업워크 26년 2분기 어닝콜

발표를 시작해 주십시오. 감사합니다. 그리고 Upwork의 2026년 2분기 실적 발표에 오신 것을 환영합니다.

오늘 저와 함께하는 분은 Upwork의 사장 겸 최고경영자인 헤이든 브라운입니다. 준비된 발언이 끝난 후, 질문을 받겠습니다. 먼저, 안전항구 조항에 대해 설명드리겠습니다. 이번 통화 중에 우리는 연방 증권법에 따른 미래 예측 진술에 해당하는 사업 관련 발언을 할 수 있습니다. 미래 예측 진술은 과거 사실을 제외한 모든 진술을 포함합니다. 이 진술들은 미래 성과를 보장하는 것이 아니며, 다양한 위험, 불확실성 및 가정에 따라 달라질 수 있습니다. 실제 결과는 미래 예측 진술에 반영된 기대치와 크게 다를 수 있습니다.

실제 결과에 영향을 미칠 수 있는 주요 위험 및 기타 중요한 요소에 대한 논의는 SEC 웹사이트와 투자자 관계 웹사이트에 게재된 SEC 제출 서류, 그리고 오늘 발표된 실적 보도자료를 참고해 주시기 바랍니다. 추가 정보는 오늘 제출된 2026년 6월 30일 종료 분기 분기보고서(Form 10-Q)에서도 확인하실 수 있습니다. 또한, 일부 비-GAAP 재무 지표에 대한 언급이 있을 것입니다. 조정 EBITDA, 조정 EBITDA 마진, 비-GAAP 영업비용, 비-GAAP 순이익, 비-GAAP 희석 주당순이익, 그리고 자유현금흐름은 비-GAAP 재무 지표이며, 별도로 비-GAAP으로 표기하지 않은 모든 재무 지표는 GAAP 기준입니다. 비-GAAP 재무 지표에 관한 정보와 가장 직접적으로 비교 가능한 GAAP 재무 지표와의 조정 내역은 오늘 오후 투자자 관계 웹사이트 investors.upwork.com에 게시된 보도자료에서 확인하실 수 있습니다.

별도 언급이 없는 한, 보고된 수치는 반올림된 값이며, 2026년 2분기 수치는 2025년 2분기와 비교한 것입니다. 이제 헤이든에게 통화를 넘기겠습니다.

안녕하세요, Upwork의 2026년 2분기 실적 발표에 오신 것을 환영합니다. 2분기 동안 Upwork는 계속 도전적인 운영 환경 속에서도 강력한 실행력을 보여주었습니다. 우리는 가이던스 범위 상단에 해당하는 1억 9,170만 달러의 매출과, 가이던스 범위를 초과한 6,410만 달러의 조정 EBITDA를 달성했습니다. 이는 전사적인 엄격한 비용 관리 덕분에 가능했습니다. SMB, 엔터프라이즈, AI라는 우리의 성장 기반이 성과를 내고 있습니다. 우리는 더 큰 고객과의 모멘텀을 강화하며, 더 높은 가치의 프로젝트를 확보하고 복잡한 AI 지원 작업을 위한 선호 플랫폼으로서의 입지를 확장하고 있습니다. SMB 부문에서는 양이 아닌 품질과 고객 가치를 우선시하는 전략이 계속해서 성과를 내고 있습니다. Business Plus는 계획을 앞서 나가고 있으며, 더 큰 고객들이 복잡한 반복 수요에 Upwork를 활용하면서 GSV가 전년 대비 174% 성장했습니다.

활성 고객당 GSV는 5,230달러로 또 한 번 기록을 경신했으며, 이는 전년 대비 5% 증가한 수치로 이 지표가 8분기 연속으로 성장한 것입니다. SMB 전략의 핵심은 이러한 기업들이 AI를 실질적인 성과로 연결할 수 있도록 돕는 것입니다. 많은 고객에게 있어 제약은 AI 기술에 대한 접근이 아니라, 이를 특정 산업, 업무 흐름 또는 비즈니스 문제에 적용할 줄 아는 인재에 대한 접근입니다. Upwork는 AI 숙련 인재 풀과 시장 인프라 및 신뢰를 결합해 고객이 필요한 인간 전문성을 자신 있게 활용할 수 있도록 대규모로 이 문제를 해결할 수 있는 독보적인 역량을 갖추고 있습니다. 이는 2분기에 AI 전략 및 컨설팅 부문에서 전년 대비 51% 성장한 수치로 나타났습니다. SMB 고객들은 비즈니스를 AI 친화적으로 전환하여 성장과 확장을 도모하기 위해 AI 전문가를 채용하고 있다고 전하고 있습니다.

