 전환할 고객이 얼마나 될지에 대해서도 가정해야 했습니다. 이번 초기 물량에서는 이러한 전환율이 저희의 예상보다 높았으며, 이는 매우 긍정적인 신호입니다. R2의 5만 달러 버전을 구매할 것으로 생각했던 고객들이 “좋아요. 5만7,000달러나 5만8,000달러 버전을 구매하겠습니다”라고 말한 것입니다. 이는 사람들이 자신이 선택하려던 차량 버전에 대해 예상보다 훨씬 더 유연한 태도를 보였다는 의미이며, 제품에 대한 높은 관심을 반영한다고 생각합니다. 앞으로 12개월을 살펴보면, 추가 트림을 출시할 예정이며, 가격을 5만 달러 중반대까지 낮춘 프리미엄 트림도 선보일 것입니다. 그리고 기본형, 즉 저희가 스탠더드 트림이라고 부르는 사양들은 4만 달러대에 있습니다.
궁극적으로는 향후 1년 안에 시작 가격 4만5,000달러부터 최고 가격인 5만7,000달러를 조금 넘는 수준까지 갖추게 될 것입니다. 이러한 제품 포트폴리오는 평균판매가격이 아마 그 중간 정도에 형성되도록 뒷받침할 것입니다. 하지만 다양한 트림에 대한 관심이 높습니다. 저희는 미디어에 여러 트림을 소개하고 직접 운전해 볼 수 있는 기회를 제공해 왔습니다. 물론 제가 편향된 입장일 수 있지만, 각 트림 구성과 차량의 각 버전에서 강력한 가치 제안을 만들어 내고, 지불한 가격에 비해 매우 큰 가치를 얻을 수 있도록 하는 데 저희가 정말 잘해 왔다고 말씀드리고 싶습니다.
그렇다면 런치 에디션을 선택하는 사람들의 비중에 따라 일부 저가형 모델의 출시 일정도 달라지나요? 내년 퍼포먼스 출시는 여전히 예정대로 진행할 계획인가요? 네, 런치 에디션에 대한 수요를 고려했을 때 출시 시점에 변동이 있었는지 궁금해서 여쭤봤습니다.
좋은 질문입니다. 각기 다른 모델이 정확히 언제 출시될지에 대해서는 저희가 일부 조정을 하고 있지만, 큰 틀에서 보면 일정은 거의 동일합니다.
좋습니다. 고객 기반과 관련해서 말씀드리면, R2를 통해 더 폭넓은 고객층을 유치하고 싶다고 말씀하셨던 것으로 알고 있습니다. 예약 현황을 살펴보실 때, 그중 이미 R1을 보유하고 있는 고객의 비중에 대해 제공해 주실 수 있는 데이터가 있나요?
아직 전기차를 보유하고 있지는 않지만 R2에 큰 관심을 보이는 고객의 비중은 어느 정도인가요? 고객층의 특성과 다양화에 대해 좀 더 명확하게 파악해 보려는 질문입니다.
그 주문 잔고나 예약 현황에서 말입니다.
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