유아이패스 Citi’s 2026 Global TMT Conference

감사합니다. 초대해 주셔서 감사합니다.

9년이요. 오, 와. 이제 9년이 되어가네요.

네. 제 역할부터 말씀드리면, 저는 2018년에 유아이패스에 합류했고 이후 역할이 계속 확장돼 왔습니다. 조직의 다양한 부분을 직접 경험해 봤습니다. 사실 저는 유아이패스의 고객이었기 때문에 고객 성공(Customer Success) 조직에서 시작했습니다. 투자수익률(ROI)이 가장 높은 소프트웨어였고, 정말 만족스러웠습니다. 제가 2019년에 회사를 상장시켰고, 2021년에 CFO 역할을 맡았습니다. 죄송합니다. 꾸준히 한 단계씩 올라온 셈입니다. 2년 전에는 COO 역할을 맡았고, 재무 조직뿐 아니라 고투마켓(go-to-market) 일부와 그룹 간 운영 연계 등 다양한 운영 영역을 이끌었는데, 정말 만족하고 있습니다. 그때 마침 정말 딱 맞게 들어오셨죠. 저분이 히테시 라마니(Hitesh Ramani)입니다. 히테시는 지난 5년 동안 제 최고회계책임자(Chief Accounting Officer)였고 이후 부(Deputy) CFO를 맡아왔는데, 그가 CFO로 승진하게 되어 정말 기쁘고, 저는 좀 더 집중해서 회사 운영을 챙기고 지원할 수 있게 됐습니다.

음, 히테시가 얼마 전에 흥미로운 통계를 하나 알려줬는데요. 평균 CFO 재임 기간이 2.5년이라고 하더라고요. 저는 이 자리에서 7년이 훨씬 넘었습니다. 저는 솔직히 이 결정이 회사의 장기적인 안정성을 높이는 데 도움이 된다고 봅니다. 제가 회사에 9년을 있었고 히테시는 5년을 있었던 만큼, 히테시처럼 뛰어난 인재가 계속 성장할 수 있는 기회가 필요합니다. 그래서 그게 중요한 요소 중 하나라고 생각합니다. 리더십 팀을 더욱 공고히 하고, 전반적으로 저희를 더 강하게 만들어 줍니다. 그리고 앞으로의 다음 단계로 넘어가면서, 제 생각에는 솔직히 그가 저보다 훨씬 더 잘하는 일들도 있습니다. 두 번째로는, 흔히 하는 말, 그러니까 상투적인 표현을 써도 될 것 같은데요. 변화가 매우 많은, 전례 없는 시장 상황이기도 하고요. 그게 시장 전반의 이야기이기도 하지만, 동시에 유아이패스에도 해당합니다.

저희는 RPA 회사에서 비즈니스 자동화 및 전환 회사로 정말 크게 변모했고, 해야 할 일이 너무 많습니다. 제품은 적용 범위가 믿기 어려울 정도로 크게 확장됐습니다. 전 세계적으로 유입되는 수요에 맞춰 딜을 구조화하고 있고, 다니엘과 팀이 기능들을 연결해서 실행을 밀고 나갈 수 있도록 돕는 일도 하고 있는데요. 이런 시점에는 더 많은 집중이 필요하다고 생각합니다.

보시면, 컨센서스를 상회하고 가이던스를 상향 조정한 분기가 이번으로 6분기 연속이었는데요. 이는 회사로서의 전반적인 예측 가능성과 운영 모델의 신뢰도를 계속 강화해 준다고 생각합니다. ARR은 19억 3,800만 달러이고, 12.5% 증가했습니다. 매출은 13% 증가했고, 주식기반보상은 42% 감소했습니다. GAAP 기준으로 3분기 연속 흑자를 기록했습니다. 연간 기준으로도 GAAP 흑자를 달성할 수 있는 궤도에 올라와 있습니다. 물론, 앞으로의 경로를 의미 있게 그려보면 저희는 4억 달러 이상의 잉여현금흐름(FCF)을 창출하고 있습니다. 불안정한 시기에 안정적인 분기를 보냈다면, 그건 좋은 분기라고 말씀드릴 수 있습니다. 많은 분들이 저희 성장세 둔화가 계속될 거라고 보셨습니다. 이번 분기와 작년 말 실적을 함께 보면, 작년 말 기준 순달러 유지율(NDR)은 106%였습니다. 현재는 109%입니다. 이를 종합해보면, 저희는 실행력과 성장 궤적, 플랫폼이 침투하는 범위, 그리고 고객 피드백에 대해 매우 긍정적으로 보고 있습니다.

제 관점에서 이번 분기의 득실을 보면, 그에 앞서 소프트웨어 시장이 크게 급등한 흐름이 있었습니다. 저희는 여전히 좋은 위치에 있고, 고객 수에 관한 질문을 받는 경우가 있는데, 그런 질문들은 대체로 비교적 최근에 유입된 투자자분들께서 하시는 것 같습니다. 저희를 잘 아시는 분들은 100만 달러 이상 및 10만 달러 이상 고객이야말로 비즈니스의 핵심이자 성장 엔진이라는 점을 보실 수 있습니다. 100만 달러 이상 고객 수는 21% 증가했습니다. 10만 달러 이상 고객도 확대되고 있으며, 실제로 순달러 확장률도 상승하고 있습니다.