엔터프라이즈 부문 목표는 순조롭게 진행 중이며 수요 신호도 강력합니다. 우리는 6월에 예정대로 고객들을 새로운 플랫폼으로 이전시키기 시작했습니다. 또한 판매 프로세스 후반 단계로 진입하는 고객들의 긍정적인 진전도 확인했습니다. 이 차별화된 서비스를 통해 더 큰 고객을 공략한다는 전략이 효과를 보고 있습니다. 이상적인 고객 프로필에 부합하는 더 큰 고객을 지원하고 성장시킬 수 있는 역량 강화에 집중한 결과, 엔터프라이즈 계정당 GSV가 전년 대비 7% 성장하며 3년 만에 최고 수준을 기록했습니다. 또한, 엔터프라이즈가 Ascen을 인수함에 따라 가능해진 고용주 대행(EOR) 솔루션에서 전년 대비 29%의 GSV 성장을 보였습니다.

미국과 캐나다의 고용 인프라를 제3자 파트너에서 Ascen의 완전 소유 법인으로 이전함에 따라, 예상했던 가치 제안 개선이 이루어지고 있으며, 이는 판매 유입을 가속화하고 성장 마진 개선이라는 추가 이점도 가져오고 있습니다. 우리는 2026년에 엔터프라이즈 부문이 약 25%의 연간 GSV 성장률을 달성할 것으로 계속 기대하고 있습니다. 우리 산업은 AI가 업무를 변화시키고 시장을 실시간으로 혁신하는 전환기 단계에 있습니다. 지난 분기에 확인한 단기 AI 및 거시적 역풍이 2분기에도 지속되었으며, AI 관련 자동화 속도가 가속화되고 있습니다. 현재 진행 중인 업무 전환에 대한 가시성이 높아져 이에 따라 가이던스 전망을 업데이트하고 있습니다. 단기적인 역풍에도 불구하고 Upwork의 지속적인 가치 제안에 대한 우리의 신뢰는 변함이 없습니다. AI 자동화가 플랫폼 내 일부 업무 수요를 축소시키는 반면, 다른 영역에서는 AI가 새로운 수요를 창출하고 있습니다.

이는 명시적으로 AI 필요성을 언급한 업무를 기준으로 2분기 AI 관련 업무의 GSV가 22% 성장한 데서도 분명히 나타납니다. 이 수치는 전분기 대비 5% 증가하여 연환산 약 3억 3천만 달러의 실행 속도에 도달했습니다. 이번 분기에는 Upwork에서 AI 관련 업무의 양이 실제로 훨씬 더 많다는 징후를 확인했습니다. 많은 고객들이 이제 단순히 AI 도구와 기능의 사용을 기대하며, 이를 채용 공고에 명시할 필요성을 느끼지 않습니다. 예를 들어, 최근 설문조사에서 인재의 거의 절반이 가장 최근 수행한 업무가 AI 관련이었다고 답했지만, 해당 업무 중 단지 16%만이 공고에 AI를 명시적으로 언급해 AI 관련 업무가 Upwork에서 얼마나 보편화되고 있는지 보여줍니다. AI는 검색 방식도 변화시키고 있습니다. 우리의 고객 확보 전략은 유료 및 유기적 구글 검색을 넘어 다양한 신규 채널, 특히 LLM 기반 검색을 포함한 신흥 채널 전반에 걸쳐 매우 견고한 성장 엔진을 구축하는 것입니다.

