링센트럴 Piper Sandler 5th Annual Growth Frontiers Conference
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좋습니다. 여러분, 안녕하세요. 파이퍼 샌들러의 제임스 피시입니다. 이제 오후 세션을 시작하겠습니다. 식사는 맛있게 하셨기를 바랍니다. 오늘은 링센트럴의 비벡 씨와 함께하고 있습니다.
참석해 주셔서 감사합니다. 초대해 주셔서 감사합니다.
이런 자리는 처음이라 오늘 대화가 기대됩니다.
네. 밖이 조금 더워지도록 온도를 올려두었으니, 지금 바깥이 꽤 덥습니다. 그럼 시작하면서 모든 분께 여쭤보는 질문 중 하나는 IT 지출의 건전성과 현재 어떤 상황을 보고 계신지에 관한 것입니다. 귀사는 대형 고객뿐만 아니라 중소기업 고객층까지 보유하고 있다는 점에서 독특한 시각을 갖고 계십니다. 그렇다면 IT 지출과 관련해 어떤 상황을 보고 계시며, AI가 예산 배분에 어떤 영향을 미치고 있습니까?
네. 시작하기에 아주 좋은 질문입니다. 현재 저희가 보고 있는 바로는 IT 지출은 여전히 건전하며, 거시적 차원에서 증가하고 있습니다. 세부적으로 보면 AI가 기존 예산과 추가 예산을 포함한 전체 예산에서 차지하는 비중이 확실히 커지고 있다고 생각합니다. 고객들은 실제 투자수익률을 창출할 수 있는 솔루션을 점점 더 찾고 있습니다. 고객들은 이제 실험 단계를 넘어섰다고 생각합니다. 따라서 성과와 생산성을 높이고 투자수익률을 측정할 수 있는 솔루션을 찾고 있습니다. 또 하나 나타나고 있는 세 번째 추세는 고객들이 여러 단일 목적 솔루션을 조합하기보다는 기존 소프트웨어 업체로부터 AI를 구매하고 싶어 한다는 점입니다. 솔직히 말씀드리면, 이것이 저희 사업에서 보고 있는 몇 가지 추세입니다. 저희 수요는 안정적입니다. 영업 주기에도 유의미한 변화는 없습니다.
어쨌든 저희는 고객에게 핵심적인 커뮤니케이션 및 고객 참여 분야에서 사업을 영위하고 있으며, AI는 그 안에서 우선순위로 부상하고 있습니다. 이는 저희의 강점과 잘 맞습니다. 저희의 경우 AI가 커뮤니케이션 플랫폼에 본질적으로 통합되어 있으며, 커뮤니케이션 생애 주기 전반에 걸쳐 AI를 적용하고 있습니다. 전반적으로 추세는 여전히 건전합니다. 수요와 영업 주기는 건전한 흐름을 유지하고 있으며, 고객들은 점점 더 AI 구매에 집중하고 있습니다.
네, 일리가 있습니다. 여기서 몇 분 후에 AI에 대해 말씀드리고 싶지만, 정규 일정과 다른 실적 발표 주기에서 나타난 것 중 하나는 SMB의 퍼널 상단과 관련된 논의였습니다. 말씀드렸듯이, 여러분은 SMB들이 이 사안을 어떻게 바라보고 있는지에 대해 상당히 잘 파악하고 계십니다. SMB들이 잠재적으로 어떻게 다르게 행동하고 있는지와 관련해 어떤 점을 보고 계십니까? AI 등의 영향으로 웹사이트 트래픽이 변화하는 상황에서, 시장의 해당 영역에 어떻게 접근하고 계십니까?
네. 확실히 이제 고객들이 AI라는 관점에서 소프트웨어를 발견하고 평가하는 방식에 변화가 나타나고 있습니다. 저희는 기존의 이른바 검색엔진 최적화에서 투자를 발전시키고 확대하는 한편, 브랜딩과 콘텐츠가 AI 기반 검색에 더 많이 활용될 수 있도록 투자하거나 지출을 재배분하고 있습니다. 그렇다고 해도 저희의 경우 고객이 저희를 발견하는 과정과 방식은 다면적입니다. 물론 검색엔진과 AI 도구를 활용하지만, 직접적인 접근 방식도 갖추고 있습니다. 저희에게는 직접 접근해 업셀링할 수 있는 대규모 고객 기반이 있으며, 고객에게 다가가는 데 도움을 주는 대규모 채널 네트워크와 글로벌 서비스 사업자 네트워크도 보유하고 있습니다.
