아이보타 Goldman Sachs Communacopia + Technology Conference 2026

네, 다시 한 번 초대해 주셔서 감사합니다.

물론입니다. 시작점으로 돌아가 보면, 이 이야기는 세 가지 주요 부분으로 나눌 수 있습니다.

첫 번째 부분은 아이보타, 직접 소비자용 앱입니다. 아이보타는 디지털 캐시백 보상과 디지털 절약 혜택을 소비자에게 제공할 수 있다는 아이디어로 설립되었습니다. 회사는 구글 플레이 스토어나 앱 스토어에서 다운로드할 수 있는 앱을 중심으로 만들어졌습니다. 사용자는 로그인하면 할인 혜택을 볼 수 있고, 식료품점에 가서 구매하면 모든 것이 잘 진행되었습니다. 이 사업은 시간이 지나면서 큰 성과를 거두었습니다. 앱 다운로드 수는 5천만 건에 달했습니다. 미국 소비자에게 수십억 달러의 캐시백이 지급되었습니다. 모든 것이 정말 훌륭했습니다. 하지만 디지털 앱 사업을 운영하는 것은 매우 어렵다는 도전 과제가 있었습니다.

사람들이 지속적으로 참여하도록 만드는 것이 쉽지 않습니다. 신규 고객을 유치하는 데 비용이 많이 듭니다. 회사는 원하는 규모에 도달하려면 전략을 재고하거나 축소해야 할 수도 있다는 것을 깨달았습니다. 그 시점에서 회사는 월마트와 독점적으로 상품별 캐시백 보상을 제공하는 계약을 체결했습니다. 이것은 월마트 캐시라는 완전한 월마트 브랜드로 구현됩니다. 월마트 경험 내에서는 아이보타에 대해 전혀 알 수 없으며, 이것이 바로 경험의 아름다움 중 하나입니다. 그 초기 계약이 지금 우리가 아이보타 퍼포먼스 네트워크라고 부르는 것을 시작했습니다. 아이보타 퍼포먼스 네트워크 내에서 우리는 패밀리 달러와 달러 제너럴 같은 달러 채널, 인스타카트, 도어대시, 우버 같은 라스트 마일, 그리고 슈눅스와 자이언트 이글 같은 일부 지역 식료품점에서 미국 소비자들과 자연스럽게 만납니다.

가장 최근에는 편의점 채널인 7-Eleven을 경험에 추가하게 되어 매우 기쁩니다. 정말 흥미롭습니다. 첫 번째 버전(V1)을 생각해 보세요. 제품 시장 적합성의 증거가 있습니다. 우리는 그것을 매우 좋아합니다. 다음으로 네트워크를 확장합니다. 이제 우리는 규모를 갖추었습니다. 실제로 함께 일할 수 있는 규모가 생겼습니다. 이제 우리는 CPG에 증거를 제공하는 사업 부분에 진입하고 있습니다. CPG가 우리와 함께 1달러를 지출할 때 그들의 비즈니스에 추가 수익이 발생한다는 것을 보여주고 싶습니다. 우리는 그들이 우리가 그들의 비즈니스에 수익성을 제공하고 있으며, 보조금 수단이 아님을 알기를 원합니다. 우리는 지금 그 여정에 있지만, 매우 흥미로운 위치에 있습니다. 광고주를 대신해 성과를 제공하고 규모를 제공할 수 있다면, 정말 좋은 위치에 있는 것입니다.

네, 오늘 아침에도 이 말씀을 드렸습니다. 최고매출책임자(CRO)의 역할은 회사마다 의미가 다르게 느껴지는 것 같습니다. 저의 경우, 영업 부문을 이끌기 위해 합류했지만, 이후 수익 팀 내에 B2B 마케팅 조직을 구축해야 한다는 것을 깨닫고 그렇게 했습니다. 그다음에는 모든 일이 원활하게 진행되도록 지원하는 수익 운영 팀을 만들었습니다. 가장 최근에는 측정 및 인사이트 팀을 새로 구성하여 팀을 돕고 있습니다.

우리가 정말 집중한 부분은 반응적인 영업 조직에서 능동적인 영업 조직으로 전환하는 것이었습니다. 저는 이것을 플라이휠(flywheel)이라고 생각하는데, 고객 중심적으로 고객과 소통하기 위해 노력하고 있습니다. 우리는 해당 브랜드에 가장 중요한 것이 무엇인지 이해하기 위해 올바른 질문을 던지고자 합니다. 한 식품 브랜드가 왼쪽으로 가고 싶다고 해서 모든 식품 브랜드가 같은 방향을 원하는 것은 아닙니다. 그래서 올바른 질문을 던지는 것이 매우 중요합니다.

그다음에는 마케팅 팀과 긴밀히 협력해 적절한 자료를 제공하고, 단순히 매번 "월마트에서 프로모션을 진행하시겠습니까?" 혹은 "아이보타에서 프로모션을 진행하시겠습니까?"라고 묻는 대신, 계절별 순간이나 산업별 특화된 순간에 맞춰 고객에게 다가가는 방식을 적극적으로 홍보하고 있습니다. 마지막으로, 모든 것을 추적하는 수익 운영 팀이 있어 어떤 영업 전략이 효과적인지 파악하고 있습니다. 이 이메일을 보냈을 때와 저 이메일을 보냈을 때의 효과 차이가 어떻게 되는지 말이죠. 직접 방문했을 때 얼마나 더 효과적인지도 파악합니다. 이 모든 것이 영업 활동에 반영됩니다. 하지만 이 모든 요소가 없으면 훨씬 덜 효과적인 영업 조직이 될 수밖에 없습니다.