트랙터 서플라이 26년 3분기 어닝콜

감사합니다, 타미아. 여러분, 안녕하십니까. 오늘 컨퍼런스 콜에 시간을 내어 참여해 주셔서 감사합니다. 오늘 컨퍼런스 콜에서 준비된 발언을 맡을 당사자는 최고경영자 할 로턴과 최고재무책임자 커트 바턴입니다. 질의응답 시간에는 수석부사장이자 최고상품책임자인 세스 에스텝, 수석부사장이자 최고매장책임자인 존 오더스, 그리고 수석부사장이자 최고공급망책임자인 크레이그 레드베터도 함께하겠습니다. 준비된 발언이 끝난 뒤 질의응답을 진행하겠습니다. 이제 1995년 사적 증권 소송 개혁법에 따른 세이프하버 조항을 말씀드리겠습니다. 이번 컨퍼런스 콜에는 회사의 미래 영업 및 재무 실적을 포함해 상당한 위험과 불확실성이 수반되는 특정 미래예측진술이 포함될 수 있습니다. 많은 경우 이러한 위험과 불확실성은 당사의 통제 범위를 벗어납니다.

회사는 미래예측진술에 반영된 기대가 합리적이라고 판단하지만, 그러한 기대나 미래예측진술이 정확한 것으로 입증될 것이라고 보장할 수는 없으며 실제 결과는 기대와 상당히 다를 수 있습니다. 실제 결과가 미래예측진술에 반영된 내용과 상당히 달라질 수 있는 중요한 위험 요인은 오늘 발표된 보도자료 말미와 회사가 증권거래위원회에 제출한 공시자료에 기재되어 있습니다. 이번 컨퍼런스 콜에 포함된 정보는 언급된 날짜를 기준으로만 유효합니다. 투자자 여러분께서는 해당 진술이 이후에도 계속 유효할 것이라고 가정해서는 안 됩니다. 트랙터 서플라이는 이번 컨퍼런스 콜에서 논의된 정보를 업데이트할 의무를 지지 않습니다. 모든 분께 발언 기회를 드릴 수 있도록 질의응답을 시작하기에 앞서 질문은 한 분당 하나씩만 해주시기 바랍니다.

추가 질문이 있으시면 대기 순서에 다시 들어오셔도 됩니다. 여러분의 양해와 협조에 감사드립니다. 추가 논의가 필요하신 경우 컨퍼런스 콜 종료 후에도 저희와 이야기하실 수 있습니다. 이제 할에게 통화를 넘기게 되어 기쁩니다.

메리 윈, 감사합니다. 여러분, 좋은 아침입니다. 오늘 함께해 주셔서 감사합니다. 3분기는 트랙터 서플라이가 한 걸음 더 나아간 시기였습니다. 매출 모멘텀이 개선되고 사업 전반의 성장세가 확대되고 있어 고무적입니다. 앞으로 해야 할 일이 더 많이 남아 있지만, 저희가 취한 조치들이 성과를 내기 시작했다고 생각합니다. 고객과 지역사회를 위해 열심히 일하고 헌신해 주신 5만 4,000여 명의 임직원 여러분께 감사드립니다. 탁월한 서비스를 제공하기 위한 임직원들의 헌신은 여전히 저희 사업의 핵심입니다. 최고기술·디지털 책임자로 합류한 파힘 시디키를 환영하게 되어 기쁩니다. 파힘은 풍부한 기술 경험과 유통업에 대한 지식을 트랙터 서플라이에 가져왔습니다. 그가 회사에 기여할 것으로 기대합니다.

저희 팀은 비교매출 개선, 수익성 강화, 전략적 우선순위의 명확화, 그리고 자본과 자원을 투자할 분야에 대한 신중한 선택을 위해 긴박감을 갖고 행동하고 있습니다. 저희의 목표는 분명합니다. 기존 점포 매출 성장세를 다시 가속화하고, 영업이익률을 저희가 이 사업에서 달성할 수 있다고 믿는 수준으로 회복하며, 트랙터 서플라이의 잠재력을 최대한 발휘해 장기적으로 주주에게 매력적인 수익을 제공하는 것입니다. 먼저 이번 분기의 주요 성과 몇 가지를 말씀드리겠습니다. 신규 점포 개점, VIP 펫케어, 기존 점포 매출 성장에 힘입어 순매출은 5.1% 증가한 39억 1,000만 달러를 기록했습니다. 기존 점포 매출은 전년 동기 3.9% 성장에 이어 0.4% 증가했습니다. 평균 구매액은 0.7% 늘었고 거래 건수는 0.3% 감소했습니다. 전년 거래 건수가 2.7% 증가했던 기저효과에도 불구하고, 최근 5년간 가장 높은 수준에 속하는 2년 누적 성장률을 기록했습니다. 희석 주당순이익은 0.43달러였습니다. 특히 분기가 진행되면서 매출 흐름과 거래 건수가 개선됐습니다.