저희의 경우 고객을 발굴하고 도달하는 방식은 발전하고 있지만, 동시에 다면적인 접근 방식을 갖추고 있습니다. 실제로 저희 사업에서 SMB 부문은 두 자릿수 성장률을 기록하고 있습니다. 수요가 강하며, 저희에게는 고도로 최적화된 사업 방식입니다. 거의 룰 오브 40을 충족하는 사업이라고 할 수 있습니다.
알겠습니다. 여기서 링센트럴의 스토리에서 가장 흥미로운 부분 중 하나는 60만 곳이 넘는 고객을 보유하고 있다는 점이라고 생각합니다. 한편 CX와 AIR라는 새로운, 말하자면 가지고 놀 수 있는 도구도 몇 가지 갖추고 있습니다. 기존 고객 기반 내에서 이러한 기회, 즉 아직 개척되지 않은 기회를 어떻게 바라봐야 할까요? 올해뿐만 아니라 향후 몇 년 동안 여러분과 팀이 생각하고 있는 침투율은 어느 정도입니까?
네, 저희도 매우 기대하고 있습니다. 실적 발표에서 공개한 지표 중 하나를 말씀드리면, 유료 AI 제품을 하나 이상 구매한 고객군 또는 해당 고객들의 ARR은 전체 고객 기반의 13%입니다. 따라서 저희의 전체 기반은 이른바 25억 달러 이상이고, 이를 계산하면 약 3억 5,000만 달러에 해당합니다. 그와 관련해서는 몇 가지 말씀드릴 점이 있는 것 같습니다. 첫째, 저희는 아직 매우 초기 단계에 있습니다. 아직 13%에 불과하므로, 정의상 앞으로 상당한 성장 여력이 남아 있습니다. 저희는 여전히 경기 초반에 있습니다. 저희가 이 지표를 제시한 이유는 AI 침투율과 고객 도입 현황을 보여드리기 위해서였습니다. 앞서 말씀드린 것처럼, 이제 고객들이 단순한 실험 단계를 넘어섰다고 보고 있습니다. 고객들이 저희 제품에서 실질적인 가치를 확인하고 있습니다.
또한 여러 개별 솔루션을 일일이 결합해야 하는 방식보다, AI가 플랫폼에 통합되고 연결되어 있는 방식에서 가치를 확인하고 있습니다. 따라서 고객들은 그 혜택을 체감하고 있고, 이에 비용을 지불할 의향을 보이고 있습니다. 이 고객군에서는 순매출유지율과 ARPU가 더 높게 나타나고 있으며, 대부분 AI에 따른 상승 효과가 이를 견인하고 있습니다. 저희는 실제로 그런 모습을 확인하고 있습니다. 따라서 앞으로도 상당한 성장 여력이 남아 있습니다. 저희는 여전히 매우 초기 단계에 있습니다. 현재 AI가 저희의 성장에 기여하고 있지만, 아직 작은 기반에서 성장하고 있으며 전체 사업 규모와 비교하면 그 규모도 작습니다.
따라서 저희의 기대와 현재 집중하고 있는 부분은 제품을 출시하고 혁신을 지속하며, 고객의 실질적인 사용 사례를 해결할 수 있는 제품군을 선보이는 것입니다. 이를 통해 AI 도입이 확대되고, 시간이 지나면서 AI가 전체 성장에 더욱 의미 있는 기여를 하게 될 것입니다.
네. 여기서 AI가 어느 정도의 상승 효과를 내고 있는지 생각해 볼 수 있는 방법이 있을까요? 제 질문의 핵심은, 지난해 같은 시점과 비교해 13%라는 수치를 보면 나머지 사업도 여전히 성장하고 있지만 거의 정체된 것처럼 보인다는 점에 대해 이러한 피드백을 받고 있다는 것입니다. 그렇다면 AI로부터 어느 정도의 상승 효과를 얻고 있는지, 그리고 AI와 기존 핵심 사업 간 성장률을 어떻게 구분해 볼 수 있을까요?
네. 사업의 양쪽 부문 모두 성장하고 있습니다. 기존 핵심 사업은 시장 성장률에 맞춰 성장하고 있습니다. 저희는 유씨aaS 시장에서 계속해서 1위 입지를 유지하고 있습니다. AI, 즉 AI 제품 포트폴리오는 그보다 더 빠르게 성장하고 있습니다. 이는 사업 구성의 문제입니다. 핵심 제품이 저희 사업의 약 80%를 차지한다고 보시면 됩니다. AI 제품은 아직 비교적 초기 단계에 있으며, 사업 기여 주기도 아직 초기 단계입니다. 채택이 확대되고 사업 구성에서 차지하는 비중이 커지면, 회사의 성장 프로필을 한 단계 끌어올릴 잠재력이 있습니다.
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