구글의 검색 변경으로 인해 신규 고객 확보가 둔화되었으며, 2분기에 그 부정적 영향이 가속화되었습니다. 우리의 SEO 순위는 계속 상승하고 있지만, 전체 채널 규모는 축소되어 우리가 추진해온 유료 획득 효율성 강화의 중요성을 강조합니다. 유료 검색은 가장 큰 고객 확보 채널이 되었으며, 상대적·절대적 규모 모두 성장시키면서 효율성도 높였습니다. 신규 계약 시작당 비용은 전분기 대비 22% 개선되었으며, 이 성과는 올해 남은 기간 동안 유료 획득 투자를 확대할 자신감을 줍니다. 또한, 시간이 지남에 따라 확장할 것으로 예상되는 신규 채널인 답변 엔진 최적화(AEO)와 LLM 기반 추천에 맞춰 획득 방식을 조정하기 시작했습니다. 이 채널들은 아직 초기 단계이지만, 제3자 지표에 따르면 AI 기반 언급 및 추천 점유율이 가장 가까운 경쟁사보다 18%포인트 높습니다.

더불어, 우리의 AI 통합 기능은 AI 기반 추천 트래픽을 유도하기 시작했으며, OpenAI, Anthropic 등 주요 업체들이 접근 방식을 개선함에 따라 이 채널들에서의 성장을 준비하고 있습니다. 이러한 수단들은 변화하는 AI 및 마케팅 환경에서 고객을 확보할 새로운 경로를 제공합니다. 획득 채널의 확장은 플랫폼 기능 확장과 함께 이루어지고 있습니다. AI가 급증함에 따라, 고객들이 프로젝트를 위해 Upwork에서 AI 에이전트를 활용해 인력을 고용하려는 시도를 하고 있습니다. 또한, AI로 시작한 프로젝트를 완성하거나 수정할 수 있는 인재를 찾기 위해 Upwork를 찾는 고객이 증가하고 있습니다. 예를 들어 "내 vibe-coded 컨셉을 실제 운영 웹사이트로 전환해 달라"거나 "이 AI의 번역 결과를 인간적으로 다듬어 달라"는 요청이 늘고 있습니다. 2분기에는 이러한 사용 사례를 대규모로 지원하기 위한 제품 로드맵의 주요 이정표를 달성했습니다.

오늘 우리는 Upwork MCP 서버를 발표했는데, 이는 시장 양측에서 에이전트 상호작용을 가능하게 하는 차세대 기능으로, Upwork만이 제공할 수 있는 인재 및 일자리 접근성, 신뢰, 보증, 품질을 기반으로 합니다. 2분기에는 Upwork를 ChatGPT와 Claude에 직접 통합했으며, 오늘 출시로 Upwork 인재와 일자리가 MCP에 연결된 모든 AI 도구 내에서 접근 가능해졌습니다. 이를 통해 인간과 AI 에이전트 모두 자신들의 환경을 벗어나지 않고도 Upwork 인재를 고용하고 협업할 수 있으며, 프리랜서들은 선호하는 AI 도구를 떠나지 않고도 수주와 작업 수행이 가능합니다. 인간의 감각, 판단, 품질 평가에 대한 수요가 점점 더 높은 프리미엄을 받고 있습니다. 우리는 고객이 이미 사용 중인 AI 도구 내에서 직접 시장에 접근해 필요할 때 즉시 인간 전문가를 찾을 수 있도록 하는 기능을 구축하고 있습니다.

에이전트가 업무 수행의 중요한 부분이 됨에 따라, 우리는 고객과 그들의 에이전트가 인간 인재뿐 아니라 전문 AI 에이전트와 인간 에이전트 팀도 고용할 수 있는 시장을 구축하고 있습니다. 이 새로운 인간과 에이전트 경제 양측을 하나의 플랫폼에 모으는 것은 우리 규모에서 다른 어떤 시장도 할 수 없는 일입니다. 이러한 혁신은 진행 중인 AI 전환의 주요 수혜자로서 Upwork의 위치를 확고히 하는 데 도움이 될 것입니다. 이제 2분기 재무 실적과 업데이트된 가이던스를 좀 더 자세히 설명드리겠습니다. 2분기 재무 결과는 상단 볼륨이 전환 중임에도 불구하고, 엄격한 실행 능력을 바탕으로 이익 확대를 이뤄냈음을 보여줍니다. GSV는 9억 6,600만 달러로, 자동화가 용이한 저가치 작업의 지속적 감소, AI가 신규 고객 확보에 미치는 변화하는 영향, 그리고 부진한 노동 시장 상황을 반영합니다.