월별 기존 점포 매출은 7월 1% 미만 감소에서 8월 소폭 성장으로, 9월에는 견조한 성장으로 개선됐습니다. 분기 후반의 강한 실적에는 더 다양한 상품 부문과 지역에서의 긍정적인 성과가 포함됐습니다. CUE 카테고리는 계속해서 전체 매장을 웃도는 실적을 거뒀으며, 9월에는 강한 성장세를 보였습니다. 야생동물 용품, 말·가축용품, 트럭·공구·철물용품, 계절 상품에서 호조를 보였습니다. 디지털 매출도 두 자릿수 성장률을 기록했습니다. 이러한 성장세는 고가 상품과 반려동물 부문의 부진으로 일부 상쇄됐습니다. 다만 올해 반려동물 부문 흐름은 분기가 지날수록 개선됐습니다. 시장과 고객 동향으로 넘어가면, 전반적인 상황은 2분기에 말씀드린 내용과 대체로 일치합니다. 여러 거시적 추세가 저희가 영위하는 카테고리에 계속 부담을 주고 있습니다.

높은 금리와 주택 이동 감소가 주택 개선 및 대규모 프로젝트 수요를 위축시키고 있습니다. 특히 신규 반려동물 입양을 비롯한 반려동물 보유 관련 역풍이 일부 카테고리의 수요에 계속 영향을 미치고 있습니다. 농업 경제 전반에서 원자재 가격과 운영 비용 상승이 구매 결정에 영향을 주고 있습니다. 고객들은 계속 소비하고 있지만 여전히 신중한 태도를 보이고 있습니다. 가장 최근에 실시한 소비자 조사에서 응답자의 60% 이상이 6개월 전보다 비필수재 구매에 덜 부담을 느낀다고 답했습니다. 인플레이션, 연료비 상승, 전반적인 불확실성이 가계 예산과 재량 소비에 계속 부담을 주고 있습니다. 이러한 압박에도 불구하고 핵심 고객들의 참여도는 여전히 높습니다. 고액 지출 고객이 이번 분기에도 실적을 이끌었으며, 4분기 연속으로 전체 매장 성장률을 웃도는 성장을 기록했습니다. 네이버스 클럽 회원은 3분기 매출의 약 82%를 차지했으며, 회원 매출의 동일 매장 성장률이 상승하고 회원 유지율도 소폭 개선됐습니다. 젊은 고객층의 지출 추세와 농촌 지역 매장의 실적도 긍정적으로 보고 있습니다.

3분기에는 젊은 고객층이 연령대별 비교 매출 성장을 이끌었으며, Z세대와 밀레니얼 세대의 성장세가 두드러졌습니다. 전체 매장 가운데 농촌 지역 매장의 동일 매장 성장률이 다시 플러스로 전환됐으며, 인구 밀도가 다른 지역 그룹보다 다시 높은 실적을 기록했습니다. 3분기에 나타난 성장세는 10월에도 이어지고 있습니다. 분기 내내 개선세를 보이며 대부분의 지표와 카테고리에서 시장점유율을 확대했다고 생각합니다. 저희가 취하고 있는 조치들이 이러한 진전에 기여하고 있습니다. 영업 환경이 개선되기만을 기다리는 것이 아니라, 추가 매출 성장을 위해 이러한 조치를 한층 강화하고 있습니다. 고객들의 의미 있는 반응이 나타나고 있는 세 가지 영역을 말씀드리겠습니다. 첫째는 가치 제고를 위한 투자입니다.

앞서 말씀드린 바와 같이, 올해 관세 환급액은 약 1억 달러로 예상하며, 이 혜택의 약 40%를 고객 가치 제고에 투자하고 나머지는 운송비 상승을 상쇄하는 데 활용할 계획입니다. 가격 인하 투자의 상당 부분은 고객에게 가장 중요한 일상 필수품에 집중했으며, 특히 고객에게 중요한 일상 필수품 약 50개 품목에 주력해 왔습니다. 이들 품목의 판매 수량이 크게 늘어, 이번 투자가 고객에게 실질적인 가치를 제공하고 경쟁력을 강화하고 있음을 확인할 수 있었습니다. 앞으로도 고객에게 가치를 제공하고 가격 경쟁력을 선도하겠다는 방침을 유지할 것입니다. 상승한 비용의 일부를 회수해야 하지만, 투자를 지속하고 고객들이 정기적으로 구매하는 제품의 가격을 낮게 유지할 계획입니다. 늘 그렇듯 고객 충성도를 높이고 매장 방문을 유도하며 장기 성장을 뒷받침하는 것이 목표입니다. 둘째는 반려동물 부문입니다. 반려동물 부문은 계속 개선되고 있습니다.

반려동물 부문 실적은 여전히 기대에 미치지 못하지만, 전 분기 대비 개선세는 고무적입니다. 반려동물 부문의 동일 매장 성장률은 1분기 약 마이너스 4%에서 2분기 마이너스 3%, 3분기 마이너스 2%로 개선됐습니다. 신규 매장과 알리벳, 브이아이피 펫케어 인수를 포함하면 분기 중 반려동물 사업 전체가 5% 성장했습니다. 상품 구성, 가성비, 독점 브랜드, 서비스와 디지털 부문이 고객들에게 호응을 얻기 시작했습니다. 포헬스의 성장세가 특히 두드러지고 있으며, 구독 사업도 세 자릿수 성장을 기록하고 있습니다. 또한 프레시펫의 실적을 바탕으로 연말까지의 입점 매장 목표를 700개 이상에서 약 1,000개로 상향 조정하고 있습니다. 또한 인수 후 브이아이피 펫케어의 처방 플랫폼으로 알리벳을 성공적으로 통합했습니다. 이러한 여러 계획이 함께 반려동물 사업을 강화하고 있습니다. 세 번째로 강조하고 싶은 분야는 디지털입니다.

디지털은 계속해서 의미 있는 성장과 고객 참여의 원천이 되고 있습니다. 고객들은 언제나 트랙터 서플라이의 편리함을 높이 평가해 왔으며, 점점 더 많은 고객이 온라인으로 쇼핑하고 전국 매장 네트워크를 활용해 상품을 픽업하거나 배송받는 것을 편리함으로 여기고 있습니다. 분기 중 디지털 매출은 약 16% 증가했으며, 트래픽과 전환율 모두 성장했습니다. 고객이 원하는 시간과 방식으로 더 쉽게 쇼핑할 수 있도록 배송 및 라스트마일 역량도 계속 확충하고 있습니다. 편의성을 높이고 구매 빈도를 늘리며 고객 지출에서 더 큰 비중을 확보할 기회가 있다고 보고 있습니다. 4분기에 접어들면서 소비자들이 여전히 신중한 태도를 보이고 있다는 점을 감안하더라도 매출 추세가 계속 양호한 흐름을 이어갈 것으로 예상합니다. 저희 팀은 여러 계획을 실행하고 지금까지 이룬 진전을 이어가는 데 집중하고 있습니다. 단기 실적을 넘어, 2분기 실적 발표에서 말씀드린 전략 재검토에 대해 논의하고자 합니다.

다시 말씀드리면, 운영 모델과 전략적 우선순위, 자본 배분을 종합적으로 살펴보고 있습니다. 검토가 계속 진행 중인 가운데, 이미 도출되고 결정된 몇 가지 사항을 공유하고자 합니다. 2024년 12월 마지막 장기 전략을 발표한 이후 주요 시장과 소비 환경, 비용 구조가 크게 바뀌었지만, 지난 몇 년간의 투자는 사업을 강화하고 다음 성장 단계에 대비하는 기반을 마련해 주었습니다. 이러한 기반을 바탕으로 우선순위를 더욱 명확히 하고, 사업 운영과 투자, 수익률 제고 방안에 대해 계속 신중하게 선택해 나가고 있습니다. 앞서 말씀드린 바와 같이, 동일 매장 매출 성장률이 약 2%를 넘어설 때 영업이익률 레버리지를 창출하겠다는 방침은 변함이 없습니다. 이 모델에서 중요한 요소 중 하나는 감가상각비입니다.

수년간 자본 투자가 높은 수준을 유지한 이후, 2027년에는 감가상각비 증가율이 한 자릿수 중반 또는 그 이하로 낮아질 것으로 예상합니다. 또한 트랙터 서플라이의 영업이익률이 9% 미만인 상태로 운영하는 것은 바람직하지 않다고 보고 있습니다. 저희는 이 사업이 더 높은 수준의 성과를 낼 수 있고, 또 그래야 한다고 믿으며, 이를 실현하기 위해 해야 할 일이 남아 있습니다. 단기적으로는 어려운 비용 환경에서 영업이익률을 지키는 한편, 동일 매장 매출이 개선될 때 사업의 레버리지 효과를 강화할 수 있도록 기반을 마련하는 데 주력하고 있습니다. 이를 위해 2027년과 2028년을 내다보며 매출총이익률과 판매관리비 양쪽에서 조치를 취하고 있습니다. 소매업계 전반과 마찬가지로, 재투자된 관세 환급액을 상쇄해야 하며, 특히 디젤유와 원자재 비용 상승에 따른 인플레이션 압력이 지속될 것으로 예상하고 있습니다.